「個人」をアウトバウンド パーソナライゼーションに戻す方法

「こんにちは、[名前]さん！」

あなたが [会社名] の [役職名] であるのを見ました...」

それは十分にパーソナライズされたものですよね？

うーん、ダメ。 それは遠いです。

これが契約です。

10年前はこれで良かった。

しかし今では、営業チームをどこにも導くことはできません。 電話であれ、受信箱であれ、見込み客に認識されるには、今ではさらに多くの努力が必要です。

では、パーソナライズされるとは実際には何を意味するのでしょうか? 販売者はどのようにして焦点をリセットし、その人をアウトリーチの最前線に置くことができるでしょうか?

STELLAR の営業担当者によるさまざまな洞察を特集したこの記事で、そのことがわかります。

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アウトバウンドのパーソナライゼーションの重要性

それは簡単です。

営業チームが見込み顧客に合わせた個別の対応を提供しない場合、応答率は低下します。

で、証拠はどこにあるの？

Gong による最近の調査では、売り手が組織内での自分の役割を理解していると感じている買い手はわずか 25% であることがわかりました。

さらに、売り手のメッセージが自分専用であると感じた購入者はわずか 9% でした。

これは大きな問題です。

パーソナライゼーションの欠如は応答率の低下を意味することを覚えておいてください。

そして、応答率が低いということは、営業チームが目標を達成できないことを意味します。 そして、すべての営業リーダーはそれが何を意味するかを知っていると確信しています...

低品質のパイプライン (別名最悪の悪夢)

今日のアウトバウンド時代において、パーソナライゼーションがこれまで以上に重要になっている理由は何でしょうか?

Lavender のコミュニティ成長担当のJen Allen-Knuth 氏は、購入者は注目され、意見を聞いてもらいたいと考えているという理解に戻ると述べました。

「差別化要因として際立っているのは、販売者がメールを送っている相手のビジネスについて時間をかけて気にしないことです。」

「LinkedIn が今日のようなものではなかった 15 年前を思い返すと、ポッドキャストやウェビナーはそれほど多くありませんでした。 誰かが最善の推測をしているのは理解できました。」

「しかし今日では、それは許しがたいことだ。 一流企業をターゲットにしている場合は、ポッドキャストのインタビューから CEO の名前を Google で検索し、その人にとって何が重要で、何を達成しようとしているのかリストを聞くことができます。」

ジェンは警告の言葉を述べて自分の考えを要約しました。

「私たち営業マンが責任を持って時間をかけて学び、視点や仮説を考え出そうとしないとしたら、それはただの怠惰な営業だと思います。」

パーソナライゼーション: 基本

私たちは、パーソナライズされたアウトリーチを作成することが重要である理由を確立しました。

では、あなたやあなたのチームはどのようにして基本を理解できるでしょうか?

それでは、2 つの方法について説明します。まず…

1. 問題点と問題点に焦点を当てます。

これは明らかです。

しかし、その核心となるのは、関連性とタイムリーさです。

詳細については、Clari のマーケティング担当副社長、 Kyle Colemanの投稿をご覧ください ️

カイルもこう言った。

「最近のバイヤーはより多くのことを期待しています。 そして、販売者であるあなたは、より多くの情報をすぐに入手できます。 調査を行って、「Clari のマーケティング部門に所属しているようですので、連絡しておこうと思いました」という以上の理由を用意する必要があります。 それはもううまくいきません。 したがって、問題点を解決策に結び付けます。50 ～ 70 語で簡潔にまとめます。 それが今日の成功の鍵です。」

カイル氏は、アウトバウンドの最前線でパーソナライゼーションを確実に行うための洗練されたアプローチを営業担当者に提供しました。

「個人レベル、ペルソナレベル、アカウントレベルで誰かの問題点を調査してください。 これら 3 つの柱をすべて理解すれば、ソリューションがこれらの問題をどのように解決するかを完全に説明できるようになります。」

Reachdesk の共同創設者兼 CRO であるAlex Olley 氏もこれに同意しました。

同氏は、担当者は人々の問題に真の関心を持つべきだと述べた。

「少し前に誰かが私に冷たい電話をかけてきて、立ち止まって考えさせられました。 なぜなら、彼らはこう言ったからです。 「どうやって取締役会に目標を達成するという自信を与えているのですか？」 とても共感できる内容だったので、これはとても良いと思いました。」

「CROは取締役会の前に立たなければなりません。 そして、90% であると言われたら、それは十分ではないと考えられます。 100% 以上である必要があります。 したがって、取締役会にギャップが縮まるという自信を与えることに戻ります。」

「これが私自身や他の多くの CRO を夜も眠れなくさせているということを信じてください。」

2. 見込み客に意思決定権があるかどうかを理解する

見込み客が意思決定者であるかどうかに応じて、調査フェーズは大きく異なります。

カイル氏は、チームが担当者を「パワーラインより上」の見込み客と「パワーラインより下」の見込み客に分類することを推奨しています。

「私たちがアプローチしている見込み客は、主に 2 つの陣営にいます。 送電線の上の見通しは予算や意思決定の権限を持っています。 そして、あなたが連絡を取っているアカウントでは、それらの数は少なくなります。 したがって、その人物の研究にもっと時間を費やすことができますし、そうすべきです。」

「一方で、送電線の下には、あなたの製品のユーザーが見込まれることになります。 さらにたくさんあります。 研究はより個人に基づいたものになるでしょう。」

カイルは、この概念をイメージするのに役立つ例を提供しました。

「送電線の下で個々の AE に連絡を取っていると、彼らに日々何が起こっているのかがなんとなくわかります。 送電線を超えて 20 社の異なる CMO に連絡を取る場合も同様ではありません。 それらはすべて異なる重点分野を持つことになるでしょう。」

大規模なパーソナライゼーション

すべての営業リーダーの頭の中にある質問:

「どうすればこれをスケーラブルにできるでしょうか?」

では、パーソナライズされたアウトリーチを繰り返し可能で効率的な活動にするための 2 つの方法を紹介します。

で始まります…

販売自動化ツール

営業チームはこのテーマについて一日中議論できると確信しています。

セールスオートメーションツールが質や個別化されたアウトリーチを台無しにしていると主張する人もいるだろう。 一方、引き続き関連性があると言う人もいます。

さて、ここからが問題です。

自動化によって作業がスピードアップすることは周知の事実です。 しかし、営業チームがさまざまなツールを使用する意図に戻ります。

ジェンはこう言いました。

「アウトバウンド セールスの自動化は、責任を持って使用すれば活用できると思います。 私たちが何者で、なぜナンバーワンなのかについて、ただ人々に大騒ぎするような無責任な使い方は、前進する方法ではありません。 完全に自己陶酔ですね。」

彼女はこれをさらに説明するために、役立つデートの例えを提供しました。

「もし私がTinderやBumbleに行って、腹筋が何回できるかとか、5年生のスペリング・ビーで優勝したという事実を片っ端から爆発させたら、誰も私に話しかけようとはしないでしょう。」

「すべてはこれに帰着する。 私たちは何か重要なことを言っていますか？ 私たちは、苦しんでいる人に役立つことを言っているでしょうか？ それとも自分たちのことばかり話すつもりですか？」

trumpet 社の共同創設者兼 CEO であるRory Sadler 氏も次のように同意しています。

「自動化ツールは常に 100% の役割を果たします。 彼らが生み出した価値は、真似することはできません。」

「しかし、名と会社名を含むいくつかの LinkedIn 接続リクエストを含む 10 ステップの電子メール シーケンスを作成するだけで、問題が発生します。」

「そこには手動の手順がもっとあるはずです。そのため、たとえ電子メールであっても、その電子メールにアクセスして 5 分間調査し、カスタマイズする必要があります。 入ってくる見込み客を熱心に取り込み、時間をかけて取り組むことが重要です。」

「SDR研究者」の台頭

研究プロセスはそれ自体であるべきだと考えているのは、あなただけではありません。

Jiminny の CEO 兼創設者であるTom Lavery 氏は、見込み客調査をその役割と考えています。

「私たちは今、人々が専門的な仕事をするのが一般的な世界に住んでいます。 個人的には、誰もが 10 の帽子をかぶる必要があるという考えはもう機能しないと思います。」

彼が追加した：

「私は研究者をSDRや BDR とは別の仕事だと考えています。それは別のスキルだからです。」

そして、その役割は実際にどのように機能するのでしょうか?

「2 つの SDR または BDR ごとに 1 人の研究者を配置します。 そして、「x」（見込み客）が話したイベントの背景や投稿内容を照合するように依頼してください。」

「あるいは、その逆で、研究者が企業内の AE に連絡を取り、彼らが使用しているツールを調べることも可能です。」

「研究者は、『どのようにしてそのアカウントに最も賢明な方法でアクセスできるのか、そしてその人物に関する研究をどのように見つけられるのか』と自問する必要があります。」 」

効率化プレイがここでどこに関係するのか疑問に思うかもしれません。

トムはこう言いました。

「大切なのは、時間とお金を賢く使うことです。 常にその 1 つの役割をこなすように指導したり訓練したりするほうがずっと簡単です。そうすれば、彼らはそれを上手にこなすことができます。」

最後に

この新しいアウトバウンド時代におけるパーソナライズとは何を意味するのか、よりよく理解していただけたでしょうか。

トムからの洞察に焦点を当てて記事を要約したいと思いました。

「販売員は網ではなく槍で漁をしなければなりません。 もうボリュームは効かないと思います。 私たちはかつてないほど騒々しい世界に住んでいます。 ですから、どんな道具を使ってもスプレーしたり祈ったりするのは効果がありません。」

「企業が 10、さらには 100 の課題を抱える今日、これは特に当てはまります。 しかし、彼らが注力できる優先事項は 1 つか 2 つしかありません。」

ポッドキャストを聞く

アウトバウンドがどのように変化したかについて詳しくは、Cognism のセールス リーダーである David Bentham、Jonathon Ilett、Frida Ottosson がホストを務めるポッドキャスト「 Redefining Outbound」をぜひご覧ください。