マーケティング認定リード (MQL) とは? 2022年の戦略ガイド

公開: 2022-06-30

すべての見込み客が平等に作成されるわけではありません。B2B マーケティングに関しては特にそうです。

マーケティング認定リード (MQL)は、リードが本物であり、営業に引き渡すことができることをマーケティングチームに通知するレベルの関心またはエンゲージメントを示した潜在的な顧客または見込み客として定義できます。

このガイドでは、以下について説明します。

始めましょう。

MQL と SQL: どちらが先で、違いは何ですか?

SQL と MQL の違いは何ですか?

多くの場合、セールス認定リード (SQL)とマーケティング認定リード (MQL) は、異なる部門から来ているため、異なるカテゴリにまとめられます。

しかし、B2B に関しては、ビジネス全体の成功を確実にするために営業とマーケティングが連携する必要があり、そこで 2 種類のセールスリードの出番です。

おわかりのように、MQL と SQL の違いは、関心のレベルに基づいて各見込み客がセールスファネルのどこに位置するかということです。

MQLという用語は、マーケティング活動に関与し、営業チームがアプローチする準備ができていない可能性があるリードを表します。マーケティングチームは、見込み客の関心が測定され、 B2B セールスチームに送られるまで、見込み客と関わり続けます。その後、セールスがアプローチし、リードを商談に変換します。

SQL は、あなたの製品やサービスに関心があり、営業チームと関わる準備ができていると述べた見込み客です。

では、SQL と MQL のどちらのリードが最初に来るのでしょうか?

関連する関心のレベルを見ると、MQL が最初に来ます。なぜなら、SQL が関心を示し、関与して販売ファネルに入る準備ができている間、彼らは営業チームと関わる準備ができていないからです。

マーケティング資格のあるリードは、マーケティングチームによって識別されます。彼らは、誰がキャンペーンとマーケティング資産に関与したかを特定し、顧客の行動とそれに関連するマーケティングデータを調べます。

このプロセスを簡単にするために、各チームは、過去の購入者のジャーニーと対応可能な市場の合計によって決定される基準のリストを定義する必要があります。このリストには次のものを含めることができます。

マーケティングセールスリードを特定したら、そのリードを渡す前に、そのリードの価値を確認する必要があります。

しかし、MQL はどのように計算するのでしょうか? 次の式を使用できます。

MQL あたりのコスト = リードあたりのコスト (CPL) / 新規リードの総数に対するマーケティング費用

マーケティングチームは、MQL が育成されて顧客に変わる可能性があると判断すると、SQL としてセールスファネルに入ります。

MQL リードの評価に役立ついくつかのヒントを次に示します。

過去の MQL の行動を調べる -過去の見込み客が意思決定を行う準備ができていたときとそうでないときにどのように行動したかを調べます。過去のキャンペーンから何年にもわたって収集してきた B2B データは、意図をより迅速に特定し、商談成立の増加を防ぐのに役立ちます。

顧客からフィードバックを得る - SaaS セールスチームがターゲットを絞ったリードを顧客に変えたら、 SDRフォローアップを行い、プロセスについて尋ねます。あなたの会社を選んだ決め手は何ですか？次に、別の方向に進んだ理由を発見し、将来の MQL パフォーマンスを追跡するために、撤退した潜在的なリードに対して同じことを行います。

メトリクスを監視する -マーケティングメトリクスを追跡している場合は、MQL 目標を達成してコンバージョンを達成する際に発生する傾向を簡単に監視できます。これらの SQL リードの共通点、最も多くのエンゲージメントを獲得したリードソース、最も多くのコンバージョンと最高品質のインバウンドマーケティングリードを獲得したコンテンツを見てください。このデータは、複製する戦術と機能していない戦術を判断するのに役立ちます。
競合他社との違いを確立する -競合他社を見て、自社の製品が競合他社とどのように異なるかを確認してください。見込み客を惹きつけ、彼らが持たないものはありますか? これを使用して、MQL コンバージョン率を高めるためのマーケティング資料の優位性を獲得してください。

アウトバウンドマーケティングリードファネルを成功させるためのヒントをもっと知りたいですか? このビデオを見て、コグニズムがセールスとマーケティングを連携させ、MQL を SQL セールスに変換する方法を学びましょう。