展示会の効果を測定する方法 (+7 つの重要な指標)

展示会は長い間効果的なマーケティング戦略であり、企業に顧客と直接会うためのプラットフォームを提供してきました。 展示会は、新しい関係を構築し、革新的な新製品を発売し、そして最も重要なことに、新しいビジネスを成立させるための場です。

それにもかかわらず、多くの企業は依然として展示会に慎重です。 参加には費用がかかる場合があり、重要なチームメンバーが一度に何日も中核的な業務から離れてしまうこともよくあります。

それで、そのジュースは搾る価値があるのでしょうか？

これは、企業が展示会のマーケティング戦略の有効性を定量化するために追跡する必要がある主要な指標を理解している場合にのみ答えることができる質問です。

2024 年の展示会マーケティングの役割

展示会は正しく実行されれば、ビジネスの投資から大きな利益をもたらすことができる貴重なマーケティング戦略です。 デジタル マーケティング テクノロジーが普及し続けているにもかかわらず、ビジネスがライブ トレード ショーで生み出すエクスペリエンスに代わるものはありません。

しかし、展示会は単なるブランド構築の場ではありません。新しいリードを獲得し、既存顧客との関係を拡大し、大きな販売機会を獲得する機会でもあります。

包括的な戦略が完璧な実行と一致すると、展示会は状況を一変させ、業界内でのビジネスの地位を向上させ、新しいビジネスの信頼できるパイプラインの基礎を築くことができます。

展示会の効果を測る 7 つの指標

以下の 7 つの指標を追跡することで、展示会の ROI を定量的および定性的に理解できるようになり、同時に次のイベントに向けた改善の機会も特定できます。

1. 生成されたリード

おそらく、展示会の成功を評価する最も簡単な方法は、チームが展示会への参加を通じて生み出した見込み客の数を確認することです。

見込み顧客の適格性を確認してください。 誰かがあなたのブースに来て連絡先情報を残したからといって、その人が適格なバイヤーであるとは限りません。 彼らは意思決定の権限を持っていなかったり、購入者のペルソナと一致していない可能性があります。

さらに一歩進んで、販売見込みを評価して、イベントから受け取った見込み客の質を判断します。 これを行うには、展示会でやり取りする見込み客に、次のような一般的な見込み客スコアリングの質問をする短いアンケートに記入するよう依頼します。

• あなたの会社には何人の従業員がいますか?
• 当社のようなソリューションにはどれくらいの予算が割り当てられていますか?
• 私たちのようなソリューションを実装するには、どのようなスケジュールで作業する予定ですか?
• あなたの会社のおおよその年間収益はいくらですか?

2. リードあたりのコスト

イベントの有効性を測定する 1 つの方法は、ビジネスが生み出した見込み顧客の数と比較して、イベントに参加するコストを考慮に入れることです。 次の式を使用してこれを行うことができます。

たとえば、イベントの参加費が 10,000 ドルで、20 人の見込み客を獲得したとします。 リードあたりのコストは、10,000 ドル ÷ 20、つまり 500 ドルとなります。

小規模な展示会では、大規模な展示会よりもリードの数が少なくなる可能性がありますが、リードあたりのコストが大幅に低い場合でも、チームにとって時間の価値がある可能性があります。 この追加の分析層は、洞察力に富んだ展示会の指標を開発するための鍵となります。

3. 売上換算率

リードは素晴らしいですが、請求額を払ってくれません。 展示会の ROI を理解するには、展示会で生成された見込み顧客が有料顧客に変わる割合を特定する必要があります。 これを把握するには、売上換算率を計算する必要があります。 これは単純な計算です。 展示会から成約した販売の数を取得し、この数をチームが収集したリードの数で割るだけです。

したがって、展示会で 10 人の新規顧客を成約したが、50 人の見込み客がいた場合、売上転換率は 20% になります。

この KPI は、特定の展示会の聴衆があなたのビジネスにどの程度適合していたかを理解するのに役立ちます。 展示会マーケティングを効果的に行うには、製品やサービスの購入者と同じイベントに参加することが不可欠です。 これを測定する最良の方法は販売コンバージョン率です。

4. ブースの混雑状況

展示会に参加するのはあなただけではありません。 実際、直接の競合他社も全員出席する可能性があります。 皆さんに共通することが 1 つありますか? ブースに人を集めたいという願望。

ブースに参加する訪問者数を監視することで、ブースに人を呼び込むために講じた戦略の有効性を定量化できます。 ここでは、展示会の景品の提供から、参加者の好奇心を刺激するインタラクティブな展示の主催まで、あらゆる種類の戦術を展開できます。 イベントごとにブースのトラフィックを測定することは、これらの戦略を長期的に改善するのに役立ちます。

5. ソーシャルメディアの活用

展示会は、新しい視聴者にブランドを紹介し、イベント終了後も長く続くつながりを築く貴重な機会です。 展示会イベント中にブランドが惹きつけられたソーシャル メディア エンゲージメントのレベルを測定することは、メッセージが参加者の共感を呼んだかどうかを判断する 1 つの方法です。

これは、イベント中にジオフェンスで囲まれたモバイル広告を掲載し、展示会の近くにいる人々をターゲットにして、ブースへの訪問を促すメッセージを表示した場合に特に当てはまります。 これらの広告が成功したかどうかを判断するには、インプレッション数、クリック数、クリックスルー率などの広告パフォーマンス指標に注意してください。

イベント後にフォロワー、いいね、シェア、メンションが増加した場合、それは参加者があなたの存在に魅力を感じ、あなたのアクティビティを追跡したいと考えていることを示しています。 このエンゲージメントを測定するときは、会社の公式ソーシャル メディア プロフィールだけに注目しないでください。 チームが個人プロフィールで築いた新しいつながりも含める必要があります。

6. ブランド認知度

展示会に参加することは、あなたの業界の興味のあるバイヤーと業界メディアの両方へのブランドのリーチを拡大する実証済みの方法です。 これは、新しい業界に初めて参入する新興企業や老舗企業の場合に特に当てはまります。

見本市の前後に、ブランドの認知度、想起、認識を判断する簡単なアンケートや世論調査を実施することを検討してください。 イベント後に簡単なアンケートを記載したフォローアップ メールを送信するか、ブースの出口にタブレットを置き、退場時に訪問者にブランド認知に関する簡単な質問をいくつか尋ねます。 以下に検討すべき質問をいくつか示します。

• 今日なぜ当社のブースにお立ち寄りになったのですか？
• 本日当社のブースにお越しになる前に、当社のブランドについてご存知でしたか?
• 今日当社のブースを訪れて、当社のブランドに対する印象はどのように変わりましたか?
• 当社のブースやプレゼンテーションで最も印象に残った要素は何ですか?
• このイベントの前またはイベント中にソーシャルメディアで当社のブランドを知りましたか?

7. 既存顧客とのやり取り

展示会は新規顧客を惹きつけるためだけの場所ではありません。 また、既存および元の顧客との関係を強化および更新するためのプラットフォームを貴社のビジネスに提供します。

専門家は、新規顧客の獲得は、元顧客との関係を再燃させるよりも 5 ～ 6 倍の費用がかかると推定しています。 既存の顧客だけでなく元の顧客と時間を過ごすことは、ビジネスの収益基盤を強化すると同時に、チームが既存の顧客との関係をどのように成長させることができるかを理解するためのプラットフォームを提供するのに役立ちます。

チームが生み出す新しい見込み客だけに注目しないでください。 既存顧客とのやり取りの数も追跡します。 イベント終了後にチームがフォローアップできるように、これらの会話から得られた洞察は必ず顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアに追加してください。

展示会のマーケティング戦略の計画を開始する

展示会が依然として B2B 企業にとって非常に影響力のあるマーケティング戦略であることは否定できません。

適切に計画され、実行されると、見本市はブランドに評判を高め、見込み顧客との関係を構築するための素晴らしいプラットフォームを提供します。 展示会の成功を評価するための明確な指標を確立することで、チームは戦略を継続的に洗練し、改善するために必要な洞察を得ることができます。

次回のイベントの計画にサポートが必要な場合は、お問い合わせください。 当社の専門家は、貴社のチームと緊密に連携して、貴社のイベント目標を達成し、それを超える見本市マーケティング戦略を設計、実行、測定します。