成功のための計画：販売計画を作成する方法

「計画は特に価値はありませんが、計画は不可欠です。」

—ドワイト・アイゼンハワー、第34代アメリカ合衆国大統領

アイゼンハワーは軍隊について話していました。 ただし、ビジネスの世界では、状況は少し異なります。 あなたのビジネスを成長させてお金を稼ぐために、あなたは前もって計画を立てて、あなたが要求に応じて見せることができる文書を持っている必要があります。 販売計画は不可欠です。

複雑に聞こえるだけですが、そうではありません。 あなたがあなたの販売計画でどこに向かう必要があるかを知っているとき、それは実際に作成するのはかなり簡単です。 このガイドはあなたが必要とするすべてをあなたに与えます。

販売計画とは何ですか？

販売計画は、ビジネス内の販売プロセスの基本と詳細を概説する戦略文書です。 これは、営業部門の運営方法を管理し、長期的な目標と目的を特定して設定し、それらの目標を達成する方法を示し、それらをより小さく、より管理しやすいビットに分解します。

販売計画は会社の全体的な事業計画と密接に関連していますが、同じではありません。 事業計画は、あなたのビジネスの戦略的目標の「何」であり、特定の期間の後になりたい場所です。 一方、販売計画は「方法」であり、そこに到達するためにどのような行動を取るのかということです。

「事業計画は方向性であり、販売計画は実行です。」

—ジェームズ・R・ベイリー、ジョージワシントン大学経営大学院。

販売計画は何で構成されていますか？

販売計画の構造は、さまざまな要因によって異なります。主なものは、問題の計画を作成するビジネスの性質です。 通常、標準の販売計画には次の要素が含まれます...

• ターゲット顧客。 あなたの会社が製品やサービスにリーチして販売しようとしているオーディエンス。
• 収益目標。 あなたの会社が各期間に生み出すと期待する予想金額。
• 戦略と戦術。 収益目標を達成するためにチームが実行する一連の特定のアクション。
• 最近のパフォーマンスのレビュー。 前期の販売実績の分析：間違い、決定、および目標。
• 価格とプロモーション。 提供している製品とサービスの価格の内訳、および予測可能なプロモーション。
• 期限と直接責任者（DRI）。 戦略的および戦術的なタスクを完了するための時間枠。 責任のある個人のリスト。
• チーム構造。 関連するチームのメンバーのリスト。 彼らの役割と責任。
• 資力。 収益目標を達成するために使用する、利用可能なツールやその他の資産のコレクション。
• マーケティング環境。 市況、業界に影響を与える要因、および競合他社の行動。 また、会社のターゲットオーディエンスとそのすべてのセグメントの内訳。

さまざまな種類の販売計画

販売計画のテンプレートは設定されていません。 それらの構造は、特定の企業の特定のニーズとワークフローに応じて、ビジネスごとに異なる可能性があります。 インスピレーションを探しているなら、ここに最も一般的なタイプの販売計画のいくつかがあります...

なぜ販売計画が重要なのですか？

さまざまな種類の販売計画は、それらが多くの異なる目的に役立つことができることを示唆しています。 したがって、販売計画にはさまざまなメリットがあります。 一般的に、それらはすべての能力、業界、および方向性のビジネスに非常に役立ちます。

このように考えてみてください...あなたは何回古い友人と一杯か二杯飲みに出かけ、魔法のように誰かの台所に行き、二人が実を結ぶ次の大きなスタートアップについて話し合ったことがありますか？

それは素晴らしい話です。 野心的でやる気を起こさせるが...それは起こりそうにない。あなたは好きなことを話すことができるが、あなたが本当にあなたのアイデアを午前3時にキッチンから明るい世界に持ち出したいのなら、あなたは実際の計画を立てる必要がある行動。

同じことが営業チームにも当てはまります。 売り上げを伸ばして次のレベルに到達したい場合は、今後のステップを考える必要があります。

全体として、不十分な計画はパフォーマンスの低下を防ぎます。 優れた販売計画は、明確な方向性を示し、販売チームのモチベーションの源として機能し、潜在的な問題への準備を支援し、リソースを目標と客観的に比較し、販売目標を達成するための統一された一連の戦略を採用します。

販売計画テンプレートを作成する方法

あなたの販売計画は、あなたが好きで必要なだけ具体的または広範囲に及ぶことができます。 そうは言っても、それが詳細であるほど、固執しやすくなります。 優れた販売計画テンプレートは、通常、次のセクションで構成されています...

• チームでの役割と責任。
• ターゲット顧客と理想的な顧客プロファイル。
• 収益目標と販売目標。
• 予算とリソース。
• 課題と障害。
• 価格と計画されたプロモーション。
• 重要な戦略と戦術。
• 締め切り、マイルストーン、レビュー期間。

これらすべてをドキュメントにまとめて、整列していることを確認するには、プロセスをいくつかの異なるステップに分割する必要があります。 そうすることで、販売計画テンプレートの作成プロセスをより包括的にアプローチし、より良い結果を期待できます。

ステップ1.使命と販売目標を紙に書き、SMARTの収益と販売目標を設定します。

目標を設定することが重要です。 しかし、さらに重要なのは、これらの目標がより広範なビジネスミッションと密接に関連していることを確認することです。 そのため、最初に行う必要があるのは、ビジネスの使命とビジョンを紙に書くことです。

手の込んだものである必要はありません。 あなたはあなたのビジネスがどこに到達したいかを定式化し、常にあなたの前にこのビジョンを持っている必要があります。 そうすれば、関係のないことに集中することで進捗を妨げるのではなく、設定した販売目標がそれに向かって機能することを確認できます。

売上と収益の目標自体について言えば、従う必要のあるルールがいくつかあります。 これらのルールはすべて、短い略語で表すことができます-SMART：

️特定。 あなたは単にあなたのビジネスがより多くのお金を生み出したいと言うのではなく、それが何を意味するのかを考える必要があります。 おそらく、売り上げを増やしたり、顧客をよりよく維持したりして、より多くのお金を生み出す方法の詳細な概要を作成したいと思うでしょう。

️測定可能。 あなたは成功に数字を置く必要があります。 そうしないと、目標を達成したかどうかがわかりません。

️達成可能。 現実的な目標を設定することが重要です。 利用可能なすべてのリソースをリストし、直面する可能性のある制約に対してそれらを測定する必要があります。

️関連する。 あなたが設定している目標を評価します-あなたはあなたが探しているものが必要ですか？ これは価値があるように見えますか？

️期限付き。 目標を達成したいときの期限を設定する必要があります。 これはあなたのペースを上げるだけでなく、プロセスに何らかの構造を与えるでしょう。

当然、SMARTの目標を設定する際に避けるべきことがいくつかあります...

希望的観測。 ベンチマークの競合他社は素晴らしいですが、2つの会社が同じではないことを覚えておく必要があります。 あなたが単にあなたの販売計画で誰か他の人の目標を使うならば、あなたはあなたの石で間違った鳥を追いかける危険があります。

ゴールポストの移動。 目標を設定したら、それを調整しないでください。 当初の計画どおりに進まなかったとしても、期間の終わりにパフォーマンスを評価するには、当初の目標を設定することが不可欠です。

ステップ2.販売計画のすべての主要なマイルストーンと期限を明確にします

販売プロセス全体をより小さく、より管理しやすいチャンクに分割すると、販売チームがそれらを簡単に達成できるようになります。 タスク完了の分野にいくつかの期限を設定し、営業担当者の意欲を高めます。

覚えておくべきもう一つの重要なことは、あなたが魂のないロボットで働いていないということです。 あなたのビジネスが販売の自動化に依存しているとしても、後者は依然として生きている人々によって管理されています。 2人は同じではありません。 これらの違いを考慮し、営業チームの各メンバーが何ができるかに基づいて、個々のマイルストーンを設定する必要があります。

たとえば、誰かが見込み客を見つけるのは得意だが、取引を成立させるのが苦手な場合は、マイルストーンを、有料の顧客に変えるのではなく、新しいリードを生み出すことに集中させます。 チームの各メンバーをそれぞれの強みでプレイします。

ステップ3.使用可能なツールスタックを定義し、販売プロセスの役割を販売チームのメンバーに割り当てます

この時点で、販売プロセスに関係するすべての人とすべてのリストを作成する必要があります。 彼らの長所と短所を含めて、販売目標を達成する上で彼らが果たす役割を見積もる必要があります。 これにより、営業チームのメンバーと営業ツールにそれぞれタスクと責任を分散させることができます。

これは販売計画の一部であり、どのCRMツールを使用するかを決定します。 あなたのビジネスのために天国で行われた試合がまだわからない場合は、Magnificent7CRMの比較をチェックしてください。 あなたが中小企業のリーダーであるなら、最高の中小企業CRMのリストをチェックしてください！

最後に、CRMシステムの価格に細心の注意を払ってください。 あなたがお金を稼ごうとしているとき、あなたはあなたが費やしているものに注意する必要があります。 このステップの最後の部分は、販売予算です。予算の割り当て、必要なツールとその価格のリスト、給与、手数料、およびスタッフへのインセンティブが確実に分類されていることを確認します。 および必要なトレーニングセッション。

ステップ4.ターゲット市場を特定して理解します。 理想的な顧客プロファイルを作成し、顧客の旅を計画します

次のステップは、あなたがあなたの活動で誰をターゲットにするのか、そしてあなたが扱っている個人の会社の規模、地理的情報、業界、そして役職など、彼らの特徴が正確に何であるかを特定することです。 特性のリストは、会社ごと、および販売計画ごとに異なります。 それを拡張するために、あなたのターゲットニッチの代表が持っているすべての特徴を考えてください。

あなたの将来の長期的な関係が誰であるかについて大まかな考えを持ったら、彼らにどのように法廷を開くかを考えてください。 砂金掘りは、あなたの長年の恋愛をデートしようとするのと非常によく似ています。彼らはあなたについて何も知りませんが、あなたは彼らをあなたに恋させる計画を持っています。 あなたは彼らのこのイメージをあなたの頭の中に持っています-彼らが好きなもの、彼らがそれをどのように好きか、そしてあなたが彼らに会うことができる場所。

砂金掘りも同じです。 それを成功させるには、理想的な顧客プロファイルを作成し、それを販売計画に記述する必要があります。

あなたがそれらの人々に手を差し伸べることができるすべての異なる方法を考えてください。 あなたがすでに彼らを顧客に変えることに成功したと想像してみてください。 そこにたどり着くためにどのようなステップを踏みましたか？ あなたの見込み客とリードはそれらの行動にどのように反応しましたか？

ステップ5.価値提案を考え出し、それに販売計画を集中させる

2021年の最もホットな販売トレンドの1つは、価値ベースの販売です。 浮かんでいて、競合他社よりもうまくやるには、それに飛び乗る必要があります。 したがって、次のステップは、顧客が製品を購入することを奨励する価値提案を特定することです。

あなたの価値提案はあなたの競争上の優位性です-あなたをあなたの競争相手から差別化し、あなたをあなたの顧客の目で際立たせる何かです。 ターゲットオーディエンスにとって何がとても大切かを知るために、これらの質問に答えてください...

• なぜあなたの顧客はあなたから購入しているのですか？
• あなたの製品はどの問題点を解決するのに役立ちますか？
• あなたの製品はどのように顧客の生活を楽にしますか？

ステップ6.プロスペクティングリストを作成します。

誰をターゲットにするかが明確になったので、さまざまなアプローチを計画する必要があります。 以前に特定した顧客プロファイルに基づいて、次の質問に答えてください...

• 彼らはソーシャルメディアにいますか？ 彼らが選んだネットワークは何ですか？
• 彼らはFacebookやLinkedInのグループのメンバーですか？
• QuoraまたはRedditで業界の質問に答えることができますか？
• 彼らはどのポッドキャストを聴いていますか、またはどのようなリソースを読んでいますか？

これらの質問への回答に応じて、さまざまな調査方法をすべて検討する必要があります。 手始めに、LinkedIn、関連するローカルビジネスネットワーク、ネットワーキングイベントとミートアップ、簡単なGoogle検索、関連するオンライングループのメンバーリストなどのプロスペクティングプラットフォームを検討してください。

ステップ7.アクションプランを作成する

最後に、実行するアクションの詳細な計画を考え出します。 それぞれの戦略にサポート戦術が伴うことを確認してください。 その上、可能な反復のための余地を残し、移動の関連性を定期的に評価するようにしてください。

計画が一緒になるとき、私はそれが大好きです。