SaaS グロース マーケティング: 影響を与える 5 つの戦略

公開: 2023-07-17

世界中のエンドユーザーの SaaS 支出は2023 年に 2 億ドル近くに達すると予測されており、Software-as-a-Service 業界はその視野を広げ続けています。 SaaS ビジネス オーナーにとって、需要の高まりは、飽和市場で競争力を維持できるサブスクリプション ベースを拡大する機会が増えることを意味します。

したがって、成長マーケティング戦略を計画することが、安定的でスケーラブルな SaaS ビジネス拡大の鍵となります。

この記事では、SaaS 組織に特有の課題、需要、機会を考慮した成長戦略のハンドブックを作成するために必要な手順の概要を説明します。 詳しく見てみましょう。


 まず最初に、SaaS グロース マーケティングとは正確には何ですか?

その名前が示すように、成長マーケティング戦略では、新しい顧客関係を持続的に構築し、既存の顧客を再エンゲージし、組織全体で成長の考え方を解き放つデータに裏付けられた洞察を発見することに重点を置いています。 同様に、SaaS の成長マーケティングでは、毎月の経常収益 (MRR) を増やし、顧客維持率を向上させ、顧客生涯価値を最大化することがすべてです。


 B2B SaaS ビジネスのための 5 つの成長マーケティング戦略

基本を説明したので、SaaS 企業の成長ロードマップに組み込む必要があるマーケティング戦略を詳しく見ていきましょう。


  1.  1.SEO

SaaS ビジネスのオーナーやマーケティング担当者は、リードやトラフィックを迅速に注入するために有料のマーケティング チャネルに注目することがよくあります。 PPC 広告はマーケティング活動に追加する価値がありますが、オーガニック検索で優れたパフォーマンスを発揮すると、一貫したトラフィックの流入が得られ、時間の経過とともに ROI が向上します。 G2 の統計によると、B2B SaaS 業界は SEO の取り組みにより 700% 以上の投資収益率を実現しており、平均すると 7 か月後には損益分岐点に達します。

そうは言っても、SaaS 向けに成功を収める SEO 戦略を開発するには、特有の課題がないわけではありません。 注意すべき点がいくつかあります。


 激化する競争

他の業種と比較して、B2B SaaS 分野での競争は熾烈を極めており、ターゲットのキーワードのランキングが苦戦する可能性があります。 製品の競合他社と戦うだけでなく、ソフトウェア レビュー プラットフォーム、サードパーティのマーケットプレイス、その他のオンライン ビジネス出版物もすべて、検索エンジンの結果ページ (SERP) の貴重な領域を占有します。

ターゲットとするキーワードを賢明に把握し、より早く結果が表示される難易度の低い用語を選択することで、最大限のチャンスを得ることができます。 Semrush、Moz、Ahrefs などの検索ツールはキーワード難易度スコアを提供し、ランク付けするのに最も労力がかかるトピックを一目で特定できます。

また、コンテンツ ギャップ分析を実施して、競合他社が欠けているビジネスに関連するキーワードに焦点を当てることも価値があります。 これらの競争力の低いキーワードは、トピック分野で足場を築き、長期的には既存の競合他社を上回るオンライン権威を構築し始めるのに役立ちます。


 バックリンク

Google は時間の経過とともにバックリンクを重視しなくなりましたが、Web サイトへの高品質で関連性の高いリンクを獲得することは依然として重要なランキング要素です。 こうした高品質なリンクの構築は、多くの場合、時間のかかる手作業のプロセスであり、SaaS Web サイトも例外ではありません。

幸いなことに、SaaS マーケティング担当者は、自然で権威の高いバックリンクを長期的に獲得するために自由に使える追加のツールをいくつか持っています。 電卓、無料サンプル ツール、業界ガイドはすべて、ユーザーに価値を提供するため、リンクに値する資産です。


  1.  2. コンテンツマーケティング

SEO とコンテンツ マーケティングの取り組みは連携して行われますが、魅力的で実用的で視聴者主導のコンテンツのメリットは、オーガニック検索でのパフォーマンスをはるかに超えて広がります。 この競争の激化するオンライン環境で収益を伸ばすために、SaaS マーケティング担当者は、オーガニック トラフィックを促進するだけでなく、オンライン コンバージョンも促進するコンテンツ戦略を活用する必要があります。 それを念頭に置くと、今日のSaaS 企業の 70% がすでに何らかの形でコンテンツ マーケティング戦略を策定していることは驚くべきことではありません。

では、乱雑な要素を取り除き、視聴者の行動を促すようなコンテンツを作成するにはどうすればよいでしょうか? SaaS コンテンツ戦略で考慮すべき重要な部分をいくつか示します。


 顧客教育

SaaS 製品は、コンテンツ マーケティングの取り組みに独自のアプローチを必要とします。その理由は 1 つあります。それは、多くの場合、学習曲線が急であるということです。 そのためには、典型的なトップオブファネル、ミドルオブファネル、ボトムオブファネルのコンテンツバケットを超えて拡張し、既存の顧客にとって役立つリソースを追加で作成する必要があります。

SaaS 企業として販売しているのは製品だけではなく、顧客に継続的なサービスを提供していることを忘れないでください。 コンテンツ戦略には、同じサービス志向のフライホイール アプローチが反映されている必要があります。 実践的なヒント、一般的な問題の解決策、ソリューションへの投資を最大限に活用するための戦略を提供するコンテンツを作成することで、マーケティング活動は顧客の生涯価値を高め、将来の拡大に向けた道を開く信頼できる顧客ベースの構築に役立ちます。 これには以下が含まれます:

  • 製品の更新。 物理的な製品とは異なり、SaaS ソリューションは常に進化して新しい機能を組み込むことができます。 新機能を紹介する電子メール キャンペーンや、これらの新機能をユーザーに案内するビデオ チュートリアルなどを利用して、現在の顧客に常に情報を提供します。
  • ハウツーガイド。 詳細なハウツー ガイドと記事は、顧客がサービスを最大限に活用できるようにするための優れたツールです。
  • FAQページ。 顧客の意見にうまく耳を傾けていれば、オンボーディング以降に至るまで、製品に関してユーザーが抱く最も一般的な質問を拾い始める可能性が高くなります。 これらの質問を Web サイトの FAQ ページまたはセクションにまとめて、ユーザーがサービスに関する不明点にすぐに対処できるようにします。


 ブランド認知度

SaaS 市場がますます混雑するにつれ、ブランドの知名度と製品の差別化が成長にとって重要になる一方です。 ブランド認知は、顧客の信頼を通じてブランドを成長させるための鍵でもあります。 実際、サルシファイは2022 年のデジタル消費者レポートで、米国の消費者のほぼ半数が、知っていて信頼できるブランド名に対してはより多くのお金を費やしても構わないと考えていることを発見しました。

コンテンツ マーケティングは、オンライン ブランド プレゼンスの拡大を目指す SaaS 企業にいくつかの道を提供します。 オンラインのニッチ市場の規模に応じて、業界出版物にゲスト投稿することで、あなたのブランドを新しい視聴者に公開し、その分野の思想的リーダーとしての信頼を確立し始めることができます。 同様に、見込み客が集まるオンライン コミュニティやフォーラムに参加すると、その分野におけるあなたの専門知識に注目が集まり、ブランドの認知度が高まります。


 コンテンツの品質

10 年前、さらには 5 年前と比較して、2023 年のコンテンツ マーケティングの取り組みは、いくつかの要因により、高品質の作品を生み出すことに重点を置く必要があります。 コンテンツ マーケティングにおける ChatGPTなどの生成 AI ツールの人気の高まりにより、コンテンツ制作プロセスが民主化されました。 言い換えれば、競合他社を含む誰でも、キーボードを数回ストロークするだけで、適切なコンテンツを生成できるということです。

同時に、昨年のGoogle の役立つコンテンツの更新は、 Google が検索で最高品質の結果を提供することに今後も注力していくことを示唆しています。 Google によると、これは、ターゲット ユーザーを念頭に置いて作成され、その主題に関する専門知識を実証し、サイトの主要なトピック領域を中心に据え、ユーザーの本来の検索意図を満たすコンテンツを開発することを意味します。

新しい AI テクノロジーはコンテンツへの取り組みをサポートしますが、品質に重点を置くことで、同じツールを使用してありきたりなコンテンツを大量に生産している競合他社に対抗することができます。 自社が出力するリソースの完全性に投資する SaaS 企業は、視聴者の共感を呼び、競合他社の中で目立つために最適な立場にある企業でもあります。

  1. 3. 購入者の支援

B2B バイヤーのジャーニーは長年にわたって変化しており、現在ではこれまで以上に顧客が運転席に座っています。 インターネットに精通した消費者は、これまでよりも簡単に情報にアクセスできるようになり、いつ、どこで、どのように SaaS を購入するかに大きな影響を与えます。 Gartner の調査によると、B2B 顧客は購買活動時間の 45% を独自の調査 (オフラインとオンラインの両方) に費やしていると推定されています。

バイヤー・イネーブルメントを実践するブランドは、自社のソリューションと、それらのソリューションが顧客のニーズにどのように対応するかを理解するために必要なすべての情報を顧客に提供します。 SaaS バイヤーイネーブルメント戦略の中核となる部分を見ていきましょう。


 摩擦を最小限に抑える

消費者は SaaS ベンダーと契約する前に意思決定に非常に多くの時間を費やしているため、ファネルの最上位であっても衝突を減らすことが重要です。 まず、購入プロセスを計画する必要があります。これは営業チームと協力して実行する必要があります。

次に、潜在的な摩擦点を特定することに重点を置きます。 購入者支援の文脈において、フリクションポイントとは、購入者が決定を下すために必要な情報が入手できない、購入者のプロセスにおけるあらゆるステップのことです。 SaaS 業界の一般的な摩擦点は次のとおりです。

  • 価値提案を理解することが困難になる、混乱したメッセージ。

  • ユーザーの問題点の解決よりも製品の機能についての議論を優先する情報記事。

  • 誤解を招くまたは古い製品情報、貧弱なアクセシビリティ、不明瞭な行動喚起など、 Web サイトのエクスペリエンスが不十分です。

  • ユーザーが購入を決定するきっかけとなるケーススタディやホワイトペーパーなど、ファネルのボトムオブザネルコンテンツが不足している。


 すぐに使えるコンテンツの作成

上記でコンテンツ マーケティングについてはすでに触れましたが、バイヤー イネーブルメント戦略の文脈では、コンテンツ戦略へのアプローチがさらに重要になります。 消費者は製品ベンダーと契約する前に意思決定に多くの時間を費やすため、ファネルの各ステップで潜在的な購入者に適切な情報を提供することが重要です。

つまり、従来のソート リーダーシップを超えて、自分の専門分野または業界のユーザーに最大の影響を与えるリソースを検討する必要があるということです。 電卓、価格設定または競合他社の比較マトリックス、製品シミュレーターはすべて、新規顧客の獲得を促進する SaaS マテリアルの優れた例です。


 購入者のペルソナを再描画する

バイヤーイネーブルメントへのアプローチに迷っている場合は、バイヤーのペルソナを振り出しに戻す時期が来たかもしれません。 ペルソナは、マーケティング チームがさまざまなターゲット ユーザーの背後にある動機を理解するのに役立ちます。また、これらの動機が独自の購入経路にどのような影響を与えるかを理解できます。 ターゲットとなるペルソナについて明確なビジョンを持つことで、顧客の情報ニーズを予測しやすくなり、顧客が購入できるようになります。


  1.  4. ウェブサイト戦略

SaaS Web サイトは、その可能性を最大限に活用すると、デジタル成長のマーケティングと販売活動をサポートする強力なエンジンになります。 慎重に作成された Web サイト戦略は、顧客を引き付け、エンゲージし、変換し、継続的に満足させるのに役立ちます。

成長戦略を推進するための最も重要な Web サイトの考慮事項について詳しく見ていきましょう。


 ユーザー体験

2023 年、オンラインで製品やサービスを販売するブランドにとって、優れた Web サイト ユーザー エクスペリエンスは必須であり、それが成長能力を左右する可能性があります。 QED42 によると、購入を放棄する顧客の 70% は、ユーザー エクスペリエンスが劣悪であることが原因です。 逆に言えば、顧客 10 人中 8 人は、ユーザー エクスペリエンスの向上に対しては、より多くのお金を払っても構わないと考えています。

Web サイトの UX は、実際の SaaS 製品がユーザー エクスペリエンスを念頭に置いて設計されていることを保証します。 また、ページ エクスペリエンスは Google にとって重要なランキング シグナルであるため、ページの読み込み速度、モバイル フレンドリーさ、主要な Web バイタルに焦点を当てることで、オーガニック検索での順位を高めることもできます。


 コンバージョン率の最適化

適切な成長マーケティング戦略では、Web サイトのトラフィックと可視性が向上しますが、優れた戦略では、トラフィックを見込み客に変える方法が見つかります。 そこで登場するのがコンバージョン率の最適化 (CRO) です。

マーケティング担当者には、CTA の戦略的な配置とコンテキスト化、説得力のある言葉の使用と注意を引くデザイン要素、簡潔で説得力のあるリード フォームの統合から始まり、Web サイトでのコンバージョン率を高めるいくつかの機会があります。


 スケーラビリティ

効果的な Web サイト戦略により、収益の増加や製品提供の拡大に合わせて Web サイトを拡張し、適応できるようになります。 結局のところ、需要の増加は、追加の Web トラフィック、より多くのリードボリューム、より多くの顧客関係をサポートするインフラストラクチャを備えている場合にのみ有益です。

スケーラビリティの促進は、CRM プラットフォーム、コンテンツ管理システム、支払いソリューション、自動化ツールなどの既存の技術スタックとシームレスに統合する Web サイト システムを設計することから始まります。

  1. 5. 成長KPI

最後に、これらすべての戦略をうまく機能させてブランドを成長に向けて立ち上げるには、追跡する KPI について慎重に考える必要があります。 月次経常収益 (MRR)、顧客解約率、顧客生涯価値 (CLV)、およびその他の主要な SaaS 指標は、マーケティング プログラムの健全性を監視し、データに基づいて戦略を方向転換し、マーケティング投資収益率 (ROMI)を最大化するのに役立ちます。 ） 。


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マーケティングの世界に不慣れな SaaS ビジネス オーナーであっても、マーケティング活動を加速したいと考えている業界のベテランであっても、適切なマーケティング代理店と提携することで、成長するビジネス目標をより迅速かつ効果的に達成することができます。

当社の B2B マーケティング専門家チームは、SaaS 企業をリード生成マシンに変えてきた長年の経験があり、SaaS が求めるスピードで顧客獲得を改善し、離脱を減らす戦略をアドバイスし、実行する準備ができています。

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