今日のテクノロジーの道を切り開く、製品主導の成長企業 7 社

優れた製品を持っている場合は、それを市場開拓戦略の一部にする必要があります。 今日、何百もの企業が製品主導の成長、つまり製品をエンゲージメント、保持、ロイヤルティの主要な推進力として位置づける動きで繁栄しています。 以下に、製品主導の企業の例と、信頼できる成長を促進するために使用する戦略を示します。

製品主導の成長 (PLG) とは?

コンセプトを最初に定義した組織である OpenView によると、「製品主導の成長 (PLG) は、製品の使用が顧客の獲得、維持、拡大を促進する成長モデルです。」

この方法は、製品の価値が高いことを顧客に納得させるために時間、エネルギー、およびお金を費やす販売主導およびマーケティング主導の成長戦略とは異なります。 製品主導の企業は、従来の成長方法に頼るのではなく、顧客が製品を使用して価値を体験できるようにします。

PLG は、デジタル ユーザー エクスペリエンスを通じてほぼ自動的にロイヤルティとリテンションを生み出します。 ただし、マーケティング チームと営業チームは、認知度と需要を生み出すため、ビジネスの成長に依然として関連しています。 これらの適格な見込み客を獲得したら、優れた製品がそこから得られるはずです。

成功するPLG企業には、これらの共通点があります

製品主導の戦略に従うために、PLG企業はチームや部門間の連携に焦点を当てる必要があります。 顧客獲得コスト (CAC)が低く、販売、広告、オンボーディングへの支出が少ない PLG 戦略により、企業はお金と時間を節約できます。

PLGモーションで効果的な製品の特徴は次のとおりです。

• シームレスな製品設計と機能性: PLG 企業は、直感的でユーザーフレンドリーな製品を製造しています。 製品が使いやすいと、エンゲージメントが向上します。
• 明確かつ即時の価値を伝えるエクスペリエンス:製品開発中、チームは「価値実現までの時間」、つまり顧客がサインアップしてから製品の価値を体験するまでにかかる時間を最適化します。 ユーザーが製品を体験し、その利点を認識するのが早ければ早いほど、コンバージョンに至る可能性が高くなります。
• パーソナライゼーション機能: 顧客の 71% は、デジタル製品のパーソナライゼーションを期待しています。これにより、ユーザー エクスペリエンスが向上し、成長が促進されます。 必須ではありませんが、パーソナライゼーションは、PLG のエンゲージメントとリテンションを次のレベルに引き上げるもう 1 つの要素です。
• 摩擦のない探索: PLG の動きは、製品を試す際の障壁を取り除く必要があります。 これは、無料試用版またはフリーミアム アカウントを設定するために、見込み客が営業担当者とやり取りする必要がないことを意味します。 大規模なエンタープライズ契約では営業の関与が必要になる場合がありますが、少数のライセンスを購入したい、または単に製品をテストしたい場合は、営業担当者と話をすることなくそれを行うことができるはずです.
• バイラル性 : 強力な PLG 企業は、共有、招待、およびバイラル性を促進します。 製品がより多くのユーザーにサービスを提供すればするほど、製品はより速く成長します。 一部の製品は、この有機的な「共有要素」をコラボレーション設定に焼き付けています。 たとえば、製品は、ツールへのアクセス権を持たないユーザーとダッシュボードを共有するようユーザーに促す場合があります。 この製品は、外部閲覧者向けのカスタム リンクを作成できます。外部閲覧者も、カスタム リンクを探索するときにツールにサインアップするよう求められます。
• ネットワーク効果: ネットワーク効果とは、商品が複利の価値を持つ現象です。 より多くの人が参加すればするほど、製品は誰にとってもより便利になります。 ネットワーク効果のある製品を持っている PLG 企業は、社内の他のチームによって実装されると急速に成長します。

現在、製品主導の成長を遂げている企業の 7 つの例

製品主導の戦略を採用している企業は数多くありますが、次の 7 社は、PLG のランドスケープでトップの業績を上げている企業の一部です。 いずれも販売主導の戦略への依存から脱却し、優れたカスタマー エクスペリエンスを重視する製品とビジネスの大幅な成長につながっています。

ミロ

Miro は、主に PLG 戦略のおかげで、2011 年の創業以来、継続的な成長を遂げてきました。 他のフリーミアム モデルとは異なり、Miro の無料サブスクリプションには無制限のユーザーが含まれます。これは、サインアップを促す重要な特典です。 また、チームは Miro の 1,000 以上のシンプルで使いやすいテンプレートを活用できます。 テンプレートは、ユーザーが Miro の製品をすぐに使い始めることを奨励し、ユーザーにすぐに価値と有用性を提供します。

さらに、Miro はユーザーに 7 つのオンボーディングの質問を提示することで、テンプレート エクスペリエンスをパーソナライズします。 このタイプのカスタマイズは、顧客中心のアプローチの鍵です。 テンプレートは製品学習プロセスをスピードアップするだけでなく、ユーザーの特定のニーズにも対応します。 また、Miro はコミュニティにフォーラム、ミートアップ、「Miroverse」を提供して、PLG の取り組みをさらに強化しています。

概念

Miro と同様に、Notion もユーザーにテンプレートを提供し、そのプラットフォームを非常に簡単に使い始めることができます。 さらに、Notion はチュートリアルとウェビナーを作成して、ユーザーとチーム リーダーに Notion ツール、およびその他の生産性とコラボレーションのワークフロー コンテンツを教育します。 これらのビデオのそれぞれで、Notion は自社製品が「オールインワン ワークスペース」を提供する多目的ツールであることを示しています。

Notion はまた、効果的な KPI を追跡することで、製品主導の成長を実現します。 Notion はフリーミアム モデルも提供しているため、サインアップ数を追跡するだけでは、製品やビジネス戦略を改善するために使用できる実用的なデータは得られません。 代わりに、Notion の KPI には、有料ユーザーになる可能性が高いエンゲージメント ユーザー、有料の Notion アカウントにアップグレードするチーム、エンタープライズ アカウントにアップグレードする可能性が高いチームの数に関するデータが含まれます。

ドロップボックス

PLG の観点から見ると、Dropbox にはバイラル性が組み込まれています。 他のユーザーが Dropbox アカウントを持っていなくても、フォルダーやリンクをすばやく共有できます。 ユーザーが Dropbox のリンクを開くと、実際にサインアップしなくても自動的にユーザーになります (多くの場合、価値を理解してサインアップすることがよくあります)。

Dropbox は、ユーザーが追加のストレージ容量を獲得できる紹介プログラムも提供しています。 紹介プログラムは、新規ユーザーがサインアップして製品を試すことを奨励し、製品主導の成長サイクルをもう一度実行します。

スラック

Slack は、製品主導の成長企業の典型的な例の 1 つです。 ネットワーク効果により、Slack はビジネスを成長させることができました。世界中のますます多くの専門家が、同僚とプラットフォームに参加することの価値を認識するようになりました。

Slack は、アップセルの力も理解しています。 有料の Slack サブスクリプションにアップグレードすると、ユーザーはすべてのメッセージ履歴を保存できます。 これは、すべての通信の受信を必要とする大企業にとって非常に重要です。 Slack の収益が 2014 年の 1,200 万ドルから 2021 年には 9 億 200 万ドルに増加したのも不思議ではありません。

アトラシアン

アトラシアンの最大の強みは、ネットワーク効果を推進する「社内チャンピオン」、つまりブランド支持者/パワー ユーザーです。 Atlassian の製品チーム リーダーである Matt Ryal 氏によると、「成功したチャンピオンが社内で得た肯定的なフィードバックは、将来の役割で製品を再び導入する可能性を高めます。」

アトラシアンはまた、エンドユーザーからのフィードバックを優先して製品を改善しています。 そのサポート センターとシステム ダッシュボードにより、ユーザーはバグを報告し、提案や機能要求を行うことができます。 その後、製品チームがフィードバックを確認し、可能な場合は調整を行います。 Atlassian はまた、ユーザーが質問をしたり、お互いから学ぶことができるコミュニティ フォーラムをユーザーに提供します。

ハブスポット

HubSpot は、フリーミアム ユーザー向けのカスタマー サクセスおよびセールス チームを開発し、ユーザー ジャーニーをガイドします。 このチームは、製品チームのフィードバックとデータを収集する方法としても機能します。 しかし、PLG 戦略を開始してすぐに、見込みのない見込み客が営業チームの時間を無駄にしていることに気付きました。 できるだけ多くのリードを獲得する代わりに、セグメンテーションによって量より質を優先することにしました。

HubSpot のグローバル セールス ディレクターである David Barron 氏は次のように述べています。セルフサービス。"

ズーム

Zoom は、信頼性の高い電話会議が突然必要になっただけでなく、参入障壁が低かったこともあり、パンデミックの最中に人気を博しました。 Microsoft Teams や Skype などの競合他社とは異なり、Zoom はユーザーが電子メール アドレスを持っている必要はありません。

フリーミアム製品である Zoom は、仮想会議に切り替えたすべての組織や個人が経済的にも利用できます。 Zoom も本質的にバイラルであり、ビデオ チャットの代名詞となっています。 その忠実なユーザーベースと人気により、人々は「ズーム」という用語を動詞として使用するようになりました。「ズームしますか?」

製品主導の成長を始める

会社で製品主導の成長戦略を実装したい場合、最初のステップは、製品がエンドユーザーに役立つように設計されていることを確認することです。 Calendly の創設者兼 CEO である Tope Awotona は次のように述べています。

製品が市場のニーズを満たすと確信したら、PLG 戦略を策定します。 これを行う 1 つの方法は、OpenView の 5 段階のフレームワークに従って、アクティブ化、開始、検出、変換、スケーリングの各フェーズを実行することです。 ProductLed の投稿全文を必ずお読みください。

製品主導の成長について学習を続けるには、 Amplitude の無料の PLG ワークシートをダウンロードするか、 Elena Verna と Forrester が出演する「Driving Product-led Growth」ウェビナーを視聴することもできます。

参考文献

• Matt Ryall: 2002 年以来の技術と意見、アトラシアンからの製品主導の成長の教訓
• OpenView パートナー、2022 年製品ベンチマーク
• OpenView パートナー、製品主導の成長: 最も急速に成長しているソフトウェア企業を後押し
• 製品主導、製品主導の成長企業: 優先順位付けのフレームワーク