外部販売: 2023 年にビジネスが知っておくべきすべてのこと

公開: 2023-03-14

Shane Barker は、インフルエンサーマーケティング、コンテンツマーケティング、SEO を専門とするデジタルマーケティングコンサルタントです。彼はまた、デジタルマーケティングエージェンシーである Content Solutions の共同設立者兼 CEO でもあります。彼は Fortune 500 企業、デジタル製品のインフルエンサー、および数人の A リストの有名人と相談しました。

電子メールのドリップキャンペーン、自動化されたコミュニケーション、電話会議、電話での会話は、セールスパズルに不可欠です。しかし、セールステクノロジーのあらゆる進歩にもかかわらず、企業が何十年にもわたって依存してきた実証済みの真のセールスプロセスの一部を手放すことはできません。

つまり、外部販売は、新しい見込み客を獲得し、より多くの取引を成立させるのに依然として非常に効果的です. 営業担当者は、対面でのやり取りを通じて成長します。彼らは、クライアントとの真の長期的なつながりを築く機会を提供します。この人的要素は販売プロセスに不可欠であり、多くの売り込みに欠けています。

外販戦略とは？あなたのビジネスに外販モデルを採用することの長所と短所は何ですか? あなたのチームは、どのように外販戦略を立てることができますか? この記事では、これらすべての質問に答えます。

外販とは？

外部販売について話すとき、営業担当者をオフィスの外に出して、見込み客と直接会う販売戦略について言及しています。つまり、オフィスを訪問したり、潜在的なクライアントをランチに連れて行ったり、直接会ったり、公共の場で見込み客を探したり、現実世界で顔を合わせてやり取りしたりすることです。

外部営業担当者は、フィールド営業担当者または巡回営業担当者とも呼ばれます。彼らはオフィスやホームベースを持っていますが、通常、出張、新しい見込み客を見つけるための旅行、潜在的な顧客への売り込み、既存のクライアントとのミーティングで満足を得るためにアップセルの機会を探しています。

外部の営業担当者は通常、自律的に作業する責任を処理できる自発的な人です。彼らはルートを計画し、優れた会話家であり、通常、満足した顧客から紹介を受けます。

外部の販売チームを持つことの長所と短所

外部の販売チームを持つことがビジネスに利益をもたらすかどうかについて確信が持てない場合は、この販売戦略のさまざまな長所と短所を確認し、それらを比較検討してください.

外販のプロ

より多くの商談を成立させる: HubSpot のレポートによると、外部営業チームは、内部営業チームよりも 30.2% 高い成約率を達成しています。

見込み客との個人的な関係を築く:外部の営業チームは、顧客と有意義で信頼できる関係をより簡単に築くことができます。それは、彼らが現場に出て、これらの人々と顔を合わせ、握手し、目を見ているからです. これは、電話やメールでやり取りするよりもはるかに有意義で個人的なつながりです。

見込み客に特典を提供する:通常、外部の営業チームは、見込み客にアプローチする際の柔軟性と、見込み客が提供できる特典についてより柔軟に対応できます。たとえば、製薬会社の外部営業担当者が診療所のために昼食を購入したり、医師をレストランに連れて行って無料の食事を提供し、製品について売り込む機会を得ることは一般的です。

より多くのエンゲージメント:外部の営業担当者は、世界中にいる見込み客と直接会っているため、見込み客からより多くのエンゲージメントを得る傾向があります。その結果、社外のチームは社内の営業担当者よりも 25% 多い電話と 50% 多いメールアクティビティを受け取りますが、見込み客は簡単に無視できます。

営業担当者の自由度の向上:外部販売は特定の個性を引き付けます。典型的には、この分野では、経営者の監視から解放されて成長する、空腹で自発的なやる気のある人が優れています。彼らは独自のルートを計画し、いつでもコーヒーやランチに立ち寄り、結果を出す限り、リードを適切に実行できます。

外売りの短所

出張費:外部の営業担当者は通常、毎日外出しているため、出張費は会社が負担する必要があります。つまり、基本給とコミッションに加えて、ガソリン、通行料、車両の維持費をカバーするために追加料金を支払うことを意味します。

見込み客の燃え尽き症候群:外部販売は大変な仕事です。担当者はやる気を起こさせ、ドアをバタンと閉められることに慣れる必要があります。日々の生活は気が遠くなるようなものになる可能性があり、適切なチームが見つかるまで離職率が高いことに気付くかもしれません。

営業担当者の自由度が高まる:はい、これには賛否両論があります。見過ごされないようにすることで、営業担当者に多くの信頼を寄せることができます。彼らが見込み客を訪問していると言うとき、彼らはコーヒーショップに座っているか、家に帰ってビデオゲームをしている可能性があります. これらの問題は、販売数が減少し始めると、最終的に表面化します。そのため、外部販売チームにとって適切な種類のセルフスターターを見つけることが重要です。

外販戦略の立て方

外部販売戦略とは何かを理解したところで、販売を新たな高みへと引き上げる成功計画を立てる方法について話しましょう。

＃1。理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成する

営業担当者を世界に送り出す前に、営業担当者とあなたの両方が、マーケティング対象者を理解する必要があります。外販は長くて大変な一日になる可能性があるため、サービスを必要としない人やお金がない人に売り込むのにチームが時間を浪費するのは望ましくありません。

そのため、ICP またはバイヤーペルソナとしても知られる理想的な顧客プロファイルを作成する必要があります。

データ駆動型 ICP は、次のような主要な基準に基づいて、販売先の概要を示します。

年
性別
職業
所得
バジェット
興味
問題点
閉鎖への障壁
さらに多くの

さまざまなオーディエンスセグメントに理想的な顧客プロファイルが多数ある場合があります。 B2B を販売している場合は、ICP の一部として、これらの企業の意思決定者とともに、リーチしようとしているビジネスの種類をリストします。

この情報は、マーケティングの専門家が行った人口統計調査に基づいて編集する必要があります。

＃2。 ICP データによる見通し

理想的な顧客プロファイルを作成したら、そこで概説されているデータを使用して、見込み客のイニシアチブを作成する必要があります。

つまり、営業担当者は、会社に歩いて行き、ドアをノックし、過去の秘書をやみくもに意思決定者と会わせようとするのではなく、潜在的な顧客と会う前にすべてを調査する必要があります。

＃3。日次、週次、月次の販売活動を定義する

外販目標を日次、週次、月次の目標に分割することで、問題が発生したときに迅速に判断し、迅速に対処して物事を軌道に乗せることができます。

営業担当者の月間売上ノルマが$6,000だとします。 それを満たすためには、それぞれ $1,000 の売り上げを 6 回達成する必要があります。

30 日間で多くの商談を成立させるために必要な新しい見込み客とミーティングの数を把握する必要があります。その魔法の数を達成するには、毎日と毎週の目標を設定します。

担当者は通常、現場に出ているとき、新しい連絡先を作るために訪問する必要がある場所の数を平均して知っています。もちろん、外販では、営業担当者は通常、秘書や警備員など、意思決定者へのアクセスを拒否する門番に出くわします。現実的な目標を計画する際には、このような障害を考慮する必要があります。

営業担当者が 1 日あたり 2 件、週あたり 10 件の新しい堅実なリードを生成するとします。

あなたの担当者は、平均して、 1 つの新しいリードを生成するために5 つの異なる場所にコールドコールドロップする必要があることを理解しています。

つまり、マジックナンバーを達成するには、毎日 10 か所の新しい場所に移動するように努力する必要があります。

営業担当者が戻ってきて新しいリードがない日がある場合、その進歩を補い、その週に 10 件を獲得するために軌道に戻るには、コーチングが必要であることがわかります。

彼らが 1 日あたり 10 か所の新しい場所を訪れても、その 2 つの見込み客を獲得できない場合は、営業のロールプレイを一緒に行います。ゲートキーパーの役割を果たし、担当者のエントリを拒否してみてください。彼らがどのように反応するかを見て、反対意見を克服しようとします。彼らのアプローチのどこに穴があるかを突き止め、穴を塞ぐようにします。

営業担当者固有の日次、週次、月次の目標をパーソナライズし、時間どおりに達成できるようにするには、NetHunt CRM のタスク管理機能を使用します。

＃4。販売地域の割り当て (戦略的)

営業担当者がつまずいたり、同じ見込み客にマーケティングを行ったりすることは望ましくありません。これにより、1 日に 3 人の営業担当者から最初の訪問を 3 回受けた見込み客の目には、あなたの会社はプロフェッショナルではなく、まとまりがないように見える可能性があります。

オフィスの壁には、各営業担当者に割り当てられた地域に分割された地図が必要です。各場所での機会の数に基づいて、これらのテリトリーを戦略的に分割します。最高のパフォーマンスを発揮する営業担当者に、より広く収益性の高いテリトリーを割り当てて、確実に成功を収めましょう。

または、NetHunt CRM などの CRM システムを利用して、特定の領域 (業界など) に適合する「if」条件を追加して、自動的にリードを営業担当者に自動的に配布することもできます。

これがどのように機能するかは…

フランクが石炭鉱業に割り当てられた営業担当者である場合、以前に別の営業担当者に割り当てられていない限り、「業界」フィールドのデータとして石炭鉱業が設定されているレコードが自動的にフランクに割り当てられます。

＃5。よりスマートな販売ルートを計画する

営業担当者が毎日のルートを計画するのを支援するときは、論理を念頭に置いてください。ある場所に行って、町を横切って次の予定に向かい、次に町を横切って次の予定に戻ることは望ましくありません。チームメンバーごとに簡単で直接的なルートを計画できるはずです。

＃6。面倒な営業業務を自動化

営業担当者がオフィスでメールキャンペーンを作成したり、コミュニケーションをパーソナライズしたりする必要はありません。管理作業に多くの時間を費やしている場合、彼らは販売していません。 CRM やメールマーケティングプラットフォームなどのツールを使用すると、これらのタスクの多くを自動化できます。

プロスペクティングコミュニケーションをパーソナライズすることは成功の鍵ですが、自動化ソフトウェアを使用しないと、かなりの時間がかかる可能性があります。

AI を活用したツールを使用して高品質のセールスコピーを生成し、見込み客とコミュニケーションを取り、アクセスを獲得することを検討してください。限られた予算でも、Jasper クーポン、copy.ai クーポン、Writesonic クーポンなどを検索することで、さまざまなコピーライティングツールのお得な情報や割引を見つけることができます。

NetHunt CRM の助けを借りて、次のようなタスクを自動化できます…

新しく生成された見込み客へのファーストタッチアウトリーチ
メールキャンペーン
ソーシャルメディアや Web フォームなどの特定のソースからの顧客カードの作成
見込み客の分布
タスクの作成
関連レコードの更新

＃7。販売活動の実績を追跡する

常にチームのパフォーマンスに集中し、担当者と定期的にミーティングを行って数値に対処し、必要に応じて批判を提供してください。何かがうまくいかないときに戦略を立て直すことは、決して悪いことではありません。

CRM を使用して、ダッシュボードから直接各チームメンバーの主要な売上指標を追跡し、営業担当者が目標を達成できなかった場合に警告するように設定できます。

社外のセールスマネージャーがセールスレポートで追跡する必要のある特定の KPI には、次のようなものがあります。

新規連絡率
平均取引規模
成約率
当選確率
新しい機会の数
現在の顧客エンゲージメント
発表数

セールスコーチングで外部セールスチームの生産性を向上させる

最高の営業担当者でさえ、時々苦労します。そのため、セールスリーダーシップチームは、コーチングセッションで生産性レベルを向上させる必要があります。

何が効果的で何が効果的でないか、各担当者が翌月に数値を改善するにはどうすればよいかについて話し合います。

ルートやテリトリーを再マッピングする必要があるか、ピッチに問題がある可能性があります。

彼らの進捗状況を調査し、営業のロールプレイセッションに参加することで、外出中にチームを軌道に乗せるための実用的なアドバイスを提供できます。

チームが外販で成功するためのすべての適切なツールを持っていることを確認してください

チームメンバーが外部の営業担当者として成功するには、適切なツールが必要です。これには、ソフトウェアとハードウェアの両方が含まれます。

営業担当者は一日中外出しているため、ラップトップ、タブレット、およびスマートフォンを営業担当者に提供する必要があります。これにより、データを入力し、移動中に進行状況を追跡できます。また、オフィスでのコストのかかる管理時間の削減にも役立ちます。

もちろん、CRM は営業チームにとって最大の資産になります。特に、デスクトップバージョンと共にモバイルアプリを提供している場合はなおさらです。

このソフトウェアを使用すると、毎日のタスク、フォローアップ、アップセルまたはクロスセルの機会、顧客メモなどを追跡できます。

セグメントのような CDP (顧客データプラットフォーム) は、見込み客の完全なプロファイルを提供し、見込み客を成約する可能性が高い決定を下せるようにするため、営業チームにとって優れた資産となる可能性があります。セグメントが適切でない場合、営業チームのニーズを満たすことができるセグメントの代替手段はたくさんあります。

もちろん、営業チームや顧客が使用するツールも安全でなければなりません。ビジネスが注目すべき重要なトピックの 1 つは、サイバーセキュリティです。会社は、VPN や 2 要素認証を使用するなど、営業担当者向けのサイバーセキュリティルールを作成する必要があります。また、営業チームが顧客の不安を和らげるために使用できる情報資産を提供することもできます。たとえば、Web サイトと契約の利用規約は、訪問者とユーザーが安心できるものでなければなりません。この場合、利用規約ジェネレーターは、時間、エネルギー、および財源を節約するのに役立ちます。

最後に、優秀な外部販売チームを探しているときに、まだ予想していなかった課題に遭遇する可能性があります。外部チームは、世界中のどこからでも作業できます。 HRIS ソフトウェアは、人事データ、給与計算、オンボーディング、および外部チームのトレーニングを管理する上で大きな利点となります。適切なソフトウェアは、さまざまな場所で作業するチームの多くの課題を簡素化します。

優秀な外部営業チームを採用するための鍵

優秀な外部営業担当者を採用する場合、特に次のような資質を探す必要があります。

セルフスターター
時間管理
販売経験
個性的
拒絶を恐れない
成功への原動力
自己認識
プレッシャー下での冷静さ
優しい粘り強さ
業界の理解
テクノロジーを読み解く
コーチング可能
結果重視

ただし、覚えておいてください。新しい営業担当者がどれほど優れた専門家であっても、彼らのパフォーマンスを向上させたいのであれば、彼らに適切なオンボーディングを提供することが不可欠です。

外部販売チームは、今年より多くの取引を成立させるために、適切なツール、リソース、ポリシー、およびプロセスを必要としています

外部販売は、ビジネスにとって真のゲームチェンジャーになる可能性がありますが、多くのハードワークと多くの要素を一緒に動かす必要もあります. 外部販売チームが確実に成功できるように、成功のための適切なリソースとツールとともに、ポリシーとプロセスの概要を明確にまとめることを忘れないでください。

外販は、包括的なオムニチャネルマーケティング戦略の一部にすぎないことを忘れないでください。

外部で見込み客を探すだけでなく、Web サイト、メールマーケティング、ソーシャルメディアプラットフォームを通じて見込み客を引き込むように努める必要があります。これらはすべて同じメッセージを伝える必要があります。

すべてのコミュニケーションを整理して一元化するには、メールマーケティング機能を提供し、Instagram や LinkedIn などのソーシャルメディアと統合し、VoIP 電話やメッセンジャーなどと直接統合できる CRM を選択するのが最善です。

そうすれば、外部販売チームは、リード、顧客、および進捗状況を追跡するための単一の場所を持つことになります.

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