SaaSの目標到達プロセスの真ん中：定義、コンテンツタイプ、ベストプラクティス、および間違い

公開: 2022-03-22

セールスファネルは、潜在的な顧客が購入に至るまでの道のりを表すマーケティング用語です。これにより、営業チームは顧客のニーズ、問題、および意思決定プロセスに関する重要な洞察を得ることができます。

コンテンツマーケティングの目標は、購入者の旅の各段階でのニーズに関連するコンテンツを使用して、見込み客を販売目標到達プロセスに導くことです。

そもそもじょうごの真ん中とは何ですか？

セールスファネルは、次の3つの異なる段階で構成されています。

目標到達プロセスのトップ（ToFu）：発見と認識
目標到達プロセスの真ん中（MoFu）：ソリューションの調査と評価
目標到達プロセスの下部（BoFu）：情報に基づいた購入決定を行う

目標到達プロセスの途中で、まだ残っている見込み客は通常、「理想的な顧客」です。彼らは彼らの問題に名前を付けて定義しました、そして彼らの質問はより具体的です。

営業担当者がこれらの見込み客に話しかけて、彼らが彼らの申し出に適しているかどうかを確認すると、これらのリードは適格になります。次に、ゲートされた目標到達プロセスの途中のコンテンツを通じて育成され、詳細についてSaaS企業とやり取りすることが奨励されます。

目標到達プロセスの途中のコンテンツとは何ですか？

長所と短所のリスト、比較リスト、チェックリスト、詳細なガイドなどの目標到達プロセスの中間のコンテンツには、次の特徴があります。

見込み客の問題点と問題点の結果を認識し、それらの解決策として製品を紹介します。
これは、顧客の声、ケーススタディ、および製品の比較という形で、他の競合他社に対する製品の利点の証拠を提供します。
目標到達プロセスでの見込み客の購入段階に合わせて調整され、問題と必要なソリューションの種類を理解します。

目標到達プロセスの途中のコンテンツが重要なのはなぜですか？

目標到達プロセスの中間のコンテンツを備えたSaaSブランドは、見込み客の問題を解決するために、自社のカテゴリのマーケットリーダーとしての地位を確立しています。コンテンツの範囲はより詳細であり、対象を絞ったオファーが含まれています。

調査によると、ウェブサイトの訪問者がリードになると、マーケターの43％がサクセスストーリーを活用し、38％が製品の概要を使用し、36％がケーススタディを使用してコンバージョンに導きました。

目標到達プロセスの途中のコンテンツの種類は何ですか？

目標到達プロセスの途中のコンテンツは、見込み客のニーズと課題に沿った製品に関する詳細な情報を提供します。さまざまなタイプの目標到達プロセスの途中のコンテンツについて詳しく見ていきましょう。

1.製品の比較

なぜそれが機能するのか：

あなたの製品と競合他社の製品を正直かつ包括的に比較することで、バイヤーは購入を決定しやすくなります。このようなページは、ブランド化されたクエリ（競争が少ない）のランク付けに役立ちます。例：「ブランドvsブランド」、「競合他社+代替品」。

製品比較を作成するためのベストプラクティス：

競合他社ごとに個別の比較ページを作成します。これにより、競合他社のキーワードでランク付けするためにページを最適化する機会が増えます。
詳細な比較グリッドを作成して、自社の製品を競合他社の製品と区別します。たとえば、この製品比較ページでは、HubSpotは、概要、価格情報、機能の比較など、製品とMarketoの違いを包括的に示しています。あなたとあなたの競争相手の両方があなたの提供物を定期的に更新するので、あなたの比較チャートに日付を含めることを忘れないでください。
お客様の声を含めます。競合他社の製品からあなたの製品に切り替えた顧客からの推薦状で信頼を築きましょう。 Basecampの「前と後」のページを見てください。ここでは、以前にプロジェクトをどのように管理したかについて、ユーザーからの引用をまとめています。
ブランドを含めて競合他社を宣伝しないでください。あなたの包括的な製品比較ページは、あなたの見込み客が考慮していない競合他社に注意を向けさせるかもしれません。これを回避するために、競合他社のロゴやブランドを使用したり、競合他社のWebサイトにリンクしたりしないでください。ブランドの色を使用して製品について話すことにより、ブランドを微妙に強調します。たとえば、Podiaは、この比較ページのSendOwlと比較して、その利点を強調するために紫色のフォント（ブランドカラー）を使用しています。

製品比較を作成するためのツール：

あなたのブランドとあなたがGoogleオートサジェストを使用することと比較されている人を研究してください。ブランド名または製品名と「vs」を入力して、競合他社のリストを取得します。キーワードEverywhere、Ubersuggest、またはLiveKeywordを使用して、検索ボリュームとクリック単価に関するデータを取得します。

Visme、Piktochart、Canvaなどの比較チャートメーカーを使用して、製品比較グリッドを構築できます。

2.ケーススタディ

なぜそれが機能するのか：

ケーススタディは、問題を解決するプロセスと達成された結果を見込み客に示すための強力な方法です。これらは、あなたの製品が顧客が望む結果を得るのにどのように役立ったかの実際の例です。 B2B購入者の46％は、購入プロセスの中間段階でケーススタディが最も価値があると感じています。彼らは「事例研究や人々が何かで行ったことの例など、より実用的なコンテンツを好みます」。

ケーススタディを作成するためのベストプラクティス：

優れた結果をもたらしたケーススタディの焦点として、適切な候補を選択してください。見込み客は、ハイライトされたクライアントに詳細を問い合わせることができます。あなたは彼らの業界とその特定のニーズを理解し、的を絞った結果をもたらすことができる見込み客を示しています。
ストーリーテリングを使用して、読者の関心を維持します。ケーススタディでは、ブランドの声と個性を示す必要があります。感情的なメリットと数字の両方を含めて、短期的および長期的な結果に対処できる見込みを示します。
ケーススタディを読みやすくするために、ヘッダー、箇条書き、画像、太字または斜体のテキストを使用してください。テキストのチャンクを読者が簡単に見つけられるセクションに分割して、スキャン可能にします。ケーススタディをより説得力のあるものにするために、ビデオインタビューと実際の顧客の画像を含めることを検討してください。
特定の正確な数値を使用して、ケーススタディをより信頼できるものにします。あいまいな言葉は避けてください。チャート、グラフ、および分析データを含めます。
プロセスについて表面的に話すのではなく、顧客の問題を解決するために使用した具体的な戦略の概要を説明します。それはあなたが業界特有の専門知識を持っているという見通しを示しています。
あなたのウェブサイトに事例研究をリストし、あなたの電子メールニュースレターでそれらについて話し、検索のためにそれらを最適化し、そしてソーシャルメディアでそれらを宣伝してください。ケーススタディを見つけやすい場合は、コンバージョンに大きな影響を与えます。

ケーススタディを作成するためのツール：

Venngage、Visme、Piktochart、Xtensioなどのケーススタディデザインソフトウェアは、視覚的に魅力的で魅力的なケーススタディを作成するためのさまざまなテンプレートを提供します。

3.代替案のリスト

なぜそれが機能するのか：

見込み客は通常、現在使用している製品に不満があり、他のオプションを探しているときに「代替品のリスト」を検索します。または、1つのブランドを認識し、購入を決定する前に比較する代替品を探している調査を行っています。

リスト形式は、読者が購入したい製品の他のオプションをすばやく見つけるのに役立ちます。「[ブランド名]の選択肢」にランク付けするコンテンツを作成すると、ユーザーがすでに検索している用語の検索トラフィックをキャプチャできるため、価値があります。たとえば、Trelloの代替案に関するClickUpの記事。

代替案のリストを作成するためのベストプラクティス：

簡単な概要を提供します。見込み客はすでに代替案を探しています。切り替えるよう説得するためのストーリーは必要ありません。
最初にあなたの製品について話してください。リストの一番上にあなたの製品を挙げて、それが誰のためにあるのか、そしてそれがどの問題点に対処するのかについて話してください。ユースケースを提供し、可能な場合はケーススタディを含めます。
他の製品について公平な意見を提供します。競合他社の欠点だけを話さないでください。それらの機能のどれが優れているか、そして誰がそれらに適しているかについて正直に言ってください。
信頼を得るためにスクリーンショットであなたの意見をサポートしてください。より多くの価値を提供するために、製品の改善履歴について話します。

代替案のリストを作成するためのツール：

MangoolsのKWFinderやSERPWatchのSERPCheckerなどのキーワード調査ツールを使用して、少量のキーワードを検索します。

VenngageやVismeなどのインフォグラフィックツールを使用して、各製品の機能の概要表を作成します。

4.デモランディングページの予約

なぜそれが機能するのか：

デモのランディングページの予約に到着した見込み客は、問題があることを認識し、オプションを評価して、購入を決定する準備ができています。したがって、このようなページには、営業チームが営業プロセスに使用できるより詳細な情報を収集するためのリードキャプチャフォームが長くなっています。 SaaSランディングページの平均コンバージョン率は4.6％です。

予約デモのランディングページを作成するためのベストプラクティス：

社会的証明を提供するために、顧客の声や顧客のロゴを含めます。
CTAボタンが常に表示されていることを確認してください。ページのすべてのセクションの最後にCTAボタンを追加するか、常に表示されるトップバーに追加することができます。
フォームフィールドを制限して、見込み客に関する必要な情報のみを収集します。デモ中に詳細情報を収集するか、電子メールで問い合わせることができます。
ページをスケジュールツールおよびカレンダーと統合して、見込み客がページを終了せずに営業担当者との通話をスケジュールできるようにします。
エンゲージメントとコンバージョンを増やすために、製品を要約したビデオを追加します。

予約デモのランディングページを作成するために使用されるツール：

Landingi、Instapage、およびSwipe Pagesは、SaaSデモのランディングページを作成するための優れたツールです。

5.無料コース

なぜそれが機能するのか：

コースでは、関連するトピックについて詳細に順番に一連のレッスンを提供します。見込み客は、貴重なコース資料と引き換えに、電子メールや連絡先情報などの個人情報を喜んで共有します。優れたコースは、業界の専門知識を確立し、口コミマーケティングを促進するのに役立ちます。

無料のコースを作成するためのベストプラクティス：

既存のコンテンツからコースを作成することを検討してください。それ以外の場合は、概要を作成し、コースとしてパッケージ化するために段階的にレッスンを作成します。
さまざまなメディアオプションを調べて、ビデオ、オーディオ、クイズ、電子メール、投稿/ページ、またはこれらの組み合わせなど、最適なものを選択してください。
重要な学習目標の最後にフィードバックを提供して、参加者が資料を学習できるようにします。

無料のコースを作成するためのツール：

Camtasia、Screenflow、Canva、およびTeachableは、オンラインコースを作成するための人気のあるツールです。

6.ホワイトペーパー

なぜそれが機能するのか：

ホワイトペーパーでは、製品の機能について詳細に説明し、製品が見込み客の問題をどのように解決できるかを説明するための詳細なデータを提供します。このコンテンツフォーマットは、製品をよりよく理解するための補助として、 B2Bバイヤーの間で上位（＃2）にランクされています。

ホワイトペーパーは、製品や会社に関する長い形式のファクトシート、または業界の傾向の分析である可能性があります。目的は、新しいリードを生み出し、価値を実証し、メーリングリストを作成し、自分をソートリーダーとして位置付けることです。

ホワイトペーパーを作成するためのベストプラクティス：

ホワイトペーパーのすべての主張をサポートするために、ハードナンバーと独立したデータを使用してください。露骨に自己宣伝するのではなく、あなたの研究の強さを理解することで見込み客を納得させる必要があります。
標準のテンプレート（タイトル/見出し、エグゼクティブサマリー、概要、セクションとサブセクション、サイドバー、結論）に従っていることを確認してください。
需要が高く説得力のあるトピックを選択してください。 1つのホワイトペーパーでカバーしすぎないようにしてください。問題または問題のサブセクションに焦点を当て、その解決策（製品）を示す必要があります。
信頼性を高めるために、目次、画像、専門家の洞察、および顧客の見積もりを含めます。
画像とフッターにブランドを含めます。あなたのウェブサイト上のより有用なリソースへのリンク。

ホワイトペーパーを作成するためのツール：

ホワイトペーパーのデザインと公開には、Adobe Spark、Lucidpress、またはFlipHTML5が使用されます。

7.ウェビナー

なぜそれが機能するのか：

ケーススタディと同様に、ウェビナーはブランドの権威を高め、見込み客に関する情報を収集するための追加の機会を提供します。 B2B購入者の57％は、購入を決定するのに役立つ最も価値のあるビジュアルおよびオーディオコンテンツとしてウェビナーを見つけました。

ウェビナーを作成するためのベストプラクティス：

ダウンロード可能なテンプレートまたはチェックリスト、ビデオ、トレーニングリソース、または電子書籍の形で価値を共有します。オファーは、ウェビナーの参加者に固有のものである必要があります。
ウェビナーを構成して、参加者が提供している情報を簡単に理解できるようにします。紹介（5分）、本文（20分）、Q＆A（15分）、CTA（2分）。
ウェビナーを特定のペルソナまたは業種に合わせてパーソナライズして、より関連性の高いものにします。
ターゲットオーディエンスのタイムゾーンに合わせて、ウェビナーの時間を選択してください。ほとんどの人は午前10時または午前11時を好み、火曜日が最も好ましいようです。

ウェビナーを作成するためのツール：

Infusionsoft、EverWebinar、WebinarJam、およびDemioは、ウェビナー中に販売するのに必要なマーケティングツールを備えた優れたウェビナープラットフォームです。

8.チートシート

なぜそれが機能するのか：

チートシートは、トピックの要点を1〜2ページでわかりやすい形式で提供します。これは人気のあるコンテンツタイプであり、通常、かなりのソーシャルメディアシェアを引き付けます。チートシートは、ブログ投稿や電子書籍などの長いコンテンツから主要なポイントを引き出すことで作成できます。

たとえば、このMarketo for Financial Servicesのチートシートは、FinServスペースでの製品の機能の概要を提供することを目的としています。

虎の巻を作成するためのベストプラクティス：

短く、読みやすく（適切なフォントサイズ）、見出しと小見出しを使用します。
スクリーンショットや画像などのビジュアルを使用して、読者を引き付けます。
不必要に情報を繰り返さないでください。チートシートに、問題を解決するために製品を使用する方法に関する要約情報が記載されていることを確認してください。

虎の巻を作成するためのツール：

チートシートは、Microsoft Wordでレイアウトを作成し、PDFファイルとしてエクスポートすることで作成できます。

または、チートシートテンプレートが事前に作成されているCanva、Visme、Venngageなどのソフトウェアを使用することもできます。

9.チェックリスト

なぜそれが機能するのか：

チェックリストは、見込み客が望ましい結果に到達するのに役立つ一連の実行可能なステップで構成されています。それらは、作成、宣伝、および貴重な情報の提供が容易です。それらはブログ投稿に統合したり、ソーシャルメディアで共有してリーチを拡大したりできます。

たとえば、Pipedriveは、この5部構成のチェックリストを共有して、営業担当者の解雇の影響を減らします。このチェックリストを電子メールで送信することもできます。

チェックリストを作成するためのベストプラクティス：

製品/ブランドに関連し、見込み客の特定の問題を解決するトピックを選択してください。
ユーザーが目標を簡単に達成できるように、チェックリストはシンプルで短いものにしてください。
チェックリストを整理して、カテゴリ、手順、または目的ごとに使いやすいようにします。
コースを正常に完了した参加者の認定またはバッジを作成します。

チェックリストを作成するためのツール：

Canva、Creately、またはAdobe CreativeCloudExpressを使用して視覚的に魅力的なチェックリストを作成します。

10.より長いデモビデオ

なぜそれが機能するのか：

デモビデオは、見込み客に没入型の体験を提供し、製品がどのように機能し、サインアップすると何が期待できるかを理解できるようにします。彼らはあなたが集めたブランドの信頼に基づいて構築し、それを製品の信頼にまで広げます。

たとえば、このXeroProjects製品のデモをご覧ください。

デモビデオを作成するためのベストプラクティス：

認知度の段階で購入者向けに作成された動画を繰り返さないでください。新しい情報を提供し、デモを見ている理由を見込み客に思い出させます。
使用中の製品を強調表示し、それがどのように問題点に対処し、問題の解決策を提供するかを見込み客に示します。
実際の顧客からの本物のフィードバックや紹介文を共有して、コンバージョンを促進します。
論理的な順序に従います。各機能を紹介し、説明し、その仕組みを示します。
見込み客の視点から考えて、考えられるすべての質問に対する回答を組み込みます。

デモビデオを作成するためのツール：

Adobe Captivate、TanidaのDemo Builder、Vyond、TechSmithのSnagItは、優れたデモビデオ作成ツールです。

11.ドリップメールを利用する

なぜそれが機能するのか：

ドリップメールキャンペーンまたはマーケティングオートメーションは、事前に作成されたメールまたは「ドリップ」を見込み客や顧客に長期間にわたって送信します。

パーソナライズされたメッセージをセグメント化された電子メールリストに送信して、リードを育成し、信頼を築くことができます。たとえば、デジタルアセットをダウンロードした、または特定のランディングページにアクセスした見込み客にウェルカムメールを送信できます。

オートレスポンダーのオープン率は26.47％、クリック率は3.6％です。

ドリップメールを作成するためのベストプラクティス：

実在の人物から育成メールを送信して、応答と接続を促進します。
次の要素を使用してメッセージをパーソナライズします。挨拶で受信者の名前を使用し、電子メール全体で「あなた」を使用し、メッセージに返信するように他の人を招待します。
割引、業界のトレンドとニュース、および関連するオファーで受信者に価値を提供します。会話を続けるためにあなたのウェブサイト上の完全な長さのリソースにリンクしてください。

ドリップメールを作成するためのツール：

Mailchimp、Flodesk、およびActiveCampaignは、単純または高度なドリップキャンペーンを作成するための優れたツールです。

12.よくある質問

なぜそれが機能するのか：

FAQは通常Webページですが、電子メールコース、コンテンツハブ、またはガイドに再パッケージ化できます。クリック数と視聴回数が最も多い質問を追跡することで、FAQページを使用してコアキーワードをランク付けし、コンバージョン率を上げることができます。

FAQを作成するためのベストプラクティス：

社内の営業チームとカスタマーサポートチームが質問に答えているので、それらから質問を収集します。見込み客や顧客から質問を募ることもできます。
簡単な言語で書くか、お客様の言語を使用してください。
目次、索引、またはジャンプリンクを作成するか、読者が探している情報をすばやく見つけるためのオンライン検索システムを提供します。
スクリーンショット、インフォグラフィック、画像、またはビデオを使用して、回答をより明確にします。
短い答えを書いてください。詳細が必要な場合は、Webサイトの追加リソースにリンクしてください。

FAQを作成するためのツール：

Helpjuice、Document360、ProProfs、SupportBeeなどの高品質のFAQソフトウェアが数多く市場に出回っています。

13.有料広告

なぜそれが機能するのか：

見込み客がサードパーティのサイトで有料広告、特にディスプレイ広告を見ると、彼らはあなたのブランドを知っているので、エンゲージする可能性が高くなります。

有料広告は、リターゲティングキャンペーンで使用して、ウェビナーにサインアップしたり、広告をクリックしたりするなど、以前に何らかの方法であなたとやり取りしたことのある見込み客を引き付けることもできます。

ケーススタディやホワイトペーパーを有料広告で宣伝することもできます。

有料広告を作成するためのベストプラクティス：

広告が配置されるプラットフォームのコンテキストを使用して、広告を作成するためのアプローチを通知します。たとえば、見込み客は広告をスキップできますか？あなたのメッセージを理解するために、彼らはどのくらいの広告を見るべきですか？
GIFまたはビデオを使用して、見込み客の注意を引き付け、より少ないスペースでより多くの情報を共有します。
画像が配置するプラットフォームに対して正しい比率になっていることを確認してください。
競合他社の広告から自分を差別化するための緊急性を作成します。
広告のさまざまなバリエーションをテストし、コンバージョンを増やすために最適化します。

有料広告を作成するためのツール：

Saas企業は、Google Ads、AdRoll、Adzooma、またはAdExpressoを使用して有料広告キャンペーンを管理しています。

14.試用期間のランディングページ

なぜそれが機能するのか：

試用期間のランディングページは、見込み客に無料試用版にサインアップさせるだけでなく、製品の使用に興奮させることもできます。メールアドレスの入力やCTAボタンのクリックなど、商品を体験する前にいくつかの手順を実行する必要があるため、ランディングページで商品を使用するように動機付ける必要があります。

試用期間のランディングページを作成するためのベストプラクティス：

見出しは、見込み客にメリットを明確に伝える必要があります。小見出しは、トライアルにサインアップするメリットについて見込み客を売り続けることができます。
あなたの主張を裏付ける証拠を提供してください。
社会的証明として顧客の声を提供します。
フォームフィールドを制限して、絶対に必要な情報を収集します。
空白、箇条書き、アイコンを使用して、見込み客がメッセージを理解できるようにします。

試用期間のランディングページを作成するためのツール：

SaaSマーケターは、Unbounce、LeadPages、またはInstapageを使用して、試用期間のランディングページを作成します。

14.サクセスストーリー

なぜそれが機能するのか：

サクセスストーリーは、製品の機能に関する証拠を提供し、信頼性を高める強力なリソースです。マーケターの43％は、成功事例の公開が売り上げを伸ばすのに最も効果的であると考えています。それらは、検索エンジンからのターゲットトラフィックを引き付ける常緑のコンテンツになる可能性があります。

HBRのエリカケスウィンは、「ストーリーは私たち全員に重要なことにもっと注意を向けさせます」と述べています。

たとえば、ConvertKitは、その製品に関する顧客のストーリーを共有しています。

サクセスストーリーを作成するためのベストプラクティス：

製品が見込み客の使命とどのように一致するかという観点から、サクセスストーリーにアプローチします。
インフォグラフィック、画像、ビデオなどのビジュアルを使用して、書かれたコンテンツをサポートします。
信頼性を高めるために、ハードデータを使用して定性的なステートメントをサポートします。

サクセスストーリーを作成するためのツール：

TypeformとSurveyMonkeyを使用して、顧客から情報を収集し、サクセスストーリーを構築します。

Canva、Ceros、Uberflip、Infogramを使用して、視覚的に魅力的なサクセスストーリーを作成できます。

16.独自の調査

なぜそれが機能するのか：

オリジナルの調査は、購入を調査するB2Bバイヤーにとってナンバーワンのコンテンツフォーマットです。それらは、リードの生成を促進し、信頼と信頼を構築し、業界の専門知識を実証します。

元の調査は通常、業界のベンチマーク、「状態」レポート、傾向レポート、公開データの分析、またはオンライン調査の形式で行われます。それらをWebサイトに公開し、さまざまなマーケティングチャネルを通じて配布します。

独自の調査を作成するためのベストプラクティス：

明確な目標と目的を設定します。ターゲットとする購入者のペルソナを選択します。
業界調査の既存のギャップを特定し、同様の調査を実行するのではなく、その領域に焦点を合わせます。
調査データに基づいてコンテンツ戦略を作成します。ホワイトペーパー、レポート、ブログ投稿を作成するために使用します。
リードを生成したい場合は、研究をゲートします。見込み客が主なポイントを収集できるように、レポートのエグゼクティブサマリーを提供します。詳細なレポートにアクセスするために連絡先情報を交換するかどうかを決定できます。

独自の調査を実施するためのツール：

Pollfish、SurveyMonkey、JotFormなどの調査ツールを使用して、特定の人口統計カテゴリで調査を実施します。

LucidPress、Flipsnack、およびDesignCapを使用して、レポートを設計できます。

17.ソーシャルメディアで認識を共有する

なぜそれが機能するのか：

ブランドや製品を取り上げたメディアプレースメントを共有することは、視聴者の認識と信頼を築くための優れた方法です。それはあなたの主張にもっと信頼性を与え、あなたがメディアアウトレットに関連するブランド認知度を活用することを可能にします。

ブランド認知を共有するためのツール：

また、HootSuite Insights、Talkwalker、Nexalogyなどのソーシャルモニタリングおよびリスニングツールは、ソーシャルメディアプラットフォームと、ソーシャルで増幅できるブランド言及の幅広いWebを監視します。

18.ソーシャルメディアの質問にコメントする

なぜそれが機能するのか：

SaaSマーケターは、Quora、Reddit、LinkedInグループ、HighTableなどのオンラインQ＆Aフォーラムで知識を示すことができます。これらのフォーラムは、あなたの製品が提供できる問題の解決策の準備ができている、捕らえられた熱心な聴衆を提供します。

ソーシャルメディアで質問に答えるためのベストプラクティス：

売り込みで質問に答えないでください。代わりに、思考リーダーの声を使って明確なガイダンスを提供してください。
統計と証拠であなたの主張を裏付けてください。
見込み客は包括的な意見を求めているため、別の見方を認めます。

19.ポッドキャストエピソード

なぜそれが機能するのか：

SaaSポッドキャストは、見込み客に重要な業界の洞察を提供し、業界の専門知識を確立するのに役立ちます。

最高のSaaSポッドキャストには、SaastockによるSaaS Revolution Show 、 Inside Intercomポッドキャスト、およびDemioのSaaSBreakthroughがあります。

ポッドキャストを作成するためのベストプラクティス：

ターゲットオーディエンスに話しかけるように各エピソードを計画します。
顧客と戦略的パートナーにインタビューします。
各エピソードに明確なCTAがあることを確認してください。
ウェブサイトやブログでポッドキャストのエピソードを紹介します。ショーノートやトランスクリプトも作成します。
人気のポッドキャストネットワークを介してポッドキャストを配信し、リーチを最大化します。
ポッドキャストをソーシャルメディアの投稿、ビデオ、または記事に転用します。

ポッドキャストを作成するためのツール：

Riverside.fm、Zencastr、およびBuzzsproutは、高品質のポッドキャストを作成して宣伝するための優れたツールです。

20.Facebookグループの厳選された投稿

なぜそれが機能するのか：

Facebookグループは、有用な情報を収集しながら、ブランド認知度を高め、オーディエンスを拡大するのに役立ちます。グループはコミュニティの感覚を提供し、志を同じくする人々を集めます。 SaaSマーケターは、コンテンツをグループに直接投稿し、お金をかけずに応答を分析できます。

たとえば、KrispはProductivity TipsというFacebookグループを運営しており、生産性に関するツール、ヒント、トリックを共有しています。

Ahrefs Insiderは、顧客が製品について、そしてSEOツールから最大の利益を得る方法を学ぶことだけを目的としたプライベートFacebookグループです。

Facebookの投稿を作成するためのベストプラクティス：

Facebookグループに投稿する前に戦略を作成してください。ブログ投稿へのリンクをグループにスパム送信しないでください。
会話を始め、貴重な意見を提供します。あなたの個性を示し、あなたのブランドの声に注意してください。
人々は、無定形の企業アカウントやボットではなく、実際の人間と対話することを好みます。

Facebookの投稿を作成するためのツール：

Facebookの投稿は、Adobe Creative Cloud Express、Canva、またはPablobyBufferを使用してデザインできます。

目標到達プロセスの途中のコンテンツ制作のベストプラクティス

見込み客があなたとあなたの競争相手の間で審議しているので、目標到達プロセスの真ん中の聴衆と関わることは微妙な運動です。この段階でのコンテンツへのアプローチが、購入者の調査と評価をサポートしていることを確認してください。

1.共有価値のあるコンテンツを作成する

目標到達プロセスの中間のコンテンツは、十分に調査され、徹底的で、データが豊富である必要があります。見込み客はあなたのコンテンツを彼らのネットワークと共有することを強いられていると感じるべきです。

2.あなたのブランド、あなたの申し出、そしてあなたの物語について話します

見込み客はすでに問題があることを認識しており、あなたは潜在的なソリューションプロバイダーです。あなたのブランド、あなたの提供物、そしてあなたのコンテンツのあなたのサクセスストーリーについて話すことによってあなたについてもっと知るように彼らを励ましてください。

3.問題中心のコンテンツ開発

目標到達プロセスの途中で、見込み客、見込み客、将来の顧客と話しているので、コンテンツは製品が問題を解決する方法を中心に展開する必要があります。

4.差別化要因を2倍にする

買い手は、競合他社よりもあなたを選ぶべきかどうかを検討しています。そのため、目標到達プロセスの途中のコンテンツで差別化要因を強調します。

5.パーソナライズ

見込み客に一般的な情報を投げかけたとしても、あなたが彼らの課題に対する完璧な解決策であると彼らに納得させることはできません。調査を行い、購入者のペルソナを選択し、コンテンツを特定のオーディエンスにターゲティングします。

6.顧客の問題について話す

「私…私…私」のアプローチで製品の機能について話さないでください。見込み客を先延ばしにするからです。代わりに、彼らの問題点と課題、および解決策を提供する方法に対処してください。

7.コンテンツをユーザーの目標とビジョンに合わせる

見込み客の目標とビジョンに沿って調整することで、コンテンツは購入プロセスの決定段階に向けて見込み客をやさしく微調整します。

目標到達プロセスの途中でのコンテンツ制作の間違い

目標到達プロセスの途中のコンテンツを作成するときによくある間違いを次に示します。

1.ソリューションプロバイダーとして自分自身を紹介することに抵抗がある

説得力と競争力を高めるには、目標到達プロセスの途中のコンテンツをソリューション指向にする必要があります。あなたはあなたの見込み客の問題への答えとしてあなた自身を位置づけなければなりません。

2.サービスを強調しすぎてユーザーをオフにする

購入者は目標到達プロセスの途中であなたの製品を検討しており、あなたが彼らのニーズに合っているかどうかを判断するためのさらなる情報を探していることを忘れないでください。あなたのサービスを強調することで行き過ぎないでください。

3.コピーで「売れ行き」を鳴らす

バイヤーは売り込みではなく、ガイダンスを求めています。あなたの製品について微妙に話してください。

4.競合他社と比較する際の難しい事実の回避

見込み客に説得力のある代替案を提供するために、事実と数字でより良いというあなたの主張を支持してください。

5.メリット以上の機能について話す

顧客の視点から目標到達プロセスの中間のコンテンツを作成します。彼らが既存のソリューションからあなたに切り替えた場合、あなたの製品が彼らにどのように利益をもたらすかについて話します。

6.能力の証明を提供しない

あなたの製品が業界特有の問題を解決できるという証拠であなたの主張を裏付けてください。使用した実際の戦略と得られた結果の概要を説明します。

7.ブログの投稿と記事のみに焦点を当てる

目標到達プロセスの中間のコンテンツは、ブログ投稿で話し合う高レベルの概念と、製品が見込み客に提供できる価値との間の架け橋として機能します。したがって、ホワイトペーパー、ケーススタディ、記事の「代替」などのコンテンツの作成にもリソースを費やす必要があります。

8.コンテンツにCTAが含まれていない

効果的なCTAがなければ、適格なリードをマーケティングファネルに結び付けることができず、貴重な顧客を失うことになります。

目標到達プロセスの途中のコンテンツで最も頻繁に使用されるいくつかのCTAを調べて、見込み客が情報を手放すことを奨励しましょう。

目標到達プロセスの途中での召喚状が目立つ

目標到達プロセスの途中で、見込み客は検討段階にあり、あなたのブランドを認識しています。あなたの仕事は、あなたの製品が彼らのニーズに最適であることを彼らに納得させることです。

目標到達プロセスの中間のCTAは、見込み客が製品を使用するメリットについて詳しく説明する詳細なコンテンツと情報を交換することを奨励します。コンテンツはあなたのユニークなセールスポイントを強調し、知識と信頼を読者に伝えます。

目標到達プロセスの主要なCTAのリストは次のとおりです。

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結論

SaaSコンテンツマーケターは、「ハウツー」記事のような目標到達プロセスの最上位のコンテンツを作成するためにより多くの時間とリソースを費やすという間違いを犯すことがよくあります。ただし、それは、確かな事実と顧客の声に裏付けられた情報が豊富なコンテンツが、あなたがより良い選択であると見込み客を納得させる、目標到達プロセスの真ん中です。

この段階でバイヤーとコミュニケーションをとるときは、その時点でのバイヤーのニーズと願望に歩調を合わせる必要があります。ソリューションに焦点を当てたコンテンツに社会的証明を提供すると、見込み客が注目していることがわかります。

画像ソース– PixelMe 、 Semrush 、 Automizy 、 HubSpotブログ、 Storychief