アーロン・ロスとセールスピッチを完成させる

あなたの時間を費やすことはすべてうまくいっています：

• ICP の定義
• 対象連絡先リストの作成
• それらのターゲットの研究
• 電話、メール、LinkedIn での投稿に「いいね！」をするのに時間を費やす前に

最後のハードルで落ちるだけ。 あなたの売り込み。

売り込みは簡単ではありません。 それはある種の芸術形式です。

あなたはあまりにも「売り込み」すぎて、あまりにも強くなりすぎて見込み客を遠ざける可能性があります.

手の込んだ言葉で印象づけようとすることもできますが、実際には見込み客を混乱させることになります。

または、見込み客が意思決定を行うために必要な情報を提供していないため、漠然としすぎている可能性があります。

セールス ピッチを成功させる方法を知りたかったので、セールス エキスパートの Aaron Ross に話を聞いて、彼のヒント、コツ、アドバイスをもらいました。

読み続けて、売り込みを完璧にする方法を見つけてください！

売り込みとは？

セールストークについて考えるとき、何が思い浮かびますか? 長い会議室のテーブルが目の前に広がっていると想像するかもしれません。 あなたが誰かにあなたから購入するように説得するのに苦労しているときに、あなたが深いプレゼンテーションを行うと、人々があなたを見上げているように感じるかもしれません.

そして時には、売り込みはそのようにより正式なものになるかもしれません。

しかし、メールの数行、またはコールド コールのためにワークショップで作成した 2 分間の説明と同じくらい簡単な場合もあります。 Hubspot はそれを「あなたの言葉による名刺」と呼んでいます。

セールス ピッチとは、潜在的な見込み客に自分が誰であり、何者であるかを伝えるときのことです。 これにより、彼らはもっと知りたいかどうかを決めることができます。

それほど怖くはありませんよね？

しかし、売り込みには、自分が何をしているのかを理解するだけでなく、より重要な役割があります。 これにより、見込み客は、あなたが見込み客に与える影響を理解できるようになります。

アーロン 言います:

「人間として、私たちは『私は abc であり、私の会社はこれを行い、私は xyz を行います』に戻り続けます。」

「しかし、営業担当者として注目すべきは、このメッセージを他の誰かにとって意味のあるものに変換する方法です。」

言い換えれば、良い売り込みは売り手ではなく、個々の買い手に焦点を当てています。

アーロンは次のように付け加えます。

「完璧な世界では、セールストークはシンプルで人間味のあるものに聞こえます。」

「あなたが最もスケーラブルな製品を持っているかどうか、またはあなたがソフトウェア会社であるかどうかは、誰も気にしません。 彼らに影響を与えるものについて話してください。」

タイトなピッチを走る

あなたの見込み客は、仕事の日々の要求がますます高まっているため、あなたに膨大な時間や注意を払うだけの精神的エネルギーを持っていません.

アーロン 言います:

「正しい答えをスプーンで与えれば与えるほど、より良い結果が得られます。 彼らのために仕事をしてください。 彼らが知る必要があることを教えてください。」

「あなたが何をしているのか、どこに適しているのかを彼らが理解していなければ、それはあなたの問題です。」

これらの瞬間に覚えておくべき重要なことは、見込み客はあなたがあなたのビジネスについて知っていることを知らないということです.

彼らがあなたの製品について同じ知識を持っていると仮定することはできません.

この理解を簡潔な方法で彼らと共有するのは、ピッチ中のあなたの仕事です。 吸収しやすい言葉を使うようにしてください。

アーロンは次のように説明しています。

「多くの人は、自分を賢く見せようとして、ピッチを精巧で複雑に聞こえるようにするという罠に陥ります。」

「しかし、それは実際にあなたがやろうとしていること、つまり理解を可能にすることに反しています。 これは胸を膨らませることではありません。」

「人々の心に響かない、セクシーで空想的で壮大なメッセージは役に立たない。」

以下に例を示します。

Cognism では、ホームページのメッセージをテストして、それがサイト訪問者の共感を呼ぶかどうかを調べたいと考えていました。 はい、それはホームページのコピーについてです。 しかし、これらの教訓は、メッセージングを構築する際に全面的に適用されます。

それはかつて言った：

「次善の顧客とつながりましょう。 プレミアム B2B 連絡先、企業、イベント データを使用して、より関連性の高い会話を行います。

そして、あなたは私たちが学んだことを知っていますか?

人々は私たちが何をしたか、何を提供しているのかを実際には知りませんでした。

私たちは間違ったことに焦点を合わせていました。 それが顧客にどのような影響を与えるかではなく、私たちが何をしたかが問題でした。

そのため、チームは再考しました。 そして、これを思いつきました：

「取引したい人の携帯電話番号とB2Bメールを提供します。」

これで、メッセージはより明確になりました。 私たちが何をしているのか、どこに適しているのか、そしてどのように顧客に利益をもたらすことができるのかは明らかです. すべてを一文で説明しました。

また、数値にも違いが見られました。 実際、この単純なことを 1 つ変更しただけで、ホームページのコンバージョンが 40% 増加しました。

もちろん、あなたが売り込みをしているのであれば、彼らが必要とする情報は他にもあります。 しかし、あなたはその考えを理解します。 シンプルかつ簡潔で、購入者に焦点を当てたものにしてください。

アーロン 言います:

「派手な言葉を理解したり、あなたのメッセージを解読する時間のある小さなサブセクションではなく、その方法ではるかに幅広い聴衆にアピールするでしょう。」

「人々はそのための注意力を持っていません。 彼らは「これは理にかなっていますか?」と自問しています。 それは私が必要としているもののように聞こえますか？ もしそうなら、素晴らしい。 そうでない場合、彼らは次に進みます。」

そして、あなたの売り込みは静的なステートメントではないでしょう。

アーロン 言います:

「ピッチを完成させるのに多くの時間を費やした後、マーケティングが変更され、やり直さなければならないため、ピッチはイライラすることがよくあります。」

さらに、話している相手と関係する内容に応じて、聞き手に合うようにピッチを調整し、発展させる必要があります。

アーロンは次のように付け加えます。

「あなたのピッチは決して終わっていません。 それは絶え間ない進化です。」

「そして、彼らは正しくなるのに時間がかかります。 有名なフランスの哲学者はかつて次のように書いていました。

「それは、完璧で簡潔なメッセージを作成するには時間がかかるためです。 明確にするのは難しい。」

ラジオ局テスト

ラジオ局のテストでは、「このメッセージを聞きたい人はいますか?」と自問自答します。

ピッチを声に出して読み返します。

誰かがあなたにこのメッセージを言ったら、あなたは注意を払いますか?

もしそれがラジオに流れていたら、あなたはチャンネルを合わせますか？

そうでない場合、どうすればピッチをより魅力的にすることができますか?

もちろん、自分のピッチを判断するのは難しい場合があります。 特に、自分のビジネスに関するすべてをすでに知っている場合はなおさらです。 他の人が知らないことを忘れてしまうことがあります。

そのため、Aaron は何人かの仲間と一緒にテストすることを推奨しています。

彼は言い​​ます：

「あなたのビジネスや製品を理解していない人を (理想的には数人!) 選んでください。 彼らに売り込んでから、次のように尋ねます。

• あなたの売り込みで彼らが際立っていたものは何ですか?
• 彼らはあなたのビジネスは何だと思いますか？
• 市場のどこに適合するか/誰を対象としていますか?
• 購入前に知りたい情報は何ですか?
• どの部分が彼らの耳を刺激し、どの部分が彼らの注意をそらしましたか?
• そして最終的に、それは魅力的でしたか?」

このようにして、あなたのピッチがどのように受け止められるか、そしてそれを改善するために何ができるかを理解し始めます.

ラジオ局テストを使用するもう 1 つの方法は、競合他社と何か違うことを言っているかどうかを判断することです。

100 のロック ステーションがすべて似たような音楽を演奏している場合、それらをあなたの音楽に合わせるにはどうすればよいでしょうか?

あなたの見込み客が調査している可能性のある他の人々とあなたの違いは何ですか? そして、この違いはあなたの顧客が気にするものですか?

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セールスピッチの書き方

セールス ピッチはすべて異なる必要があります。ラジオ テストで述べたように、すべての雑音から際立つ必要があります。

ただし、売り込みを作成するときにどこから始めればよいかわからない場合は、いくつかの重要な要素を含める必要があります. また、作業を進めるのに役立ついくつかの追加のヒントも含まれています。

売り込みに不可欠な要素

1.誰のため？ あなたのターゲットは誰ですか？

2. この目標が満たされていないものは何ですか? 現在の代替手段は何ですか？

3. あなたの提供物は何ですか? 既存のものとどう違うのですか？

4. あなたの製品はどのような問題を解決しますか? 誰のため？

5. 顧客になるメリットは何ですか?

ヒント #1 - ニーズを作成する

一般的に、特に B2B の購入者は、持っているのが好きなものよりも、必要なものを購入する可能性が高くなります。

たとえば、予算が限られている場合、その予算を必要な CRM に投入する可能性が高くなります。 あなたが望むかもしれない派手なウェブサイトデザイナーに対して。

について考える：

• あなたの製品はどのような問題を解決しますか?
• 誰のためにそれらの問題を解決しますか?
• 現実的なソリューションであることを示す方法で、製品をどのように提示できますか?

ヒント 2 - 購入者を重視する

自分自身や自分のビジネスの内容について話すのは簡単ですが、購入者に焦点を当てることで、これらの各要素が購入者にどのような影響を与えるかについて話します。

例: 「Cognism は Chrome 拡張機能を提供しています」。

になる: 「LinkedIn と SalesNavigator を閲覧しながら、見込み客の携帯電話とメールを見つけることができます。」

「見込み客が気にする必要があるのはなぜですか?」と常に自問する必要があります。

これはまた、可能な場合、特定の購入者の状況とニーズに注意を払うことを意味します。

ヒント 3 - 関連する顧客事例を手元に用意する

次のように言えることには大きな力があります。

「私たちはあなたとよく似た会社と仕事をしました。 彼らは似たような業界にいて、あなたと似たような方法で働いているほぼ同じ数の従業員がいます。 そして、彼らが xyz の結果を得るのを助けることができました。

なぜなら、あなたの言うことを裏付ける証拠があり、信頼と信頼を築くのに役立つからです.

ヒント 4 - 自然に保つ

人々は、あからさまに売られていると感じると、障壁を設ける傾向があります。

考えてみてください。お店で店員に「ただ見ているだけです」と何回言ったでしょうか。 何のために店に来たのか正確にわかっていても？

私たちは、営業担当者を避けるようにほとんど固定されています。そのため、すぐに危険信号を発する専門用語やブラバドは避けてください。

販売は、優れたコミュニケーション、ストーリーテリング、そして最終的につながりを築くことに帰着します。

代わりに、純粋に自分の議題に集中するのではなく、真の会話を始めるようにしてください。

Aaron は、一時停止を残すことも推奨しています。

見込み客は一度に多くの情報を取り込まなければならないので、追いつくためのスペースを与えてください!

ヒント 5 - 自由な会話と質問のためのスペースを残す

自由回答形式の質問または会話を続ける機会でピッチを終了します。

これにより、見込み客が次の段階に進むための決定を下すのに役立つ質問をする機会が得られます。 また、彼らが関心を持っている分野をよりよく理解できることも意味します。

最後の言葉

セールストークを作成することに慣れていない場合、彼らが気が遠くなるのは驚くことではありません. しかし、それを最も純粋な形に戻すと、売り込みは単なる紹介にすぎません。

誰かがあなたが提供するものの価値を理解し、バイヤーズジャーニーを前進させるために必要な情報を得る機会です.

購入者の立場になって、何を知る必要があるか、どのようにコミュニケーションを取りたいかを考えてください。

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