セールス エグゼクティブ + アウトソーシング マーケティング チーム = B2B パワーハウス
公開: 2019-02-08マーケティングとセールスは水と油のようなものです... 本当ですか、それとも嘘ですか? *レコードスクラッチ*待って…本当にまだこの話してるの？ いいえ？ よし、ふぅ！ 率直に言って、マーケティングとセールスが混在しない、または混在できないと言った人は誰でも、古き良き現実をチェックする必要があります。 特に中小企業の世界では、限られた予算で作業しながら資金を節約するために、これら 2 つの「部門」がしばしば混合、混合、または合併されます。
たとえば、SMB のセールス エグゼクティブを見てみましょう。彼らは、マーケティングとセールスの連携において、歩いたり話したりする代表的な子供です。 なんで？
これらの自己認識された営業担当者は、常にマーケティングを行って行き詰まっているためです! 考えてみると、小さな会社の営業担当副社長がマーケティングにまったく関与していないという話を聞いたことがありますか? (ましてや、ほとんど自分で管理することは…)
しかし、このシナリオでは、マーケティングとセールスを連携させることと、それらに圧倒されることとの間に紙一重の紙があります。 そして、それは問題です。
何年にもわたって、外部委託されたマーケティング チームは、副社長やマネージャーからビジネス開発エグゼクティブに至るまで、多くのセールス ウィザードと提携してきましたが、計算は簡単であることがわかりました。 販売主導型の企業がマーケティング戦略と実行を専任の専門家チームにアウトソーシングできれば、B2B の強力な力が生まれます。
営業担当者の問題セット
中小企業で販売ショーを運営する場合、これらの個人は通常、時間のかかるいくつかのマーケティング活動を担当しています。ブランド認知度の向上、会社の Web サイトと社会的存在の改善、関心のある見込み客向けのコンテンツの作成などです。それだけです。フォローアップの電話やメールの作成、ツール キットの作成、クライアント サービスのサポート、新しい市場の特定とターゲット設定、そしてもちろんビジネスの導入など、日々の営業タスクに加えて (簡単な仕事の例を挙げると…) .
社内の主な機能が販売関連であるクライアントの担当者と協力した後、一連の問題は明確になりました。 マーケティングに関しては、多忙な SMB セールス エグゼクティブの多くが次のことに苦労しています。
- 適切な時間とリソースを見つけて、有望なリードを効率的に生成する
- 複数の帽子をかぶった結果として、明確なパフォーマンス指標を確立する
- 販売志向の組織内でのマーケティング目標に対する支持の獲得
- すべてのチャネルで明確で一貫したメッセージを維持する
- 顧客の成功と維持プログラムに焦点を当てる
- 最新かつ最高のビジネス成長のベスト プラクティスについていく
意外？ そうではありません…特に、見込み客をうまく引き付け、変換し、評価するために必要なすべてを考えると…
そして、彼らが顧客としてクローズするまで、彼らを育成し、フォローアップします…
そして、エンゲージメント、クロスセル、アップセルなどを拡大することを期待して、彼らをサポートし、喜ばせます。
SMB セールス エグゼクティブは基本的に、自社のマーケティングとセールス ファネルを組み合わせて (時には完全に単独で) 管理していますが、同時に購入サイクルを短縮しようとしています。 皮肉なことは、実際にはそれ自体が問題点です。
アウトソーシングの方程式
いつもキャッチアップをするのが好きな人はいません。 職歴の要約を読んでいる最中に感じた場合は、アウトソーシングされたマーケティング チームが探し求めていた解決策である可能性があります。
毎月のやることリストからその仕事のかなりの部分を差し引くことができたら素晴らしいと思いませんか? アウトソーシングの違いは次のとおりです。
- フォーカス– 何よりもまず、マーケティング タスクをアウトソーシングすると、信じられないほど多くの時間が解放されます。 マーケティングの専門家が最善を尽くす間、あなたの主な焦点は販売に戻ることができます!
- 専門知識– あなたが何でも屋タイプであっても、マーケティング愛好家のグループが参加することは常に価値があります。 あなたの主題に関する専門知識とアウトソーシング チームの戦略的ノウハウを組み合わせることで、マーケティング コンテンツは最高の形になります。
- 余分な手– Web サイトの再設計と最適化、コンテンツ マーケティングなど、毎月のプロジェクトをサービス プロバイダーにアウトソーシングする必要がある場合もあります。
- 予算– 多額の給与と福利厚生を支払う社内のマーケティング ディレクターを雇うのとは対照的に、パートナー エージェンシーと協力することでかなりのお金を節約できます。 さらに、複数のマーケターにアクセスできるため、費用対効果がさらに高まります。
- プラスの ROI – 外部委託されたマーケティング代理店は、分析を分析し、パフォーマンス メトリックを明確にする経験を持っています。 購入の決定に影響を与える CEO や会社の他のメンバーにデータを効果的に提示することで、マーケティングの ROI がより明確になります。
Xファクターを見つける
営業担当者は、自分と同じような外部パートナーを探しません。 彼らは、自分たちだけでは到達できなかったレベルまで引き上げてくれる、補完的なサポートのソースを必要としています。 その付加価値を見つけることです！ 適切なアウトソーシング マーケティング チームを探すときは、次のような資質を備えていることが重要です。
- 業界経験– 潜在的なパートナーがいくつかのニッチな分野に特化している場合でも、単にすぐに習得できる場合でも、業界の主題のニュアンスを理解し、それを適切な角度に翻訳できる人が必要です (はい、数学の比喩はまだ進んでいます。強い…）。 さまざまなマーケティング会社のウェブサイトをチェックして、あなたの会社と同様の会社とのパートナーシップが成功したことを示すケース スタディを探してください。
- 適応性– すべての責任と優先順位が変化するため、移行を処理するだけでなく管理できる人物と提携する必要があります。 マーケティング プログラムと販売プログラムが並行して進化している間、自分が安全であることを知りたいと考えています。
- 柔軟性– 関連する注意事項として、アウトソーシング部門は、特定のプロジェクトを進める前に CEO の承認が必要になる場合があることを認識しておく必要があります。 これは、最初の 90 日間で確固たるアジェンダを確立するエージェンシーと必ずしもうまくいくとは限らないため、潜在的なパートナーに柔軟な態度を維持するように依頼してください。 理想的なマーケティング担当者は、締め切りを調整する必要があるが、まだ作業を完了する必要がある場合に、スケジュールに余裕を持たせる方法を知っている必要があります。
- 自信– プロアクティブであることはプラスです。 新鮮な視点と新しいアイデアを製図板にもたらし、多忙な営業業務で忙しいときに独立して働くことができる人々と一緒に働くことが重要です.
- 共通点– パーソナリティと企業文化は、当初考えていたよりも提携プロセスにおいて大きな役割を果たします。 マーケティング チームが同様の価値観を共有していることを確認してください。 成功した関係の場合と同様に、彼らは厚いときも薄いときもあなたのためにそこにいるべきです.
不要な変数
- 必要性– 営業担当者が行う必要がある最後のことは、マーケターにマーケティングの方向性を絶えず与えることです。 確かに、セールス マネージャーと VP はプロセスに関与する必要がありますが、ボールが転がり始めたら、戦略的イニシアチブを指揮する必要はありません。
- 「維持者」 – すでに持っているものを単に維持するために、マーケティング パートナーにお金を払いたいと思う人はいません。 適切な企業は、どの既存の素材をさらに活用できるか、そして何を変更する必要があるかを知っています。
- 異常な費用- 最後になりましたが、お金の価値を手に入れているかどうかは、常に根本的な懸念事項です。 エージェンシーにインタビューするときは、彼らが提供すると主張するROIを裏付けるクライアントの証言と紹介について尋ねてください. 絶賛はありませんか？ ブエノなし。
では、ここでの主な要点は何ですか? 予算内で営業とマーケティングの両方に取り組んでいる SMB セールス エグゼクティブ向け、アウトソーシング > アウトソーシングではない.
マーケティングのアウトソーシングを真剣に考えてみませんか? 何かお手伝いできることがあればお知らせください (または、独自の B2B デジタル成長評価を受けることに興味がある場合)。 私たちは常に私たちの洞察を共有するために立ち上がっています! そして、私たちはあなたに数学のクイズを受けさせないことを約束します...
