財務上の意思決定におけるプロスペクト理論

経済学では長い間、人々の決定は常に慎重に計算され合理的であるという信念がありました。 今日、実際、ほとんどの意思決定プロセスにおいて、人々は主に感情によって動かされていることは広く知られています。 プロスペクト理論が語るのはまさにこの現象であり、この記事では、プロスペクト理論をオファーやマーケティング コミュニケーションの作成にどのように活用できるかを紹介します。

プロスペクト理論とは何ですか？

プロスペクト理論は、人々が財務、購入、投資などの意思決定を行うプロセスを説明する概念です。 利益と損失の評価が異なることを前提としています。 より具体的に言うと、利益を得る可能性が損失の可能性よりも大きい場合、人はより進んでリスクを負います。 この理論の創始者であるトベルスキーとカーネマンによると、人は獲得に伴うポジティブな感情よりも、喪失に伴うネガティブな感情を経験する可能性が高いそうです。

簡単な例で説明するのは簡単です。

オプションを選択すると、次のようになります。

1. 確実に100ドル勝ち
2. 50% の確率で $200 または 0 を獲得

ほとんどの人は選択肢 1 を選択するでしょう。一方、次の選択肢が与えられたとします。

1. 100ドルの確実な損失
2. 50% の確率で $200 または 0 を失う

ほとんどの人は 2 番目のオプションを選択するでしょう。

この理論では、人の最終決定に影響を与えるいくつかの現象について話すことができます。

確実性の効果

これは、可能性の高いイベントよりも特定のイベントを優先することを指します。 人々は、確率は低いが利益が高いオプションよりも、一定の利益が得られるオプションを選択する可能性が高くなります。 これは、人々が失うことを嫌い、成功よりもそれを経験することの方がはるかに深刻であるため、安全な快適ゾーンにとどまるためです。 これは、特定のブランドに対する忠誠心や、製品の方が優れている可能性がある他の企業に対する偏見の場合にも顕著です。

反射効果

たとえ損失が発生する可能性がごくわずかであっても、損失を最小限に抑える決定を下してください。

アイソレーション効果

フレーミングとも言います。 これには、特定のオプションがどのように提示されるかに応じて設定を変更することが含まれます。 人々は、与えられた選択肢の類似点よりも相違点に注目する傾向があり、通常はその方が簡単です。 これはさまざまな視点につながり、最終的な決定に影響を与えます。

より強力な効果

バンドワゴン効果としても知られています。別のグループの人々と一致するように行動したり考えたりすることです。 それは正しさの社会的証明に関連しています。

プロスペクト理論の例

プロスペクト理論の知識をビジネスにどのように活用して、潜在的な消費者の意思決定に影響を与えることができますか? ここにいくつかのヒントがあります!

1. 顧客がメーリング リストに登録している場合、将来の購入に割引を提供します (顧客が特定の特典を受け取ることが確実であるという効果を生み出します)。
2. 割引を提供することで、製品を複数購入するよう促します。
一定の注文金額を超えると送料が無料になります。これにより、消費者がより多くの商品を購入するよう動機づけることができます。
3. ロイヤルティ プログラムを作成し、定期的に買い物をする、またはショッピング カートの価値が最も高い最もロイヤルティの高い顧客に、割引や無料製品などの特典を随時提供します。
4. 問題のメッセージに顧客の注意を引きたい場合は、通常とは異なるフォント、色、または大きなサイズを使用して目立つようにします。
5. CTA (行動喚起) を使用する場合は、目を引くように対照的な色でマークします。
6. コミュニケーションの中で、いわゆるFOMO、つまり機会を逃すことへの恐怖を持ち出します。 オファーを利益ではなく損失のカテゴリーに入れます。例: チャンスを逃さないでください! プロモーションは深夜まで有効です。
7. たとえば、試用期間やバージョンを提供して、顧客が損失のリスクを恐れることなくオファーを利用して納得できるようにします。 消費者が購入に満足できない場合は、返金を保証することもできます。 これにより、彼らの安心感が高まり、潜在的な損失の恐れが軽減されます。
8. 製品やサービスについての肯定的なレビューを公開します。 潜在的な顧客は購入する前に他の人のレビューを探すことが多いため、レビューが目に見えるだけでなく信頼できるものであることを確認してください。
9. インフルエンサーや著名人と協力します。 有名人はインターネット上で多くの人に注目されているため、彼らと協力して商品を宣伝することに価値があります。 彼らの肯定的な意見は、あなたのビジネスの売上増加にプラスの影響を与える可能性があります。
10. いわゆる「100 の法則」を参照してください。これは、製品の価値が 100 ドルまでの場合、その値下げをパーセンテージで伝える必要があると規定しています (例: 割引 -20%)。 一方、製品の価格が 100 ドルを超える場合は、値下げ額を数値で表示します (例: 割引 – 20 ドル)。 この方法でプロモーションを提示すると、より魅力的であると認識されます。

プロスペクト理論 – 概要

プロスペクト理論は、特に起業家や投資家であれば、知っておく価値のある概念です。 購入プロセス中に人々を動かす行動や感情について学ぶことで、人々から望む反応を引き出し、効果的な価格設定戦略を立てることができます。 その結果、たとえば株式市場に投資する人は、その反応をよりよく理解し、より正確な財務上の決定を下せるようになります。

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著者: マーティン・スパークス

電子商取引の愛好家で、収益性の高いオンライン ストアの開始と拡大に関する重要な情報を見逃さないように、常にインターネットを調べています。

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