トライアルまたはフリーミアム？ 逆トライアルで両方を最大限に活用

トライアルまたはフリーミアム？ これは、製品主導の成長企業にとって古くからの疑問です。 まあ、私はどちらとも言いません。 逆トライアルで両方の長所を捉えることができます。

リバース トライアルでは、顧客は有料機能にアクセスでき、トライアルが終了するとフリーミアム プランになります。 結果？ 変換トライアルを促進し、フリーミアム プランで知られている製品の使用を促進できます。

トライアル: コンバージョンに最適

トライアル モデルを使用する企業は、期間限定で有料製品のバージョンを提供します。 時間は、「使用」値の指標として利用されます。 試用期間が終了すると、顧客は料金を支払うか、製品の使用を完全に停止する必要があります。

無料トライアルには次の 2 種類があります。

1. クレジット カードの試用版: 「無料」試用版の開始前にクレジット カードが事前に必要な試用版で、試用版の終了時に自動請求が行われます
2. 無料トライアル: クレジットカード情報を手放さずに無料で入会できるトライアルです。

ユーザーがクレジット カード情報を提供すると、有料プランの料金が自動的にカードに請求されます。 クレジット カードが必要なモデルの利点は、試用期間の終了時にユーザーを変換するための摩擦が少ないため、試用版から有料版への変換率が非常に高いことです。 このトライアルを開始したユーザーの 70 ～ 80% が変換します。これは、意欲の高い顧客のみがこのエクスペリエンスに参加するためです。

しかし、クレジット カードがあると、そもそも潜在顧客がトライアルに参加するのを思いとどまらせます。80% もの人がクレジット カードの画面で途中でやめてしまいます。 有料コンバージョンを最適化している場合、クレジット カードの試用版は優れた戦略ですが、目標到達プロセスの上部を厳しく制限します。 これにより、顧客獲得コスト (CAC) が増加し、ユーザーを競合他社に追いやる可能性があります。

無料試用版 (支払い情報を提供しない) の利点は、より多くの人に製品を試してもらい、ファネルの上部を開くことができることです。 これは、意向の低い顧客が試用体験の一部になることを意味するため、試用中にユーザーに支払いイベントをトリガーさせるために、より多くの努力を払う必要があります。 企業は通常、試用開始時のコンバージョン率が 15% であり、試用開始時の低下は最小限に抑えられています。

特典？ すぐに支払いができるフル製品アクセス

トライアルにはメリットがあります。 ユーザーは、お金を払っても構わないと思う機能を含め、製品全体を体験し、収益化モデルの中で習慣を構築します。

試用期間が終了すると、顧客は製品の価値を認識したので、支払いを選択できます。 これにより、無料試用版はコンバージョンの促進に優れています。

ただし、試行は多くのことをテーブルに残します

試用版は、「時間」が正しい使用価値の測定基準であるという概念に基づいて運用されます。つまり、試用版エクスペリエンスを開始するすべての人が、一定の値に達するまでに同じ時間 (7 日、14 日、または 30 日) かかります。 B2B 企業では、これは中小企業を優遇し、大企業を差別します。 スタートアップが達成するのに 1 日かかることは、エンタープライズでは 1 か月かかる場合があります。 複数のセグメントをターゲットにしている場合は、「時間」がスケーラブルな値の指標であるかどうかを検討してください。

さらに、試用期間が終了すると、それ以上の使用は期限付きで停止されるため、企業のユーザーベースはより限定され、有料のみになります。 しかし、無料のユーザーを持つことは、次のような大きな戦略的利点になる可能性があります。

• ユーザーが主要な収益化モデルに適合する前に、ジャーニーの早い段階でユーザーを獲得し、収益化の可能性に到達するまでユーザーと共に成長します。
• バイラルまたはユーザー生成のコンテンツフローに基本的な顧客を引き込み、獲得したユーザーを収益化することで間接的な収益化を促進します。
• 隣接する市場のユーザーを獲得して、将来の収益化モデルとユースケースの拡大を知らせます。
• 無料の使用が有料ユーザーの価値提案を高めるネットワーク効果を構築します。

次のセクションでは、無料ユーザーのメリットについて詳しく説明します。

フリーミアム プラン: 使用に最適

フリーミアム モデルで運営されている企業は、製品のバージョンを永久に無料で提供しています。 ユーザーは、制限付き製品バージョンを使い続けるために料金を支払う必要はありません。 最終的に有料プランにアップグレードして、追加機能、使用量の増加、または優先サポートなどの特別な特典にアクセスする可能性があります.

新しいユーザーを引き付け、ブランド支持を築き、製品開発に情報を提供する

私はフリーミアム モデルの大ファンです。 その利点は無限にあるようです。

• 摩擦のない参入により、取得コストが低くなります。
• 顧客重視です。クレジット カードの要件やタイミングの制限がないということは、私たちの条件ではなく、顧客の条件に従うことを意味します。
• これにより、ユーザーはカスタマー ジャーニーの早い段階やタイムラインで製品を使用する習慣を身に付けることができます。
• これにより、製品のバージョンが市場でコモディティ化され、収益化できるイノベーションへの関心が高まります。
• 時間を応急処置として使うのではなく、顧客が喜んで支払う金額を理解する必要があります。 (これは、製品の使用状況とコンバージョン データに表示され、Amplitude で追跡できます。)
• これにより、はるかに大きなユーザーベースで間接的な収益化の機会が得られます。
  • それは広範なブランド擁護を構築します。 ユーザーがあなたの製品にお金を払っていなくても、お金を払ってくれるかもしれない他の人々をあなたの製品に連れてきます。 これにより、成長ループ (またはフライホイール) が強化されるため、製品開発への投資を増やし、買収マーケティングへの投資を減らすことができます。
  • 無料で使用することで有料ユーザーの価値提案を高めるネットワーク効果を構築できます。 LinkedIn はその好例です。 採用担当者は、有料の LinkedIn プランを使用して、人材を調査し、連絡を取ることができます。 LinkedIn を利用する人が増えれば増えるほど、採用担当者はサービスを利用しなくなります。 無料アカウントは、有料ユーザーにとって LinkedIn の価値を高めます。
• 隣接するペルソナのユーザーを獲得して、将来の収益化モデルとユース ケースの拡大を知らせます。 たとえば、アジャイル チーム向けの生産性ソフトウェアを作成したとしても、クリエイティブ チームはそれが便利であると判断し、有料機能がアジャイル ユーザー向けである場合は無料プランを使い続ける可能性があります。 あなたの製品を使用しているクリエイティブ チームのコホートがあることを知っていれば、それらのユーザー向けの製品の新機能またはバージョンに優先順位を付けることができます。

フリーミアム モデルで運営されている企業では、通常、無料プランから有料プランへの変換率は 5% 程度です。 これは、試用モデルを実行している企業が見た 15% または 80% のコンバージョン率よりも大幅に低いです。 しかし、獲得したフリーミアム ユーザーの 25% が引き続き製品を使用しており、合計エンゲージメント率は 30% 以上です。

したがって、フリーミアム モデルは、間接的な収益化の利用と機会を促進します。 彼らはより多くのユーザープールをもたらし、多くの場合、無料試用版モデルよりも多くの有料ユーザーを獲得できます.

しかし、フリーミアムにも欠点があります

無料ユーザーにアンケートをとったとしても、彼らの大半は、あなたの有料機能が何であるか、またはそれがどのような価値を提供するかを知らないに違いありません。 無料プランのユーザーは、多くの場合、有料機能を利用したことがないため、有料機能やそのメリットを認識していません。 彼らは本質的に「スイムレーンにとどまり」、無料で提供されたものだけを使用します。

また、無料プランと有料プランを区別するのも難しい場合があります。 無料プランの機能が多すぎると、顧客は支払う理由がなくなります。 しかし、十分な機能がなければ、無料のユーザーにとって価値がなくなり、製品の使用をやめるでしょう。

これは実際にはどのように見えますか？

その生産性ソフトウェアをもう一度見てみましょう。 無料試用版ではなくフリーミアム製品を提供すると、ユーザーは毎日のタスク管理とプロジェクト計画のために製品を使用する習慣を身に付けることができます。 彼らは、コラボレーションする新しいユーザーを連れてきて、成長ループを養うかもしれません.

ユースケースがより複雑になるにつれて (チームのワークロードを追跡したり、目標を設定したり、複雑なテンプレートやワークフローを構築したりする必要がある場合もあります)、プレミアム機能にアクセスできるようにアップグレードします。 うまくいけば！

問題は、彼らがあなたのプレミアム機能について知らないか、それらを使用してどれだけの時間を節約できるかを認識していない可能性があることです. 彼らは、有料機能の経験がなくても、「十分な」無料プランに固執するかもしれません.

リバース トライアル: 両方の長所

リバース トライアルでトライアルとフリーミアム モデルの利点を活用して、製品の使用を拡大し、コンバージョンを高め、成長ループを強化します。

リバース トライアルは、無料トライアルの終了後に従来のフリーミアム製品に戻る有料機能へのアクセスを備えた時間制限付きの無料トライアルで、お客様にフリーミアム エクスペリエンスを提供します。

ユーザーが有料機能の価値を理解するのに役立ちますが、まだ支払いたくない場合でも、最後に断られることはありません。 購入前に有料機能を試すことができます。厳しい時間制限なしで、複雑さを抑えたさらなる使用を禁止します。

ユーザー ジャーニーのトライアル部分では、顧客が無料の機能で習慣を構築するだけでなく、有料の機能を使用できるようになります。 ユーザーが製品に慣れて一貫して使用するまでの時間が短縮されるため、カスタマー ジャーニーの早い段階でランディングできます。 試用期間の終了時にコンバージョンに至らなかったユーザーは、不足しているものを理解しているため、後で必要に応じてアップグレードできます。

リバース トライアルを使用すると、成長ループにより多くの参加者を獲得できます。 無料試用版モデルの 15% の変換率を取得し、フリーミアム プランで継続する 25% で製品の使用を促進できます。

無料プランを使い続けるユーザーとの間でブランドへの親近感とアドボカシーを高め、製品を共有しているユーザーから間接的な収益化を得ることができます。

また、無料ユーザーの試用を再開してコンバージョンを促進し、製品の使用の後半で有料機能に慣れさせることもできます。

要するに、無料試用版とフリーミアムを最大限に活用し、それぞれの欠点を最小限に抑えます.

製品データに基づいてリバース トライアルを構築する

リバース トライアルを実装する場合は、カスタマー ジャーニーを詳しく調べて、ユーザーに課金するタイミングとトライアル期間を把握する必要があります。

そのためには、製品の使用状況を分析して、ユーザーが通常より高度な機能を必要とする時期と、有料機能に慣れるまでにかかる時間を把握します。 そこからリバース トライアル モデルを改良します。

Amplitude のような製品分析ツールは、成長を次のレベルに引き上げることができます。 製品の洞察を使用して、価格モデルを通知し、製品を改善し、カスタマー エクスペリエンスを向上させます。

Amplitude スターター プランを無料で試して、収益化戦略に役立つ製品の洞察にアクセスしてください。 より多くの機能やイベント トラッキングが必要な場合は、成長に合わせて有料プランにアップグレードできます。

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