説得：eコマースの売り上げを伸ばす方法

チャルディーニの著書「インフルエンス」（「マーケティングの聖書」として有名）は、説得の6 + 1の原則を示しており、eコマースストアのコンバージョンを増やすことができます。

オンラインストアはありますか？ あなたはマーケティングの分野で働いていますか？ それなら、1984年に出版された本を聞いたことがあるかもしれません。それは多くの人が「説得とマーケティングの聖書」と呼んでいます。

それは影響力と題され、最も有名な社会心理学者の一人、ロバートB.チャルディーニによって書かれました。

人間の脳の機能と利用は、6つの原則を通じて示されています。

1）好き

2）互恵性

3）一貫性

4）社会的証明

5）権限

6）希少性

著者が後で（2016年に）新しい第7の原則を追加したことを知っている人はほとんどいません。

7）Unity

では、これらの原則は何であり、eコマースの世界でどのように適用できるでしょうか。

＃1好き

この原則は、同情と類似性に基づいています。

美しさもここにあります。 肉体的な魅力は、私たちが行うすべての決定に影響を与えるため、進化の観点から関連性があります。 ハロー効果のおかげで、1つが美しい場合、他の肯定的な属性が実際の証拠なしに追加されます。

たとえば、赤ちゃんに直面している人は、赤ちゃんに直面していない人よりもはるかに優れていると見なされます。 顔の表情は優しさとはあまり関係ありませんが。

それにもかかわらず、類似性は同情をさらに強化します。 かつて、自動車のセールスマンは、顧客との共通点を見つけることから説得プロセスを開始したため、セールスマンの技術の中で最も洗練されていました。 この技術の助けを借りて、彼らはもはや「車を売ることを唯一の目的とする見知らぬ人」のようには見えませんでしたが、むしろ「クライアントとして私に似ていて本当に興味があり、最高の車を売りたいと思っている人」のように見えました自分'。

現在、ほとんどの購入はオンラインで行われていますが、原則は依然として有効です。

オンラインストアでどのように使用できますか？

自分を好意的にしてください。

そのための最も簡単な方法は、会社の背後にある人々、ビジョン、ストーリーを顧客に示すことです。

このすべての情報を「会社概要」ページに記入してください。

Airbnbは完璧な例であり、そのAboutusページは人々に非常に焦点を当てています。

とにかく会社のコミュニケーションは友好的であり、彼らはそれを彼らのビジョンともうまく融合させています。

＃2互恵性

人類の最も基本的な本能は、あらゆる恩恵を返すことです。

興味深いことに、この原則は、＃1の原則（「いいね」）が役割を果たさなくても当てはまります。

反感を持っているにも関わらず、私たちに恩恵を与えるなら、私たちはそれを返す必要があると感じます。

たとえば、eコマースストア向けのOptiMonkのパーソナライズされたポップアップは、ユーザーに少しの優しさとパーソナルケアを提供するため、相互主義の原則に基づいています。 このようにして、Webサイトの最初のコールドトラフィックを、はるかに暖かい第一印象に簡単に変えることができます。

研究者たちは、原理の背後にあるメカニズムを研究してきました。 誰かに借金をすることは私たちの脳にとってストレス要因であるという理論があります。したがって、私たちはできるだけ早くそれを取り除きたいと思っています。

別の理論によれば、すべての人は基本的に善良であり、他の人が最初の一歩を踏み出すのを見ると、信頼が築かれ、社会的相互作用がはるかに容易になります。 これは、私たちがしばしば得た以上の方法を返す理由を説明しています。

＃3一貫性

私たちが行うことはすべて、次の行動方針に影響を与えます。

人間のエゴの最も重要な原則の1つは、私たちの信念と価値観が私たちの行動と一致していなければならないということです。 これが起こらず、それらが一致しない場合、認知的不協和が起こり、自我を脅かします。

簡単にするために：私たちはこれまでのように、私たちの行動と一貫性を保つように努めています。

最もよく知られているテクニックの1つは、「ドアの足」です。これは、最初は非常に小さなものを要求することを提案します。これは、他から大きな努力を必要とせず、その後、より大きなものを要求します。 一貫して行動する力は、その人が以前のように要求を確実に届けることになります。

これは、たとえばリストを作成するときに、コンバージョンを増やすのに大きな役割を果たします。

ハンガリーのビジネス記事が良い例です。

無料の電子ブックをダウンロードすることをお勧めします。

プロセスは簡単です、あなたはただリンクをクリックする必要があります。

その後、ポップアップでより要求の厳しいステップが来ます：あなたの電子メールでサインアップします。

ほとんどのケーススタディは、電子メールアドレスがすぐに要求されたかのように、より多くの人々がこの方法でサインアップすることを証明しています。

＃4社会的証明

ほとんどの場合、進化の過程でそれは自然界での生存をもたらしました。それは人間だけでなく、ほとんどすべての種に共通しています。

文明によりその必要性は減少しましたが、それでも完全に機能しています。

宿泊施設、旅行サイト、航空会社はこれをコンテンツに積極的に利用しており、会話が大幅に増えています。

最良の結果を得るには、「オファーを見ている人の数」だけでなく、まだ利用可能な製品/サービスの数も示されている場合、それは希少性と組み合わされます。 これは、チャルディーニの本の6番目の原則でカバーされています。

＃5権限

ミルグラム実験は、20世紀で最も恐ろしい実験の1つです。 それは、権威を認めた誰かからそれが求められたとき、人々はほとんど何でも喜んですることを示しています。

これはオンラインの世界でも同様に機能します。 人々は、信じる人、尊敬する人、信頼する人から購入します。

したがって、この分野の専門家として登場することは多くの機会をもたらす可能性があるため、パーソナルブランドを構築する価値があるかもしれません。

たとえば、ゲスト投稿を作成するときは、「作成者」セクションに、あなたが専門家と見なされる名前とフィールドが含まれていることを確認してください。 同時に自分の位置を決めるのは良い考えです。

＃6希少性

人間の脳は交際するのが大好きで、何かが少ししかない場合、それは非常に優れているに違いないと想定します。 そして、考え直して、私たちは取り残されたくありません。

この原則により、「限定版」の製品または定期的なプロモーションが生まれました。

それは、人々が行動を起こすのに十分な時間があるが、それでも急いでいると感じるときに最もよく機能します。

たとえば、eコマースストアでは、特に顧客が購入の危機に瀕している場合、限定されたクーポンと割引が非常にうまく機能します。 この場合、タイマー、パーソナライズされたカウントダウンポップアップは、デッドロックを超えて誰でもドロップし、購入を完了します。

このための非常に便利なツールはOptiMonkです。これは、カウントダウンとポップアップを使用して、訪問者の不足感を高めることができます。

テーマ別キャンペーンと組み合わせると、同様に機能します。 例としては、クリスマスキャンペーンやブラックフライデーがあります。

送料無料のオプション、ロジスティクスおよびフルフィルメントパートナーを介した迅速な配達も、訪問者を購入者に押し上げることができます。

＃7 Unity

統一の原則は、元の6から約40年後にチャルディーニによって発見されました。

この原則は社会的アイデンティティに関するものです。 より正確には、どのようなグループに所属したいかについてです。

2つのタイプのグループを区別できます。

• グループで
• 外群。

私たちは、私たちのアイデンティティに共鳴する人々、つまり私たちが同じグループに属している人々を監視し、フォローする傾向があります。

「グループ」という用語は、文字通り正確なだけではありません。 それは私たちの脳によって構成されており、共通の関心、身体的特徴、生活状況、または本質的価値体系に基づくグループなど、どのような場合でも有効です。

この原則に基づいて、Appleの今や伝説的なコマーシャルが誕生しました。Macは若くてかっこいい有名人によって描かれ、PCは年配の灰色がかった魅力の少ない紳士です。

このようにして、Appleは、PCの代わりにMacを購入することで、クールで社会的に支持されたいと考えている人々にリーチしようとしました。 そしてそれは完璧に機能しました。

影響力は、私たちの時代の最も重要な社会心理学とマーケティングの本の1つです。

考えられる使用法の数とは異なり、概念は比較的単純です。 この原則は、どのオンラインストアの場合でもコンバージョンを増やすことが証明されています。

eコマースストアで6+1の原則をどのように使用しますか？ コメントで教えてください！

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