SaaS製品マーケティング：8つの実績のある戦略

SaaS市場は、2021年にこれまで以上に活​​況を呈しています。正確には、1,455億ドルの価値があると推定されています。

さらに、2021年から2022年の間に最大の年間成長を達成することが期待されています。結局のところ、世界中の企業のほぼ80％が少なくとも1つのタイプのSaaSアプリケーションを使用しています。

そのことを念頭に置いて、今日のSaaSマーケターは、競争の激化を抑えながら、この巨大な成長機会を活用する必要があります。 現在のところ、SaaSビジネスの89％は、顧客獲得が成長の観点からの最優先事項の1つであると述べています。

製品マーケティングに参入する— SaaS企業が成長を促進し、競合他社をしのぐための1つの方法。 しかし、SaaS製品マーケティングの戦略とトレンドを深く掘り下げる前に、まずそれが何であるかを理解しましょう。

プロダクトマーケティングとは何ですか？

ブランドにとって、製品の発売は、長く困難なマーケティングの旅の始まりにすぎません。

製品マーケティングのプロセスにより、営業担当者と顧客が製品について同じページにいることが保証されます。 このプロセスでは、製品の位置付けとそれに関連するすべてのコミュニケーションも確立されます。 実際、製品マネージャーとマーケターの92.6％は、製品の位置付けとメッセージングを最優先事項と見なしています。

徹底的な製品調査を実施し、製品ストーリーを作成することから。 製品マーケティング戦略では、ブランドは有用なコンテンツを作成し、コアコミュニティに参加し、販売を可能にする必要があります。 インターネット上の他の定義は、製品マーケティングの他の側面を詳述しているかもしれませんが、1つのことが明らかです。 製品マーケターが実際に何をしているのかについては多くの混乱があります。

Product Marketing Allianceの調査によると、組織における製品マーケティングの価値を完全に理解している上級管理職は56.3％にすぎません。

正しく行われると、製品マーケティングは、成長するビジネスの3つの重要な側面、つまりマーケティング、販売、顧客成功に触れます。

これらの側面を念頭に置いて、SaaSビジネスが製品マーケティングでどのように成功しているかを見てみましょう。

SaaSプロダクトマーケティングとは何ですか？ どうしてそれが重要ですか？

SaaSビジネスの場合、製品マーケティングは主にデータ駆動型のアプローチです。

製品のマーケティングは製品の発売の前後に行われ、これらの両方の段階に対処するためにさまざまな製品マネージャーを配置できます。 しかし、ほとんどの場合、熟練した製品マーケティングマネージャーは、複雑な戦略ではありますが、両方の段階に対処できます。

正直に言うと、SaaS製品のマーケティングは、従来の製品のマーケティングプロセスよりも少し複雑です。 しかし、それを正しく行えば、多くの利益を達成できることを忘れないでください。

SaaS製品のマーケティング戦略

SaaS製品のマーケティングに必要なものがわかったところで、成功を収めるために使用できる実証済みの戦略について詳しく見ていきましょう。

1.ターゲットオーディエンスと市場を調査する

何よりもまず、対象者と市場について徹底的な調査を行うことが最優先事項です。 さらに、すでにご存知かもしれませんが、詳細な市場調査を実施することは、成功するSaaSビジネスの基礎です。

初期段階でターゲット市場を調査する目的は単純です—あなたの製品が彼らに受け入れられるかどうかを理解する必要があります。 また、それに応じてマーケティングおよび販売戦略を調整するための理想的な出発点でもあります。 ターゲットオーディエンスを調査することは、製品に適したバイヤーペルソナを作成するのにも役立ち、マーケティング戦略をより効果的にします。

• あなたの研究で、次のような質問に対する答えを見つけてみてください。
• 私のターゲットオーディエンスは誰ですか？
• 私の製品が彼らの目にユニークな理由は何ですか？
• 私のターゲットオーディエンスによると、私のトップの競争相手は誰ですか？
• 私の聴衆とコミュニケーションをとる理想的な方法は何ですか？

徹底的な市場調査は、製品が埋めることができるギャップと、製品が対処できる問題点を特定するのにも役立ちます。 これらの洞察は、バランスの取れた製品キャンペーンにとって間違いなく価値があり、事業を行っている市場をより分析的に理解するのに役立ちます。ゆっくりと、しかし確実に、無敵の競争優位を生み出すのに役立ちます。これは常に良い考えです。

さらに、市場を調査し、競合他社を分析することで、製品が確実に成功するようになります。 より具体的には、何が機能し、何が機能しないかを理解することで、製品が市場での成功のために完全に最適化されることが保証されます。

したがって、SaaSビジネスの製品マーケティング戦略を構築する場合、熱心に調査を行うことが、成功への最初のそして最も重要なステップです。

2.製品のターゲティングとポジショニング

ターゲットオーディエンスと事業を展開している市場をしっかりと理解したら、製品発売への道を開くことに焦点を移すことができます。

ローンチする前でも、製品が適切なオーディエンスをターゲットにしており、適切に配置されていることを効果的に確認する方法を考えてください。 今、あなたはそれをどのように行うことができるのか疑問に思うかもしれません。 ユーザーに焦点を当てることが答えです。

ユーザー中心のアプローチを採用して、製品が緩和しようとしている問題点を確実に解決できるようにします。 そして先に進む前に、私たちが話しているユーザー中心主義は、マーケティングや販売だけでなく、すべてのプロセスにあることを忘れないでください。

製品のナビゲーションを容易にすることから、優れた顧客オンボーディングエクスペリエンスを提供することまで、ユーザーをすべての中心に据えてください。 このようなプロアクティブなプロセスを使用すると、製品が本当に問題を解決できることを顧客に示すことができます。

あなたがあなたの製品を通してあなたの顧客を正しい方法でターゲットにしたならば、あなたの製品を配置することは次の重要なステップです。 それはすべて、適切なニッチを見つけ、そのニッチの顧客をターゲットにするために適切な戦略を使用することです。

ポジショニングを行う際は、各購入者のペルソナの観点から、次の適切な質問を自問してください。

• この製品は私の問題を解決しますか？
• 私にとって最も重要な機能は何ですか？
• 価格設定は私のために機能しますか？
• この製品の他の代替品は何ですか？
• カスタマーサービスは私のニーズを満たしていますか？

これらの質問に対する答えがあれば、製品を市場でどのように位置付けることができるかを知ることができます。 まだ混乱していますか？

インバウンドマーケティング分野で最も成功しているSaaS企業の1つであるHubSpotの例を見てみましょう。 このブランドは、世界中のクリエイティブチームにとって、包括的で使いやすいソリューションとしての地位を確立しています。

3.クラブの販売とマーケティング

SaaSブランドが犯す最も素朴な間違いの1つは、ビジネスのマーケティングと販売の側面を分離することです。 確かに、両方の部門には、果たすべき個別の非常に具体的な機能がありますが、それらの結合はさらに強力です。

マーケティング戦略は、ユーザーに関する高度な専門知識を提供し、営業担当者はそれらを利用して、潜在的な顧客に合わせてハイパーターゲットメッセージを調整できます。 さらに、営業チームは、マーケターがより良い取引や戦略をキュレートするために使用できる顧客に関する洞察を提供できます。

さらに重要なことに、マーケティングチームは、販売チームが活用できるバイヤーのユースケースとペルソナに関する貴重な洞察を提供できます。 営業チームは、これらの洞察に基づいて売り込みやメッセージをパーソナライズし、戦略をより効果的にすることができます。

マーケティングチームと営業チームの間に相乗効果を生み出そうとしているときは、次の質問を自問してください。

• この組合を通じて達成したい目標は何ですか？
• マーケティングチームはどのように営業チームをサポートできますか？
• 営業チームはどのようにマーケティングチームをサポートできますか？
• これら2つのチームをまとめる際の課題は何ですか？

マーケティングチームとセールスチームの長所を組み合わせたブレーンストーミングセッションを実施して、より良い結果を達成します。 SaaS企業は、マーケティングと販売の強みを統一的に組み合わせて、収益を生み出すためにデジタルマーケティングに大きく依存しています。 専門家は現在、マーケティングチームと営業チームの間の切断が企業の​​収益創出を損なう可能性があると信じています。

4.逆ファネル思考

マーケティングファネルは、連絡先からコンバージョンまでのカスタマージャーニーをマッピングするのに非常に効果的であると考えられています。 それらはプロセスを構造化および編成しますが、1つの古典的なバリエーションがすべての組織に適用されるわけではありません。

従来のマーケティングファネルがどのように機能するかを知らない場合は、ここで簡単に説明します。 見込み顧客は、会社と連絡を取り合ったときに目標到達プロセスに入り、購入に近づくにつれて目標到達プロセスを徐々に下に移動します。 最終的に、目標到達プロセスの一番下に残っているのは、取引を行う顧客です。 簡単ですね。

ただし、この目標到達プロセスは、成長するSaaS企業に対して既存の忠実な顧客が果たす重要な役割を見落としがちです。 これは、逆さまのマーケティングファネルがゲームチェンジャーになる可能性がある場所です。 そのアプリケーションを視野に入れると、新しい顧客を獲得することは、既存の顧客を維持するよりも7倍高価です。

逆ファンネル思考では、下から始めて、製品を真ん中に置きます。 次に、製品とその機能を中心とした目標到達プロセスを構築し、このアプローチをサポートできるコンテンツ戦略を作成できます。 この時点から、製品マーケティングはすべてのマーケティング活動に影響を与えます。

これらの質問は、効果的な逆ファンネルを作成するプロセスをガイドします。

• あなたの製品はどの問題点を解決しますか？
• 最も価値のある機能はどれですか？
• 他の顧客の問題点を解決できるスタンドアロン機能はどれですか？
• これらの問題点はどれですか？

これらの質問への回答を備えているので、SaaSビジネスで機能する逆ファネルを中心に展開する製品マーケティング戦略を開発できます。

5.コンテンツマーケティング

今日の時代では、コンテンツマーケティングを考慮せずに、あらゆる種類のマーケティング戦略について話すことは不可能です。 SaaSマーケターの92％は、コンテンツを最も重要なビジネス資産の1つと見なしています。

これは、B2B購入者の67％が調査と購入の決定をコンテンツに大きく依存しているため、理にかなっています。

コンテンツマーケティングの洗練された重要性は、効果的なコンテンツマーケティング戦略に投資するSaaSビジネスがより高い成長率を経験するという事実から生じています。 堅実なコンテンツ戦略により、SaaSビジネスは、製品に関する技術情報を提供するだけでなく、顧客を教育することができます。

製品マーケティングキャンペーンをサポートするコンテンツマーケティング戦略を作成するときは、次の質問をすることから始めます。

• 私のコンテンツマーケティングの目標はSMART（具体的、測定可能、達成可能、現実的、期限付き）ですか？
• 効果的なコンテンツマーケティング戦略を実行するための適切なリソースがありますか？
• コンテンツマーケティング戦略を作成する前に確認する必要がある基本的な側面は何ですか？

SaaSコンテンツマーケティングゲームのステップアップは、それを実現するのと同じくらい複雑であることを忘れないでください。 適切なコンテンツマーケティング戦略を自由に利用できるため、SaaSビジネスは思ったよりも早くデジタルラダーを登ることができます。

Mozは、SaaSビジネスのコンテンツマーケティングを正しく行うための優れた例です。 Mozのブログ記事は、読者を圧倒することなく、ブランディング、SEO、コンテンツマーケティングなどのさまざまなカテゴリにまたがっています。 結果？ 同社はオーガニック検索トラフィックの安定した流れを楽しんでおり、SERPのほとんどの産業プレーヤーよりも上位にランクされています。

6.メールマーケティング

人々がブランドプロモーションのためのEメールの役割を再評価している時代において、EメールマーケティングはSaaSビジネスにとって素晴らしいチャネルです。 ソフトウェア業界は21.29％の電子メールオープン率を楽しんでいます。

SaaSビジネスで成功するEメー​​ルマーケティング戦略を作成するには、次のような適切な質問を自問してください。

• なぜあなたの購読者はあなたのEメールに登録したのですか？
• メールで解決できる顧客の問題点はどれですか。
• あなたの加入者の基本的な人口統計は何ですか？
• 彼らが最も関わっているメールはどれですか？

Eメールマーケティング戦略を作成するときまでに、購入者のペルソナとマーケティングファネルが整っていることを確認してください。 なんで？ さて、あなたの見込み客がいる目標到達プロセスの段階に応じて、あなたはあなたが達成したい目標に向かって彼らをさらに推し進めるためにあなたのEメールマーケティング戦略を調整することができます。

さらに、CTAの配置、電子メールコンテンツの創造性、パーソナライズなどの詳細に特別な注意を払って、最大限のコンバージョンを確保することをお勧めします。 最後に、EメールキャンペーンとKPIの整合性を確認して、Eメールマーケティングの取り組みが望ましい結果を生み出しているかどうかを判断できるようにします。

7.SaaSマーケティング自動化ツールの採用

SaaSビジネスの成長のために兵士を雇うことは、間違いなく勇敢な取り組みです。 しかし、良いニュースは、目標をはるかに速く達成するのに役立つツールがあることです。

SaaSマーケティングは複雑になる可能性があり、すべての機能に専門家を配置する場合はさらに費用がかかる可能性があります。 しかし今、あなたは真に機能的なマーケティング戦略を設計するのを助けることができるマーケティング自動化ツールを持っています。

会話型マーケティングからSaaSマーケティング機能の包括的なスイートの管理まで、すべての機能に対応するツールがあります。 正直なところ、簡単な調査から、SaaS企業は自動化機能で非常に悪名高いことがわかります。 賢いSaaSマーケターとして、あなたはおそらく、うまく実行された自動化があなたのキャンペーンに提供できる多くの報酬をすでに知っているでしょう。

SaaSマーケティング機能を自動化すると、長期的には時間とお金を節約できる可能性があります。 しかし、さらに重要なことは、はるかに高い精度と効率で関数を実装できることです。

もちろん、マーケティングの自動化により、適格なリードが451％増加することが知られています。

言うまでもなく、武器庫に含めることを選択したツールは、製品のマーケティングキャンペーンを成功または失敗させる可能性があるため、賢明に選択してください。 SaaSビジネス用の自動化ツールを選択する際に尋ねる必要のあるいくつかの質問を次に示します。

• この自動化ツールを通じて何を達成することを目指していますか？
• ビジネスに必要なすべての機能がありますか？
• ツールは私のビジネスニーズに応じてカスタマイズ可能でスケーラブルですか？
• このツールを通じてどのようなROIが期待できますか？

HubSpot、Drift、Autopilotなどの主要な自動化ツールのいくつかは、SaaSビジネスがマーケティング戦略のさまざまな側面を処理するのに役立ちます。

8.パフォーマンスを測定し、是正措置を講じます

SaaSビジネスゲームを常に把握する唯一の方法は、パフォーマンスを常に監視および測定することです。 製品マーケティングに関しては、組織が結果を測定するために適切なメトリックを使用しない場合、組織はしばしば目標を見失う可能性があります。

もちろん、SaaSビジネスは製品マーケティング戦略に向けて革新的なアプローチを取る必要があります。 これを行う唯一の方法は、さまざまな戦略を試し、その有効性をテストし、顧客からの絶え間ないフィードバックを求めることです。 これは、組織がパフォーマンスを改善し、効果的に取り組むのに役立ちます。

企業は、品質チェックと改善のための継続的なループを実装することにより、常に改善する必要があります。 戦略をテストして結果を測定すると、多くのデータが生成され、SaaSビジネスの効果的な意思決定が可能になります。

製品マーケティングキャンペーンをテストおよび更新する際に、次の質問に対する回答を探してください。

• キャンペーンのどの側面がビジネスに最適ですか？
• キャンペーンのどの側面がまったく望ましい結果を生み出していないのですか？
• 望ましい結果を生み出すには、どの側面を微調整または改善する必要がありますか？
• 望ましい結果を生成するために、どのような種類のメジャーを追加または削除できますか？

ソフトウェアのデバッグが広く受け入れられ、推奨されている方法であるように、マーケティングキャンペーンのデバッグも非常に必要になる場合があります。 是正措置を講じることは、基本的に、エラーの完全な所有権を取得し、そのような問題の根本原因を排除するために取り組むことを意味します。 そうすることは、長期的にはSaaSビジネスに実際に役立つ可能性があります。

まとめ

製品マーケティングは、SaaS企業にとって最も重要な機能の1つです。 それらの品質とパフォーマンスは製品の動作に依存するため、製品マーケティングはSaaSマーケターにとって重要な投資です。 効果的な製品マーケティング戦略を使用することから最新のトレンドを利用することまで、SaaS企業は積極的な対策を通じてパフォーマンスを向上させる機会があります。