製品主導の成長を説明する5つの図（およびボーナスワークシート）

製品主導成長（PLG）は、顧客の獲得、エンゲージメント、維持、拡大の主な推進力として製品に依存するビジネスモデルです。 PLGビジネスは、有料の顧客を獲得するためにマーケティングと販売に大きく依存するのではなく、ユーザーに優れた製品内エクスペリエンスを提供することに重点を置いています。

[Amplitudeの無料ワークシートを使用して独自のPLG戦略を計画します]

伝統的に、ブランドは、消費者に製品へのアクセスを許可する前に、製品が価値があることを消費者に示しようとします。 しかし、無料トライアルやフリーミアムプランを通じて、より多くの人に製品へのアクセスを提供することで、ユーザーに即座に価値を提供することで、製品がそれ自体を語ることができます。 これは、製品主導のビジネスの中核となる要素です。

販売やマーケティングを使用して、ユーザーが直接見たことのないものから価値を得ることができるとユーザーに納得させるのではなく、製品エクスペリエンスを向上させています。

製品主導であることは、次のことを意味します。

PLG企業は、マーケティングチームと営業チームを完全に廃止するわけではありません。 それらはまだ製品と連携して機能します—そしてあなたはそれらの力をより効果的に使うことができます。

PLGを使用すると、販売は、フリーミアムから有料の部門横断的な使用にスケールアップするために、よりパーソナライズされたタッチを必要とする拡張取引に集中できます。 そして、マーケティングはあなたの製品に新しい目をもたらす意識向上の努力に取り組むことができます。 ただし、製品の価値をリードすることで、従来の販売およびマーケティングプロセスの多くが自動化されます。 それの訳は：

PLG戦略では、すべてのチームが勝ちます。 カスタマージャーニーは、より信頼性が高く、スケーラブルになります。

製品主導の成長のメリットはすでに明らかですが、実際にはどのように見えますか？ これらの5つの図を使用して、ビジネスでどのように機能するかを視覚化します。

図1：製品主導の成長は、より短い時間でより良い見返りを意味します

販売主導の成長は、販売チームの構築、販売資料の作成、リード資格への時間の投資など、多くの先行投資に依存します。 そして、これらの初期投資を行った後、利益を得るには時間がかかります。

製品コーチのジョン・カトラーによるこの図では、投資とそれらの投資からの価値の受け取りとの間のトレードオフは明らかです。 製品主導モデルと販売主導モデルの両方で、投資を行う必要があります。 ただし、PLG内では、より直接的な結果が見られます。 これは成長に向けた直線ではありません。製品のアクティベーション、エンゲージメント、ロイヤルティを促進する方法を理解する必要があります。 しかし、製品を改善するためにこの作業を行うのに費やした時間の中で、あなたはすでに顧客獲得の利点を目にしているでしょう。 一方、販売主導の動きでは、PLGを通じてすでに忠実な支持者になっている可能性が高いのと同じ時間内に、有料ユーザーが製品を利用できるようになるだけかもしれません。

PLGモデルでは、製品は、営業チームがフリーミアム製品または無料トライアルを通じて通常行う可能性のある作業を実行します。 製品の一部を無料で提供することで、顧客が直接体験することで製品に恋をすることができます。

製品主導の成長には、最初は最小限の投資が必要です。つまり、無料またはフリーミアムプランを設定し、新しいユーザーをアクティブにします。 人々があなたの製品を使い始めるとすぐにそれが報われるのを見るでしょう。 ユーザーが設定されたら、ユーザーのエンゲージメントを維持し、顧客ロイヤルティを構築する製品の改善に投資する必要があります。

これらの小さな投資のそれぞれで、ユーザーのエクスペリエンスがすぐに向上するため、すぐに見返りが得られます。 これはまた、営業主導のチームよりも頻繁に投資と改善を行うことができることを意味します。

図2：製品主導の成長のためのB2BSaaSカスタマージャーニー

製品主導の成長がどのように機能するかを理解するために、典型的なB2BSaaSカスタマージャーニーを調べることから始めると役立ちます。

まず、ユーザーが無料プランにサインアップします。 彼らは最初にそれをソロで使用します。 使用すればするほど、ワークフローと統合されます。

統合すればするほど、ユーザーは製品をより快適に信頼できるようになるため、同僚と共有して共同作業を行う可能性が高くなります。 たとえば、Canvaユーザーは、ソーシャルメディアキャンペーンのデザインを作成し、それをチームと共有してフィードバックやさらなる編集を行うことができます。

次に、ユーザーは仲間のチームメンバーを招待して製品を使用します。 現在、より重要な作業が製品内で行われています。 使用が拡大するにつれて、会社は仕事を遂行するためにより多くのオプションまたはより多くのアクセスを必要とします。そのため、より多くの機能、ユーザーシート、データストレージ、または統合にお金を払うことになります。 この顧客との関係は循環的で複雑です。

数百万ドルの取引と何年にもわたる長い販売サイクルを持つSaaS企業であっても、PLGには大きなメリットがあります。

Atlassianは、B2BSaaS業界向けにPLGのコードを解読することでよく知られています。 同社は最初の10シートについてチームに課金しません。これは、顧客を引き付けるのに大いに役立つオファーです。 そうすれば、無料のユーザーが有料の顧客になりたい場合、販売に関与することなく、そのセルフサービスを行うことができます。

Atlassianの前社長であるJaySimonsは、Intercomに次のように語っています。途中の顧客。」

しかし、人間味のあるタッチが必要な場合、チームは、特により複雑な質問やユースケースを抱える企業顧客のために、いつでも支援する準備ができています。

図3：振幅の成長モデル

このカスタマージャーニーを理解しやすくするために、Amplitudeでの製品主導の成長は次のようになります。

ここに示されている2つの重要なサイクルがあります。 左側は口コミによる拡大を示しています。 右側は、ユーザーの継続使用による拡張を示しています。 両方が同時に起こります。

まず、誰かがAmplitudeの無料スタータープランに参加します。 イベントベースの分析プラットフォームとして、Amplitudeを使用するには、エンドユーザーが製品をどのように使用しているかを追跡するために、Webサイトまたはアプリでいくつかのイベントを計測する必要があります。

無料のAmplitudeユーザーは引き続きAmplitudeAnalyticsを使用して製品内の顧客の行動を理解しているため、同僚と新しい洞察を共有します。これにより、同僚の好奇心が刺激され、Amplitudeの使用も促されます。

一方、これらの無料ユーザーは引き続きAmplitudeを使用するため、生成された洞察は、それらのユーザーが行った製品の改善を通知します。 それらはそれらの更新を出荷し、次にそれらの変更のパフォーマンスを追跡するためにAmplitudeでさらに多くのイベントをインストルメントします。 これにより、製品をより良くするためのさらなる洞察が得られます。 それは複利の価値交換です。

Amplitudeの無料ユーザーがより多くの洞察を共有し、より多くのイベントを計測するにつれて、セルフサービスの製品分析をAmplitudeに依存する同僚が増えています。 より高い有料階層で利用可能な追加の機能と製品（パーソナライズのためのAmplitudeRecommendやA / BテストのためのAmplitudeExperimentなど）により、これらの無料ユーザーは、進化するニーズをサポートするためにAmplitudeプランをアップグレードする可能性が高くなります。

図4：製品主導の成長は循環的です

この成長モデルを5つの部分からなる連続ループに凝縮して、B2BかB2Cかに関係なく、ほとんどのビジネスにマッピングできます。

それは、誰かが口コミや何らかの形のマーケティングを通じてあなたの製品に興味を持ち、それから無料のユーザーになることから始まります。

製品を使用する際に、彼らはあなたの製品が彼らに与える価値（彼らの「Aha！Moment」）を見て、有料の顧客になります。

エンゲージメントを維持し、製品に戻ってくるトリガーを通じて、これらの顧客を維持します。

それらの顧客が製品に関与し、より多くの投資をするようになると、他の人々と共有します。多くの場合、同僚や友人と共有したい何かを製品に作成したためです。

共有することで、より多くの人々が製品に興味を持ち、サイクルが強化されます。

図5：Spotifyの架空のPLGモデル

Spotifyは人気のあるB2C製品であり、この5つの部分からなるサイクルを説明してより具体的にするのに役立ちます。 そして、Spotifyは、製品内のエクスペリエンスに関してはそれを釘付けにします。

これは架空のものですが、SpotifyのようなB2Cブランドの場合、これらの段階で製品主導の成長がどのように発展するかがわかります。

• 好奇心：マーケティングは、たとえばLil Nas Xを宣伝する広告に関心を呼び起こします。ユーザーは、ストリーミング中に再生される機能と広告が制限された無料のSpotifyアカウントを作成します。
• あはは！ 瞬間：顧客はSpotifyの使用を開始し、ユーザーが作成したプレイリストやSpotifyのパーソナライズされたミックスなどの独自の価値を発見します。
• 価値の交換：ユーザーは、Spotifyが定期的なリスナーになるのに十分な価値があると感じています。 彼らは広告を望まないので、サブスクリプションを購入します。
• トリガー： Spotifyは、おすすめの音楽を提案することでユーザーの関心を維持します。 この時点で、ユーザーはマーケティングを操作する必要はまったくありません。 それはすべて製品主導です。
• Virality： Spotifyユーザーは、プレイリストを友達と共有したり、グループリスニングセッションを開始したりしたいと考えています。
• 好奇心： Spotifyユーザーが友達と共有すると、彼らも参加したいという好奇心が刺激され、サイクルが再開されます。

このサイクルでは、素晴らしい体験が音楽リスナーを呼び戻します。 また、ソーシャル共有機能はより多くのユーザーを呼び込み、マーケティングイニシアチブへの依存を減らします。

ワークシート：製品主導の成長戦略をマッピングする

製品主導の成長の基本を学んだので、次はあなたの会社のPLG戦略を理解する時です。 この無料のテンプレートをダウンロードして（上記の図2に基づいて）、フリーミアムまたは無料トライアルのカスタマージャーニーを計画します。

このワークシートをチーム全体のPLG演習として使用して、次のことを行うこともできます。

• 潜在的なリスクと障壁を特定する
• 現金化を増やす方法をブレインストーミングする
• エンゲージメントと保持を強化する製品内の「美徳ループ」を図解する

製品分析プラットフォームは、製品主導の成長を実現可能にします

製品を中心にビジネスの方向を変えるのは簡単な作業ではありませんが、ビジネスを拡大して収益性を高めることは価値があります。 North Star Metricを定義することから始めて、製品にすでに存在する成長ループ（またはフライホイール）を識別して増幅する方法を学びます。

製品の洞察は、製品主導の成長のための優位性を提供します。Amplitudeは、成長戦略を次のレベルに引き上げるためにここにあります。 PLGの旅に出るときは、次のことを行うAmplitudeスタータープランを試してください。

• 製品の洞察を探る
• ユーザーエクスペリエンスの向上
• ユーザーの行動を追跡する
• A/Bテスト製品の機能
• マーケティングメッセージをパーソナライズする
• 堅牢なデータを管理します

クレジットカードをスワイプする必要はありません。 より多くの機能が必要な場合は、製品分析を次のレベルに引き上げるお手伝いをします。 それが製品主導の成長です。