SDR オンボーディングを成功させるための 8 つの実証済み戦略
公開: 2023-06-15営業開発担当者 - 適切にトレーニングしなければ、販売は実現しません。
それは難しい役割です。限られた時間枠内で、学ぶべきことがたくさんあり、大きな期待と対処しなければならない多くの課題があります。 このプロセスにおけるサポートとガイダンスは、効果的で意欲的で知識豊富な SDR と、その逆の違いを生み出します。
これらすべてを念頭に置いた場合、最適な SDR オンボーディング プロセスは何でしょうか?
コグニズム英国セールス開発ディレクター、レイチェル・ゴールドストーン氏のご紹介。 彼女は SDR のオンボーディングを担当しており、早期にターゲットを攻撃し始めるのを支援しています。
私たちは彼女のトレーニングと新人研修のプロセスについてもっと知りたいと思いました - そしてこれが彼女の言葉です。
1. 最初の週にオーダーメイドのトレーニングを提供する
SDRの 1 日目は、会社に新しく入社した場合の 1 日目とよく似ています。
この日は歓迎の日であり、SDR が技術を受け取り、紹介を行います。 この日は、レイチェルが期待を設定し、トレーニング スケジュールを調整する日でもあります。
レイチェルは、SDR の初日について次のように述べています。
「初日をあまりにも圧倒されたくないので、優れた SDR になる方法についての基本的なことから始めます。 それから私は彼らをランチに連れて行き、彼らがチームに参加できるようにします。」
この初日の後、Rachel はその週の SDR オンボーディング タイムテーブルを開始します。
「次のトレーニング段階はコールドコールです。 ここで私は彼らにヒントを与え、いくつかのテクニックを教えます。 具体的には、異議への対応や一連の質問のようなものです。」
「この最初の週のその他の重要なトレーニングは、当社の製品と顧客ペルソナについて理解することです。 さらに重要なのは、どの製品がどのペルソナに関連しているかということです。」
レイチェルは次のトレーニング セッションを実行します。
- 適切なアカウントを特定する方法。
- アカウントにデータを入力する方法。
- ワークフローを管理する方法。
- ピッチ練習。
- コールドコールロールプレイ。
2. SDR オンボーディング スケジュールに従ってください
レイチェルは、Cognism での SDR オンボーディングのために次のスケジュールを手配しました
- 1 日目 - 優れた SDR になるための基本とチームの紹介。
- 2 日目 - コールド コール、電子メールの順序付け、販売管理などの主要な活動に関するヒント。
- 3 日目 - セールス テクノロジー スタックとツールの正しい使用方法を深く掘り下げます。
- 4 日目 - 営業見込み客を効果的に特定し、反対意見に対処する方法。
- 5 日目 - SDR に製品知識を与え、Cognism のサービスについて自信を持って話せるようにします。
一般に、レイチェルは SDR オンボーディングを理論的なものではなく、実践的な実践的なアドバイスを提供することを中心にしようとしています。
彼女は言いました：
「スケジュールに従うことで、新しい SDR のオンボーディング プロセスをスピードアップすることができました。」
3. 役立つリソースを共有する
Rachel は、ハンドブック、ガイド、リストなど、多数の有用なリソースを新しい SDR に提供します。 初心者は、質問がある場合にこれらの項目を参照できます。
これらのリソースには次のようなものが含まれます。
- 見込み客に尋ねられる営業資格に関する一般的な質問。
- 電話をかけてきた理由をどう説明するか。
- 彼らが使用できる紹介とフックを呼び出します。
- 一般的な営業上の反対意見とその対応方法。
- 見込み客が知りたいと思われる一般的な企業情報。
レイチェルはこう言いました。
「彼らはすべての通話録音やすべての製品デモにもアクセスできるので、より経験豊富な SDR や AE がどのように物事を行っているかから学びたいと思えば、それが可能です。」
4. オフィス内のオンボード SDR
SDR のオンボーディング中、および 3 か月で試用期間を過ぎる新入社員に至るまで、Rachel は SDR が毎日オフィスにいることを求めます。
なぜ？
なぜなら、この急な学習曲線の間、営業担当者はピアツーピア学習と簡単に質問できる能力から恩恵を受けることができるからです。
さらに、レイチェルが発見したように、パンデミックによるロックダウンと在宅勤務の指示の間に、オンボーディングが大幅に遅くなりました。 その結果、一部の SDR は試用期間が 6 か月に延長されました。
レイチェルは次のように説明しました。
「一般に、SDR が在宅勤務している場合は、処理がかなり遅くなります。 簡単な質問であっても、電話に飛びつく必要があります。 オフィスにいるときは、同僚に尋ねることができます。」
「そして、自宅で仕事をしているときは、他人の電話を聞くことはありません。 周囲の他の SDR から学ぶことはできません。 常に同僚とやり取りして、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかを学んでいるわけではありません。」
「チームビルディングにとっても重要だと思います。 人々は一般的に、オフィスにいるときのほうが自分の役割に満足していることがわかりました。」
5. 適切な KPI を設定する
Cognism SDR は、予約された会議の SDR を測定するのではなく、出席した会議の目標を設定します。
これにより、AE に届くリードが適切に認定されることが保証されます。 これにより、SDR は収益の低い会議を開催するのではなく、適切な販売目標に集中するようになります。
この目標はオンボーディング プロセス中に増加し、最初の 1 か月間は 6 回の会議に参加するというノルマから始まり、12 回まで増加します。
「SDRの試用期間中は3か月の滑走期間があり、その間に少なくとも1回は彼らが目標の12点に達するのを見たいと思っています。」
「毎月、ますます多くの会議に出席するようになることが期待されます。」
「最初の 1 か月で目標を達成している人もいますが、通常は 3 か月目までに全員が目標を達成していると予想されます。」
6. 優れた昇進の機会を提供する
SDR の役割は、当然のことながら進歩に役立ちます。 Cognism では、SDR は商用から中間市場、そして最終的にはエンタープライズまでのランクを迅速に移行できます。
レイチェルはこう言いました。
「私たちは常に新しい SDR を採用しています。 上位にスペースがある場合、たとえば誰かが AE になった場合、新しい SDR がエンタープライズ チームに入るスペースが存在します。」
つまり、SDR は試用期間を過ぎれば、最短 3 か月以内に、より上級の地位に昇進できる可能性があります。
これを知ることは、新しい SDR がパフォーマンスを発揮し、進歩の準備ができていることを証明する大きな動機となります。
7. 継続的なトレーニングを提供する
3 か月の試用期間を過ぎた後でも、コグニズムの営業担当者は全員、週に 3 時間のトレーニングを受けます。
なぜこれを行うのでしょうか?
目標は、最新の市場の変化を常に最新の状態に保つことです。
これらのトレーニング セッションでは、次のようなさまざまな分野をカバーできます。
- 一日とワークフローを効果的に構築します。
- 異議申し立ての処理についてさらに詳しく説明します。
- 新しい通話レビュー。
レイチェルはこう付け加えた。
「より個人的には、人々が助けを必要としている内容に応じて、人々に確認し、1 対 1 の通話レビューを行い、その他の臨時トレーニングを 1 週間を通して行っています。」
「SDR を高速化するための鍵はアクティビティです。 たくさん練習してください。 たくさんの電話をかけ、たくさんの通話レビューを行います。 建設的なフィードバックを提供します。」
ここではチーム構造も重要です。Cognism の商用 SDR チームが成長するにつれて、1 人で管理するには大きすぎました。 そのため、より小さなポッドに分割され、それぞれが上級チーム メンバーによって管理されるようになりました。
この構造により、SDR マネージャーは SDR を支援し、より個別化された支援を提供するための時間を確保できます。
レイチェルはこう言いました。
「チームが小さいと、各人と個別に実践する時間が長くなります。」
8. 一貫性を奨励する
一貫性は、特に新しいビジネスを始めたばかりの企業にとって、SDR の成功にとって重要な要素です。
レイチェルは次のように説明しました。
「頭に数字を付けることに慣れていないなら、慣れるのに少し時間がかかります。」
「特に、ある月には目標を達成できても、次の日にはゼロにリセットされてしまう場合です。 それは、彼らが一貫性を見つけて毎月の活動を維持できるように支援することです。」
レイチェルの解決策は？ SDR が割り当てを迅速に達成するよう奨励します。 彼女は私たちにこう言いました。
「私は SDR にできるだけ早くノルマを達成するよう奨励しています。 その後、目標数を超えたものには、より高い手数料がかかります。 また、翌月のパイプラインを設定する方法も教えます。」
これは SDR のモチベーションを高め、常に最高のパフォーマンスを発揮するよう促します。
SDR オンボーディング: 重要なヒント
Rachel が、SDR オンボーディングを成功させるための最後のヒントを教えてくれました。
- 最初の 1 週間でワークフロー構成が確実に統合されるようにします。
- 1対1、グループ、チーム全体など、コールドコールのロールプレイをできるだけ頻繁に企画します。
- 同じ重要なメッセージを強調し続けます。必然的に、初心者は最初の 1 週間に伝えられたことすべてを覚えていません。
- 学習方法が異なる人もいることに注意してください。さまざまな形式のトレーニングを受けることで、すべての基礎をカバーすることができます。
