SaaS 市場参入戦略: 手順、例、テンプレート
公開: 2024-04-09競争の激しい B2B テクノロジーの世界では、SaaS の市場投入戦略を強化することが成功の鍵となります。
最初の製品でマーケティングする場合でも、新製品を導入する場合でも、GTM に必要なすべてのニュアンスと複雑さを考慮した戦略を持って活動に取り組む必要があります。
ゲームと同じように、ストラテジー ゲームでも狂気のスキルだけでは十分ではありません。 計画を立てる必要があります。 この記事では、SaaS の販売方法を変える GTM 戦略のチート コードを共有します。
パワーアップしましょう
SaaS の市場開拓戦略とは何ですか?
SaaS 企業の GTM 戦略は、新しい製品や機能を発売し、顧客を引き付け、競合他社を上回り、収益を増やす計画です。
SaaS の状況を、機会と障害に満ちた広大な地図として想像してください。 この状況をナビゲートすると、物事は急速かつ頻繁に変化するため、機敏性が最も重要な資産の 1 つであることがわかります。
SaaS は、人々や組織がソフトウェアにアクセスして使用する方法を変えました。 古い学校のソフトウェア設定は古い歴史であり、インストールが不格好で、高額な値札が付いています。
インターネット経由でソフトウェアを配信するビジネス モデルにより、製品の背後にあるサービスが製品自体と同じくらい重要になってきました。 ここで勝つということは、イノベーション、一流の品質、顧客中心主義で目立つことを意味します。
これをイメージしてください:
あなたは画期的な SaaS 製品を構築し、それがゲームチェンジャーになると確信しています。
しかし、待ってください、適切な視聴者に確実に届くようにするにはどうすればよいでしょうか? そして、収益性を高めるために ROI を確実に達成するにはどうすればよいでしょうか?
SaaS市場開拓戦略、デジタル分野での成功へのロードマップを開始します。
これは、ビジネスの戦場における基本計画、秘密兵器のようなものだと考えてください。
それは単に製品を発売するだけではありません。 それは、聴衆を魅了し、競合他社を再起動する必要をなくすことを目的とした、よく考えられたマーケティング戦略、販売戦略、顧客エンゲージメント戦略を調整することです。
この戦略の実際の効果は、ビジネスのすべての利害関係者がこの戦略に賛同し、その導入を支援する必要があるということです。
これは、マーケティング、営業、製品チームが完全に連携し、すべてが同じ方向を向いて戦略に従うことを意味します。
SaaS の市場開拓戦略は B2B マーケティング戦略とどう違うのですか?
SaaS GTM マーケティングと典型的なB2B マーケティング戦略について議論する場合、顕著な違いがあります。
どちらも販売促進を目的としていますが、SaaS の市場開拓戦略は、製品よりもエクスペリエンスを販売することに重点を置いています。
ソフトウェアを販売しているだけではありません。 関係を育み、継続的な価値を提供し、忠実な支持者のコミュニティを育成することになります。
これは、マーケティングが単に 1 回限りの販売を獲得することだけではないことを意味します。 それは顧客のロイヤルティを維持し、常に価値を正当化することです。
そのため、顧客を満足させ、優れたサポートを提供し、最新の状態を保つために定期的なアップデートを展開することに、より重点が置かれることが予想されます。
デジタル製品を利用すると、変更を加えたり、反復を繰り返したりして、顧客の要求に迅速に対応できます。 したがって、適応性とデータの機密性がさらに重要になります。
B2B SaaS 市場開拓戦略の 4 つの利点
1. スケーラビリティと柔軟性
このカテゴリの企業は、従来のビジネス モデルと比較して比類のない拡張性と柔軟性を享受しています。 デジタル製品を使用すると、物理的なインフラストラクチャや多額の諸経費を必要とせずに、需要の増大に対応してソリューションを拡張し、新しい市場に参入することができます。
この拡張性は、顧客ベースと収益源を迅速に拡大し、進化する市場状況と顧客のニーズに迅速に適応できることを意味します。
さらに、SaaS プラットフォームの柔軟性により、アジャイルな開発サイクル、迅速な機能更新、カスタマイズ オプションが可能になり、イノベーションと競争力を促進します。
2. サブスクリプションベースの収益モデル
この SaaS GTM モデルには、従来の 1 回限りの販売モデルに比べて多くの利点があります。 定期的な料金でソフトウェアの機能とサービスへの継続的なアクセスを顧客に提供することで、予測可能な収益源と長期的な顧客関係を確立できます。
これにより、財務計画の改善、製品開発への投資、戦略的意思決定が可能になります。
また、サブスクリプション モデルは顧客ロイヤルティと維持を促進し、顧客が必須のツールやサービスへのアクセスを維持するためにサブスクリプションを継続するよう促します。 これにより、解約を減らし、顧客生涯価値を高めることができます。
3. データ主導の洞察と分析
B2B SaaS 企業は、顧客の行動、使用パターン、製品のパフォーマンスに関する貴重な洞察を提供する豊富なデータと分析にアクセスできます。
高度な分析ツールと、ユーザー エンゲージメント、コンバージョン率、顧客満足度スコアなどの販売指標の追跡を使用すると、ターゲット市場をより深く理解し、それに応じて SaaS の市場投入戦略を最適化できます。
これらのデータ主導の洞察により、情報に基づいた意思決定が可能になり、改善すべき領域を特定し、機能開発に優先順位を付け、マーケティングと販売の取り組みをパーソナライズできるようになります。
最終的に、データ主導の意思決定は市場開拓イニシアチブの有効性と効率を高め、ビジネスの成長と成功を促進します。
4. 継続的な革新と反復
長い開発サイクルと定期的な更新を伴う従来のソフトウェア製品とは異なり、SaaS ソリューションは迅速な反復と改善が可能です。
この機敏性により、B2B SaaS 企業は、変化する顧客ニーズ、技術の進歩、競争圧力に迅速に対応できます。 そのため、時代の先を行き、より早く顧客に価値を提供することが容易になります。
イノベーションと反復の文化を受け入れることで、製品のイノベーションを推進し、競争力を強化し、進化し続ける市場での関連性を維持できます。
B2B SaaS 企業向けの市場投入戦略を作成するにはどうすればよいですか?
SaaS の市場投入戦略のステップを見てみましょう
ステップ 1: 市場の状況を理解する
徹底した市場調査を行う
まず、ターゲット市場について徹底的な調査を実施します。
業界レポート、顧客調査、競合他社の分析を調査して、市場の傾向、顧客のニーズ、競合上の位置付けについての洞察を得ることができます。
SaaS ソリューションで対処できるギャップや機会を探してください。
理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義する
理想的な顧客プロファイルを詳細に理解します。
業界、企業規模、地理的位置、職務などの人口統計的要因と、問題点、目標、課題などの心理学的要因を考慮します。
この情報を使用して、 SaaS マーケティングおよび販売活動の指針となる微妙な顧客ペルソナを作成します。
ステップ 2: 価値提案を定義する
説得力のあるメッセージを作成する
あなたの価値提案は、B2B SaaS 市場開拓戦略の核心です。 競合他社と比較して、貴社の SaaS ソリューション独自の利点と利点を明確に説明する必要があります。
主要な機能を強調し、特定の問題点を解決し、B2B ターゲット ユーザーに測定可能な成果を提供することに重点を置きます。
製品開発と差別化
差別化とイノベーションに重点を置くことで、SaaS 製品が混雑した市場で目立つようにします。
ユーザー テストを実施し、ベータ ユーザーからフィードバックを収集し、製品を反復して対象ユーザーのニーズを満たしていることを確認します。
製品を際立たせ、顧客に具体的な価値を提供する機能を強調します。
ステップ 3: 戦略的な方向性を計画する
B2B SaaS 向けの包括的な市場開拓戦略の開発
SaaS GTM の提案には、メッセージング、ポジショニング、価格設定、流通チャネル、プロモーション戦略など、多くの考慮事項を含める必要があります。
各要素がどのように相互作用し、全体的な成功に貢献するかを考慮して、戦略開発に総合的なアプローチを採用します。
- メッセージング戦略:対象ユーザーの共感を呼び、SaaS ソリューションの独自の価値提案を伝える説得力のあるストーリーを作成します。 さまざまな購入者のペルソナや購入者のプロセスの段階に合わせてメッセージを調整し、すべてのタッチポイントで一貫性と関連性を確保します。
- チャネル戦略:ターゲット ユーザーにリーチし、関心を引くための最も効果的なチャネルを特定します。 ソーシャル メディア、コンテンツ マーケティング、電子メール マーケティング、検索エンジン最適化 (SEO)、有料広告などのデジタル チャネルと、業界イベント、カンファレンス、ダイレクト メールなどの従来のチャネルの組み合わせを検討します。
- 価格戦略: SaaS ソリューションによって提供される価値に合わせて、ターゲット市場の支払い意思を反映する価格モデルを決定します。 競争力を維持しながら収益創出を最適化するために、競争力のある価格設定、価値ベースの価格設定、サブスクリプション モデル、段階的な価格設定オプションなどの要素を考慮します。
- 販売戦略:さまざまな販売チャネルとパートナーシップの機会を検討して、SaaS 製品のリーチとアクセシビリティを最大化します。 再販業者、インテグレーター、チャネル パートナーと提携して市場範囲を拡大し、新しい顧客セグメントを開拓することを検討してください。
ステップ 4: 夢のチームを結成する
熟練した多様性のあるチームを構築する
B2B SaaS 企業の市場開拓戦略は、それを実行するチームによってのみ効果を発揮します。
マーケティング、販売、製品開発、カスタマーサクセス、分析の専門知識を備えた才能ある人材からなる多様なチームを構築します。
補完的なスキル、視点、経験をもたらし、コラボレーションとイノベーションを促進するチームメンバーを探してください。
戦略的パートナーシップとアライアンスを育む
他の企業、業界の影響力のある人、思想的リーダーと戦略的パートナーシップや提携を築き、メッセージを増幅し、リーチを拡大しましょう。
価値観を共有し、同様の顧客セグメントをターゲットとする潜在的なパートナーを特定し、相互の価値を生み出す共同マーケティング、共同販売、共同開発の取り組みの機会を探ります。
ステップ 5: 戦略を開始してナビゲートする
完璧な打ち上げを実行する
SaaS 製品の市場投入戦略が成功するかどうかは、製品の発売が適切に行われるかどうかにかかっています。
マーケティング、営業、製品、カスタマー サクセス チーム全体で部門を超えた取り組みを調整し、シームレスでインパクトのあるローンチ エクスペリエンスを保証します。
明確な目標、スケジュール、成功指標を備えた包括的な立ち上げ計画を作成します。 パフォーマンスを注意深く監視して、最適化と改善の余地がある領域を特定します。
顧客の獲得と維持の戦略
優れた顧客エクスペリエンスと価値を提供することで、新規顧客の獲得と既存顧客の維持に重点を置きます。
ターゲットを絞ったマーケティング キャンペーン、パーソナライズされた販売活動、積極的な顧客サポート イニシアチブを開発し、顧客ライフサイクルのあらゆる段階で顧客を魅了し満足させることができます。
顧客からのフィードバックとデータ分析を活用して改善と最適化の機会を特定し、成功に向けた戦略を継続的に繰り返します。
継続的な改善と最適化
B2B SaaS 市場で成功するには、適応、革新、最適化が必要です。
組織内に継続的改善の文化を確立し、実験、学習、機敏性を奨励します。
市場の傾向、競争力学、顧客からのフィードバックを注意深く監視します。 データ主導の洞察を活用して戦略的意思決定を行い、時間をかけて市場開拓アプローチを洗練させます。
B2B SaaS 企業の市場開拓戦略の策定は、複雑かつ多面的な取り組みです。
それでも、これらの詳細な手順とアプローチに従うことで、自信を持って市場環境をナビゲートし、持続可能な成長と成功を達成するための十分な準備が整います。
無料の SaaS 市場参入戦略テンプレート
ここでは、SaaS 市場開拓戦略テンプレートの形式で開始するための簡単な「チート コード」を紹介します。 戦略的なボールを転がすには、下のバナーをクリックしてください
学ぶべき SaaS 市場参入戦略の例
ゲームで成功した他のプレイヤーからインスピレーションを得てみましょう。 これらの SaaS 市場戦略の例をご覧ください。
例 1: ドロップボックス
クラウドベースのファイル ストレージおよび共有プラットフォームである Dropbox の SaaS GTM 戦略では、フリーミアム モデル、紹介プログラム、戦略的パートナーシップが強調されていました。
フリーミアムモデル
プラットフォームの無料版 (ストレージ容量が限られている) を提供することで、ユーザーはサインアップしてサービスを試してみることになりました。 このフリーミアム モデルは、ユーザーの獲得と採用を促進する強力な見込み客獲得ツールでした。
紹介プログラム
これは、ユーザーが友人や同僚を紹介することを奨励し、双方にボーナスの保存スペースを提供することを約束しました。 この紹介プログラムはバイラルな成長を促進し、既存のユーザーをブランドの支持者に変え、Dropbox のユーザー ベースを有機的に拡大しました。
戦略的パートナーシップ
Microsoft や Adobe などの企業と戦略的に提携して、自社のプラットフォームを人気の生産性ツールに統合しました。 これらのパートナーシップにより、Dropbox の価値提案と市場へのリーチが強化され、新規顧客を引き付け、収益の成長を促進しました。
例 2: セールスフォース
クラウドベースの顧客関係管理 (CRM) プラットフォームである Salesforce の SaaS GTM 戦略は、ソート リーダーシップ、コミュニティ構築、戦略的買収に重点を置いています。
ソートリーダーシップ
データの品質と精度に多額の投資を行い、機械学習アルゴリズムと人間による検証プロセスを活用して、信頼性の高い最新の連絡先データベースを維持しました。 これにより、営業チームとマーケティング チームは、見込み顧客の発掘と見込み客発掘に正確で実用的なインテリジェンスを確実に使用できるようになりました。
コミュニティづくり
イベント、フォーラム、オンライン コミュニティを通じて、ユーザー、開発者、パートナーの活気に満ちたコミュニティを構築しました。 このコミュニティ中心のアプローチにより、コラボレーション、知識の共有、権利擁護が促進され、ユーザーのエンゲージメント、維持、ロイヤルティが促進されました。
戦略的買収
MuleSoft や Tableau などの企業の戦略的買収を通じて、製品ポートフォリオと市場範囲を拡大しました。 これらの買収により、データ統合、分析、ビジネス インテリジェンスのためのソリューションの範囲が広がり、顧客に付加価値が生まれました。
例 3: Shopify
企業がオンライン ストアを作成および管理できるようにする主要な e コマース プラットフォームである Shopify は、シンプルさ、スケーラビリティ、エコシステムの拡張に重点を置いています。
シンプルさ
非常にユーザーフレンドリーなプラットフォームには、オンライン ストアの設定とカスタマイズを簡単にする直感的なツールとテンプレートが備わっています。 このシンプルさにより、あらゆる規模の企業が技術的な専門知識がなくても e コマース業務を立ち上げて管理できるため、導入と定着率が向上しました。
スケーラビリティ
Shopify は、新興企業からエンタープライズレベルの組織に至るまで、あらゆる成長段階のビジネスをサポートできるよう、ソリューションとインフラストラクチャを拡張可能にしました。 1 日に数件の注文を処理する場合でも、繁忙期の大量販売を管理する場合でも、特定のセグメントのニーズを満たすようにサービスをカスタマイズしました。
生態系の拡大
Shopify のプラットフォームの機能を拡張するアプリ、テーマ、統合を作成するための開発者、デザイナー、パートナーのエコシステムを育成しました。 このコラボレーション システムにより、サービスのエクスペリエンスが向上し、統合されたパートナーを通じてその範囲が拡大しました。
SaaS 市場参入の重要なポイント
レベルごとに新しい課題と報酬がもたらされる、よく作られたゲームのように、ポイントを集計し、学習を振り返る時間です。
SaaS で前進するには次のことが必要です。
- 参入したい市場を調査し、理解する。
- 明確に定義された価値提案。
- データに基づいた戦略的なマーケティング戦略。
覚えておくべき重要な点は、エンタープライズ向け SaaS市場開拓戦略でゲームが本当に終わるわけではないということです。 これは、継続的な漸進的な改善によって促進される進行中のプロセスです。
この種の市場戦略に乗り出すために必要な洞察を備え、すでに素晴らしいスタートを切っています。 さあ、実践してみましょう。
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