クロージングセールスデモを簡単に: エキスパートによる 8 つのヒント
公開: 2023-06-23SDR は会議を予約するために多大な労力を費やします。
終わりのない電話、メール、LinkedIn メッセージ。 常にモチベーションを維持し、あらゆるノイズを遮断する必要があります。 創造的に考え、潜在的な購入者に価値を提供することが使命です。
そして、それは B2B 販売プロセスの最初の段階にすぎません。
第 2 フェーズは、通常はアカウント エグゼクティブ (AE) とのミーティングで、製品やサービスがどのように機能するかをデモンストレーションし、できれば販売デモを終了します。
さて、この重要な瞬間をごまかして、見込み客の注意を失い、SDR のすべての努力が無駄になるのは残念ではないでしょうか?
まあ、決して恐れることはありません！ ここでは、次のセールス エキスパートから、セールス デモを成立させるための実用的なヒントをいくつか紹介します。
- Sophie Pease 氏、Cognism エンタープライズ アカウント エグゼクティブ
- Charlie Beale 氏、Cognism シニア エンタープライズ アカウント エグゼクティブ
みなさん、頑張ってください - 私たちには共有したいことがたくさんあります!
1. しっかりと準備をする
チャーリー氏によると、デモを成功させるには綿密な準備が不可欠です。
彼は、自社の製品と見込み顧客の要求を真に理解する必要があると信じています。
チャーリーは次のように説明しました。
「必要な情報がすべて揃っていない場合、会議は成功しません。 それは、彼らのニーズ、何を求めているのか、そして私たちのソリューションがどのように彼らを助けることができるのかを理解することです。」
彼が追加した：
「準備には通常 2 つの部分があります。 見込み顧客の側で準備を整え、彼らのニーズを理解し、その後、 SDRが収集した内容に関して準備を整えます。 両方を適切に配置する必要があります。」
2. ポジティブな第一印象を築く
どのような販売対話においても、ポジティブな第一印象を確立することが重要です。
ここで知恵の一部をご紹介します。天気のことは話さず、本題に入りましょう。
ソフィーは次のようにアプローチします。
「彼らにとって価値のあるもので始めるようにしてください。 私は通常、「先ほどあなたの LinkedIn プロフィールをざっと見ました」と言います。 あなたの任務は分析と収益運用であり、営業チームの KPIを管理していることがわかります。 今日の電話でのあなたの役割について、他に知っておくべき重要なことはありますか?」
重要なのは、相手にとって適切な方法で会話を始めることです。 Charlie 氏は、デモの前に LinkedIn を使用して見込み顧客とつながることを推奨し、次のように述べています。
「デモで話す予定のすべての人と、少なくとも前日には LinkedIn でつながるようにします。」
「私は、『こんにちは、X、Y、Z、明日お話しできるのを楽しみにしています』という小さな連絡メモを投下します。 X という名前の SDR が私に話を進めてくれましたが、何か必要なことがあれば事前に知らせてください。」
これにより、会議の前に名前と顔を合わせることができ、事前に計画を立てていることもわかります。
3.信頼関係を築く
販売デモを終了する方法を知るには、 B2B 販売において極めて重要な信頼関係の確立が含まれます。
ソフィーは、信頼関係の構築における企業と商業スペースの違いについて次のように説明しました。
「中小企業をターゲットにしている場合は、より個性が重視されます。 企業の分野では、信頼関係を築くことはより信頼を築くことだと思います。」
「だから、社内で以前に話した人の名前は捨てて、以前の会話やその人のビジネスについてあなたが知っていることについて言及してください。」
チャーリーは、販売プロセスのどの段階でも信頼関係を築くことができると強調しました。 彼は、全体的にポジティブな販売体験を提供できるかどうかが決定要因であると信じています。
彼は次のようにコメントしました。
「信頼関係を築くためにできることは一つではないと思います。 それは、優れた販売プロセスを提供し、信頼できると思われ、顧客のニーズを理解していることを示すことから生まれると思います。 そうすることで相手はより受け入れやすく、あなたに対してオープンになるので、良好な関係を築くことができます。」
4. 見込み客の問題点を特定する
セールス デモを終了する方法を理解するには、デモをカスタマイズする方法を知る必要があります。
チャーリーのアドバイスは、見込み客が自分の課題を共有することを促すため、自由形式の質問をすることです。
チャーリーが言及した貴重なテクニックの 1 つは、「教えてください」という質問を使用することです。これらの質問により、見込み顧客は懸念事項や問題点を率直に話し合うことができます。
チャーリーは次のように説明しました。
「通常、最初の応答で多くの情報が得られます。 そして、その反応に積極的に耳を傾け、彼らにとって重要な領域を正確に特定するのは AE 次第です。」
ソフィーは共感の重要性を次のように強調しました。
「日々の業務において何が最も苦痛を引き起こしているのかを理解すると、最高の結果が得られます。」
5. 異議申し立てに効果的に対処する
好むと好まざるにかかわらず、販売プロセスでは反対意見は避けられません。 それらに対処する方法がわからない場合は、セールスデモを終了する方法もわかりません。
チャーリーは、異議に対してすぐに答えを提供しないようにアドバイスしました。 代わりに、彼は根本的な理由を理解するためにさらに深く掘り下げました。 これにより、見込み客の懸念により効果的に対処できるようになります。
彼は言った：
「反対意見に対する大きな誤解は、反対意見にすぐに答えることだと思います。 多くの場合、AE は反対意見を回避しようとして、口頭で返答を返します。 むしろ、なぜ反対意見が出てきたのかを理解しようとすると、おそらくそれは反対意見ではないことがわかるでしょう。」
チャーリーは、最も生産的なアプローチは理解を求めることだと信じています。 守りに入るのではなく、好奇心を持って対応しましょう。
「なぜそう感じますか?」などの自由回答型の質問をすることで、 見込み客に、反対意見の性質についての洞察を提供するよう奨励します。
チャーリーは次のように詳しく説明しました。
「反対意見は必ずしも当初の見た目通りであるとは限らないことを覚えておくことが重要です。 コミュニケーションの誤りや不完全な情報が原因である可能性があります。」
「反対意見の本質を明らかにすることで、見込み客の懸念に対処するために対応を調整することができます。」
6. 製品の価値を実証する
ソフィー氏は、見込み客のニーズに基づいて作成された明確で簡潔なデモの必要性を強調しました。 彼女は、 SaaS 販売デモを終了するために、関連性のある例やケーススタディを使用することを推奨しています。
ソフィーは、「最小限のデモが最も優れている」と信じています。
これはどのように作動しますか？
包括的な発見に続いて、AE は見込み顧客の特定の問題点をターゲットにしたデモを提供できます。 ソフィーさんは、情報を共有しすぎると見通しが立たなくなる可能性があると警告した。
それだけではなく、あなたが必要以上のものを提供していると彼らは考えるかもしれません。
ソフィーは例を示しました。
「アウトバウンドの調査に携わるBDRマネージャーと話をしているとしましょう。 彼らはより多くの携帯電話番号を必要とし、Outreach や Salesloft と併せて LinkedIn を使用しています。」
「この場合、5 分間のデモで十分です。 LinkedIn 拡張プラグインをデモンストレーションし、より多くの携帯電話番号を取得する方法を示すだけです。 プラットフォーム全体やその他の詳細を詳しく調べる必要はありません。」
7. 明確な次のステップでフォローアップする
ソフィーは次のように説明しました。
「場合によっては、試合ではない場合は試合ではないので、フォローアップすることが必ずしも重要であるとは限りません。 ただし、通常は非常に簡潔にします。 特に、非常に忙しい経営幹部と話している場合にはそうです。」
セールス デモを終了する方法をマスターするには、簡潔な次のステップをフォローアップすることが含まれます。 これらは、販売プロセスに沿って見込み顧客を推進するのに役立ちます。
フォローアップに欠かせないものは何ですか?
ソフィーは私たちにこう言いました。
「通常、私の構成では、フォローアップの開始時に単一の価値提案を説明し、その後に彼らの課題を説明します。」
「3 番目の段落は、この課題への対処を私たちがどのように支援できるかについて 1 ～ 2 行で書かれています。 あなたは、その課題を、話した個人を助けるだけでなく、より大きなビジネス目標に結び付けたいと考えています。 そうすることで、組織内でより広範囲に情報を循環させることができるからです。 そして最後の部分では、次のステップについて詳しく説明します。」
チャーリーは、フォローアップ ミーティングのスケジュールを設定する場合でも、追加のリソースを提供する場合でも、デモの最後に明確な行動喚起を示しています。
彼は言った：
「次のステップを明確にしてください。 フォローアップ会議を求めなければ、おそらく会議は開かれないでしょう。」
8. 見込み客を圧倒しないでください
ソフィーによれば、セールス デモを終了する方法を知っているということは、見込み客を圧倒しないということです。
彼女は説明した：
「シンプルさが鍵です。 専門用語や不必要な詳細が多すぎるのは避けてください。 デモ全体を簡潔、明確、焦点を絞ったものにしてください。」
チャーリーもその意見に同意し、次のように警告します。
「見込み客に過剰な情報を与えないことが重要です。 彼らの問題点に直接対処する主要な機能と利点に焦点を当ててください。」
以上、デモのやり方と上手なやり方についての内部スクープでした。
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