反論への対処: 2022 年に販売を成功させるための 5 つのステップ + スクリプト

"はい。"

「会議を予約しましょう。」

これらはすべて、B2B 営業担当者として聞きたい回答であり、次のようなものではありません。

「今は適切な時期ではありません。」

「私は上司と話さなければなりません。」

「私たちの予算ではこれをカバーできません。」

反対意見への対応を正しく行っていれば、販売が失われたことを知っているという沈んだ気持ちに二度と耐える必要はありません。

この記事では、次のことを学びます。

• 異論への対応とは (およびそれが重要な理由)
• 反論に対処するための 5 点の計画
• 最も一般的な 4 つの拒否とその解決方法
• 実際のコールド コールからの反論処理の例

スクロールして開始

異議申し立てへの対応とは何ですか?

異論への対応とは、見込み客から提示された懸念に営業担当者がどのように対応するかです。 これは販売プロセスの自然な部分であり、担当者が顧客の知識のギャップを埋めて、購入する準備ができている位置に導く必要があります。

販売における反論への対応が重要なのはなぜですか?

異議を効果的に処理できると、呼び出しが成功するか失敗するかを判断できるため、異議を処理することは重要です。 見込み客の反対意見に答えなければ、見込み客は立ち去ってしまいます。

️を押してご覧ください。 Salesforce のリージョナル セールス ディレクターである Feargal McDonnell は、反対意見への対応について次のように述べています。

異論への 5 段階の対応フレームワーク

反対意見への対応は複雑になる場合があります。

機転を利かせて適切に対応しながら、強引になりすぎないようにする必要があります。 コールド コール、コールド メール テンプレート、またはその他の種類のアウトバウンド リード ジェネレーションを介しているかどうか。

また、異議はいつでも発生する可能性があるため、異議を処理するためのプロセスを整備することが不可欠です。

あなたが何をするにしても、台本から外れてそれを飛ばさないでください。 あなたは自分自身のために物事を難しくするだけです！

代わりに、次の 5 点の反対意見への対応プロセスに従ってください。

ステップ 1 - 見込み客の話を聞く

70/30 ルールを聞いたことがありますか?

これは、営業電話をかける際のコミュニケーションの第 1 のルールです。 ルールでは、見込み客のリードが会話の 70% を行い、担当者は 30% のみを行う必要があると規定されています。

もちろん、見込み客に心を開いて話してもらうのは難しいことですが、これを行うことには大きな利点が 1 つあります。

見込み客が自分の意見を聞いて理解してくれていると感じるほど、購入する可能性が高くなります。 したがって、彼らの反対意見に耳を傾けるだけで、見込み客をリードに変える第一歩を踏み出すことができます。

これが、5 ステップの反対意見への対応フレームワークのステップ 1 が、話すのをやめて見込み客の反対意見に耳を傾けることである理由です。

聞けば聞くほど、より多くのことを学ぶことができます。得られた知識は、自分が応答する番になったときに大いに役立ちます。

ステップ 2 - 自由回答式の質問をする

セールスの反論に対処するときは、常に自由回答形式の質問をしてください。

積極的に傾聴することは素晴らしいことですが、見込み客はあなたが自分たちの課題を理解していることを知りたがっています。

これを行うには、適格な質問をして見込み客と信頼関係を築く必要があります。

しかし、自由回答形式の質問とは何ですか?

自由回答式の質問は、はいまたはいいえの答えを必要としない任意の種類の質問です。

反対意見への対応で使用するいくつかの例を次に示します。

• あなたのチーム/会社が現在直面している最大の課題は何ですか?
• 1 日の中で最も時間がかかるのは何ですか?
• マネージャーが最も気にかけていることは何ですか?
• 過去にこの問題を解決できなかった理由は何ですか?
• 新製品はあなたの問題をどのように解決すると思いますか?
• この問題を修正するためのタイムラインを教えてください。

この形式の質問に固執すると、見込み客はあなたが彼らの言うことに興味を持っていると感じ、心を開いてもっと明らかにし始めるように励まされるでしょう.

ステップ 3 - 反論を解決する

ステップ 3 に到達するまでに、見込み客が売り込みに反対した理由について理解を深めることができます。 今こそソリューションを提供する時です！

それぞれの反論に対処するには、すばやく考える必要があります。 落ち着いて、過去に有効だった販売戦略を思い出し、最も差し迫った反対意見に最初に答えましょう。

お客様の最も差し迫った懸念を解決したら、その後の反論に簡単に答えることができます。 さらに、この反対意見への対処テクニックにより、見込み顧客との信頼関係が確立され、将来のより良い関係につながります。

ステップ 4 - 解決策を確認する

見込み客の異論を解決したので、提供したソリューションが見込み客の要件に合っていることを確認する必要があります。

彼らに尋ねます：

「私の解決策に満足していますか？」

彼らが「はい」と答えたら、おめでとう! コールド コールを続行できます。

ただし、相手がノーと答えた場合は、相手の反対意見を理解していることを確認するか、別の解決策を提供するために、自由回答式の質問をしてバックトラックする必要があります。

ステップ 5 - 先に進む

見込み客がソリューションに満足したら、販売の次の段階に進むことができます。 これは、販売を終了するか、別の反対に直面する可能性があります。

反対意見に集中するのに時間をかけすぎないでください。 彼らの話を聞き、質問し、問題を定義し、解決策を提供します。 しかし、何をするにしても、一度対処した異議には決して戻らないでください。

反論への対処に関するその他のヒントをお探しですか? ️を押して、この有益なビデオをご覧ください。

最も一般的な反論への対処 (+ 例)

私たちは、 Jbarrows Sales Trainingのセールス実行および進化担当ディレクターであるMorgan J Ingramに、セールス コールで最も多く遭遇した反論を尋ねました。

彼の主な反論への対応例のリストは次のとおりです。

1 - 「時間がない」

モーガン 言います:

「誰かがこれを言うとき、ほとんどの場合、それは真実ではありません。 それが真実である場合もありますが、おそらく真実ではないでしょう。なぜなら、時間がないのになぜ電話に出ようとするのでしょうか?」

彼は、次のような応答でこの反論に対処することをお勧めします。

「ええ、あなたが今忙しいのはよくわかります。 しかし、私が求めているのはあなたの時間の 30 秒だけです。 その 30 秒で、私たちがここで何をしているのか説明します。 それが適切である場合は、カレンダーに時間を設定して、準備ができたら電話することもできます. そうでない場合は、電話を切ってください。」 一時停止。 「公平に聞こえますか？」

ほとんどの見込み客は、不公平だと思われることを望んでいないため、「はい、公平です。続行します」と答えるでしょう。

ここで、価値提案を 30 秒以内に完了できれば、会議の予約やそれ以上の異論への対応に問題はありません。

2 - 「興味がない」

モーガン 言います:

「製品が誰かに役立つ方法は複数あります。 だからあなたがする必要があるのは、彼または彼女がそれに興味がないことを理解することです. しかし、彼らがおそらく興味を持っている可能性のあるものは他にもあります。 あなたがしなければならないことは、彼らが何に興味を持っているかを見つけ出し、それに基づいて新しい価値提案を挿入することだけです。」

この異論への対処方法の例を次に示します。

「これは今のところ優先事項ではないように思えます。 しかし、通常、私がセールス ディレクターと話すとき、彼らはこれら 3 つのこと (X、Y、Z) に苦労しています。 それは現在あなたのレーダーにありますか、それとも私はここでマークを完全に見逃していますか?」

3 - 「これは営業電話ですか？」

この異論への対応テンプレートは次のとおりです。

「ねえ、これは実際には営業電話ではありません。 この電話の理由は、営業電話に参加することに興味があるかどうかを確認するためです。」

「私が突然電話をかけていることはわかっています。おそらく、あなたはコールドコールを受けることにまったく慣れていないでしょう. 私はそれを完全に理解しています。 ここでお願いしたいのは、あなたの時間の 30 秒だけです。」

「私の研究に基づいて、あなたとあなたの組織を助けることができると私が考えるものを簡単に説明するだけです. もしそれがあなたにとって興味のないものなら、私に「ノー」と言って大丈夫です。そうすれば別れます。」

「公平に聞こえますか？」

4 - 「似たような製品を使っています。」

何をするにしても、競合他社の悪口を言うな！

それが彼らに戻ってくるかどうかはわかりません。また、潜在的なリードに対して否定的な印象を与えたくありません。 さらに、見込み客は競合他社の製品を本当に気に入っているかもしれません。

代わりに、1 から 10 のスケールでそのソリューションをどのように評価するかを尋ねてみてください。

8 か 9 と答えた場合は、何を 10 にするかを尋ねます。

この異論への対処テクニックの背後にある理由は、見込み顧客に、そのソリューションで抱えている問題を明らかにしてもらうためです。 急降下して修正できる痛み。

あなたも試すことができます：

「好奇心から、あなたはその解決策と結婚していますか？」

見込み客: 「いいえ」

"何故ですか？"

「それについて何を改善しますか？」

Morgan は、この形式の反対意見への対応が機能する理由を次のように説明しています。

「このような質問をすると、会話が変わることがあります。 今、あなたは見込み客の現在のベンダー、それに対する彼らの好き嫌いを深く掘り下げています。」

「『何を改善したいか』という質問は良い質問です。完璧なものは何もないからです。 私たちが使用するツールについて、常に変更したいことがあります。 そして、「それのどこが悪いの?」と尋ねるよりはましです。 ポジティブだから。 あなたは議論を始めているわけではありません。あなたはただの好奇心旺盛な人です。」

️を押して、Cognism のセールス ポッドキャスト、Revenue Championsのこのエピソードで、モーガンが生きたコールド コールの反対意見に答えるのを聞いてください。

反論処理スクリプトの例

プロでさえどこかから始める必要があり、多くの営業担当者にとって、反対意見への対応トレーニングはスクリプトから始まりました。

B2B 販売の成功を支援するために、最高額の反対意見への対応スクリプトを共有しています。

担当者: ねえ、[名前]、コグニズムからのマイルが来ました。 元気ですか？

プロスペクト: こんにちは、マイルズ、元気です。

担当者: ありがとうございます。 お電話いただきありがとうございます。 今は時期が悪い？

見込み客: 少々お待ちください。これは何についてですか?

担当者: 現在、[同規模のテクノロジー/ソフトウェア企業] や、あなたのようなさまざまなSaaS 企業と多くの仕事をしているため、簡単に電話したいと思います。 私たちは、ターゲット市場内の主要な意思決定者に直接連絡先情報を生成するために社内で使用できるツールをクライアントに提供することで、クライアントを支援します。

プロスペクト: はい、コグニズムです。 私はあなたのことを聞いたことがあります。 あなたのソリューションは気に入っていますが、現在ソフトウェアの予算がありません。

担当者: 一時停止します。

見込み客: まず、チームを拡大する必要があります。

担当者：わかりました。 これは多くの企業から耳にします。 最初にチームを成長させれば、より多くの収益をもたらすことができると感じています。

見込み客: ええ、その予算を新しい担当者のためにオープンにしておく必要があります。

担当者：なるほど。 通常、予算に関する懸念は企業ごとに異なります。 ROI の向上に役立つソリューションに投資するのではなく、雇用を増やす主な要因は何ですか?

見込み客: 現在のチームは十分な収益を上げていません。

担当者: (名前) 様、率直にお話しいただき、ありがとうございます。 私たちが話し合ったことから、あなたの現在の担当者は目標を達成していないように思えます。あなたは、より多くの新規採用者がアウトプットを増やし、より多くの収益をもたらすことを望んでいます. 私はそれを正しく理解しましたか？

見通し: はい。

担当者: わかりました。 それがあなたを一時停止させる方法がわかります。 以前にもお客様から同じ懸念を表明していただきましたが、当社のソフトウェアが見込み客を増やし、営業担当者の時間を 63% 節約できることに気づいたとき、彼らはそれを試してみることにしました。

見込み客: どうすればそんなに時間を節約できますか?

担当者: さまざまな要因。 まず、購入の準備ができている連絡先とつながるのに役立つインテントデータがあり、74% 以上の成約率につながります。 さらに、高品質の GDPR データとダイヤモンド検証済みの電話データがあり、結果を表示するために必要な通話を 80% 削減して、担当者が常に適切な人に電話をかけていることを保証します。 これは理にかなっており、チームの拡大に関する懸念は解決しましたか?

プロスペクト: そうですね。

担当者: すばらしい。 他にご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。 それ以外の場合は、デモをスケジュールして、プラットフォームが実際にどのように機能するかをお見せし、現在のチームに適した価格オプションについて話し合うことができます.

見込み客: わかりました。 カレンダーの招待状をメールで送ってもらえますか?

終わり

このスクリプトの優れた点は、あらゆる異論に合わせて変更できることです。 異議への対応スキルを日々磨いていくだけで、息をするように自然に対応できるようになります。

PS 最高のコールド コール ボイスメール スクリプトを使用してボイスメールを残した場合でも、必ず応答を取得してください。

反論処理の秘密については、Ryan Reisert による究極の B2B コールド コール スクリプトの概要をご覧ください。

よくある質問

反対意見は、見込み客が関心を持っていないことを示していますか?

絶対違う！ それらは、見込み客が興味を持っていることを示していますが、まだあなたの製品やサービスを完全には理解していません. そのことを理解してもらうのは、営業担当者としてのあなたの仕事です。

これは異論への対応によって行われます。

ほとんどの反論は間違っていませんか?

いいえ - ほとんどの反論は完全に有効です。 それらを一掃することはできません。 インサイトを提供し、見込み客が他の製品やサービスよりも自社の製品/サービスを選択する説得力のある理由を提供する必要があります。

コールド コールの異議には、どのくらい迅速に対応する必要がありますか?

簡単な答えは、できるだけ早く！

反対意見に対処しない時間が長ければ長いほど、見込み客の懸念は強くなり、見込み客の考えを変えるのが難しくなります。

異議を解決できない場合はどうなりますか?

見込み客が、あなたが本当に答えられないと感じていることを尋ねてきた場合、それを聞いてはいけません。

この状況での否定的意見への対応テクニックまたは方法は次のとおりです。

見込み客に、彼らの質問を上に向ける必要があることを伝え、常に、回答を提供するための時間枠について常に同意します.

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