SaaSマーケティングとは？ 2023 年のベスト戦略 10 のガイド

SaaS マーケティングは、年々人気が高まっているビジネス モデルです。

ビジネスの成長の機会がたくさんあり、競争に事欠きません。

これはSaaSマーケターになるのを難しくしています。

目に見える形のない製品やサービスの意味のある記憶に残る広告を作成しながら、競合他社からどのように際立っていますか?

このガイドには、次のような回答があります。

• SaaS のマーケティングとは
• B2B マーケティングとソフトウェア マーケティングの違い。
• SaaS マーケティング戦略を開発する方法。
• SaaS キャンペーンのパフォーマンスを測定します。

始めましょう

SaaSマーケティングとは？

SaaS マーケティングは、Software as a Service マーケティングの略です。 これは、サブスクリプション ベースのソフトウェアのデジタル プロモーションとリードの生成に焦点を当てたマーケティングの一種です。

このソフトウェアは通常、クラウドベースであり、ビジネスの主な問題点に対する簡単なソリューションとして宣伝されています。 SaaS 製品の無形の性質により、一般的に市場に出すのは困難です。 バイヤーは、定期的な更新と機能の追加により、なぜサービスが価値があるのか​​を頻繁に思い出す必要があります。

SaaS マーケティングのユニークな点は何ですか?

B2B SaaS マーケティングが他のタイプのマーケティングと異なる理由はいくつかあります。

最も注目すべきは、それが SaaS 企業とその製品の B2B マーケティングであることです。

しかし、この種の広告と平均的な B2B マーケティング戦略との違いはそれだけではありません。 SaaS マーケティングがユニークであるその他の理由は次のとおりです。

• SaaS で販売する物理的な製品はないため、B2B マーケターは、ソフトウェアが何をするかというメッセージを失わずに機能を宣伝する際に、よりクリエイティブになる必要があります。
• すべての SaaS マーケティング プランは、企業の主要な意思決定者をターゲットにする必要があります。
• SaaS は 1 回限りの製品を販売しないため、顧客離れははるかに大きな問題です。 そのため、リテンションを促進し、バイヤーとの長期にわたる関係を構築する戦略を実装する必要があります。
• SaaSの販売サイクルは、平均的な B2B の販売サイクルよりも長くなっています。 B2B マーケターは、カスタマー ジャーニーの各段階のコンテンツを作成する際に、この点を考慮する必要があります。
• 販売前には常にデモがあり、潜在的な顧客は競合他社とあなたを比較します。 製品とコンテンツを連携させて、営業担当者が常に最新のマーケティング資料を使用できるようにする必要があります。
• 通常、SaaS 製品の価格は階層化されており、ユーザー数と企業規模に基づいています。 マーケティング担当者は、この情報をできるだけ明確かつ詳細にする必要があります。 これにより、見込み客がマーケティング ファネルの最初の段階で忍耐力を失うことがなくなります。

これらのポイントは、SaaS 企業のマーケティングが非常に異なる理由を強調していますが、SaaS を効果的に販売することがいかに難しいかを示しています。

成功するには、強力なブランドを作成し、魅力的で関連性の高いコンテンツを作成し、鉄壁の SaaS マーケティング戦略を計画する必要があります。

レベニュー チャンピオンのこのエピソードで、SaaS デジタル マーケティングの詳細をご覧ください。 コグニズム ブランド アンバサダーのRyan Reisertが、Correlated の成長およびマーケティングの責任者であるBreezy Beaumontに、SaaS 製品のマーケティング方法について話します。

ビジネスをレベルアップするための 10 の SaaS マーケティング戦略

1. 主題の専門家になる

Web サイトは、顧客が最も詳細な質問に対する回答を見つけることができるリソースと考えてください。 各ブログ投稿は、専門家になることを約束したトピックに関する価値を提供する必要があります。 それがB2B セールスであろうと、最高の HR アンケートの作成など、業界にとってもう少しニッチなものであろうと。

さまざまな購入者をサイトに引き付ける優れたコンテンツを作成したいと考えています。 したがって、コンテンツ戦略をまとめるときは、理想的な顧客プロファイルを考慮して、彼らが読みたいコンテンツにアピールできるようにします.

SaaSコンテンツ マーケティングはブログに限定されないことに注意してください。 ポッドキャスト、ビデオ、ガイドを作成して、信頼できる専門家としてのブランドを確立できます。

2. 優れた動画を作成する

Wyzowl によると、顧客の 66% は製品について読むよりもビデオを見ることを好みます。 そして、潜在的なバイヤーが望むものを提供しないのは誰ですか？

コンテンツ マーケティング戦略の一環として動画を確立することは、SaaS マーケティングの成功の鍵です。 LinkedIn やブログ投稿でスニペットを共有し、 YouTubeでよくある質問シリーズを作成します。

これらすべてが、ブランドの認知度を高め、選択したトピックの信頼できる専門家としての評判を確保するのに役立ちます.

さらに良いことに、ビデオ スニペットは、埋め込まれたページへのオーガニック トラフィックを増やすことで、SaaS SEO の取り組みをサポートします。

3.社交的になる

より多くの見込み客があなたのブランドと提供する価値を認識していればいるほど、MDR が販売に引き渡すために、より多くのマーケティング認定リード (MQL)を取り込むことができます。 そのため、主要なリード ソースチャネルに積極的に投稿することが必須です。

ただし、投稿するための投稿はしないでください。 コンテンツ マーケティング計画と同様に、ソーシャル メディアの投稿を共有して、エンゲージメント、クリック、共有、紹介を促進する必要があります。 より多くの見込み客があなたのブランドとその信頼性を理解するほど、より多くのインバウンド リードが SaaS ビジネスにもたらされます。

SaaS 製品をマーケティングする際に考慮すべきもう 1 つの戦略は、コミュニティを作成することです。 Slack グループであろうと、Facebook や LinkedIn のグループであろうと、顧客とつながることは、顧客のニーズやサービスを改善する方法について洞察を得る優れた方法です。

4. 販売に集中しない

SaaS マーケティングは、興味がなく、あなたが誰であるかを知らないリードを追いかけるのではなく、製品やサービスの需要を生み出すことです。 したがって、次の SaaS マーケティング戦略は、リードジェネレーションを忘れて、デマンドジェネレーションに集中することです。

B2B ソフトウェアへの認知度と関心を高めると、すぐに販売を促進するのではなく、 B2B マーケティング ファネルに参入する有望な見込み客を増やすことができます。 につながる:

• お客様の満足度が向上。
• 顧客獲得コスト (CAC) の削減。
• 解約率の低下。
• 営業、マーケティングともに目標を達成。
• チーム全体の生産性が向上します。

5. オーガニック検索に注目する

スタートアップに好まれる SaaS マーケティング戦略は、オーガニック検索です。

なんで？

リーズナブルでお得だから。

検索エンジン最適化 (SEO) を最適化することほど、オーガニック トラフィックを獲得するのに効果的な方法はありません。

SEOスペシャリストを雇って、検索ボリュームの高い関連キーワードをターゲットにしてください. サイトのランクを確実に上げ、戦略的な検索用語からのトラフィックを増やします。

SEO の取り組みを強化し、SaaS デジタル マーケティングを推進するもう 1 つの方法は、ドメインの評価が高い他のサイトのゲスト投稿を受け入れて書くことを検討することです。

オンページ SEO チェックリストもご覧ください。

6. 有償で投資する

マーケティングとは、有機的に見込み客にリーチすることだけではありません。 ソフトウェア製品をマーケティングするときは、潜在的な顧客がどこで時間を過ごすかを確認する必要があります。 そこで有料広告の出番です。

• Facebook や LinkedIn などの主要なソーシャル メディア プラットフォーム向けにターゲットを絞った広告キャンペーンを作成します。
• Google 広告でペイ パー クリック (PPC) に投資して、SaaS SEO の取り組みをサポートします。

有料広告で勝つには、マーケティング予算を確保し、すべての広告を A/B テストします。 これにより、最もパフォーマンスの高いものだけを世に出すことができます。

7. 高度にパーソナライズされたターゲティングは必須

前述のように、ターゲットを絞った SaaS マーケティング キャンペーンを作成すると、インバウンド マーケティング活動をサポートするのに役立ちます。

インテント データとリストのセグメンテーションを使用することは、高度にパーソナライズされたコールド メールマーケティングの最優先事項です。 これらの高度にパーソナライズされたキャンペーンを作成するには、高品質で最新のマーケティング データが必要です。

また、サービスに関連する特定のイベントを対象とするマーケティング トリガーの設定を検討することもできます。 次に、最適なタイミングでキャンペーンが送信されるように自動化します。

8. アカウントベースのマーケティングを検討する

高度にパーソナライズされたキャンペーンは、ターゲットを絞った見込み客を変換するのに最適ですが、営業チームの助けを借りてさらに効果的に行うことができます.

多くの SaaS スタートアップが投資する成長戦略の 1 つは、アカウント ベースのマーケティングです。 B2B セールス チームとマーケティング チームを連携させることで、長期にわたる育成やリード資格認定プロセスを必要とせずに、最適で最も価値の高いアカウントに直接販売できます。

実際、Optimizely.com によると、SaaS 企業の 85% が、アカウント ベースのマーケティングは他のどのマーケティング アプローチよりも高いリターンをもたらすと述べています。

成功するABM キャンペーンを作成する方法について詳しくは、このリンクをクリックしてください。

9. インフルエンサーと紹介者が違いを生む

すべての潜在的な顧客は、あなたのレビューや証言を真剣に受け止めます。 これが、カスタマーサクセスチームがクエリにできるだけ早く応答できるようにすることが重要である理由です. 優れたサービスを提供している場合、顧客は屋上からそれを叫ぶことを躊躇しません。

そこで、紹介マーケティングの出番です。長期的な顧客のほとんどは、あなたのブランドを友人や同僚に紹介したいと思うでしょうが、中にはインセンティブが必要な場合もあります。 紹介プログラムを設定して、忠実な顧客が新しい顧客を紹介するたびに割引や賞品を提供することで報いることができます。

もう 1 つの効果的な SaaS マーケティング戦略は、インフルエンサーを使ってブランドについて話すことです。 これらは、LinkedIn で十分なフォロワーを持つ対象分野の専門家や、ターゲット オーディエンスに意見が尊重されている業界の著名人である可能性があります。

10. 購入前に試す

常に、常にデモを奨励してください。 ブログの付箋メニューに添付されたボタン、ウェブサイトに表示されるチャット、有料広告の CTA などです。

試乗する前に車を買わないでしょう？

SaaS のデモでも同じです。

デモにより、バイヤーは購入を確約する前に何が得られるかを確認できます。 さらに、質問をしたり、ソリューションで解決する必要がある問題点を強調したりできます。

また、営業チームが反対意見に対処し、製品が競合他社よりも優れている理由を説明することもできます.

SaaS B2Bマーケティングのボーナス戦略！ このビデオでは、市場開拓戦略を使用して SaaS 販売を成功させるための 6 つのステップに焦点を当てています。 クリックしてご覧ください。

SaaS マーケティングの成功を測定する方法は?

SaaS のコンテンツ マーケティングが機能していることをどのように知ることができますか?

チームの目標またはターゲットを設定することから始める必要があります。 達成したいことを特定したら、SaaS マーケティング指標の監視を開始します。 これらは、問題が発生する前に、キャンペーンの問題を事前に警告します。 また、成長の機会を強調します。

じょうごを上、中、下から見ていきます。 販売後に顧客をチェックインすることを忘れないでください.

以下に、測定を検討すべき 7 つの指標を示します。

1. ウェブサイト分析

少しのコンテキストが大いに役立ちます。 サイトのパフォーマンスを理解するには、ユーザーが Web サイトにアクセスしたときに何をするかを知る必要があります。 これらのバイヤージャーニーのインサイトは、Web サイト分析ソフトウェアを介して発見できます。

獲得しているトラフィックの量と、直帰率とコンバージョン率を見てください。 直帰率が高いということは、見込み客があなたのページを役に立たないと思っているか、サイトのナビゲーションが不快であることを意味している可能性があります. 問題を特定したら、それを修正して、より多くの収入を得ることができます。

2.コンバージョン数

コンバージョン率は、マーケティング パフォーマンスを追跡するユーザー エンゲージメント指標です。 マーケティングに関与し、希望するアクションを実行し、販売に至るまでに SaaS マーケティング ファネルに入ったユーザーの数を調べます。

販売目標到達プロセス全体でコンバージョンを測定したいと考えています。 各タッチポイントでのリード数を見てください。

• そのうち合格者は何人？
• 売上に換算された数は?

このようにして、ユーザー ジャーニーのどこで問題が発生する可能性があるかを確認し、次のキャンペーンに向けて変更することができます。

3.リードの質

次に、リードの質を見てください。 理想的な顧客プロファイルをターゲットにしていますか? 自分はそうだと思うかもしれませんが、見込み客の質がそうではないことを教えてくれます。

不適格な見込み客は、SaaS マーケティング チームの時間を無駄にし、 SDRが販売目標を達成できなくなるだけです。 リード スコアリングを試して、悪いリードから良いリードを確立するのに役立ててください。そうすれば、購入しない見込み客に時間を無駄にすることはありません。

4.リードあたりのコスト（CPL）

CPL を使用して以下を決定します。

• 見込み客を獲得するのに最適なチャネルはどれか。
• ソーシャル ターゲティングをどの程度改善しているか。
• 新しい見込み客の獲得に費やすことができる金額。

5. 顧客生涯価値 (CLV)

CLV メトリックは、ビジネス関係を通じて顧客が生み出す総収益です。

年間 SaaS マーケティング プランの予算と、コンテンツ マーケティングに注力すべきチャネルを決定するのに役立ちます。

6. 顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コストは、マーケティング活動のパフォーマンスを評価するための最も重要な指標の 1 つです。

特にこれらの収益指標を取締役会に提示する場合は、CAC を可能な限り低くするよう努める必要があります。 また、CAC は、SaaS マーケティング予算内にとどまり、良好な ROI を得られるようにするのにも役立ちます。

7. 顧客離れ

顧客離れ率とは、顧客があなたとの契約をキャンセルする率を指します。 顧客を維持することは、新しい顧客を獲得することよりもはるかに安価であるため、これは SaaS グロース マーケティングにとって重要な指標です。

顧客離れ率をできるだけ低く抑える必要があります。 現在の顧客に常にチェックインして、提供内容を改善する方法を確認してください。

ソフトウェア製品のマーケティングで重要なその他の指標については、 B2B マーケティング指標に関するこの記事をご覧ください。

よくある質問

Q. SaaS マーケティングにおける SaaS は何の略ですか?

SaaS は、Software as a Service を表すビジネス用語です。

Q. SaaS 製品をどのように販売していますか?

インバウンド、アウトバウンド、およびアカウントベースのマーケティングを組み合わせることは、SaaS 製品をマーケティングする際の優れた戦略です。

Q. SaaS マーケティングにマーケティング データは必要ですか?

ビジネスに最適な見込み客をターゲットにしたい場合は、GDPR に準拠した優れたデータが重要です。 リードを購入することを選択するのではなく、コグニズムのような信頼できるセールス インテリジェンスツールに投資することをお勧めします。

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