セールスプロセスマッピング：より良いセールスクロージングのためのプロセスの視覚化

あなたがどの業界にいても、あなたのビジネスがどれほど成熟していても、有能な販売チームと効果的な販売プロセスを構築するには多くの作業が必要です。 販売プロセスを最適化するための絶え間ない方法がなければ、販売の成功を達成することは困難です。

販売プロセスを最適化する場合、考慮すべき2つの側面があります。 外部および内部。 一方では、自分自身、製品またはサービスを提示する方法を改善し、顧客と対話することができます。 一方、営業チームの計画と作業の方法を改善することができます。

以下に、外部と内部の両方で販売プロセスを最適化する方法に関するいくつかの便利なヒントを示します。

販売プロセスの最適化のヒント：外部

セールスピッチ/提案/ドキュメントに図を追加する

ビジュアルは、物事を単純化して説明するための優れた方法です。

プロセスマップ、フローチャート、さらには製品が顧客のプロセスやシステムにどのように適合し、売り込みや提案の問題を解決するかを示すインフォグラフィックなどの図を追加すると、見込み客をより適切に転換するのに役立ちます。

あなたが提供するソリューションから彼らがどのように利益を得ることができるかを示してください

更新されたフローチャート/プロセスマップを使用すると、プロセスまたはシステムがどのように正確に改善され、ソリューションが統合された後にどのように時間を節約できるかを示すことができます。 視覚化は、言葉で説明するよりも確かに効果的です。

販売プロセスを説明する

場合によっては、販売を終了することはほんの始まりに過ぎない可能性があります。 販売後は、引き続きサービスを提供したり、製品の使用を支援したりして、顧客と連絡を取り合う必要があります。 これにより、販売後の検査会議などが必要になる場合があります。このフォローアッププロセスを合理化するには、次のように使用できます。

• 販売後もサービスを提供し続ける方法を伝えるフローチャート
• 販売後の会議の予定日を強調するガントチャート

販売プロセスの最適化のヒント：内部

複雑な販売プロセスを計画する

1人か2人の顧客だけが関与する小規模な販売があります。 そして、複雑な営業があり、営業チームは組織全体とやり取りしてコミュニケーションを取り、組織を閉鎖する必要があります。

このような場合、多くの人とステップが必要になるため、販売プロセスを計画するのに役立ちます。 これにより、全員が同じページにとどまることができます。 また、販売を終了するときにチームが参照できるチェックリストとしても機能します。

フローチャートを使用した販売ファネルの分析

資格のない顧客から資格のある顧客を除外することは、最初は難しい作業です。 しかし、その仕事はセールスファネルによってうまく処理されています。 販売ファネル/パイプラインは、資格のある購入者に販売プロセスを指示するためのストレーナーとして機能します。

実際、目標到達プロセスの上部には、すべてのWebサイト訪問者（資格のある、資格のない、資格のない）がいます。 目標到達プロセスの次のステップに進む前であっても、上部にある資格のないドロップは、購入プロセスの各ステップで資格のないドロップになり、資格のあるものだけが目標到達プロセスの下部に到達します。

Createlyでは、通常、目標到達プロセスの図を使用して、ユーザーがWebサイトを経由してアプリケーションに到達し、購入ページに到達する（または到達しない）フローを理解します。 測定するための優れたツールがいくつかありますが、Google Analyticsを使用して、目標到達プロセスとコンバージョン率を理解しています。

実際に行って、同じことを3つのステップでトラフィックファネルに適用しました。

• 潜在的な顧客がCreatelyについてどのように知っているかを特定します。 サイトにアクセスするための「トリガー」。
• 彼らの動機は何ですか。 なぜ彼らはここにいるのですか？
• 掲載されたページを特定し、訪問者の意図と動機に共鳴するメッセージを作成します。 これにより、目標到達プロセスでのバウンス率が低くなり、コンバージョンが大幅に向上します。

これを図に描く方が簡単です。簡単なフローチャートです。これが私たちの「人々が創造的に発見する方法」です。 ただし、バウンス率の一部は推測値です。

最初に、彼らがCreatelyに来るためのソースを特定し、次に、彼らの動機と、サイトのどこにどのランディングページに行くかによってそれらを分類しました。

論理シーケンス全体を目標到達プロセスと呼びます。

アカウントマップで見込み客を特定する

アカウントマップは、アカウント内の製品またはサービスに関心を持つ可能性が最も高い意思決定者を特定するのに役立ちます。

アカウントマップを作成するには、アカウントの最良の連絡先から始めます。 次に、購入プロセスに関与する他の主要な役割を特定します。 マップ上の人々が互いにどのように関係しているか、つまり彼らの間のコミュニケーションの線を理解するようにしてください。

アカウントマップまたは売上影響マップを使用して、成功の恩恵を受けたり失ったりする友人や敵を特定し、目標がそれらにどのように影響するかを特定すると、攻撃計画を簡単に戦略化できます。

内部販売プロセスを計画する

プロセスマップを使用すると、販売プロセスを効果的にマップして、販売サイクルを最適化できます。 ソリューションと担当の営業担当者に応じてプロセスマップを調整することもできます。

内部販売プロセスの記録を保持することにはいくつかの利点があります

• 営業チームの全員を同じページにまとめるのに役立ちます
• それは面倒なしで交代/新入社員を訓練することをより簡単にします
• プロセスへの変更をシームレスに実装するのに役立ちます

カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップは、顧客があなたと経験したすべての経験と、組織のタッチポイント（顧客とやり取りする側のタッチポイント）を強調しています。

この情報を収集することは、販売プロセスの段階を定義するときに重要です。 また、販売ファネル全体で顧客の注意を引くコンテンツの作成にも関連します。

販売プロセスを最適化するためのこれらの方法についてどう思いますか？

会社の販売プロセスをどのように最適化しますか？ 販売プロセスを改善するために他にどのような手法を使用していますか？ 以下のコメントセクションでそれらを私たちと共有してください。

セールスファネルを最適化し、コンバージョン率を高めたいですか？ 確実なコンバージョン率の最適化計画を作成するために必要なツールは次のとおりです。