SaaSビジネスモデルはどのように機能しますか？ 詳細な説明

2000年代にサービスとしてのソフトウェア（SaaS）業界が登場して以来、世界中の組織がHR、財務、マーケティング、運用などのさまざまなビジネス機能にSaaSソリューションを採用し続けているため、前例のない成長を遂げてきました。

調査によると、SaaS市場は2022年には約1,720億ドルの価値があると予測されており、2015年の314億ドルから驚異的な増加を示しています。米国は、2025年までにSaaS市場シェアの最大の増加を経験すると予想されます。

SaaSビジネスモデルの定義

SaaSは、インターネットを介してソフトウェアを配信することとして簡単に定義され、エンドユーザーがインストールの手間をかけずに、デスクトップ、モバイルアプリ、およびWebインターフェイスを介したサービスとしてクラウドベースのソリューションに接続して使用できるようにします。

SaaSの一般的な例には、MailChimp（電子メール）、Skype（通信）、Shopify（eコマース）、Salesforce（CRM）、およびDropbox（ファイルホスティング）が含まれます。 SaaS企業は、従量課金モデルまたは月次/年次サブスクリプションに基づいて製品を顧客に提供します。

おそらく、SaaSが普及した最大の理由は、顧客が他のオンプレミスソリューションに事前に投資する必要がないことです。これは大規模な取り組みです。 代わりに、SaaS製品をできるだけ長く使用して、はるかにリーズナブルなコストで契約を終了することができます。

一方、SaaS企業は、ソフトウェアを継続的に開発し、インフラストラクチャ上で実行する責任があります。 サーバー、ソフトウェア、およびデータベースを維持し、製品をインターネット経由で使用できるようにします。

SaaSビジネスの主な成長段階

SaaS企業の立ち上げ、成長、拡大は容易ではありません。 あなたは日常的に多くの課題に直面しています。 しかし、適切な知識があれば、これらの問題をより小さく、解決可能な部分に分解することができます。 これは、SaaS企業のライフサイクルが通常どのように見えるかのトップレベルのビューです。

1.起動前

すべてのSaaSビジネスの始まりは、解決したい問題と、SaaS製品がどのようにソリューションを提供できるかを調査することから始まります。 これは、潜在的な顧客と話し合い、ビジネス関係を確立し、財政的支援を求めて確保し、最小限の実行可能な製品（MVP）を作成する「問題解決の適合」フェーズと考えてください。

2.起動

これは「製品と市場の適合」段階であり、SaaS製品は、最初に解決しようとした問題に対して実行可能なソリューションを提供します。 キーを採用し、最初の100人の顧客を特定して保護し、製品とそのコア機能を改善するためのすべての取り組みをチャネル化します。

3.プロセスと効率の改善

この段階は、ユーザーのオンボーディングとエクスペリエンスを磨くことによって忠実なユーザーベースを構築することにより、 SaaSブランドの信頼性を確立することを目的としています。 実行する必要があるその他の重要なタスクは次のとおりです。

• 繰り返し可能な販売プロセスの特定
• 顧客ライフサイクルファネルの最適化
• ユーザー獲得を拡大するための新しいチャネルを見つける

これまでに達成したことを確認してください。 ただし、今後数年間の安定性と収益性を確保できるように、市場の変化に対応することに重点を置いてください。

4.成長とスケーリング

SaaSビジネスの成長段階では、通常、トラフィックとコンバージョンの増加という点で結果をもたらすSaaS製品と市場適合性があります。 フェーズが提供する安定性を使用して、スケーリングと顧客獲得をサポートするための追加の資金を調達します。 あなたはあなたのビジネスモデルをコピーした競合他社に対処しなければならないかもしれません。 ピボット！

5.成熟度

成熟段階に達すると、SaaS企業の成長は鈍化しますが、完全に停止することはありません。 このフェーズでは、顧客はあなたが提供するものを理解し、それがどのように問題を解決するかを知っています。

新しい製品やサービスを追加することを検討してください。 さらなる成長を確保するために、実験に投資する機会を利用してください。 新規株式公開（IPO）の開催を検討してください。 競争力を失わないでください。

SaaSビジネスモデルのユニークな点は何ですか？

おそらく、あなたが製品を販売しているだけでなく、本格的なサービスを提供しているという事実と、顧客が1回限りのことではないという事実が、典型的なSaaSビジネスモデルをユニークなものにしているのです。

一言で言えば、誰かが当面の間あなたの顧客になったとしても、あなたはまだあなたの製品を継続的に改善し、あなたがそれを売り込みそして顧客サービスにアプローチする方法を最適化する必要があります。 SaaSビジネスを際立たせる3つの特徴を以下に示します。

1.顧客維持にさらに重点を置く

SaaSのコアを形成するのは、ユーザーの維持であり、獲得ではありません。 SaaSビジネスの最終的な目標は、顧客を長期にわたって維持することです。 つまり、製品は最初の顧客の問題点を満たすだけでなく、生活の不可欠な部分になる必要があります。

Gmail、Zoom、TrelloなどのSaaSプラットフォームについて考えてみてください。 これらは、代替手段が不足しているにもかかわらず、なくてはならないいくつかのツールです。 非の打ちどころのないカスタマーサービスを提供することは、世界にすべての違いをもたらすことができます！

定期的にお客様と連絡を取り、フィードバックを収集し、提案や苦情に基づいて行動を起こすことが重要です。 自助チャネルと迅速なソーシャルサポートを提供することは、顧客ベースに大きな違いをもたらす可能性があります。

2.新規顧客の継続的な獲得

新しい顧客を引き付けるには、既存の顧客を維持するよりも5倍の費用がかかります。 SaaSビジネスモデルの基盤は、この概念に基づいています。 ただし、これは新規顧客の獲得をやめるという意味ではありません。

10,000人のユーザーのマイルストーンに到達したとしましょう。 この時点で、次のポイントは何になりますか？ 次の10,000人のユーザーを獲得しますよね？ Saasビジネスを長期的に成功させたい場合は、新しいユーザーを目標到達プロセスに導入し続ける必要があります。

あなたのビジネスは、新しいユーザーの絶え間ない流入に依存しています。 また、多くのSaaS企業が無料またはフリーミアムの価格設定モデルで運営されていることを理解する必要があります。 つまり、すべてのユーザーが有料のユーザーになるわけではなく、コンバージョンに至るわけでもありません。

さらに、一部の顧客は、予算や市場で競合製品に切り替えたために、月単位でサービスの使用を停止する場合があります。 そのため、常に新しいユーザーの獲得について考える必要があります。

3.意思決定のためのデータへの依存

あらゆる形態と規模の企業は、KPIと指標に精通している必要があります。 SaaSも例外ではありません。 唯一の違いは、1回限りのトランザクションの場合と比較して、サブスクリプションモデルにより、顧客の行動を注意深く監視できることです。 監視する必要のあるSaaSメトリックは多数あります。

• 毎月の経常収益またはMRRを使用して、ビジネスが毎月どのくらいの収益を生み出しているかを確認します。
• アクティブな顧客ごとの収益を確認するためのユーザーまたはARPUあたりの平均収益。
• 人々があなたのサービスの使用をやめる率を理解するために解約します。

Baremetricsなどのツールを使用すると、そのようなメトリックを追跡し、傾向を特定し、関心のある領域を即興で作成できます。

SaaSビジネスモデルの長所

SaaSの選択は、テクノロジーの輪が変わるにつれて、企業やエンドユーザーにとって簡単なものになりました。 従来のオンプレミスソフトウェアモデルは、急速に過去のものになりつつあります。 では、SaaSはどのような利点をもたらしますか？ 見てみましょう：

• SaaSはクラウドでホストされているため、プロバイダー側​​から更新をロールアウトする必要があります。 エンドユーザーはそれについて心配する必要はありません！
• SaaSは、アフィリエイトマーケティングやソーシャルメディアプロモーションなど、低コストで効果的なさまざまなマーケティング戦略の使用を可能にします。
• エンドユーザーが支払うものは彼らが得るものであるため、ビジネスモデルは顧客のフィクションを減らします。 透明性が高くなります。
• SaaSプラットフォームは、大量のデータトランザクションや、月末の閉鎖や給与処理などのアクティビティの増加を処理するためにスケーラブルにすることができます。
• SaaSサブスクリプションモデルは、顧客のニーズにより適応し、従来のソフトウェアプラットフォームでは提供できない適応性を提供します。 柔軟性は、顧客の忠誠心と粘り強さを促進します。

SaaSビジネスモデルの短所

SaaSにはいくつかの魅力的な長所がありますが、その明らかな短所を考慮する必要があります。

• 無料またはフリーミアムのエンドユーザーを有料の顧客に変える道は、数か月または数年に及ぶ可能性のあるより長い販売サイクルを伴います。 あなたが利益を上げることに向かって動くことを考えることができる前に、最初にたくさんのお金を前もって使う必要があります。
• 競合他社が成功したSaaSビジネスモデルを簡単にコピーできるため、USPが低下します。 さらに、顧客があなたの製品に不満を持っている場合、彼らは簡単に競合他社と一緒に進むことができます。
• データは複数の方向から供給されるため、SaaSモデルのビジネスおよびマーケティング分析は複雑です。

さまざまなタイプのSaaSビジネスモデル

今では、成長を促進するための実行可能な計画を立てることが必須であることは明らかです。 あなたの顧客は単に突然現れるだけではありません、そしてあなたは積極的に創造的な方法であなたの意図された聴衆に到達するためにあなたのマーケティングと販売努力を強化する必要があります。

しかし、このような混雑した市場で適切な顧客獲得戦略を選択することは困難ですが、それは克服できないものではありません。 確かに、無料トライアルは興味をかき立てるのに役立ちますが、顧客を有料のものにするのに十分ではありません。

販売プロセスを改善し、より多くのユーザーを一貫して獲得し、より強力なブランドを構築するのに役立つ、さまざまなSaaSビジネスモデルの成長戦略のうちの4つを次に示します。

1.ロータッチSaaS

このモデルに従う企業は、潜在的な顧客を送信してSaaSWebサイトのコンテンツをチェックアウトすることに依存しています。 そのようなシナリオでは、彼らは無料の試用版に魅了されるでしょう。 その場合の目標は、無料試用版のユーザーがあなたの製品を非常に気に入って、サブスクリプションを購入することを決定するようにすることです。

メールマーケティングプラットフォームMailchimpは、インバウンドおよびアウトリーチのマーケティングイニシアチブを通じて多くのユーザーを引き付けます。 彼らは無料版を提供しているので、人々は最終的に有料版にアップグレードする前に一度ソフトウェアを試すことができます。

2.フリーミアム

「使用前の試用版」と言えば、フリーミアムモデルでは、限定バージョンの製品に無期限にアクセスできます。 ただし、制限を超えるには、アップグレードして料金を支払う必要があります。 このオプションは、収益を生み出すための迅速な方法を提供します。

eコマースストアのわずか1％〜2％と比較して、SaaSのコンバージョン率は8％〜10％です。 ほら、誰もが良い割引が大好きです。

ただし、アプリケーションの特定の機能を無制限の期間無料で使用する自由がある場合は、その機会を利用することになります。 たとえば、 Canvaはフリーミアムモデルに従い、ユーザーがその機能のかなりの部分を無料で利用できるようにします。

「購入前に試す」オプションを使用すると、アップグレードまたは支払いを依頼する前に、製品のハンドルを取得できます。 フリーミアムモデルは、信仰の飛躍をとる必要性を排除します。

プロジェクト管理ツールであるTrelloは、顧客にフリーミアムサービスを提供するために少し異なるアプローチを採用しています。 Trelloは、プラットフォームを使用できる回数を制限するのではなく、プラットフォームを統合できるアプリの数を制限します。

無料のTrelloユーザーは、ほぼ完全にアクセスできます。 ただし、サードパーティの統合が必要な場合は、プレミアムバージョンにアップグレードする必要があります。

3.ハイタッチSaaS

このモデルに従う企業は、すべてを逆の方法で行います。 潜在的な顧客を自分で探索するためにWebサイトに送るのではなく、ソフトウェアに多額のお金を費やしたいと考えている、より著名なエンドユーザー（企業など）に直接販売することに依存しています。

これらの企業は、製品を使用してプロセスや機能を管理したり、既存のユーザーベース（従業員）にソフトウェアを提供したりできます。 ハイタッチSaaS企業はエンタープライズレベルのSaaS顧客を扱っているため、特定の要件を満たす必要があります。

ハイタッチSaaSで顧客との関係を構築するためにより多くのリソースが投入されます。 また、顧客サポートはより個人的なものでなければならず、チームの仕事はアカウントの管理に発展します。

4.顧客の紹介

マーケティング、講演イベント、紹介を通じてユーザーのサクセスストーリーを活用することは、SaaSビジネスを本格的に成長させるための賢い方法です。

特に紹介は、見込み客とのより良い会話につながる可能性があり、営業チームがこれまで売れ行きが悪かったアカウントに侵入するのに役立つことさえあります。

調査によると、紹介を通じて獲得した顧客は、他の手段によって獲得した顧客よりも、既存顧客維持率が37％高く、解約率が18％低くなっています。 Dropboxは、このコンテキストでの素晴らしい例です。 彼らのコンセプトはシンプルでした。

SaaS企業はクラウドにストレージスペースを提供していたため、他の人を紹介した場合、より多くの空きスペースを顧客に提供しました。 より多くのストレージスペースを利用するための条件は、参照された人が招待を受け入れ、Dropboxにアカウントを作成する必要があるということでした。

Dropboxはまた、創造的な方法で紹介スキームを販売しました。 それは、オンボーディングプロセスの最終ステップでプログラムを統合しました。 新規顧客は、報酬とメリットを明確に把握していました。 Dropboxは、「友達を招待する」と言う代わりに、「スペースを増やす」というフレーズで注目を集めました。 さらに、招待プロセスは簡単でした。

顧客は、ソーシャルメディアの共有を介してそうすることも、電子メール、SMS、またはメッセンジャーアプリを介してサークル内の独自の紹介リンクを共有することもできます。 Dropboxは、15か月で紹介を通じて3900％成長しました。

追跡する主要なSaaSビジネス指標

SaaS企業はデータと、ビジネスの成功を定義する重要な指標をどれだけうまく追跡、最適化、活用できるかによって支えられています。 SaaSビジネスモデルで最も価値のある上位5つの指標は次のとおりです。

1.顧客獲得コスト（CAC）

顧客を獲得するには、マーケティングおよび販売イニシアチブの総コストが必要です。 CACに公然と費やすことができる金額について保守的すぎると、新規顧客からの収益の機会を逃してしまう可能性があります。 一方、無謀すぎると、収益性が著しく低下する可能性があります。

2.生涯価値（LTV）

これは、顧客があなたとの関係の過程であなたの製品またはサービスに費やす可能性のある合計金額です。 これは、既存の顧客が毎月どのくらいの収益をもたらすかを正確に理解できるため、SaaSビジネスにとって重要な指標です。 LTVは、トランザクションベースの考え方からリピートビジネスの長期的な価値に焦点を当てることに移行するのに役立ちます。

3.解約率

これは、顧客がSaaS会社との取引を一定期間停止する割合です。 また、サブスクリプションを更新またはキャンセルするサブスクライバーの数にも適用される場合があります。

チャーンをセグメントに分割すると、顧客があなたを離れる背後にあるさまざまな理由が明らかになります。 さらに、トライアルユーザーや季節限定の顧客を正確に説明できないと、全体像に悪影響を与える可能性があります。

4.月次経常収益（MRR）および年次経常収益（ARR）

これらの指標は、SaaSビジネスの生命線です。 どちらも、毎月または毎年の収益の合計額を測定します。

調査によると、SaaS企業の5分の1は、MRRを会計処理するときに経費を適切に報告しておらず、大多数は月次、四半期、および年次の支払いを正しく区別できません。

2つのメトリックを適切に監視することは、会社のステータスを監視するのに役立ち、成長軌道をプロットする上で重要な役割を果たします。

5.保持率

これは、SaaS企業が新規顧客を獲得して維持するのにどれだけ成功しているかを測定します。 保持率は解約率の反対側にあります。 前者を高く保つことは、チャーンを低く保つことと同じくらい重要です。

SaaSビジネス：ベンダーが直面する可能性のある課題

競争が激しく、SaaS企業が大小を問わず市場で障害に直面し、足元を確保するのに苦労している経済では。 SaaSビジネスモデルの開発またはピボットを開始する前に、次の課題に注意してください。

1.あなたはユニークな顧客のニーズに応えています。

SaaSの開発には、さまざまな顧客タイプ向けの汎用ソリューションの構築が含まれます。 ただし、これは、ユーザーの要求ごとに不必要に特別な機能を作成し、1つの機能が多すぎるアプリケーションをロードすることを意味するものではありません。

気が散りやすいと、ターゲットオーディエンスが正確に何を必要としているかを理解できなくなり、SaaSソリューションで既存のプラットフォームを解決できなくなる可能性があります。

2.超成長段階の問題を見逃すことはできません。

成長段階ですべてのプロセスを管理することは、大きな頭痛の種になる可能性があります。 多くのSaaSビジネスは、責任、労働力、および顧客の急増に対応できないため、このフェーズをあきらめています。

さらに、既存の顧客に可能な限り最高のサービスを提供するよう努めながら、新規顧客を獲得するために必要なコストを管理するのは難しい場合があります。 したがって、有機的に品質を損なうことなくビジネスを拡大するために、よく考えられた計画を立てる必要があります。

3.データセキュリティを真剣に受け止めなければなりません。

SaaS製品は、悪意のあるサイバー攻撃やデータ損失の影響を受けません。 顧客情報の保護は、SaaSビジネスの最優先事項である必要があります。

データ漏洩やその他の問題を回避するには、セキュリティテストのベストプラクティスを追跡し、堅牢なプログラムを使用して顧客のデータを保護します。

ソートリーダーシップを構築する

ソートリーダーシップ戦略には、ブランドエクイティを強化し、顧客関係を構築し、販売とパートナーシップの新しい機会を創出するために組織の最善の思考を適用することが含まれます。 あなたの業界のニッチに関係なく、あなたはその分野で「専門家」になることを試みなければなりません。

あなたの会社のブログがあなたのSaaS製品の外であなたのエンドユーザーに価値を提供するならば、その信頼性は広がります。 たとえば、従業員エンゲージメントプラットフォームであるラティスは、10,000人を超えるHRリーダーからなる無料のコミュニティを構築しました。

これらのリーダーは、会社のブログに何を書いたり、ポッドキャストで共有したりするかについて、コンテンツやアイデアを交換するためのスペースを使用します。 ラティスやそれが提供できるメリットについての話はありません。 このようなコミュニティをオンラインにすることで、SaaS製品は、対象となる視聴者が興味を持っていると感じるものとより同期するようになります。

あなたに

ビジネスモデルとしてのSaaSは、今日のように多くの起業家に実際にアピールしており、基本的な業界知識またはスキルを持っているほとんどの人がSaaS企業の構築に貢献できます。 さらに、ますます多くの顧客が長期契約なしのサブスクリプションを好んでいます。

ただし、このモデルが人気があるにもかかわらず、 SaaSスタートアップの92％は、製品市場の適合性の欠如とキャッシュフローの問題のために最初の3年以内に失敗します。

ソフトウェア会社が前年比で60％の成長を遂げたとしても、数十億ドル規模の企業になる可能性はコイントスに勝るものはありません。

激しい競争と市場の需要と相まって、SaaS業界のダイナミックさに注意を払い、顧客に価値のあるソリューションを提供する必要があります。

ソフトウェアの使用状況を社内で分析し、顧客調査を実施し、ターゲットユーザーベースが必要とするものに対応するために変更を加え続けます。

画像ソース– Statista.com、Chargify、Trello、Viral Loops