アウトバウンドにおけるチャネル設定の重要性

「もう私の個人携帯に電話しないでください。」

「私は電子メールよりもテキストの方が好きです。」

「LinkedIn メッセージの方が好きです。」

おそらくこれらはすべて、営業チームが聞いたことのあるよく知られたフレーズだと思います。 そしてそれらは考慮することが重要です。

なぜ？

なぜなら、それらは購入者がどのように連絡されることを好むかを反映しているからです。 言い換えれば、送信チャネルの設定です。

さて、これが真実です。

どのチャネルが機能し、どのチャネルが機能しないかを示す明確な戦略はありません。 むしろ、購入者はそれぞれ異なるということを理解する必要があります。

ここで、次のように疑問に思われるかもしれません。

「どうすればこの結論に達することができるでしょうか？」 そして、なぜこれが考慮すべき重要な結論なのでしょうか?」

それは、さまざまな営業リーダーからの洞察を特集したこの記事でわかります。

その点では、行きましょう！

チャンネル設定が重要なのはなぜですか?

「チャンネルの好みは本当に重要ですか？」 メールを送ったり、電話をかけたりして、うまくいくことを願うだけではダメですか？』

これが契約です。

この考え方は、5 年前、あるいは 10 年前でも機能していたでしょう。 しかし、アウトバウンドは変わりました。 もうそれほど単純ではありません。

だからといって、メールや電話が使えないわけではありません。 それは極端な見方でしょう。

しかし、私たちは今、かつてないほどのデジタル時代を迎えています。 そのため、LinkedIn、Zoom、さらには Slack などのデジタル形式のコミュニケーションが最も重要になっています。

Cognism のグローバル セールス担当副社長であるJonathon Ilettが、以下のクリップで詳しく説明しています ️

言い換えれば、「フリーサイズですべてに適合する」購入者などはもう存在しません。 したがって、営業チームは時代の先を行き、購入者が好むコミュニケーション方法で顧客に会う必要があります。

それがより高い返信率を得る秘訣です。

Mailmodoの営業責任者であるThomas Philip 氏は、さらに次のように説明しました。

「アウトバウンド販売のメカニズムとチャネルが急速に進化し続けるにつれて、見込み顧客の好みのチャネルを通じてアプローチすることが不可欠になっています。」

彼が追加した：

「これにより、見込み客との接続率が向上し、より早く終了する健全なパイプラインを作成できます。」

これは、今日のアウトバウンド時代に特に当てはまります。 多くの営業リーダーにとって、取引が成立するまでにかかる時間が増加していることは大きな懸念事項です。

たとえば、 Gong の最近の調査では、年末までに成約した取引の割合は、2020 年から 2022 年の間に 69% から 61% に減少しました。

それで、これは何を意味するのでしょうか？

リーダーは、購入者がどのように連絡されることを望んでいるのかを理解する必要があります。

そうすることで、適切な場所に連絡を取り、より早く取引を成立させることができるのです。

これは、特にデモ後の段階で、チームのマルチスレッド能力の品質に長期的な影響を及ぼします。

ちょっと考えてみましょう。

ほとんどの営業担当者は、異なる職務上の年功序列やペルソナに営業を行う際にピッチを調整します。 しかし、チャネルを調整する担当者はそれほど多くありません。

Monitaskのオペレーション ディレクターであるDiana Stepanova 氏も次のように同意しています。

「担当者が好みのチャネルで顧客と関わると、成功につながる有意義な会話を開始する可能性が高くなります。 そして、リーダーシップやより広範なチームの観点から、顧客のニーズや好みについての貴重な洞察をさらに強化することができます。」

最後に、販売の基本について考えてみましょう。 それはすべて、人間関係を築き、人間であることに帰着します。

チームがチャネルの好みに興味があるとき、彼らは購入者を最優先に考えています。

Venturesmarterの CEO、 Jon Morgan 氏はさらに次のように説明しました。

「会話の質に影響を与える可能性があります。 顧客は、好みのチャネルを通じて連絡を受けると、有意義な会話をする可能性が高くなります。 それはより強い相互作用と関係につながるでしょう。」

では、これらの洞察から得られる重要なポイントは何でしょうか?

チャネルの好みを内外から理解することに投資しましょう。 それがプラスのドミノ効果に繋がるから

営業チームはどのチャネルを使用できますか?

さて、チャネル設定を考慮することがアウトバウンドにとって重要である理由がわかりました。

次は何が起こる？

自由に利用できるチャネルを理解する必要があります。 そして、従来のコミュニケーション方法を超えて考えてみましょう。

営業チームが利用できるチャネルのリストは次のとおりです。

WhatsAppや Slack Connect など、そのリストからの新しいチャネルの出現は特に重要です。 これにより、チームは A/B テストを実施し、何が機能し、何が機能しないのかを把握できる範囲が広がります。

チャンネルの好みを (効率的に) 決定する方法

おそらく難しい部分です。

売り手と買い手が適切な場所で確実に出会えるようにするにはどうすればよいでしょうか?

すべてはデータの中にある

営業マンとしては、おそらくそれは秘密ではないでしょう。

しかし、ここでは統計と数字があなたの親友になるでしょう。

モーガン・J・イングラムはその理由を次のように説明した。

「データを見れば、何が機能し、何が機能していないのかがわかります。」

「反応率が非常に高いため、非常にうまくいっているチャネルを 1 つ特定すると、驚くべきことになります。 そのチャンネルをさらに強化してください。」

Jon にとって、顧客データは極めて重要です。

「顧客の好みに関するデータを収集して分析することは、各顧客にとってどのチャネルが最も効果的かを知るのに役立ちます。 営業リーダーはチームと協力して、推奨されるコミュニケーション方法に関するデータを収集し、アウトリーチを最適化する戦略を策定できます。」

トーマスはこれに同意し、次のように言いました。

「私たちは自社のICPを理解しており、ユーザーの好みに基づいて最も効率的なコミュニケーション チャネルを選択しています。」

ダイアナも次のように同意した。

「クロスチャネル分析は、顧客の行動に関する傾向や洞察を明らかにするのに役立ちます。 これは、コンバージョン、エンゲージメント、収益の観点からどのチャネルが最も効果的かを特定するのに役立ちます。」

彼女は付け加えた：

「まずカスタマー ジャーニーに注目することから始めるのが最適です。ターゲット層に属するユーザーにとってカスタマー ジャーニーはどのように見えるでしょうか? 顧客は購入プロセス中にどのようなチャネルとプラットフォームを使用する可能性が高く、営業担当者はこれらのさまざまなチャネルにどのように関与できるでしょうか?」

ツールを使用する

わかりました。

営業リーダーとして、テストや実装を行う際の最優先事項は、それが自分と担当者の時間を効率的に使えるかどうかです。

幸いなことに、販売ツールが代わりに作業を行ってくれます。

ジョンはこう言いました。

「全体的な効率を損なうことなくチャネルの好みを考慮するために、営業チームはテクノロジーと自動化ツールを使用して複数のチャネルにわたるコミュニケーションを合理化できます。」

ダイアナもこれに同意し、こう言った。

「自動化は、パーソナライズされたメッセージを提供したり、さまざまなチャネルでフォローアップをスケジュールしたりすることで、支援活動に役立ちます。」

現在、自動化ツールが議論を引き起こしています。 彼らが汎用的なテンプレートを作成しているために、彼らは絶滅しつつあると信じている人もいます。 一方、アウトバウンド分野にはまだ居場所があると考えている人もいます。

しかし、最終的には、チームがより早く結論を出すのに役立ちます。

trumpet の CEO 兼共同創設者であるRory Sadlerは、これに 2 セントを注ぎ込みました。

「ツールには重要な役割があります。しかし、シーケンスには手動のステップがもっとあるべきです。」

「つまり、それが電子メールであっても、その電子メールにアクセスして 5 分間リサーチを行ってから、それをパーソナライズする必要があります。 テンプレートに名前を入力して送信ボタンを押すだけではありません。」

さらに詳しく知りたい場合は、以下の全エピソードをチェックしてください

あなたがしなければならないのは、ただ尋ねることだけです！

求めなければ、得られません。

むしろ、見込み客にどのように連絡を取りたいかを尋ねることは、理解を示します。 SDR を人間らしくし、他の SDR よりも際立たせます。

営業担当者が WhatsApp を優先するかどうかを尋ねる例を次に示します。

トーマスは、WhatsApp のようなチャネルを使用する際に重要なことを思い出させてくれました。

「連絡を取る際は勤務時間内に会話をするなど、基本的なエチケットに従うことが重要です。」

結論は?

許可を求めるときは、とんでもない時間帯にメッセージを送信していないことを確認してください。

最後に

この記事の最後に、チャネルの設定を考慮することが重要である理由を要約し、思い出していただきたいと思います。

Vendryの CEO 兼共同創設者であるDan Gray 氏の洞察は次のとおりです。

「販売活動に適切なコミュニケーション チャネルを選択して運用することは非常に重要であり、販売先の顧客についての深い理解が必要です。」

彼が追加した：

「顧客がメッセージにどのように反応するかをテストして適応させなければ、応答率を高めるための適切なハンドブックを開くことはできません。」

アウトバウンドの再定義を聞く

この記事ではアウトバウンドがどう変わったかについて触れました。

さらに詳しく知りたい場合は、セールス リーダーのポッドキャスト「アウトバウンドの再定義」をチェックしてください。

Cognism の営業リーダーが素晴らしいゲストと対談し、B2B の購買行動がどのように、そしてなぜ変化したかについて話し合います。 そしてなぜこの変化が売上にとって重要なのか。

クリックして聞いてください。