マーケティング ファネル: その概要と必要な戦略

カスタマージャーニーは危険なものです。

消費者があなたのビジネスに気づいた瞬間からコンバージョンに至る瞬間まで、途方もない多くの障害があります。 不格好な Web サイト体験、説得力のないマーケティング、精彩を欠くリードナーチャリングなど、どんなことでも、ハードルが高すぎて、見込み顧客を競合他社の待機中の腕に送り込む可能性があります。

あなたの仕事？ そうならないようにするためです。 しかし、心配しないでください。ここで、マーケティング ファネルが役立ちます。

適切なデジタル マーケティング ファネルを使用すると、顧客がビジネスのエコシステムをどのように移動しているかを理解できます。 気密性の高いもの、合理化できるもの、漏れの場所がわかります。 (そしてもちろん、それらを接続することもできます。)

しかし、マーケティングファネルとは正確には何ですか? さまざまな段階とは何か、なぜ重要なのか、トラフィックを促進するだけでなく変換するために採用できる主要な戦略は何ですか?

続きを読んで調べてください。

マーケティングファネルとは？

デジタル マーケティング ファネルは、カスタマー ジャーニーを視覚化する方法です。 それは、彼らがあなたのビジネスを最初に発見した瞬間に始まり、彼らがそこから購入したとき (またはメーリングリストにサインアップするなど、別の望ましいアクションを実行したとき) に最高潮に達します。

さらに、もちろん、その間のすべてのステップ。 その消費者に情報を提供し、育成し、納得させ、見込み客からパトロンに変えます。

では、なぜじょうごなのか? パイプラインや経路ではないのはなぜですか?

マーケティング ファネルは、広いトップからスリムなチャネルへと狭まるという、その名を冠した形を共有しています。 ここで、目標到達プロセスの幅は、任意の時点でビジネスに関与している顧客の量に関連しています。

マーケティング キャンペーンの開始時には、多くの人にリーチする可能性が高いため、ファネルは広くなります。 しかし、あなたの製品についてもっと知りたいと思う人はごくわずかです。 これらの潜在的な顧客が離れていくにつれて、ファネルは先細りになり、有料の種類のものだけが残ります.

まもなく、さまざまなオンライン マーケティング ファネルの段階に行き詰まります。 とはいえ、とりあえず聞いてみましょう。なぜマーケティング ファネルが重要なのでしょうか?

マーケティング ファネルが重要な理由

マーケティング ファネルは、ビジネスのカスタマー ジャーニーを視覚化する単なる優れた方法ではありません。 そして、それらは純粋に原則としてではなく、実際に使用された場合に最も効果を発揮します。つまり、オーディエンスへのマーケティングおよび販売方法を理解し、最適化するために必要なデータを提供します。

マーケティング ファネルの主なメリットは次のとおりです。

リークの検索 (およびストッパー)

マーケティング ファネルに関する十分な知識があれば、漏れを特定してプラグインすることができます。 (このコンテキストでの「リーク」とは、目標到達プロセスの摩擦またはドロップオフ ポイントを意味します。消耗。基本的には、潜在的な顧客を失うあらゆるポイントです。)

幅広い行動を追跡

マーケティング ファネルも重要です。なぜなら、購入を単独で計画する必要がないからです。

マーケティング ファネルを展開して、次のようなさまざまな望ましい結果に至るまでのカスタマー ジャーニーを追跡できます。

• メーリング リストにサインアップする
• フォームへの記入
• 特定のコンテンツを読む
• パンフレットやホワイトペーパーなど、サイトから詳細情報をダウンロードする

他のインテリジェンスと組み合わせて最大限の洞察を得る

マーケティングファネルは、購入ジャーニーのさまざまな段階での顧客の行動を理解するのに役立つため、重要です。 これにより、リードを育成して生成する方法から、コンテンツ、メール、ソーシャル メディア、検索エンジンを介してマーケティングする方法まで、ビジネスの提供物のあらゆる側面を最適化し、反復することができます。

基本的に、マーケティング ファネルは機能します。 また、Similarwebデジタル マーケティング インテリジェンスツール (実際のユーザーからの実際の行動データを利用するツール自体) と組み合わせると、真に総合的なデジタル マーケティング戦略において重要な歯車を形成します。

キャプション: 何が機能するのだろうか? Web サイトの訪問者があなたのサイトと主要な競合他社のサイトでどのように行動するかを確認して、ターゲット ユーザーがやり取りするコンテンツの種類についての洞察を得ることができます。

マーケティングファネルの段階

19 世紀から存在するモデルの場合、マーケティング ファネルの正確な定義を特定するのは驚くほど困難です。

その最も初期の起源は、エリアス・セント・エルモ・ルイスが 4 段階の理論で顧客の旅を計画した 1898 年にさかのぼります。

• 認識:個人は、売り手が自分のニーズを満たすことができる製品またはサービスを持っていることに気づきます。
• 関心:その個人は製品に関心を持つようになります。 彼らはより多くの情報を要求し始め、それを競合する売り手からの同様の製品と比較し始めます。
• 欲望:その人はその製品を欲しがっていて、疑問が和らぎ、疑問が解決されたので、いつでも服用する準備ができています…
• アクション:製品またはサービスを購入することで、その人は顧客になります。

しかし、AIDA がマーケティング ファネルの基礎を築いた一方で、今日の企業の間で広く受け入れられているモデルはありません。

一部のマーケティング ファネル モデルには、3 つのステップしかありません。 他は7人。 他のモデルは、コンバージョンで終わらず、代わりに「ロイヤルティ」、「リテンション」、「アドボカシー」などの段階に進みます。さらに別のモデルは、目標到達プロセスを砂時計として再構成し、ジャーニーを購入前と購入後のプロセスに分割します。 .

ただし、私たちが最も気に入っているモデルは、じょうごの AIDA の前例にかなり忠実です。 典型的なカスタマー ジャーニーを、購入前の 4 つの段階 (目標到達プロセスの上部、中間、下部) と購入後の 1 つの段階 (リテンション) に分けます。

では、マーケティング ファネルの理論を取り上げて、それを実際の (っぽい) 例に変えてみましょう。

マーケティング ファネルの強みは、ウェブサイトの主要指標とともに、「リーク」を特定する能力にもあることを忘れないでください。

たとえば、上記のシナリオでは、Web サイトへの多数の訪問 (トラフィック) を生成している可能性があります。 ただし、メーリング リストにサインアップする人の数はかなり少ない可能性があります。 この場合、問題はあなたのサイトに自信を与えていないか、メーリング リスト自体にサインアップするプロセスに問題がある可能性があります (つまり、フォームが隠されている、記入するのが難しすぎる、さらに悪いことに、CTA ボタンが壊れている)。 ）。

一方、欲求段階と行動段階の間 (顧客が商品に落ち着いた後、購入する前) の低下は、オンライン チェックアウト プロセスでの摩擦を示唆している可能性があります。 もう一度、原因を探します。 あまりにも多くの情報を求めていますか？ 顧客が「ゲスト」としてチェックアウトできる機能を提供していますか?

あなたのサイトのショッピング カートは、すっきりしていて、まとまりがあり、便利で、サイトのルック アンド フィールと一貫したエクスペリエンスを提供していますか? 優れたマーケティングファネルは、これらの摩擦点の原因を教えてくれませんが、それらを見つけてスムーズにするのに大いに役立ちます.

B2BとB2Cのマーケティングファネルの違い

前に見たように、ファネルは同じように作られません。 そして、 B2B と B2C のマーケティング ファネルに関して言えば、その違いは特に顕著です。

先に進み、主な違いを分析しましょう。

観客

この 2 つの主な (そしておそらく最も明白な) 違いは、それぞれの対象ユーザーです。 B2B マーケティング ファネルが他の企業への販売に関心を持っているのに対し、B2C は最終消費者を直接ターゲットにしています。 これがファネル内でどのように現れるか見てみましょう…

販売サイクルの長さ

インターネットと e コマースの驚異のおかげで、B2C 販売は数分、場合によっては数秒で完了します。 あなたの電球が死ぬ？ Amazonでスペアを注文するだけです。 カルツォーネはいかがですか？ お近くのピッツェリアにお電話ください。

ただし、B2B マーケティングは、はるかに長く、長期にわたるプロセスです。 認識と関心から欲求と行動に至るまで、B2B販売ファネルは数か月、場合によっては数年にわたって発生する可能性があります。

ターゲティングと顧客の動機

B2C ファネルとは異なり、B2B の顧客は自分自身のためではなく、ビジネスのために購入しています。 必然的に、それはことわざのパイの中に少数の指があることを意味し、物事を実行するより多くの利害関係者がいます.

もちろん、これは一見終わりのない販売サイクルの理由の 1 つです。 しかし、それはまた、ターゲティングがわずかに異なることも意味します。

個人の弱点や動機(たとえば、明るい家が必要な場合や、チーズを追加した 12 インチのペパロニが必要な場合など) を利用するのではなく、ビジネスを正面から目指しています。 これは、「認知度」の段階でマーケティング キャンペーンをどのように売り込むか、また、これらのビジネスを目標到達プロセスの先の尖った端に移動させるためにとるアプローチに必然的に影響します。

マーケティングファネル戦略

したがって、この段階までに、オンライン マーケティング ファネルとは何か、どの段階が関係しているか、それらをどのように適用してカスタマー ジャーニーに関するより多くの洞察を引き出すことができるかがわかります。

では、目標到達プロセスをステージごとに分類してみましょう。それぞれのステージで、リードを通過させるために使用できるさまざまな戦略を調べてみましょう。

ファネル戦略のトップ

じょうごの上部は、良い印象を与えるためのものです。 あなたの潜在的な顧客はあなたに初めて会うので、シャツをたくし込み、ネクタイを調整し、それらの真珠のような白を点滅させます. じょうごの上部では、次のことを行います。

• 視覚的に魅力的なランディング ページで、ビジネスの USP と価値提案を紹介します。
• ブログ、ウェビナー、ポッドキャスト、またはあなたのビジネスのニッチな業界知識を活用するソート リーダーシップの記事など、魅力的なコンテンツ マーケティングを作成し、ソーシャル メディアで共有します。
• SEM (検索エンジン マーケティング) キャンペーンの適切なオーディエンスをターゲットにします。 (目標到達プロセスの最上部で B2B マーケターが作成するコンテンツの 50% は、ターゲットを絞ったオーディエンスに焦点を当てています。結局のところ、ビジネスにとって認知度は何のメリットがありますか? ビジネスに認知させているのが適切な人でない場合はどうすればよいでしょうか?)

ミッドファネル戦略

この時点で、あなたの (まだ潜在的な) 顧客は、あなたのブランドに有意義に関与しています。 彼らは、ソーシャル メディアであなたをフォローしたり、メーリング リストや次のウェビナーにサインアップしたり、サイトから電子ブックをダウンロードしたり、最初のセールス コールを行ったりした可能性があります。

しかし、自分自身に満足しすぎないでください。 驚くべきことに、見込み客の 79% がコンバージョンに至らず、ファネルの中間段階がおそらく最も重要です。

あなたはすでに正しい第一印象を与えています。 さあ、魅力的な要因を増やして、本当にあなたの日付を懇願する時が来ました（ああ、私たちは顧客を意味します）. 彼らと関わりましょう。 彼らの信頼を得る; あなたが提供しなければならないものを彼らに説明してください。 目標到達プロセスの中間段階では、次のことに注意してください。

• リードを評価します。 彼らに電話をかけるか、電子メールを送信してください – 理想的には、できるだけ早く. リードの正当性を確認するだけでなく、問い合わせにかかった時間を大切にし、尊重していることも示します。 (ああ、それには明確なプロセスがあることを確認してください。なんと44% の企業がリード資格システムをまったく導入していません!)
• 簡単にして。 コンバージョンへの最大の障壁の 1 つは、顧客にかかる時間、労力、および精神的エネルギーです。 すっきりとしたウェブサイトのUX、専門用語のないコピー、手間のかからない支払いプロセスなど、シンプルにすればするほど、質の高い売上を達成できる可能性が高くなります. (データによると、可能性は 62% 高くなります!)
• 情報を軽視しないでください。 製品、価格、支払い、プロセスなど、潜在的な顧客に提供できる知識が多ければ多いほど、彼らはより穏やかで快適に感じるでしょう. (購入者の 95% は、購入プロセスの各段階を簡単に完了するのに十分な情報を提供する販売者を利用しています。そのため、購入する価値があります!)
• これらすべてを効果的に行うと、目標到達プロセスの最下部のリードが 50% 増加し、必要な投資が 33% 減少します。

最終的には…

目標到達プロセスの下部戦略

私たちは今、マーケティング ファネルのビジネス エンドにいます。つまり、ショータイムです。

あなたは目標到達プロセスの初期段階を通して見込み客を引き付け、魅了し、手を握ってきました。 さあ、契約を結び、顧客に変えましょう。

方法は次のとおりです。

• 簡単にして！ 前にも述べましたが、カスタマー ジャーニーをシンプルにすればするほど、コンバージョンに至る可能性が高くなります。 結局のところ、見込み客の 5 人に 3 人が行動を起こさない理由は、単純に、行動を起こさ見込み客を育成します。 これは、目標到達プロセスの途中での販売戦略としては簡単なことのように思えるかもしれませんが、実際には、目標到達プロセスの最下部ではさらに重要です。 不十分なリード ナーチャリングは、コンバージョン失敗の最も一般的な原因の 1 つであり、マーケティング リードのわずか21% が販売につながる主な理由です。
• 目標到達プロセスの最下部の戦略は、顧客が購入することだけに関するものではないことを忘れないでくださいそれは、ユーザーに行動を起こしてもらうことです。たとえば、無料試用版に進む、デモに同意するなどです。 この目的のために、見込み客に関連するケース スタディを示すことは、見込み客にこれを実行してもらうための最も説得力のある方法の 1 つであり、取引をスムーズに進めるための便利な方法でもあります。
• プロのヒント:結論

  覚えておいてください – 目標到達プロセスとは、ビジネスの販売またはマーケティング エコシステムを通じて、顧客のジャーニーを理解することです。

  フレームに入る場所とフレームから落ちる場所を調べることで、コンテンツとキャンペーンを最適化できます。 そして、ケア、利便性、およびインテリジェントなリードナーチャリングを通じて、これらの見込み顧客をできるだけ多く変換できるようにします。 (現実的には、すべてのリードを変換することはできないため、できるだけ多くと言います。そうしないと、マーケティング ファネルにはならず、マーケティングシリンダーになってしまいます! )

  ああ、それともう一つ覚えておくべきことがありますか？ ビジネスのマーケティング ファネルを理解するには、 Similarweb が役立ちます。

  Similarweb コンバージョン ファネル分析ツールは、コンバージョン率の高いデジタル ファネルを特定して優先順位を付け、それらを使用して売上を最大化するのに役立ちます。 Similarweb を使用すると、関心とコンバージョンをブランドまたは製品レベルまで特定し、それに応じて認知度と獲得戦略を調整できます。

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  よくある質問

  マーケティング ファネルの段階は何ですか?

  広く受け入れられているマーケティング ファネルはありませんが、最も古いのは AIDA モデルです。 1898 年に造語された AIDA は、Awareness、Interest、Decision、Action の略で、リードからコンバージョンに至るまでの消費者のジャーニーを表しています。

  マーケティング ファネルの各段階で、どのコンテンツ チャネルを使用する必要がありますか?

  さまざまな消費者や企業がさまざまなタイプのコンテンツに共鳴するため、これに対する簡単な答えはありません。 さらに、作成するコンテンツのタイプは、B2B であるか B2C であるか、およびビジネス、製品またはサービス、および業界の性質によって定義されます。

  ただし、一般的なガイドとして：

  • 認知:有料広告、ランディング ページ、広告、および記事はすべて、顧客の注意を引き、興味を持って関心を持ってもらうのに効果的です。
  • 関心:ブログ、ソーシャル メディアへの投稿、ニュースレター、メール マーケティングはここで役立ちます。潜在的な顧客のレーダーに乗っているので、コンテンツを消費することにオープンになります。
  • 意思決定:現在、彼らの意図は一段と高まっており、より製品に特化した技術コンテンツ (電子ブック、パンフレット、ホワイトペーパーなど) は、製品やサービスからアクション:危機的な状況では、ケース スタディと証言は、顧客を一線を越えさせるために非常に重要な社会的証拠を提供します。

  Google アナリティクスでマーケティング ファネルを作成できますか?

  あなたはできる。 サインインして管理者に移動し、次のパスに従って「目標」を作成します: 目標 > + 新しい目標 > 目標を選択します。 このようにして、特定のユーザー アクションを設定し、ユーザーがアクションを完了したとき (コンバージョンなど) を監視できます。

  Google アナリティクスを使用すると、無料の基本的なマーケティング ファネルを作成できます。 ただし、その性質上、制限があります。 カスタマー ジャーニー トラッキングのより包括的なソリューションについては、 Similarweb の無料試用版を入手してください。