口コミマーケティングを活用して顧客ベースを拡大する方法

公開: 2022-06-02

人工知能、データサイエンス、および高度なマーケティング自動化テクノロジーの急増にもかかわらず、口コミマーケティングは、これまでも、そしてこれからも、最も効果的なマーケティング形態です。

私たちは皆、インターネット上のランダムな人物からの支持よりも、信頼できる友人や同僚からの支持を信じる傾向があります（広告からの支持ははるかに少ないです）。

テイラースウィフトは、口コミマーケティングの力の完璧なケーススタディです。

アメリカのシンガーソングライターは、一度に1枚のアルバムを販売することによって彼女の財産を築きませんでした。彼女は関係を育むことによって成功を見つけました。

Swiftは時折花、特別なイベントの招待状、ギフトを送ります 彼女のファンに。

波及効果は、それらのファンが彼女のアルバムを買うだけではないということです。彼らは頑固な伝道者になります。

さらに言えば、ファンは1枚のアルバムを購入するだけではありません。

彼女の1989年のアルバムのプロモーション中、各物理ディスクケースには、アートワークと歌詞が書かれた5つの模造ポラロイドが含まれていました。キャッチは、65の潜在的なポラロイドがあったことです。つまり、各アルバムには収集品の独自の組み合わせがありました。

次に何が起こったのか推測できます。ハードコアファンは、すべてのポラロイドを収集するために彼女のアルバムを何度も購入しました。その結果、Swiftは7日間で驚異的な127万本を売り上げました。

すごく印象的。

彼女のマーケティング戦略はよく考えられていましたが、Swiftに忠実なファンがいなければ成功しなかったでしょう。

以下の統計は、口コミマーケティングの強さを検証し、売り上げを伸ばし、忠実な顧客の大群を作成しようとしているあらゆるビジネスの目を見張るものとして機能します。

顧客の93％近くが、製品やサービスを購入する際に友人や家族の意見を信頼しています（ Kantar ）
顧客の83％は、前向きな経験をした後、友人にブランドを紹介する用意があります（テキサス工科大学）
見込み客は、友人から紹介された場合、購入する可能性が4倍高くなります（ Invespcro ）
口コミマーケティングは、有料広告の2倍の売り上げを生み出します（マッキンゼー）

この記事では、WOMMについて知っておく必要のあるすべてのことと、WOMMを使用してより多くの顧客にリーチし、収益を向上させる方法について説明します。

飛び込みましょう。

口コミマーケティングとは何ですか？

口コミマーケティングは、その名前が示すように、既存の顧客に依存してブランドに関するディスカッションを生成し、ネットワークに推奨します。

それは本当に最も証明された古代のマーケティング形態です。電子メールマーケティングの前、ダイレクトメールの前、そして印刷機の前でさえ、企業は口コミマーケティングに依存して繁栄していました。

明確にするために、口コミマーケティングは口コミ広告と同じではありません。

2つは同じ結果を生成できますが、後者は有料の広告形式です。たとえば、インフルエンサーや個人に支払いをして、ブランドを擁護することができます。

口コミ広告を使用すると、他の人が押し出すコンテンツを制御できます。一方、WOMMは、購入者の気持ち、考え、印象によって引き起こされる無料広告の一形態です。

WOMMの利点は何ですか？

口コミマーケティングを獲得するのは簡単ではありません。顧客を伝道者に変えるには、信頼できるサービスと評判の構築に数か月かかる場合があります。

ただし、そのメリットは他のどのマーケティングチャネルにも並ぶものがありません。それらのいくつかを見てみましょう。

それは顧客の忠誠を奨励します

口コミマーケティングは、顧客ロイヤルティを生み出す最も確実な方法の1つです。統計によるとあなたの売り上げの65パーセントはあなたのリピーターから来るでしょう。

そして、あなたの製品を保証できる顧客を持つことによって、あなたは忠実なリピーターのグループを持つことになります。

新しい顧客を獲得するコストは、既存の顧客を維持するよりも5倍高いという事実は言うまでもありません。

ほとんどの人間は変化が好きではありません。私たちが好きな配管工を見つけたら、その配管工に固執します。私たちが仕事をより良くするのに役立つソフトウェアを見つけたとき、私たちはその会社に固執します。

WOMMは、私たちの認知バイアスと進路変更への抵抗を利用しています。

ブランドの親和性と信頼を促進します

80年代に戻ると、現代のビデオゲームコンソールが登場する前は、ゲーマーはゲームセンターに行ってゲームの修正を取得する必要がありました。

あなたがアーケードに行ったことがあるなら、あなたはそれが騒々しいことを知っています—非常に騒々しいです。各マシンはブーンという音を立ててビープ音を鳴らし、実際に「プレイしてください」と叫んでいます。

これは偶然ではありません。アーケードキャビネットのメーカーは、最も騒々しく、最も研ぎ澄まされたゲームが常連客から最も注目を集める可能性が高いことを知っていました（したがって、ほとんどの四半期）。

インターネットは今日も同じです。私たちが携帯電話やコンピューターを見た瞬間から、企業は私たちの注意を叫んでいます。

ソーシャルメディアフィードには広告が散らばっていて、YouTubeビデオにはスキップできない「コマーシャル」があり、バナー広告は私たちがアクセスするほぼすべてのニュースサイトをカバーしています。

WOMMは、ホワイトノイズをすべてカットする数少ないマーケティングチャネルの1つです。

友人や同僚からの強力な支持は、ビデオ広告や見知らぬ人からの推薦とは異なる脳の部分に影響を与えます。

他の人が自分の経験から製品について高く評価する場合、それは他のマーケティングチャネルでは不可能な方法でブランドを信頼できるものとして確固たるものにします。

有機的なコミュニティを構築します

WOMMには、製品やサービスへの親和性を共有するすべての顧客を有機的に統合する力があります。一番良いところ？これは多くの場合、ブランド自体の介入なしに発生する可能性があります。

Facebookグループは、これが実際に動作していることを確認するための優れた方法です。たとえば、 Yamaha Drummers 、 Salesforce Developers 、およびDewaltPowertoolOwnersのグループがあります。

クレイジーな部分は、これらのブランドが、それらを可能にする製品を作成することを除いて、これらのコミュニティの形成にまったく関与していなかったことです。

これらのグループは、志を同じくするブランド愛好家とつながりたいと考えている口コミマーケターによって完全に形成されました。

その結果、製品のより深い採用を促し、問題の解決を支援し、ブランドの最重要事項を維持する、これらの活気に満ちたファンのコミュニティが生まれました。

ほとんどの組織はこの種の広告に最高額を支払うでしょうが、これらのブランドは口コミマーケティングのおかげで無料でそれを手に入れています。

それは古い世代に到達するのに役立ちます

信じられないかもしれませんが、まだオンラインで物を買わない人もいます。

インターネットのユーザーベースは世界中の人口の59％をわずかに上回っており、何十億もの見込み客が製品の調査、閲覧、購入をWebに依存していません。

口コミは、ほとんどの場合、より古い世代であるこの見込み客のグループに到達するための完璧な戦略です。

興味深いことに、ジェネレーションXの18％ Z世代の12％とベビーブーマーの16％と比較して、口コミで商品やサービスを見つけましょう。

WOMMの有効性に影響を与える可能性のある要因は何ですか？

口コミマーケティングキャンペーンの成否は、いくつかの要因に依存します。これらは：

ブランド・ロイヤルティー

あなたの現在の顧客があなたのブランドに対して持っている忠誠のレベルは、彼らがあなたの製品やサービスを彼らの仲間に推薦する頻度を決定します。

顧客ベースが忠実であればあるほど、ブランドを推奨する可能性が高くなります。そして、他の顧客が紹介されると、彼らは彼らの友人を紹介し、サイクルが続きます。

ブランドトラスト

HubSpotのデータによると、買い物客の75％は広告を信用していませんが、90％は家族や友人からの推薦を信じています。見込み客の70％が顧客のレビューを信頼しています。

買い物客は友人よりも人々を信頼するため、WOMMを活用すると、有料広告よりも優れた結果をもたらすことができます。

それはまた、WOMMを介してあなたのブランドについて知るようになる見込み客があなたの製品に彼らの現金を使う可能性が高いことを意味します。

製品の品質

あなたの製品が標準以下であるならば、口コミマーケティングで成功を見つけることはほとんど不可能です。

明らかに、顧客は彼らの経験が前向きである場合にのみ製品を推薦します。したがって、消費者があなたの製品について何も言うことがない場合、あなたは彼らがそれを保証しないと確信することができます。

逆に、かつて有望だった支持者は批判者になる可能性があり、それはあなたのブランドの評判にも同様に影響を及ぼします（反対方向）。

友人からこれに似たようなことを聞いたことがあるでしょう。「以前は彼らのサービスが大好きでしたが、新しい経営陣が引き継いだ後、彼らは本当に品質を落としてきました。もうお勧めすることすらできません。」

長年の顧客が自分のパーソナルネットワークでどれほどの重みを持っているか考えてみてください！製品の品質やカスタマーサービスが悪いと、スクリプトがすぐに裏返され、ビジネスの評判が著しく損なわれる可能性があります。

ウェブサイトのユーザーエクスペリエンス

見込み客は、ウェブサイトにアクセスしたときにシームレスな注文プロセスとユーザーエクスペリエンスを求めています。

優れたユーザーエクスペリエンスを提供することがリードを変換するためにどれほど重要か知りたいですか？

以下の統計を確認してください。

モバイル訪問者の53％は、読み込みに3秒以上かかると、ウェブページを放棄します（ Google ）
ページが遅い場合、顧客の50％がカートを放棄します（ YOTTA ）

これは、実店舗を持たないeコマースビジネスに特に関係があります。

あなたのウェブサイトのユーザーエクスペリエンスはあなたの生命線であり、それは販売または逃した機会の違いであるだけでなく、促進者または批判者でもありえます。

顧客サービス

あなたはお粗末なカスタマーデスクを持つことはできず、顧客があなたのブランドを推薦することを期待することはできません。実際、65％の顧客は、1回の貧弱な出会いの後、あなたのブランドとの関わりをやめます。

口コミマーケティングキャンペーンの効果は、優れたカスタマーエクスペリエンスと密接に関連しています。

消費者があなたのブランドで常に一流のカスタマーサービスを楽しんでいるとき、彼らは他の人にあなたから購入することを伝え、奨励することに問題はありません。

真実は、彼らがカスタマーサービスの電話を必要とする問題を抱えるまで、ほとんどの顧客はあなたのブランドに「冷淡」であるということです。次に、あなたの応答に基づいて、彼らはあなたの最大のファンまたはあなたの最大の批判者になることができます。

実際、あなたの会社は顧客サービスの問題をあなたの価値を証明する機会と見なすべきです。ほとんどの批判者は、優れた顧客サービスを備えた生涯のプロモーターに引き継がれ、変わることができます。

何年も前に担当者が私の問題を解決し、私を幸せに保つためにさらに上を行ったカスタマーサービスの会話を今でも覚えています。それらはあなたの顧客の心にとどまり、あなたのブランドに対する彼らの認知的忠誠に深く影響します。

一般的な信頼性

A Stacklaによる研究 1,590人の消費者を巻き込んで、参加者の90％が、どのブランドを気に入ってサポートするかを決定する際に、信頼性が重要であると考えていることがわかりました。

一般的な信憑性は、誠実さ、真実、目的、そして情熱を中心に展開します。あなたがあなたの消費者基盤とつながり、紹介を獲得したいのはあなたのビジネスの中核であるべきです。

信憑性はあなたのブランドの使命以上のものです—それはあなたのコアバリューをあなたのビジネスのあらゆる面に浸透させることを意味します。それはあなたの会社の背後にある「理由」を十分に明確にすることを意味します。

あなたがあなたの顧客に対してより本物であるほど、あなたのブランドを他の人に紹介するように彼らを説得するのはより簡単です。

口コミマーケティング戦略

口コミマーケティングが非常に効果的である理由の1つは、参入障壁が非常に高いためです。人々の心をあなたのブランドを愛するように変える方法についての公式の青写真は本当にありません。

ただし、エバンジェリストの強力なコミュニティで最高のブランドのいくつかを研究する場合は、それらの成功をリバースエンジニアリングすることができます。あなたは彼らが成功を達成するために使用した戦術を見て、あなた自身のビジネスの文脈でそれらをエミュレートすることができます。

結局のところ、プロモーターの繁栄するコミュニティを魔法のように作成するのは、これらの戦術の1つではありません。しかし、それらすべてが連携して機能することは、強力な口コミマーケティングをもたらすポジティブな顧客体験を生み出すのに大いに役立ちます。

ユーザーエクスペリエンスを思い出深いものにする

人々にあなたのブランドについて話してもらうための実証済みの戦術の1つは、共有する価値のある体験を提供することです。

ユニークで素晴らしい体験は、顧客間の会話を刺激し、そして最も重要なことに、正式なプロンプトがなくても、友人や家族と共有したいと思うようにします。

Hidden Crownは、顧客に思い出に残る体験を提供することに優れた美容ブランドの良い例です。彼らは、見込み客が自分の髪の写真を提出できるインタラクティブなポータルを通じて、カラーマッチングのヘアスタイルで顧客を支援することを提案しています。

そこから、色の専門家が個人的に彼らに連絡して、彼らの髪をどのように着色するのが最善かについてのアドバイスをします。

ユニークなコンテンツを作成する

目立つコンテンツを作成することで、口コミマーケティングキャンペーンを強化できます。人々は、情報に基づいた購入決定を行うために、価値のある独自のコンテンツを求めています。

ブログはまだ信じられないほど価値がありますが（そうでなければ、これを書くことはありません）、遠く離れて、最も共有可能なコンテンツはビデオコンテンツです。

実際、HubSpotによると、83％の人が、他のどのタイプのコンテンツよりもビデオコンテンツを友達と共有する可能性が高いとのことです。

InstagramやFacebookなどのソーシャルメディアプラットフォームは、ユーザーのフィードのテキストコンテンツよりもビデオコンテンツを好むため、これはさらに重要です。

WarbyParkerと Dollar Shave Clubは、ユニークなビデオコンテンツを作成する技術を完成させたブランドの良い例です。

ストーリーテリングを使用して顧客の感情を魅了する

ストーリーテリングは人類と同じくらい古いものです。私たちは、純粋な事実とは異なる方法でストーリーに反応します。

そのため、最高のブランドは、ナラティブとストーリーテリングを使用して顧客の感情を捉え、ブランドへの関心を高めています。

あなたが話す話はあなたやあなたの会社についてではありません。あなたの顧客は物語のヒーローであり、あなたは単なるガイドです。彼らはルーク・スカイウォーカーです。あなたはオビ＝ワン・ケノービです。

レゴのこのコマーシャルは、ストーリーテリングのマスタークラスです。製品の多くの機能をリストアップするのではなく、それがあなたの人生にどのように影響するかを強調します。つまり、愛する人との永続的な思い出を作るのに役立ちます。

この戦略を前の戦略（ビデオマーケティング）と積み重ねることができれば、口コミマーケティングに値する真にインパクトのあるコンテンツを作成できます。

ユーザー生成コンテンツ（UGC）を活用する

ユーザー生成コンテンツにより、顧客は単なる観客ではなく、ブランドの成長に参加できます。

フォロワーや顧客がコンテンツを生成するとき、彼らはあなたの製品をどのように使用するかを直接説明します。それを実際の顧客からのあなたのブランドの支持と考えてください。

正しい市場と共有された場合、UGCはあなたの会社についての情報を広め、リードを変換するための強力なツールです。

また、Adweekのインフォグラフィックによると、ユーザーの85％が、UGCはブランドのビデオや写真よりも強力であると述べています。

InstagramやTwitterで独自のハッシュタグを作成したり、コンテンツを共有するように人々にインセンティブを与えたり、ユーザーが作成したコンテンツをWebサイトに表示したりすることで、ユーザーコンテンツ戦略を作成できます。

これに優れているブランドには、 SephoraやCrocsなどがあります。

証言を共有する

消費者の最大79％が、個人的な推奨事項と同様にオンラインレビューと証言を信頼しています。

証言は、その核となる部分で、ブランドの品質、価値、パフォーマンスをサポートし、消費者がブランドとの関わりをより快適にするのに役立ちます。

証言を共有することで、社会的証明を生成することができます。なぜあなたのブランドにとって社会的証明が重要なのですか？なぜなら、顧客の63％は、ブランドの主張を信じる前に3〜5回聞く必要があるからです（ The Marketing Blender ）。

あなたはあなたのウェブサイトにビデオまたは書面で証言をアップロードすることができます。レビューを取得するのに適した場所には、Yelp、Houzz、Angie's List、G2Crowdなどがあります。

レビューや証言を転用して、ランディングページ、製品ページ、マーケティング資料に含めることもできます。

あなたのウェブサイトで製品評価を生成する

ユーザーがあなたのウェブサイトにあなたの製品やサービスのレビューや評価を残せるようにすることは常に良い考えです。

製品レビューは、eコマースビジネスにとっても絶対に不可欠です。

eコマースプラットフォームに組み込みのレビューシステムがまだ含まれていない場合、ほとんどのプラットフォーム（ShopifyやWordPressなど）は、ユーザーレビューを受け入れて保存できる無料または安価なプラグインを提供します。

間違いなく、これはサイトで最初に設定するものの1つです。

以下は、口コミキャンペーンを推進するための戦略として製品の評価を検討したくなるいくつかの統計です。

あなたがレビューを持っているならば、あなたのウェブサイトに着陸する見込み客の63パーセントは買う可能性が高いです。（チャトラ）
見込み客は、商品説明の12倍のレビューを信頼しています。（ Econsultancy ）
レビューは売り上げを最大18％押し上げることができます。（世界金融レビュー）

Amazon、BestBuy、New Eggなどのeコマースストアは、顧客の評価とレビューを通じて社会的証明の芸術を完成させたブランドの良い例です。

インセンティブを提供する

人々は、特に彼らがすでにあなたの製品やサービスを気に入っている場合、インセンティブのためにあなたのブランドについて他の人に喜んで話します。そして、あなたは彼らを行動させるためにたくさんの現金を使う必要はありません。

たとえば、紹介のためのギフトや割引を提供することができます。

Payoneerは、紹介にインセンティブを提供する会社の一例です。 Payoneerアカウントをお持ちの場合は、招待した友達ごとに最大$25を獲得できます。

これは上記の口コミ広告のカテゴリに分類される可能性がありますが、少なくともブランドについての会話を開始します。さらに、顧客は自分が信じていない会社に紹介を提供する可能性は低いです。

紹介プログラムを実行する

あなたのブランドについて他の人に話すように人々を動機付けることに沿って、あなたは紹介またはアフィリエイトプログラムを作成することを検討することができます。

口コミマーケティングキャンペーンの一環として紹介プログラムを実行することの利点には、次のようなものがあります。

紹介プログラムは簡単に設定および管理できます
両方の当事者がプログラムの恩恵を受けることができます
紹介プログラムを追跡および分析して、その影響を測定するのは簡単です

Woobox、ReferralCandy、LoyaltyLion、Friendbuyなどの紹介ツールを利用して、紹介プログラムを設定および実行できます。

繰り返しになりますが、私たちは口コミ広告の支払いについて話しているのですが、それは目的を達成するための手段です。これらの戦術は、支持者の完全に有機的なコミュニティの火を起こすための火付け役として機能することができます。

インフルエンサーとつながる

TwitterがAnnalectと共同で行った調査によると、49％の人が購入する前にインフルエンサーに相談すると答えています。その上、マーケターの73％は、インフルエンサーマーケティングの予算を作成したと述べています。

このデータは、インフルエンサーにブランドや製品について話してもらうことが、口コミマーケティングの力を活用するための優れた方法になる可能性があることを示しています。

ソーシャルメディアの会話を開始する

ソーシャルメディアは、特に発売前に製品を宣伝するのに最適な場所です。

ソーシャルメディアで新製品やブランドについて興奮を生み出す方法には、次のようなものがあります。

ターゲット市場を興奮させるためのハッシュタグを作成します。
棚にぶつかる前に人々に話をさせるために、あなたの製品について説得力のある物語を語ります。
InstagramやSnapchatなどのプラットフォームを覗いて、新製品を楽しみにする理由を人々に提供します。

ソーシャルメディアは、世界中で30億人以上のユーザーを誇っています。それはあなたのブランドを巨大な市場に紹介する大きな機会です。

ブランドの言及を監視して対応する

あなたがスタートアップであろうと、ソーシャルメディアの存在に数百ドルを投資している多国籍企業であろうと、ソーシャルサークルで人々があなたについて何を言っているかを監視することは非常に重要です。

あなたのブランドが他の人のInstagramストーリー、ツイート、またはコメントに表示されるたびに、それはソーシャルメンションとしてカウントされます。

ソーシャルメディアをフォロワーと対話させるほど、彼らはあなたの顧客としてより多くの所有権を感じるでしょう。

結論

口コミマーケティングは、間違いなく最も強力なビジネス世代の形態です。理由は次のとおりです。

ソーシャルメディアやインターネットのノイズをカットします
達成するのは非常に難しいので、最高の企業だけがそれをうまくやっています。
特に自己永続的である場合、それは非常に費用効果が高いです。

しかし、私たちが調査したように、顧客を一夜にして熱狂的な伝道者に変えるための簡単な青写真はありません。それはゆっくりとした、系統だったプロセスです。それを実現するには、何年にもわたる前向きな顧客体験、優れた顧客サービス、そしてすばらしい製品やサービスが必要です。

ただし、この投稿で説明した戦術のいくつかは、ビジネスのタイムラインを飛躍的に開始し、コミュニティをより効率的に構築するのに役立ちます。

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