私には自分のせいだけがあります。 結局のところ、私は私たちの製品、マーケティング戦略、または一般的な中小企業についてのコメントや提案を公然と奨励しています。 しかし、私の肌に潜むコメントが1つあります。

それは、 「彼らは自分たちで売っているので、あなたたちはあなたの製品を売るために働く必要はありません」のようなものになります。 バリエーションは、 「私があなたのような良い製品を手に入れるのに十分幸運だったら、私も成功するだろう」です。

これは常に、米国で最も急成長している企業のInc.5000リストに当社の事業の1つを載せた印刷業界製品の成功した製品ラインに関連しています。

「自分自身を売る」製品の背後にある真実

私は笑う。 それから私は20年近く前の状態にフラッシュバックします。

•午前4時に起きて、3時間または4時間のデモの予定を立てます。
•車の後ろで昼食。
•より多くの予定を設定するために、ハンドルの後ろから電話をかけます。
•一日の終わりにオフィスに戻って、数通の手紙を郵送し、電子メールに返信します。
•より多くの電話。
•請求書を支払うことができるように、印刷所で夜の仕事に出かける。
•真夜中頃に家に帰る。

翌日、印刷広告、メール広告、バナー広告に取り組む時間を作りましょう。 見本市を計画します。 ウェブサイトを開設します。 見本や広告に支払うお金を見つけましょう。 すべてのグラフィックを作成します。 もっと手紙を書いてください。 より多くの電話をかけます。 より多くのデモの予定を取得します。 技術的な質問に答えます。 週末のどこかで家族のもの。 少し寝なさい。 来週すべてを繰り返します。

その製品は、それがそうであったように素晴らしく、それ自体を正確に売っていませんでした。

フラッシュバックが消えたら、 「はい、お客様に提供できる優れた製品を提供できることに恵まれています」と返信します。

私にこれらのことを言う人々が洞察を探すことはめったにないので、私はそのように答えます。 だから私は礼儀正しくしたほうがいいかもしれません。

事実は次のとおりです。

優れた製品は、優れているという理由だけで生き残ることはできません。

もしそうなら、ソニーのベータマックスはVHSではなくビデオの標準だったでしょう。

スポーツカーマニアはデロリアン車を運転するでしょう。

または、指向性ヘッドライト、リアエンジン、クラッシュ保護フレームとロールバー、ディスクブレーキ、燃料噴射などを備えた1948年のタッカーを考えてみてください。 時代をはるかに超えた素晴らしい車でしたが、1年しか続かなかったのです。

ですから、優れた製品は売れるだけではありません。 彼らがそうすると信じるなら、あなたはあなたを失敗させ、あなたの素晴らしい製品を失敗させることが保証された「非マーケティング戦略」を持っています。

どういうわけか、どういうわけか、顧客はあなたの素晴らしい製品について知る必要があります。

彼らがあなたの製品を発見したら、多くのことが起こらなければなりません。

1. 彼らは自分たちの生活の中でそれの必要性を感じなければなりません。
2. 彼らはあなたを知る必要があります。
3. 彼らはあなたを信頼しなければなりません。
4. 次に、彼らはあなたの製品を欲しているに違いありません。
5. 彼らがチームの一員である場合、彼らはチーム全体にそれを望んでいるように説得しなければなりません。
6. 購入する権限がない場合は、購入できる人を説得する必要があります。
7. 最後に、彼らは行動を起こして購入しなければなりません。

あなたの見込み客はそれを実現するつもりはありません。 あなたは。 それがマーケティングです。

私自身の経験、および私が前述した他の大きな製品の失敗の歴史は、製品が売れないことの証拠です。

私たちがこれらの製品を代表する前は、多くの印刷業界のディーラーがそれを試してみました。 最初は常に売り上げが急増し、その後は徐々に減少しました。

新しい人が製品を表現しようとするたびに、このパターンが繰り返されました。 製品自体が売れると（間違って）信じていたため、長期的な成長を維持することはできませんでした。

どうすれば、まったく同じ優れた製品、同じ機会、同じ業界市場でありながら、まったく異なる結果を得ることができますか？ 良い製品が売れたら、最初のディーラーは大成功を収め、この記事を読んでここに座っていることはないでしょう。

物理的な製品を販売および販売する方法について、深く暗い秘密がありますか？

何がそんなに違うの？ 私たちのマーケティング戦略の背後にある基本原則は、潜在的なクライアントが何かを購入することを考える前に、私たちを知り、信頼する必要があるということです。 そして、このプロセスには時間がかかる場合があります。 投資が大きければ大きいほど、時間がかかります。

それでは、この製品ラインを販売した前任者をもう一度見てみましょう。 彼らは当然のことながら、地元の顧客が彼らを知っていて信頼していると主張することができました。 結局のところ、これらは彼らが歴史を持っていた顧客でした。

では、なぜ最初の成功の持続的なパターンがあり、売り上げが減少するまで徐々に減少したのか、さらに悪いことに、まったくなかったのでしょうか。

これに光を当てる聖パウロについての古代の物語があります。 ある日、彼は旅に出て、彼の製品（キリスト教）をアテナイ人に売りました。

雄弁で非常に感動的なスピーチの後、彼らは答えました、

「これについてお聞きしたいのですが…また別の機会に。」

改心に失敗した他のセールスマンのように、すべての兆候が異なる成功した結果を示していたとしても、ポールは去りました。

• 彼は素晴らしい製品を持っていました。
• 地元の影響力者の何人かは彼を知っていて、彼に話すように勧めました。
• 彼らは彼を彼らの友人に紹介し、彼のために聴衆を集めました。
• 彼らは彼を彼らの家に招待した。
• 彼らは彼の演説のスキルさえ賞賛しました。

彼のためにすべてが進んでいるにもかかわらず、彼は販売を終了しませんでした。 彼らは買う準備ができていませんでした。 しかし、パウロが去ったとき、彼は関係を止めませんでした。 その「失敗」はほんの始まりに過ぎませんでした。

彼は「影響力のある人」に手紙を書いた。 次に、影響力のある人々は、ニュースレターに含まれるすべてのニュース、アイデア、考えを伝えました。 やがて彼らは文字通り回心しました。

ポールの個人的な訪問は物事を動かしました、しかし本当の成長は延長されたフォローアップで手紙で来ました。

この概念は2000年前に機能し、現在でも機能しています。

購入方法を考えてください。

アテナイ人と同じように、あなたはあなたが購入する準備ができているときだけ購入する準備ができています。 この転換の瞬間が営業担当者の訪問と一致する可能性は低いです。 通話中に購入しないと、通話が終了した瞬間に製品が見えなくなります。 そして、緊急の必要がない限り、それは気になりません。

ニュースレターの概念は聖書と同じくらい古いものですが、その必要性を理解し、一貫して実装するのに少し時間がかかりました。

ダイレクトメールの印刷物と電子メールのニュースレターは、前任者が利用していなかったマーケティング戦術であり、これが決定的な違いでした。 証拠は結果にあります。

ポールは2000年以上前に何かに取り組んでいました。 彼は、ニュースレターは、私たちが失敗と見なす可能性があるものであっても、個々のセールスコールで開始した作業を活用する簡単な方法であることに気づきました。 今日、私たちはまた、見込み客やクライアントと連絡を取り合うための探求に使用する無数のソーシャルメディアを持っています。

あなたが定期的に顧客や見込み客の前にいるとき、その最初の接触の瞬間からずっと後、彼らが必要なとき、彼らの苦痛の瞬間にあなたのことを考える絶好のチャンスがあります。

したがって、可能な限り、顧客や見込み客と定期的に連絡を取り合ってください。 あなたはより多くの顧客を獲得し、より多くの売上を閉じるでしょう。

やがて、人々はあなたがそれ自身を売る製品を持っていることがどれほど幸運であるかをあなたに話すでしょう。