価格設定の背後にある心理学: 消費者の行動を理解する
公開: 2023-07-13
あらゆるビジネスにおける最大の課題の 1 つは、製品やサービスを顧客にとって公正な価格で販売し、同時に会社にとって利益をもたらすようにすることです。 幸いなことに、起業家の分野で働く人なら誰でも応用できる科学、それが「心理的価格設定」です。
大きな疑問は、Appleのような企業が「高いが必要」と思われる価格で自社製品をどのようにして販売できるのかということだ。 なぜテスラはその品質に対して高すぎるなどと誰も夢にも思わないのでしょうか?
これらや他の多くの質問は、心理的価格設定のおかげで正確に答えられます。 この記事では、心理的価格設定がどのように機能するのか、心理的価格設定の例、顧客に満足していただけるサービスを提供しながらビジネスの収益を増やすために実行できる有用な戦略を正確に説明します。
心理的価格設定とは何ですか
心理的価格設定は、製品の価格を利用して消費者の購買行動に影響を与える戦略的アプローチです。 つまり、意図的かつ的を絞ったテクニックを通じて彼らの心理的ニーズを満たすのです。
したがって、価格は製品の認識に影響を与えるためのマーケティング ツールとなり、多かれ少なかれ顧客の購入意欲を高めることができます。
心理的価格設定は、顧客の目標に基づいて、お金を節約する、高品質の製品に投資する、お得に取引するなどの特定のニーズを満たします。
一見すると、ブランドコミュニケーションと製品のプレゼンテーションが主な差別化要因であるように見えても、価格自体を過小評価すべきではありません。
価格設定における心理的要因
私たちが心理的価格設定について話しているのは、人は購入を決定する際に価格だけを考慮するのではなく、他の多くの要因が関係してくるからで、その多くは心理的なものです。
購入の意思決定は感情的なものと合理的なものに分かれます。
消費者が、価格に疑問を持たずに、ほとんど本能的に、非常に忠実なブランドの製品を「目を閉じて」購入する場合、感情的要因が作用します。
合理的な要素とは、消費者が金額に見合った価値を評価し、製品の特性を注意深く検討するように導く要素です。
たとえば、同じ車種の 2 つのバージョン (1 つは標準装備付き、もう 1 つはフルオプション付き) が提示された場合、多くの場合、後者の高い価格が顧客によって通常で公正であると自動的に認識されます。
同様に、顧客が 2 つの異なる車 (長年愛用しているブランドと、個人的にテストしたことのないブランド) から選択しなければならない場合、販売価格に関係なく、馴染みのあるブランドを選択する傾向があります。
心理的価格設定は、製品またはサービスの知覚価値を高め、顧客に信頼感を植え付けることを目的としています。 彼らは賢明で有利な購入をしていることを確信する必要があります。
心理的価格設定は何に使用されますか?
心理的価格設定により、顧客は製品の価格が高いか低いかに関係なく、顧客のニーズを満たすための適切な戦略を実行しているため、その価格を「正しい」と認識します。
適切な戦略を実行することが不可欠です。
私たちは価格を下げることがより多くを売るための効果的な戦略であると考えがちですが、このシナリオはほとんどの場合不完全です。
価格を下げればより多くの人を惹きつけることができるが、企業は損失を出さないように注意しなければならないからである。
たとえば、製造コスト、マーケティング コスト、流通コストなどを考慮して、製品の特定の価格を計算したとします。
しばらくして、売上が不十分であると感じ、特定の基準を適用せずに、その製品を半額で提供することを決定します。
おそらく売上は増えるでしょうが、その収益は返済するには十分ではなく、最終的には損失を被ることになります。
したがって、製品の販売数の増加は、必ずしも収益の増加に対応するとは限りません。
ここで心理的な価格戦略が登場します。
それでは、製品やサービスの価格を決定するための最良の心理的戦略を見つけてみましょう。
2023 年に向けた8 つの心理的価格戦略
ここでは、あなたのビジネスに使用できる最良の心理的価格戦略を紹介します。
- 時間または量の点での希少性に焦点を当てる
- アンカリング効果
- 価格設定: 戦略的な方法で価格を提示する
- 価格の見方を変えるための別途コスト
- チャーム価格設定と奇数偶数価格設定を使用する
- 定額料金を提供する
- 分割払いオプションを提供する
- 1 日に相当する金額について言及する
これらの戦略を詳しく分析してみましょう。
1.時間または量の点での希少性に焦点を当てる
顧客に危機感を伝えることは、最も広く使用されている心理的価格設定戦略の 1 つです。
これは、「利用できる最後の時間」、「利用可能な最後の商品」、「まだ数時間利用可能」などのフレーズに促された場合、顧客はできるだけ短い時間で購入を完了したいという衝動を感じるという原則に基づいています。 」。
したがって、目標は、顧客が製品やサービスを購入する機会を逃さないように、できるだけ早く購入するよう促すことです。
2.アンカリング効果
この心理的な価格設定戦略の機能は非常に単純です。 製品が現在販売されている価格よりも高い価格を消費者に提示することで、消費者はこれが見逃せないオファーであるとすぐに信じます。
たとえば、あなたの製品が £68.99 で販売されており、通常価格が £121.89 であることを示すチラシが添付されている場合、顧客は、より高い「標準」価格を支払わなくて済むように、できるだけ早く購入を完了したいと考えるでしょう。同じ製品です。
3.価格設定: 戦略的な方法で価格を提示する
表面的すぎるように思えるかもしれませんが、製品の価格の提示方法は、顧客の認識に大きな影響を与えます。
たとえば、£11 は桁が少ないため、£11.00 より低く見えます。
音節の数も消費者の心理に影響を与えます。 価格は数字で表示されますが、私たちの脳は自動的にそれを言葉にエンコードします。 この意味では、27.82 ポンドは 28.16 ポンドよりも高く見えます。これは、音声的に長い価格の方がより高いと認識されるためです。
4.価格の認識を変えるための個別のコスト
価格をさまざまな要素に分けることで、消費者の認識を変えることができます。
たとえば、これまで販売価格に送料を含めていた場合は、逆のアプローチを試すことができます。
商品を送料無料で 15 ポンドで販売する代わりに、送料が 2.99 ポンドかかることを指定して 11.99 ポンドで販売することもできます。
5.チャーム価格設定と奇数偶数価格設定を使用する
魅力的な価格設定は、1 ペニーを差し引いて製品価格を丸い数字よりわずかに低く設定することで構成され、脳を微妙に「だまして」、はるかに低い価格の印象を与えます。
5 ポンドが 4.99 ポンドになると、私たちの脳は 4 に集中し、その製品がより手頃な価格であると認識します。
同様に、奇数偶数の価格設定は、消費者は価格が偶数で終わるよりも奇数で終わる製品を購入する可能性が高いという原則に基づいています。
6.定額料金の提供
顧客に定額料金を提供することは、顧客の心理に影響を与える素晴らしい方法です。
もちろん、この心理的な価格設定戦略はすべての種類のビジネスに適用できるわけではありませんが、複数の製品やサービスを含む定額料金を顧客に請求する方法を見つけた場合、顧客はさらに不愉快な驚きを避けるために、喜んで高い料金を支払う必要があります。
7.分割払いオプションを提供する
分割払いができると、どれだけの人が購入意欲をそそられるかに驚くかもしれません。
これは、より高い価格で販売される製品ではより理にかなっているかもしれませんが、この心理的な価格設定戦略をより低い価格でもテストできないという意味ではありません。
たとえば、オンライン コースを 199 ポンドで販売する場合、費用を 66 ポンドずつ 3 回に分割するオプションを顧客に提供します。
8. 1 日に相当する金額について言及する
サービスを販売する企業にとって非常に効果的な心理的価格戦略は、サービスの毎日の使用コストを視覚的に示し、顧客の日割りで総コストを内訳することです。
したがって、サービスの販売価格が月額 14.99 ポンドである場合、それは 1 日あたり 0.49 ドルを費やすのと同じであることを人々に思い出させるか、その日の金額をコーヒーなどの実際の製品のコストと比較してください。 
心理的価格設定: 結論
ここまでで、他の戦略よりも優れた心理的な価格設定戦略は存在せず、重要なのは顧客の目標を知り、顧客とあなたのビジネスに最適な戦略が見つかるまでさまざまな戦略をテストすることであることを理解できたはずです。
最も重要なことは、販売するものの価値を明確に伝えることであることを忘れないでください。
本当に忠実な顧客は、顧客を納得させるために心理的な価格戦略を必要としません。彼らはあなたとあなたのブランドを信じているので、あなたの製品やサービスを購入します。 製品を購入すると、支払わなければならない価格よりも高い価値が得られます。
心理的価格設定: よくある質問
価格を効果的に提示するにはどうすればよいでしょうか?
心理的な価格設定戦略によれば、価格を効果的に提示するということは、価格について直接話すことを避け、代わりに提供するものの価値を伝えることに集中し、人々があなたの製品やサービスを購入すると何が得られるのかを正確に説明することを意味します。
価格を書くのに最適な方法は何ですか?
£5.00 や £100 などの端数を避け、代わりに £4.99 や £99.98 など、それに近い数字を選択してください。 ビジネスの収益という点ではほとんど変わりませんが、顧客の印象は変わります。 英国では通常、通貨記号が数字の前に置かれます。
製品の販売価格はどのように計算されますか?
製品の販売価格を決定するにはいくつかの戦略があります。 製品の発売時に利益を最大化するために価格スキミングを適用したり、コストや競合他社の取り組みに基づいて価格戦略を適用したり、顧客が認識する価値に基づいて価格を決定したりすることもできます。
どうすれば定価を上げることができますか?
定価を引き上げる前に、サービスの優れた品質を強調して、製品やサービスをかけがえのないものにする必要があります。 その後、謝罪せずに理由を説明しながら、徐々に価格を引き上げることができます。 最後に、逆効果の予期せぬ影響を避けるために、顧客が製品を購入する前に必ず値上げを通知してください。