5ステップの紹介マーケティング手法（実際に機能する）
公開: 2018-07-25紹介リード - すべての専門サービス企業が彼らを望んでいます。 簡単に入手できるものはほとんどありません。 サービス分野のクライアントがどのようなマーケティング活動を行っているかに関係なく、彼らはすべて、紹介を得ることができる最高のタイプのリードであると報告しています. なんで？ 紹介は通常、標準的なデジタルまたは従来のリードよりも低コストで獲得でき、販売資格も高くなります。 結局のところ、あなたの会社のクライアントは、会議に参加したり、ネットワークを構築したり、自分と同じようなニーズを持つ他のビジネスに会ったりしています。 では、それらをリードジェネレーションのリソースとして活用してみませんか?
しかし、紹介リードを引き付けるのは、言うは易く行うは難しです。 Hinge Research Institute は、クライアントの 69% がサービス プロバイダーへの紹介を喜んで行うことを発見しました。 それでも、クライアントの 72% は、提携している企業からそうするように求められたことはありません。 多くのプロフェッショナル サービス企業は、「依頼」に苦労しています。 これらの紹介は、多くの場合、既存のクライアントの友人や親しい仲間として提供されます。このプロセス中に既存のクライアントとの関係が損なわれないようにすることは困難な場合があります。
そうは言っても、幸せなクライアントは通常、紹介を喜んで手伝ってくれます。 あなたのビジネスがクライアントに価値あるサービスと顧客第一の態度を提供している場合、この種のプロフェッショナル サービス マーケティング プログラムを開始するために必要な信頼をすでに構築しています。 すぐに飛び込んで、これらの紹介を開始するために必要な 5 つのステップについて説明しましょう。
ステップ #1: 理想的な紹介リードを定義します。
あなたの会社のバイヤーペルソナを最後に見たのはいつですか? マーケティング チームまたは営業チームはすでにそれらを作成していますか? 必要な紹介の種類を説明するには、ターゲット クライアントを定義することが重要です。 あなたのビジネスがマーケティングを行っているリードのタイプを全社的に文書化して理解することは、これらのリードをどこでマイニングできるか (または、より適切には、どのクライアントがリードを見つけるのに役立つ可能性が高いか) を特定するために不可欠です。
バイヤーのペルソナを作成するときは、次の質問に留意してください。
- どのイベントや活動にあなたのクライアント、つまり潜在的な紹介者が積極的に参加していますか? 慈善団体、カントリー クラブ、専門家団体、同窓会、会議、ネットワーキング グループを検討してください。
- どのようなビジネス規模、収益レベル、または収入が、その人を良いクライアントにしますか? 個々の消費者にマーケティングを行うサービス企業にとって、この質問は答えやすいかもしれません。 ただし、多くの B2B 企業では、対象となる事業規模が広範囲に及ぶ場合があります。
- あなたのクライアントは、仕事上でも私生活でも、どのソーシャル メディア チャネルを積極的に使用していますか?
- あなたのビジネスがターゲットにしている業界やニッチ市場はありますか? これらの業界からの見込み客を「元気づける」ものは何ですか?
- 特定の職務に就いている人々へのメッセージを作成していますか? さらに、あなたのサービスのどの側面が各ペルソナにアピールしますか? CFO はコストを気にしますか? COO は、時間の節約やその他の効率性に関心がありますか? さまざまな聴衆の共感を呼ぶメッセージを確立します。
- クライアントは自由な時間に何をするのが好きですか? 彼らは通常結婚していますか？ 彼らには子供がいますか？
- 仕事以外での主な動機は何ですか?
これらの質問のいくつかに答えるために、既存のクライアントにインタビューすることを検討してください。 私たちは皆、正確なペルソナを作成する能力を自然に妨げる偏見を持っています. 信頼できる情報を見つけるための最善の策は、情報源に直接アクセスすることです。
ステップ #2: 2番目と 3番目の LinkedIn 接続を受け入れます。
理想的な紹介先を定義したら、次のステップは比較的簡単です。そのようなタイプの人を見つけます。 検索を開始するのに最適な場所は、LinkedIn です。 チームのメンバーに、このソーシャル ネットワークでトップ クライアントを検索して接続するよう依頼してください。 次に、彼らのつながりを見て、実行可能な見込み客のリストの作成を開始します.
チームのすべてのメンバーは、自分の同僚や友人にも目を向けて、目標基準を満たすつながりがあるかどうかを確認する必要があります。 手を差し伸べる必要があるのは、必ずしもクライアントだけではありません。 多くのシナリオでは、それは過去の同僚、友人、または一緒に学校に通った人々である可能性があります。
ステップ #3: 共有する価値のあるコンテンツと参加する価値のあるイベントを作成します。
あなたは自分のペルソナを開発し、関与したい連絡先のリストを見つけました。そして今、あなたは大きな「質問」を構築しています. しかし、強引に、または絶望的に見えないようにするにはどうすればよいでしょうか。 それは簡単です...得るには、与える必要があります。 信頼できるクライアントや同僚に、あなたに代わって潜在的な新しいリードを紹介してもらいたい場合は、そうする正当な理由を彼らに与える必要があります (そして、あなたが手を差し伸べる自然な機会を作ります)。
このような機会を設計するには 2 つの方法があり、それらを組み合わせるとさらに効果的です。素晴らしいイベントを促進し、素晴らしいコンテンツを作成します。
- イベントは、低プレッシャーのシナリオであなたに会うように紹介者を引き付けるための実証済みの方法です. イベントの種類は業界によって異なる可能性がありますが、多くの専門サービス企業は、教育イベント、社交行事、ネットワーキングの機会を組み合わせて使用することがよくあります。 人事 SaaS プロバイダーの場合、教育に焦点を当てたイベントは、ヘルスケアの専門家をフィーチャーした「昼食と学習」のプレゼンテーションかもしれません。 金融サービス会社の場合、ビジネスとの結びつきが明らかでないイベント、たとえば高級ディナーやコミュニティ活動などを検討することをお勧めします。 どのような種類のイベントを開催するにしても、1) 明確な価値を提供すること、2) サービスを直接販売しないことが重要であることを認識してください。
- ホワイト ペーパー、ビデオ、チェックリストなどの新鮮で本当に役立つコンテンツは、既存のクライアントや同僚に連絡を取る大きな理由として活用でき、紹介について問い合わせる機会を与えてくれます。 コンテンツ自体は、紹介者に直接連絡するためのセグエを提供することもできます. このコンテンツは、リードをフォローアップする方法として、イベント マーケティング キャンペーンに結び付けることもできます。 あなたのビジネスが最新の医療法に焦点を当てたイベントを立ち上げている場合、これらの変更の 1 つに飛び込む eGuide またはブログ投稿は、フォローアップの会話を直接求めることなく、イベントからの見込み客と再接続するための優れた方法です。 イベントとコンテンツの両方が、インバウンド マーケティングの基本的なルールに沿っている必要があることに注意してください。
ステップ 4: 紹介を求めることへの恐れを乗り越える。
一部の企業にとって、これは最も困難なステップになる可能性があります (そして、ブログ投稿で支援できる可能性が最も低いステップです)。 価値のあるサービス、手を差し伸べる正当な理由、そして賢明なフォローアップ戦略を提供するサービスがある場合は、「依頼」を恐れる必要はありません。
代わりにメールを送信することはできませんが、メールの作成をお手伝いします! 従うことができるいくつかの気の利いたテンプレートを次に示します。
オプション #1: 教育イベントの紹介メール
件名: [日付] は空いていますか?
おはようございます [名前]、
お元気でしたか！ 今後のイベント [イベント名とハイパーリンク] にご招待いたします。 このイベントは [イベント トピック] に焦点を当てており、優れた情報と洞察をお届けすることをお約束します。 [スピーカーの名前] が [イベントの詳細] について話し合います。
私は最近、LinkedIn の連絡先の 1 つである [連絡先名] が、当社の [サービス] に最適な候補であることに気付きました。 彼らをイベントに招待してもよろしいですか？ または、彼らが適切でないと思う場合、当社のサービスの恩恵を受けると思われる同僚は他にいますか?
いくつかの新しい連絡先と最高のクライアントとつながることで、このイベントを成功させたいと思っています. 面倒な作業のほとんどは喜んで承ります。メールのサンプルをお送りしますので、[連絡先名] にご都合の良い時間に送信してください。
どう考えているか教えてください。
ありがとうございました、
[あなたの名前]
オプション #2: コンテンツ紹介メール
件名: [トピック] に関する新しいリソース
おはようございます [名前]、
最後にお話ししてからしばらく経ちましたが、最新のブログ記事 [ブログ記事のタイトルとハイパーリンク] に興味があるかもしれません。 今月のブログでは【トピック・まとめ】についてお話しします。
また、ネットワークを拡大し、最終的にはあなたのようなクライアントと仕事をしたいと考えていることも共有したいと思いました. 最近、LinkedIn の連絡先の 1 つである [連絡先名] が [サービス] の有力候補であることに気付きました。 最新のブログ記事を転送して紹介していただけませんか?
面倒な作業のほとんどは喜んで承ります。メールのサンプルをお送りしますので、[連絡先名] にご都合の良い時間に送信してください。
どう考えているか教えてください。
ありがとうございました、
[あなたの名前]
ステップ #5: すすぎと繰り返し: 認定、定量化、および構築の継続。
すべての紹介リクエストが成功すると言えれば幸いです。 PMG でさえ、何人かのクライアントが私たちを断りました。これは単なる数字のゲームです。 一部のクライアントは、自分の連絡先に連絡することに不安を感じているか、紹介するのに十分な連絡先を知らない可能性があると予想する必要があります.
理由が何であれ、「いいえ」という理由で最終的な目標をあきらめないでください。 時間が経つにつれて、かつては苦痛だった「お願い」が簡単にできるようになります。 完全にコールド メールを送信しなくても、リードを自然に促進するのに役立つ、より多くの優れたコンテンツとイベントが用意されています。 ノーから学び、より説得力のある「質問」を構築するのに役立ててください。 特定のタイプのイベントまたは電子メールのアプローチが他のアプローチよりも成功していることがわかった場合は、最も説得力のあるメッセージを特定できるまで、言葉遣いを調整し続けます。
少しの助けで「尋ねる」ことをより簡単にしましょう！
Precision Marketing Group では、尋ねなければわからないことを固く信じています。 そのことを念頭に置いて、あなたは私たちのマーケティングサービスにぴったりだと思いますか? それなら、喜んでお手伝いします！ 当社のサービスとPMGの独自性について詳しく知りたい場合は、お問い合わせください。
