Cognismを使用したスケーラブルなABM戦略の実行

ロンドンを拠点とする最先端のPropTech企業は、Cognismのセールスインテリジェンスプラットフォームを使用して次のことを行っています。

• 成功したABM戦略を通知する
• LinkedInでターゲットを絞った一致するオーディエンスを作成する
• 6か月ごとにCRMデータベースを更新します
• Cognismのインテントデータを使用して、購入シグナルが高い企業を検索します

使用するチーム：需要生成と販売

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会社

Metrikusは、市場をリードする建物効率ソフトウェアプラットフォームであり、企業が建物の環境、メンテナンス、使用法、および健康状態を理解して最適化するのに役立ちます。

GSK、NHS、英国気象庁などと協力しています。 スマートビルディングプラットフォームは、複数のデータソースとセンサーを組み合わせて革新的な洞察を提供し、職場のマネージャーが建物についてより多くの情報に基づいた持続可能な意思決定を行うのに役立ちます。

チャレンジ

MetrikusのマーケティングマネージャーであるDerayoAdetosoyeにインタビューし、ロンドン、インド、米国、スペインのオフィスをサポートしました。

Metrikusは以前どのようにして新しいビジネスを調達しましたか？  

「Cognism以前は、 B2Bリード生成ツールを使用していませんでした。 新規事業は主に紹介、口コミ、イベント、ウェブサイトから調達されました。」

彼らはどのようにしてコグニズムを発見しましたか？

「私たちは、販売やマーケティングなどのさまざまな機能における高成長リーダーのためのグローバルコミュニティであるパビリオンのメンバーです。 信頼できるパビリオンのメンバーから、認知症が勧められました。」  

「私の調査結果によると、Cognismは、特にLinkedInのSaaS分野で常に重要な役割を果たしてきました。 Cognismの対象分野の専門家であるRyanReisertは、貴重な販売コンテンツで視聴者を引き付けるための非常に強力な資産です。」

「さらに、Cognismは、SDRがマーケティングにどのように適合するかについてのGoogleキーワード検索のトップにランクされました。 Cognismの教育コンテンツは、市場のトレンドについて私に知らせるのに最適であり、最終的にはデモへの興味を刺激しました。」

DerayoはCognismの販売経験を称賛しました。

「販売プロセスにおける利害関係者の管理は素晴らしかった。 AEは、プラットフォームの利点をエンドユーザーと上級管理職に示しました。 また、プラットフォームの価値をマーケティングチームとセールスチームの両方に合わせて調整しました。」

Metrikusは、評価プロセスで他のB2Bデータプロバイダーを検討しましたか？

「 ZoomInfoとLushaを検討しました。 3つのプラットフォームすべてを試した後、Cognismの米国のデータは他のプラットフォームを上回りました。 また、プラットフォームのUX/UIが理解しやすいと感じました。 第三に、 BomboraとのCognismのIntent Dataパートナーシップは、ジグソーパズルの最後のピースでした。 これらの集合的な機能のすべてが、最終的に、CognismをB2Bデータベンダーとして選択することになりました。」

ソリューション

Metrikusでは、需要生成チームと販売チームがCognismを使用し、非常に緊密に連携しています。

Derayoは、需要生成チームでの彼の役割について説明しました。

「私は、会社のイベント、コンテンツ作成、CRMシステムを実行し、外部の有料広告代理店および内部のパートナーシップチームと連携して、需要生成機能を主導しています。」

彼らのターゲット市場は何ですか？

「私たちは、大規模な多国籍企業の持続可能性、職場、不動産管理者を対象としています。 私たちのコア地域は、EMEA、北米、スペイン、インドです。」

Demand Generationチームは、次の4つの方法でCognismを使用します。

1-ABM戦略を通知する

「私たちはCognismのデータを使用して、ICPに適合する最適なアカウントを見つけます。 私は採用トリガーを使用して、過去6か月間に関連する役職を採用している組織を検索します。 これは、ビジネスが私たちのスペースで拡大しようとしていることを明確に示しています。 採用機能は、私たちにとって非常に有望な購入シグナルです。」

「市場に出回っている他のSaaSツールでは、見込み客の検索でこのレベルの詳細を提供することはほとんどありません。これにより、Cognismは非常にユニークになります。」

「Cognismは、ABM戦略に情報を提供する上で重要な役割を果たしてきました。」

2-インテントデータの活用

「25の主要トピックを追跡することでインテントデータを使用しています。 私たちの最も意図的なデータトピックは、スマートビルディングです。 トピックを検索してICPをフィルタリングすると、LinkedInで目的の連絡先が見つかります。 追加の2番目のデータポイントは、組織がサステナビリティ戦略の変更について最近報道されているか、または最近オフィスを移転したかどうかです。」

3-データベースの更新と強化

「6か月ごとに、データ監査を実施しています。 Cognismプラットフォームですべてのデータを取得し、連絡先を最適化します。 この更新されたデータは、HubspotCRMにプッシュバックされます。」

「Cognismの更新されたデータは強力です。 次に例を示します。潜在顧客のコンテンツを作成する場合、ランディングページのフォームが見込み客にとって煩わしいものにならないようにします。 したがって、私たちは個人に彼らの電子メールアドレスと名だけを尋ねます。 これは、フォームに入力すると、Cognismプラットフォームで個人に関する最新情報を検索できるためです。」

「 Cognismの見込み情報の広範なデータベースにより、ランディングページで最小限の情報のみを要求できます。 これにより、ランディングページのコンバージョン率が大幅に向上します。」

4-LinkedInの有料広告

「私たちは、ビジネスのパートナー側でLinkedInに一致するオーディエンスにCognismを使用しています。 Cognismデータベースでメールアドレスを生成し、LinkedInにアップロードします。」

「リーチが広すぎて細かくしたいので、LinkedInのネイティブターゲティングは使用しません。 Cognismはまさにこれを実行し、LinkedInの有料広告に最適なデータプロバイダーです。」

営業チームはAEで構成されています。 Derayoは、プラットフォームを使用したワークフローについて説明しました。

「SDRは、日々のアウトバウンド活動において、電話と電子メールを組み合わせて実施しています。 私は彼らに代わってデータを生成し、リードをHubSpotの自動化されたシーケンスにプッシュして、そこから調査を開始します。」

「例を示します。企業が職場のテクノロジーパートナーを探している場合、マーケティングチームは、このペルソナに関連するトピックに関するコンテンツを見つけます。 次に、このテーマに関する特注のメールを作成し、HubSpotでシーケンスを実行してSDRを実行します。」

AEは、CognismのChrome拡張機能も使用する予定です。

「AEはLinkedInAPIプラグインを毎日使用しています。 Cognismの統合されたダイヤモンドデータAPIの機能はコールドコールに最適であり、その結果、はるかに多くの会話が生成されます！」

結果

Metrikusは、Cognismのプレミアムデータベースから定量化可能な結果を​​見てきました。

「具体的な数字を開示することはできませんが、コグニズムは私たちの機会のパイプラインに大きく貢献してきました。」

「オンラインおよびオフラインのイベントフォローアップから多くのリードを獲得しています。 まず、連絡先の名、名、組織名を取得します。 その後、情報はCognismに入力されます。 プラットフォームで連絡先情報が生成されると、イベントコンテンツの周りでアウトバウンドシーケンスを実行します。」

「 Metrikusでは、Cognismがなければ、イベント後のフォローアップを実行することはできませんでした。」

Derayoは、次の理由でCognismを推奨しています。

1-ABM戦略を通知するためのインテントデータ

「Bomboraを利用したCognismの購入者主導のインテントデータを使用して、当社のサービスを求めている企業を見つけることは非常に強力です。 インテントデータとフィルタリング検索機能の両方をオールインワンで提供するソフトウェアプラットフォームを持つことはめったにありません。」

2-検証済みデータ

「非常に正確な電子メールアドレスと人間が確認した携帯電話番号は、当社の販売エンジンにとって重要です！」

3-クラス最高のB2Bデータツール

「LushaやZoomInfoと比較して、Cognismは、市場で最高レベルの高品質で準拠したデータを持っています。 コグニズムは非常に前向きなものであり、1つの簡潔なプラットフォームで利用できる幅広い機能を提供するツールは他にありません。」

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世界中の1,000以上の収益チームが、Cognismを次のように信頼しています。

適格なB2B連絡先データベースを構築する

アウトバウンドキャンペーンを計画して開始する

ソーシャルセリングを強化する

収益目標を達成し、打ち負かす

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