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公開: 2022-02-03

LinkedInで「マーケティングオペレーションのディレクター」を検索すると、280万件の結果が得られます。

それはおそらく過大評価です—シアトルの人々よりもマーケティング業務のディレクターが多いのでしょうか？ —しかし、マーケティングオペレーションのリーダーは間違いなく一般的です。

マーケターの49％近くがマーケティングオペレーションリーダーと協力しているとGartnerは報告しています。

マーケターの49％近くがマーケティングオペレーションリーダーと協力しています。

しかし、マーケティング運用チーム全体を率いる人々は、成熟した企業で働く傾向があります。初期のスタートアップ創業者にとって、「マーケティングオペレーションのディレクター」は、「1通のメールを送信するディレクター」と同じように無意味に専門化されているように聞こえるかもしれません。

スタートアップマーケティングチームの最初の採用は、多くの場合、ジェネラリストです。SpotMeetingsの共同創設者兼CEOのGreg CaplanがMarketerHireに語ったように、「あらゆる業界のジャックまたはジル」です。

次に、彼らはいくつかのチャネルスペシャリストを追加するかもしれません。しかし、ほとんどの場合、企業のライフサイクルに数十年とまではいかなくても数年かかるまで、タイトルに「マーケティング業務」が含まれる人は誰もいません。

ただし、スタートアップマーケティングチームはまだ運営する必要があります。そして、運用効率が早い段階で誰かの職務記述書に組み込まれない場合、チームは後で問題に遭遇します。

彼らのデータは汚れていて、汚れている可能性があります。彼らのHubSpotアカウントは最初から再構築する必要があるかもしれません。

マーケティング業務とは何ですか？ マーケティングオペレーションは、スタンドアロンユニットとして、他のチームと協力して、マーケティングチームを効率的に運営するためのロジスティクス作業を表します。これには、マーケターの採用、マーケティング予算の割り当て、マーケティングデータの収集と保存などのタスクが含まれます。

「私がよく目にするのは、企業が成長するとき、システムを正しくセットアップしなかったために、何年にもわたって作成したダクトテープをすべて剥がさなければならないことです」とClearbitのマーケティングオペレーションソリューションコンサルタントであるダニエルマレーはMarketerHireに語った。「彼らには未来的に考える人がいませんでした。」

言い換えれば、誰もマーケティング活動について考えていませんでした。同時に、マーケターが現在のビジネスニーズを無視しているほど未来的に考えてほしくないのです。

では、チームはどのようにして、実行と運用の適切なバランスを取っていることを知るのでしょうか。

スタートアップマーケティングの3人の専門家に、スタートアップのマーケティングプロセスとワークフローにもっと注意を払う必要がある兆候、兆候のマーケティング操作がスムーズに進んでいる、人気のある運用ツールなどを尋ねました。飛び込みましょう。

専門家

Clearbitのマーケティングオペレーションソリューションコンサルタント、Daniel Murray
スポットミーティングの共同創設者兼CEO 、グレッグカプラン
MarketerHireのCEO、 Chris Toy

250語でのスタートアップマーケティングオペレーション

マーケティング業務は、マーケティングチームを効率的に運営し続けるロジスティクス業務ですが、スタートアップが成長するにつれて、その業務の性質は変化します。

結局のところ、技術スタックができるまで、カスタマージャーニーに関するデータを収集して保存する方法を理解することはできません。

これが私たちの情報源がさまざまな段階でのマーケティング活動をどのように説明したかです。

定義された初期段階のスタートアップでのマーケティング業務

初期段階とは、総従業員数が10人未満であることを意味します。ゼロまたは1のマーケティング人員
初期段階のマーケティング業務とは、次のことを指します。目標とタイムラインを設定し、マーケティング（および特定のマーケティング活動）に予算を割り当てます。「4つすべてを同時に実行し、常に同時に再検討する必要があります」とToy氏は述べています。
初期段階のマーケティングオペレーションプロジェクトには、次のものが含まれます。マーケティングリーダーの雇用。 CRMの購入と設定、四半期および年間の目標の設定
初期段階のスタートアップマーケティング業務を主導する役割：通常、マーケティング経験のある創設者、またはマーケティングディレクター（1人のチーム）

後期スタートアップでのマーケティング業務、定義

後期とは、従業員が10人を超え、マーケティングチームに人（複数）がいることを意味しますが、組織は5年未満です。
後期のマーケティング業務とは、品質を犠牲にすることなくマーケティングを拡大できる「人、プロセス、洞察」を指します。
後期のマーケティング運用プロジェクトには、必要なリードの種類に関する営業チームとの調整、すべてのチャネルのパフォーマンスに関する全体像の報告、マーケティングプロセスの文書化、新しいマーテックと既存のシステムの統合が含まれます。
後期のスタートアップマーケティング業務を主導する役割：チームビルディングの経験を持つ成長マーケティング担当者、または部分的なCMO

スタートアップがマーケティング活動に投資する必要がある4つの兆候

多くのスタートアップ創業者は、マーケティング活動をオプションの「サポート機能」と考えているとマレー氏は語った。それは間違いだ。

考えてみてください。Uberが一部のスタートアップがマーケティング活動に取り組む方法で配達にアプローチした場合、「彼らはたくさんのドライバー、最高のドライバー、最速のドライバーを雇い、残りを理解させるでしょう」とトイ氏は語った。

スケーラブルなビジネスというよりは、NASCARレースのように聞こえます。それは確かにUberが行ったことではありません—彼らはロジスティクス技術に非常に多額の投資をし、貨物輸送に拡大しています。

NASCARのようにではなく、Uberのようにマーケティングチームを運営し、マーケティング業務により多くの投資を行うために必要ないくつかの兆候を次に示します。

1.マーケティングシステムがダーティデータで詰まっています。

ダーティデータは、重複データ、または多くのマーケティングソフトウェアの1つだけが読み取ることができるデータを意味する場合があります。

たとえば、クライアントの名は、あるマーケティングデータセットでは「名」、別のデータセットでは「名」、3番目のデータセットでは「f-name」とラベル付けされる可能性があります。システムの不具合につながる可能性があります。

さらに悪いことに、これらの不整合により、必要な情報を見つけることがますます困難になっています。

「システムにジャンクを追加し続け、[そうではない] ...継続的に監査、クリーニング、重複排除を行うと、宝石を見つけるのが難しくなります」とマレー氏は言います。「悪いデータは悪いマーケティング決定に等しい。」

「システムにジャンクを追加し続け、継続的に監査、クリーニング、重複排除を行わない場合、宝石を見つけるのは困難です。」

2.どのチャネルが成長を促進するかわかりません。

爆発的な成長の間、誰もがすべてのシリンダーで実行され、オムニチャネルの目標到達プロセスは見栄えがします。そのため、多くの場合、マーケティングチームはチャネルごとのパフォーマンスを掘り下げません。

「Facebookはひどいパフォーマンスをしている可能性があります…しかし、あなたはそれを知るための深い[十分な]洞察を持っていません」とマレーは言いました。

あなたもそれを知りたくないかもしれません。チームとしてうまくやっているのに、なぜトラブルを探すのですか？

なぜなら、チャネルレベルのパフォーマンスを無視すると、機能しているものを2倍にすることが難しくなり、非効率的な支出につながるからです。

3.人気のある新しいマーケティングソフトウェアは「機能しません」。

マレーの経験では、多くのスタートアップが強力なマーケティングテクノロジーを購入していますが、それを正しくセットアップしたり、その機能を最大限に活用したりするのに十分な経験を積んだ人を雇うことはありません。

代わりに、彼らはツールが実際に提供しなければならないものの10％を無計画に使用し、それが彼らのために機能しないと不平を言います。

「多くの場合、マーケティングが4人のチームであり、運用について考える時間がないからです」とマレー氏は言います。「彼らが考える時間があるのは、成長し、成長し、成長していることだけです。」

「多くの場合、マーケティングは4人のチームであり、運用について考える時間がないからです。彼らが考える時間があるのは、成長し、成長し、成長していることだけです。」

CRM、プロジェクト管理ソフトウェア、コラボレーションツールなど、複数の役割で使用する必要のあるツールは、特に困難な運用上の課題をもたらします。

それらを効率的に実行するには、組織全体の賛同と合意されたベストプラクティスが必要です。

Caplanは、Spotの彼のチームが使用しているビジュアルコラボレーションツールでこれに気づきました。「私たちは本当にそれを使うのが大好きなカップルがいます」と彼は言いました。他の人が使用しているので、さらに2、3人（「より受動的なユーザー」）がそれを使用する必要があります。

そのツールはチームで機能していますか？その値札を正当化するのに十分な価値を作成しますか？それは難しい呼びかけです—そして誰もマーケティング業務に集中していなければもっと難しいです。

4.マーケティングチームの誰も、以前に規模を拡大した組織で働いたことはありません。

成熟したマーケティング機能がどのように機能するかを誰も理解していない場合、あなたの最終目標や、その過程でどのような障害が予想されるかは誰にもわかりません。

「何が来るのかを知るのは難しい」とマレーは言った。「効率はどのように見えると思われますか？」

「何が来るのかを知るのは難しいです。効率はどのように見えると思われますか？

カプランは知っています、そしてそれはスポットに利益をもたらします。スタートアップを設立する前は、カメオの暫定CMOを務め、「はるかに大きなマーケティングチーム」を率いていました。

彼は専用の運用サポートと協力し、「よりデータ主導の目標設定プロセスと予測」を直接目にしました。

現在、1歳のスタートアップで、Caplanは同じように目標を設定するためのデータを持っておらず、彼は「はるかに日常的に」操作を処理しています。

しかし、彼は彼の長期的な運用目標の感覚を持っています。トイ氏によると、カプランの「眼球」のような経験豊富な人々は、測定が不完全で、「本当に優秀なシェフ」のようです。

そのような人がいなければ、マーケティングチームは戦略的計画と成長のプレッシャーに苦しむ傾向があります。

マーケティング運用戦略を開始（およびスケーリング）するための最も一般的なツール

マーケティングチームを運用上最適化するための最も重要なツールは？

「あなたは前にそれをした誰かが必要です」とおもちゃは言いました。 "それでおしまい。"

まあ、ある種。マーテックも必要です。経験豊富な採用により、スタートアップのステージ、ビジネスモデル、ターゲット顧客に適したテクノロジーを購入できます。

ただし、ツールのインスピレーションを探している場合は、Murray、Caplan、Toyが言及したスタートアップの定番がいくつかあります。

マーケティングオペレーションスタータースタック

通常、初期段階のスタートアップは2つか3つの低コストのツールから始まるとマレー氏は語った。これらには…が含まれる可能性があります

Marketo ：アドビが所有するこのSaaSマーケティング自動化プラットフォームは、動的な育成キャンペーン、パーソナライズされたコンテンツなどを可能にします。
HubSpot CRM ：このフリーミアムCRMは、メールマーケティング機能やプラットフォーム内の通話時間の延長など、アラカルトのプレミアム機能を購入できるため、スタートアップマーケティングチームに最適です。
Google Analytics ：この無料の分析ツールは、セッションからバウンス率まで、最も一般的なすべてのWebサイトKPIを追跡します。さらに、それはグーグル広告と統合します。
Facebook広告： iOS 14.5のリリース以降、マーケターの約35％がFacebook広告から支出をシフトしていますが、それでも、地球上で最もリーチが広く、やめるのが難しい有料のソーシャルプラットフォームです。

マーケティングオペレーションのスケーリングスタック

スタートアップが成熟するにつれて、彼らは通常、よりエンタープライズ対応のツールに階層化またはアップグレードします。これらには…が含まれる可能性があります

Salesforce ：このフルサービスのCRMは高度にカスタマイズ可能であり、スケーラブルであるため、米国最大の企業であるWalmartで使用されています。
セグメント：この顧客データプラットフォームにより、マーケティング組織は、膨大な数のタッチポイントにまたがるデータから、まとまりのある顧客プロファイルを作成できます。
Tableau ：この分析プラットフォームは、マーケターが直感的で実用的なデータの視覚化とダッシュボードを構築するのに役立ちます。
ドリフトチャットボット：これらのAIを利用した漫画ロボットは、多くの場合Webサイトの右下隅にホバリングしており、FAQに回答し、顧客データを収集し、コンバージョンを促進することができます。
Amplitude ：Spotは、この製品データプラットフォームを技術スタックに追加して、目標到達プロセス全体のアトリビューションを改善し、より詳細な製品使用状況データを取得したとCaplan氏は述べています。

martechを購入する前に自問する4つの質問

マレーは、技術に投資する前に、重要な戦略的質問を検討することをお勧めします。

このツールは、マーケティング部門の目標にどのように役立ちますか？
バイヤーの旅をどのように改善しますか？
このツールの予算はありますか？
このツールを効果的に使用するのに十分な時間がありますか？

上位2つには確固たる回答が必要であり、下位2つには自信を持って「はい」と答える必要があります。

クールに聞こえる、または人気があると聞いているという理由だけでテクノロジーを購入することは、欲求不満と非効率のレシピです。ビジネスに適したソフトウェアを購入することは、運用の成功につながります。

そういえば…

強力なスタートアップマーケティング活動の5つの例

うまくいけば、マーケティング活動はマーケティングのROIと顧客エンゲージメントの指標を最大25％向上させることができるとマッキンゼーは発見しました。

うまくいけば、マーケティング活動はマーケティングのROIと顧客エンゲージメントの指標を最大25％向上させることができます。

しかし、それがうまくいったときのマーケティング活動はどのように見えるでしょうか？ほとんどの新興企業は、マーケティング活動の効果を分離するための分析力を持っていません。そのため、チームが運営上繁栄している他の兆候をいくつか示します。

1.マーケティングチームには「適切な人数の適切な人材」がいます。

これは、リーダーシップが各マーケティングチャネルと戦術に費やしたい時間と人員を知っていることを意味します。彼らは次のような質問に答えることができます…

この責任は5分で実行できますか？ 2ヶ月？
1人のチームメンバーがそれを行うことができますか？
フリーランスのマーケティング担当者にアウトソーシングできますか？
それは誰かの仕事の一部になることができますか？それともそれ自体がフルタイムの仕事ですか？

後の段階のスタートアップでは、リーダーは組織のニーズとROIを予測するモデルに目を向けて、マーケティングチャネル、プロジェクトなどの人員を決定できます。販売開発担当者（SDR）のニーズの予測も、マーケティング担当者に委ねられる可能性があるとマレー氏は述べています。

若いスタートアップでは、予測モデルは「方向性がありますが、実際に深いモデルを作成するのに十分なデータがありません」とToy氏は述べています。

マーケティングのリーダーシップはまた、大量退職の最中であっても、需要の高いスキルセットを持つ人々を雇う方法を知る必要があります。

「それは間違いなく競争の激しい市場です」とカプランは言いました。「それは間違いなくタイムラインを変えます。」

2. martechスタックはキャデラックではありませんが、組織に合わせて拡張できます。

ほとんどのスタートアップマーケティングチームはSalesforceCRMを購入する余裕がありません。そして、安価なツールをZapierまたはTrade.ioに接続して、無駄なマーテックスタックから始めるのは問題ありません。

「マーケティング担当者でさえ、ダクトテープを貼っています。なぜなら、最初は…必要な光沢のあるツールを購入する予算がないからです」とマレー氏は言います。

「マーケティング担当者でさえ、ダクトテープを貼っています。なぜなら、最初は…必要な光沢のあるツールを購入する予算がないからです。」

重要なのは、より洗練されたソフトウェアと簡単に統合または移行できることがわかっている単純な技術スタックから始めることです。そうすれば、それはあなたと一緒に成長することができます、とマレーは説明しました。

3.マーケティングリーダーは、データに基づいた迅速な意思決定を行います。

言い換えれば、関連性のある実用的なデータに簡単にアクセスできます。

これには多少の時間がかかる場合があります。多くの場合、データウェアハウスとビジネスインテリジェンスツールを設定した人々は、意思決定者がマーケティング活動について何を知りたいのかわからない、とマレー氏は述べています。

しかし、強力なスタートアップマーケティング活動は、「私たちはすべてを追跡している…[そして]キャンペーンレベルのものが確実に通過していることを確認している」という自信をマーケティングチーム全体に植え付けているとマレー氏は語った。

「私たちはすべてを追跡し、キャンペーンレベルのものが確実に通過するようにしています。」

4.「ハウツー」の質問はドキュメントで回答されます。

マーケティング業務の役割を徹底的に検討した新興企業には、マーケティングキャンペーンやイニシアチブをライン上で取得するための十分に文書化されたプロセスとテンプレートがあります。マーケターは、「フランに尋ねる」よりも「調べる」と聞く可能性が高くなります。質問があります。

これは、脳がグローバルに拡大している成長段階のスタートアップにとって特に重要です。

「現在規模を拡大している企業は、プレイブックをコピーして貼り付ける必要があるため、ドキュメントの作成を手伝ってくれる人を雇っています」とマレー氏は言います。「彼らが新しい国で開業したいのなら、彼らはマーケティングの手引きを他の地域に渡すことができます。」

「現在、規模に合わせて準備を進めている企業は、プレイブックをコピーして貼り付ける必要があるため、ドキュメントの作成を手伝ってくれる人を雇っています。」

5.販売はマーケティングから質の高いリードを獲得します。

基本的に聞こえますが、効果的なマーケティングオペレーションにより、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの各チームは、すべてが別々であると仮定して、有資格のリードと会社のターゲット人口統計の定義を共有できます。

言い換えれば、サイロはありません。

優れたマーケティング活動により、「マーケティングの引き継ぎは販売に適している」とマレー氏は述べています。そして、全体的な目標到達プロセスの顧客体験はシームレスです。

2022年にマーケティング活動がスタートアップの重要な考慮事項である理由

マレー氏によると、今日のマーケティング環境では、マーケティング活動を過小評価するのは近視眼的だという。

「これ以上の技術はありませんでした」と彼は言いました。「これ以上のデータはありません。」

2020年代は、iOSのアップデート（有料のソーシャルパフォーマンスデータを変換し、電子メールの開封率を混乱させる）からサードパーティのCookieの廃止（マーケティングデータ管理をより広範に覆す）まで、新しいプライバシールールの急増によっても特徴づけられています。。

「その効率を高めるために誰かが必要です…早い段階で」とマレー氏は言い、「2年後に立ち往生することはありません」と非準拠のシステムとプロセスに依存しています。

「その効率を早期に構築するのを手伝ってくれる人が必要なので、2年後に立ち往生することはありません。」

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