ケーススタディ：適切な計画により、これらの売り手が$12,000,000の出口にどのように位置付けられたか

「出口の時間を計ることが重要です」というフレーズを聞いたことがあるでしょう。 しかし、私たちがあなたの出口のタイミングについて話すとき、それは「市場でプレーすること」とは何の関係もありません。

タイミングとは、あなたのビジネスが現在どこにあるのか、どこになりたいのか、そしてあなたの個人的な経済的目標は何かを評価する必要があることを意味します。

あなたの出口を計画するとき、あなたは力に売り込みたいです。 つまり、急上昇するには右手で形を整えるだけでよい、堅実なパフォーマンスの資産が必要です。

理想的には、それが近い将来にカードに含まれていなくても、最終的な販売を念頭に置いて新しいビジネスベンチャーを開始する必要があります。

しかし、その考え方で現在のベンチャーを始めなかったとしても、すべての希望が失われることはありません。 出口計画を真剣に受け止め始め、それに6か月間専念したとしたら、どうなるでしょうか。

あなたは私たちのマーケットプレイスの売り手のようになってしまうかもしれません。彼らは時間をかけて彼らのビジネスを準備し、それを上場してから17日以内に1200万ドルの取引を交渉しました。

彼らがそれをどのように行ったか、彼らの懸念は何であったか、そして私たちがどのように彼らを彼らが考えていたよりもさらに大きな出口に導いたかを見てみましょう。

8桁のビジネスはどのように見えますか？

デジタルジャーニーのどこにいても、ビジネスを開始したり、ビジネスを拡大したり、終了する準備をしたりするだけで、おそらく8桁のビジネスの構造について疑問に思うでしょう。

この場合、売り手は98％のFBAと2％の自己充足モデルを持っていました。 彼らは200以上のSKUを販売しており、数千のレビューで平均4.5つ星を獲得していました。 彼らは多様なマーケットプレイスチャネルを持っており、Amazon以外の注文の大部分はMulti-Channel Fulfillment（MCF）を通じて処理されていました。

ビジネスには季節性の要素がありましたが、売り手はオフシーズンの月の売り上げを伸ばすために製品を多様化することでこれを修正しようとしました。

ビジネスは非常に合理化されており、売り手は、Amazonに送るアイテムを選んで梱包し、バンドルする独自の倉庫さえ持っていました。 これにより、時間の大部分が解放され、ビジネスを拡大する方法に集中できるようになりました。

これらすべてが、平均月間収益で$ 699K、平均月間純利益で$172Kを獲得する非常に成功したビジネスにつながりました。

パンデミックの間にオンライン帝国を構築する多くの売り手と同様に、彼らは在庫切れの問題を経験しました。 実際、すべてのベストセラーは、過去12か月間で1〜3週間の在庫切れを経験していました。

在庫切れと自己所有の倉庫はマイナスの点と見なされた可能性がありますが、それらはビジネスを拡大するためのアグリゲーターとロールアップにとって簡単な勝利を表しています。 倉庫を閉鎖し、より低コストの場所に業務を移し、手持ちの在庫を増やすことで、資本の多いグループは、コストを削減しながら売上を増やすことができます。

在庫切れの問題にもかかわらず、ビジネスは15〜20％の成長に向けて順調に進んでおり、ローシーズンの売上高は前年比40％増加しました。

出口を計画するための最適な方法

売り手は、ビジネスモデルにいくつかの問題があることに気づいていました。 彼らは2021年1月下旬に私たちのところに来て、2021年9月に上場する可能性について話しました。彼らはローシーズンに向かっていて、まだいくつかのサプライチェーンの問題を抱えていました。

彼らは、上場する前にビジネスをしっかりと形にすることに集中するのに最適な時期であることを知っており、目標の出口目標を念頭に置いて私たちに来ました。

彼らがしわのいくつかを解決している間、彼らは将来の買い手のために彼らのビジネスをできるだけ魅力的にする方法についての質問で私たちの売り手アドバイザーとベースに触れました。

当時、彼らはすべての顧客サービスを自分たちで処理していましたが、タスクには広範な標準操作手順（SOP）がありました。 特に懸念されたのは、上場の数か月前にカスタマーサービスのタスクのアウトソーシングを開始する必要があるかどうかでした。

通常、販売者はプロセスを合理化して、可能な限り手放すようにすることをお勧めします。

ただし、これには例外があり、これはその1つでした。 このレベルの運用のビジネスは、運用の処理とスケーリングに専念する社内チームを持つ大企業によって買収される可能性が高くなります。

このような場合、私たちの審査チームと営業チームは、この時点でVAを採用することは、堅実なSOPを導入することから大きな一歩にはならないだろうとアドバイスしました。 彼らはまた、従業員を雇うことは彼らの評価に追加の営業費用を含む買い手をもたらす可能性があり、売り手へのオファーの低下につながる可能性があると述べた。

直前に運用またはキャッシュフローのいずれかに大きな変更を加えることを回避することで、実際には、ビジネスをポケットの深い投資家にとってより魅力的なものにし、出口を作る売り手にとってより収益性の高いものにすることができます。

売り手が帝国フリッパーを選んだ理由

売り手は、販売について考え始めるのに最適な時期であることを知っていました。 全体的に見て、2020年の終わりに向けて倍数が急増し、2021年にはこれまで以上に速く、より多くのお金で企業が売れるようになりました。

売り手は仲介を通過したいと思って、別のものを調べ始めました。 彼らは私たちのアプローチとプロセス主導の性質の両方を高く評価しました。

しかし、彼らはまだどの証券会社を選ぶべきかについての垣根を越えていました。 人生を変える可能性のある金額で売ることを考えるとき、仕事を成し遂げることができる仲介業者と一緒に行きたいのは普通です。

最近、手数料体系を混合手数料に変更し、7桁以上の売り手にとってより魅力的な上場を実現しました。

さらに重要なことに、7桁以上のリストの販売における最近の成功を裏付ける数字もありました。 当時、私たちは40以上の7桁のリストを販売しており、リストから提供までの平均時間は20日でした。

私たちの仲介の利点と成功率を考慮した後、売り手は当初の予想よりも数ヶ月早く審査のために正式にビジネスを提出することに満足していました。

懸念事項の検証

ビジネスが審査プロセスに入ると、売り手は新たな質問をして戻ってきました。 彼らは、デューデリジェンス期間中の問題を防ぐために、すべてが明確で説明されていることを確認したかったのです。

懸念事項の1つは、会計方法でした。 売り手は、発生主義の代わりに現金主義会計を使用しており、デューデリジェンス中にこれが買い手によってフラグが立てられることを懸念していました。

幸い、プラットフォームを介して発生するすべてのビジネスに対して独自のP＆Lを構築する場合は、標準的な方法を使用します。 私たちのバイヤーは私たちの方法論を認識しており、私たちのP＆Lが正確であることを信頼しています。

売り手が強調したもう1つの懸念は、在庫計算でした。 これは、在庫がSKUではなくコンポーネントに基づいているという点でユニークなビジネスでした。 前述のように、在庫は販売者の倉庫に送られ、そこで組み立てられてバンドルされ、SKUが作成されました。

これにより、取引の交渉時に手元にある在庫の正確な数を取得することが困難になった可能性があります。 問題を未然に防ぐために、マルチパートソリューションを考え出しました。 Amazonに直接保存されている在庫は、SKUカウントによって計算されます。 「総在庫」の2番目のカテゴリは、SKU数とは関係のない在庫の一般的な概要を示すために作成されました。

審査中の最後の懸念事項は、商品の陸揚げコストでした。 これらのコストは本質的に非常に変動しやすく、輸送コストが大幅に上昇した場合、平均を計算するのは難しい場合があります。

これらの売り手にとって、彼らのコストは2021年初頭のコンテナあたり4,000ドルから、年の半ばにかけて信じられないほどの10,000ドルに上昇しました。 彼らは、過去1年間の着陸費用を正確に反映することを懸念していました。

幸いなことに、過去数年間の出荷の課題を考えると、バイヤーはこれらの変動を見ることを期待しています。 最善の方法は、12か月間の加重平均を使用することです。 方法論が適切であり、購入者に証明できる場合、変動は通常問題を引き起こしません。

すべての懸念に対処した後、売り手はリスト価格940万ドルで稼働する準備が整い、55倍の倍数になりました。

オファーの最初のラウンドに向かって

リストが公開される前に、特にアグリゲーターとロールアップの間で大きな関心が集まるだろうと私たちは知っていました。 大量のオファーを受け取ることが予想されるこれらのリストの取引フローを処理するために、選択リストプロセスを開始しました。

ビジネスが私たちの選択リストプロセスの一部である場合、それは2つのオファーラウンドを通過します。 最初のラウンドでは、売り手は通常、関心のあるすべての買い手と指定された期間電話をかけます。

ビジネスでオファーをしたいすべてのバイヤーは、最初のオファーの締め切りまでそうする必要があります。 売り手はオファーを確認し、第2ラウンドに誰を持ち込みたいかを決定します。

第2ラウンドでは、購入者は販売者のフィードバックに基づいてオファーを固めます。

15人の関心のあるバイヤーと話した後、この場合のセラーは9つの質の高いオファーを受け取りました。 他の6人の潜在的な買い手のうち、売り手の倉庫の運営や譲渡を引き受けたくないという理由で、申し出をオプトアウトした人もいました。

すべてのオファーには、ある種の取引構造が含まれていました。 これは、この規模の企業では正常です。 複雑な操作と多額の現金が関係しているということは、通常、取引構造が混在していることを意味します。

一部のオファーにはホールドバックが含まれていましたが、他のオファーには安定性の支払いとパフォーマンスベースの収益が含まれていました。

売り手がオファーについてどのように感じたか

売り手は、オファーで何を探しているのかを明確に理解していました。 彼らは主に前払い額と単純な収益について心配していました。

彼らは、あまり積極的に見えずに最大の前払いを得る方法を見つけたかったのです。 これは売り手に共通の問題点であり、交渉を複雑にする可能性のあるものの一部です。

すべての最初のラウンドのオファーが完了すると、売り手はすべてをウォークスルーするために私たちの営業チームとの円卓会議に飛びつきました。 オファーについて話し合い、フィードバックを提供し、目標について話し合うことができたことで、売り手は自信を持って権力の立場から交渉できるようになりました。

それはまた彼らに何が提供されていたかについてのより深い洞察を与えました。 一部のオファーは、特に売り手の裁量収益（SDE）の範囲に関連付けられた収益に関する場合は、明確にする必要がありました。

彼らはこれらのタイプのオファーに関する追加の詳細を聞いて喜んでいましたが、収益はより透明な数値であると考えたため、SDEではなく収益に基づいて収益を上げることを好みました。

売り手にとってのその他の懸念事項は、デューデリジェンスのタイムラインと資産購入契約（APA）のタイムラインでした。 多くの売り手と同様に、彼らは可能な限り短い時間ですべてを成し遂げるオファーを好みました。

私たちの営業チームと話をした後、売り手は、買い手が彼ら全員との関係を精査して確立している間、彼らのかなりの数のサプライヤーがデューデリジェンスプロセスを遅くする可能性があることに気づきました。 売り手は、第2ラウンドのオファーのデューデリジェンス条項には多少の柔軟性が必要であることに同意しました。

交渉のナビゲート

交渉をナビゲートすることはほとんどの場合トリッキーですが、数百万ドルがライン上にあるとき、それは売り手にとって重大なストレスになる可能性があります。

この場合、売り手は、潜在的な買い手と他のオファーについて話し合うときに、どれほど曖昧であるかについてのガイダンスを特に望んでいました。

ストレスの多い状況のように聞こえますが、これは実際には、売り手が可能な限り多くの資本を持って立ち去ることを確実にする絶好の機会です。 機密性を維持することは重要ですが、他のオファーについて漠然と話すと、バイヤー間の競争に拍車をかける可能性があります。

前払い額のベースラインを設定し、収益または安定した支払いに対する期待を確立することは、一貫性を保ちながら、このような状況に対処するための優れた方法です。 このアプローチでは、他のオファーの正確な条件を開示する必要はありません。

覚えておくべき重要なことは、しっかりした有限の数を設定したくないということです。 たとえば、「前払いで1,000万ドル」と言う代わりに、「前払いで8つの数字を探しています」と言う方がよいでしょう。 これによりベースラインが確立されますが、購入者は固定の最小額以上を提供する余地があります。

オファーを評価し、出口の目標と交渉戦略を固めた後、売り手は4人の潜在的な買い手とのラウンド2に進む準備ができました。

第2ラウンドで競争が激化

売り手からのフィードバックに基づいて、潜在的な買い手はリスク調整されたオファーを考え出すように促されました。 たとえば、SDEに関連付けられた収益を提供する代わりに、1年目と2年目の収益と組み合わせて、ある種の保証された安定性の支払いまたはホールドバックを提供できます。

第2ラウンドでは、買い手は売り手が何を望んでいるかを考慮した最高のオファーを作成するというさらに大きなプレッシャーにさらされました。 これは、私たちの市場でこれまでに見た中で最も競争力のある取引の1つでした。

累積12か月のEBITDAがクローズ前の12か月のEBITDAを超えた場合、勝ちのオファーは$11.15Mで前払いで$85万の安定性の支払いで入ってきました。 それは売り手に1200万ドルの出口をもたらしました。

アグリゲーターとロールアップが特に魅力的な資産を確保するために競争するため、取引構造が提示価格を超えて取引を推進することは珍しくありません。

この場合、提供されたすべての前払い金額も提示価格を上回っていました。 最初のラウンドで8桁を超える前払い金額のオファーが設定されると、2番目のラウンドに進んだバイヤーは自分たちがハイステークス競争に参加していることを知りました。

より高い前払いと魅力的な安定性の支払いを提供することに加えて、勝った買い手は売り手とその配偶者のためにハワイへのすべての費用を支払った旅行で彼らの申し出をさらに競争力のあるものにしました。

市場に出てからわずか17日で、誰が1,200万ドルとハワイへの無料旅行を手放すでしょうか。

8桁の資産の移行

売り手から買い手への資産の移行はスムーズなプロセスでしたが、1つの小さな例外がありました。売り手は、在庫を担保として中小企業庁（SBA）のローンを借りていました。

オンラインビジネスに関しては、資金調達には注意が必要です。 最近まで、オンラインビジネスの購入のためのローンを取得することは困難でした。 多くの場合、ローンは在庫などの物理的な製品に関連付けられています。 また、AmazonセラーセントラルアカウントやShopifyストアなどの譲渡可能なアセットに添付することもできます。

購入者は、ローンが完済され、統一商事法典（UCC）の提出がSBAによって発行されたことを証明するまで、検査期間の開始を待ちたいと考えていました。 これにより、トランザクションが少なくとも数週間遅れることになります。

それは誰にとっても理想的な解決策ではなかったので、バイヤーは戻ってきてすぐに検査期間を開始するように頼みましたが、リーエンのリリースの証拠が提供されるまで15万ドルを差し控えたいと思いました。

紙の上では、それは可能な解決策のように見えましたが、それは効果的にAPAを変更したでしょう。

当然のことながら、売り手は土壇場でAPAのあらゆる側面を変更することを躊躇していました。 彼らの躊躇とリーエンに対する買い手の心配は、取引の終わりに向かって少し緊張を引き起こしました。

私たちの移民アドバイザーが状況を調停するために飛び入り、すべての当事者が直ちに検査期間を開始することに同意しました。 APAは変更されていません。これは、売り手にとって安心でした。 代わりに、彼らは取引条件を変更せずにローンの支払いを保証する補遺に署名することに同意しました。これは買い手が安心するのに役立ちました。

2週間以内に、買い手は事業が最低運営要件を超えていることを確認し、人生を変えるような金額の資本が売り手に解放されました！

独自の確実な出口の計画

ご覧のとおり、出口の計画に積極的に取り組むことは有益です。 この場合、売り手は彼らが何を望んでいるかについて明確な考えを持ち込み、売り手アドバイザーのフィードバックに耳を傾けて目標を達成し、買い手側のチームと協力して収益性の高い出口への道を作りました。

同じツールを利用できるので、可能な限り最大の資本でビジネスを終了することができます。

あなたはあなた自身の人生を変える出口で始めるために今日あなたのビジネスを提出することができます。

飛躍する準備が整っていない場合は、無料の評価ツールを使用して、ビジネスの価値についての一般的なアイデアを得ることができます。これは、将来の財務目標を計画するための優れた最初のステップです。