販売の自動化: 営業チームを自動化するときが来た理由

公開: 2021-03-12

常に閉じてください。おなじみですか？

セールスリーダーは、より多くの商談を成立させるように常に担当者に説教しています。しかし、多くの企業は販売の自動化に向けて必要な措置を講じておらず、遅れをとっています。

机の後ろに縛られてデータ入力をしている場合、どうすればいつも閉じていることができますか?

販売の自動化は、収益を増やすための鍵です。現在、営業担当者は生産時間の 3 分の 1しか見込み客との会話に費やしていません。残りの時間は、データの入力、調査、チームミーティング、スケジューリングなどの日常業務に費やします。しかし、販売自動化を使用してチームの残りの 3 分の 2 の時間を解放した場合、ビジネスの売り上げがどれだけ増えるか想像してみてください。

営業チームを自動化することで、営業担当者はあなた (および担当者) が最も関心を持っていることに集中できるようになり、見込み客と有意義な関係を築き、より多くの商談を成立させ、ビジネスの成長につなげることができます。

それでは掘り下げてみましょう。

最初 - セールスオートメーションとは

営業チームの自動化と自動化の導入を成功させるには、それが何であるかを深く理解することが重要です。

セールスオートメーションとは、ソフトウェア、人工知能、その他のデジタルツールを使用して、手動の管理タスクを合理化することです。基本的に、それはテクノロジーを使用して、営業担当者の日常の平凡なタスクを自動操縦に置くことです.

これらの管理業務をなくすことで、担当者は見込み客や顧客とのつながりと販売に集中できます。さらに、販売の自動化により、販売プロセスが統合されます。これらのタスクを自動化することで、チームはフォロー、リンス、繰り返しの反復的なアプローチを取ることができます。

HubSpot のレポートによると、営業の自動化によって担当者の生産性が向上することがわかりました

私の言葉を鵜呑みにしないでください。いくつかのデータを掘り下げてみましょう。

HubSpot の 2021 年のセールスイネーブルメントレポートでは、8 か国で 500 人の異なるセールスリーダーを調査し、40% が昨年の収益目標を達成できなかったことがわかりました。興味深いことに、これらのセールスリーダーのほとんどは、パフォーマンスに関係なく、CRM とビデオ会議ソフトウェアをリモート販売の最も重要なツールとしてランク付けしています。パフォーマンスが優れているものとそうでないものを区別したのは、セールスリーダーがこれらのツールをどのように使用しているかでした。成績優秀なリーダーの 61% が CRM を使用して販売プロセスを自動化したのに対し、業績不振のリーダーではわずか 45% でした。

セールスオートメーションのメリット

したがって、違いはツールの使用法に帰着します。セールステクノロジーの採用は重要な第一歩ですが、リーダーが成長を見たい場合は、セールスの自動化が不可欠です。

営業チームを自動化するには、次の 4 つの手順に従ってください

自動化を販売プロセスに実装するための戦略的計画を持つことが重要です。そこで、営業チームを自動化し、より多くの商談を成立させ、ビジネスの収益を増やすためのガイドとして、次の手順を概説しました。

1. セールスオートメーションチャンピオンを確立する

企業が販売の自動化を試みて実装する際に目にする最大の課題の 1 つは、販売とマーケティングの間の断絶です。多くの場合、マーケティングチームは自動化ソフトウェアを所有する部門です。多くの場合、HubSpot または選択した CRM でワークフローまたはシーケンスをまとめる責任があります。しかし、彼らはこの知識を営業チームに伝えていません。彼らはしばしば自分の仕事を終えたと思っていますが、営業担当者の足元にボールを落とします.

解決策は、販売自動化のチャンピオンを確立することです。この担当者は、組織のマーケティングプロセスと販売プロセスの両方を担当し、両者を結び付けるのに役立つ必要があります。この担当者は、営業担当者がプロセスを自動化するためのツールボックスにすべてのツールを揃えていることを確認する責任があります。また、これらのツールについてこれらのチームメンバーをトレーニングし、それらを効果的に使用する方法を確実に理解できるようにする責任もあります。

セールスオートメーションのチャンピオンは、次のステップで主導権を握り、部門間でボールを落とさないようにします。

2. 既存の販売資料を整理する

自分が持っていることさえ知らないものを修正することはできません。したがって、営業自動化の導入を成功させるには、現在のプロセスが何であるか、営業担当者が時間を費やしすぎている可能性がある場所、自動化を実装するために何が必要になるかを定義することが重要です。

このプロセスには、マーケティングチームとの協力と、営業チームが自動化で使用する必要があるすべてのマーケティング資料と販売資料の分類が含まれます。これらには、次のものが含まれる場合があります。

メールテンプレート
ガイド
パンフレット
電子ブック
プレイブック

営業チームが使用するすべてのものを確立したら、それらに簡単にアクセスできるかどうかを判断します。

営業担当者は言い訳をするのが得意で、独自にブランド外の販売資料を作成します。これにより、販売チームとマーケティングチームの間にストレスと分裂が生じます。

したがって、これらのツールを使用しない理由を彼らに与えないでください。彼らの仕事は販売することであり、ウェブサイトを掘り下げてマーケティング資料を見つけることではないことを忘れないでください. 自動化されたプロセスで使用されるリソースとツールを簡単に見つけることができれば、販売の自動化をより簡単に実現できます。これには、すべてのファイルに使いやすい命名規則を考え出し、アクセスしやすい中央のドキュメントライブラリでそれらをホストすることも含まれます。

3. 販売プロセスを標準化する

マーケティングアセットを整理して、HubSpot などのマーケティングオートメーションプラットフォームに追加したら、現在の販売プロセスで合理化が必要な領域のマッピングを開始します。これは少し圧倒されるかもしれないので、最も重要な領域に集中するためのいくつかのステップを以下に示します。

ビジネスに付加価値をもたらさない不要なタスクを特定して排除します。
販売プロセスに不可欠なタスクのリストを作成します。
これらのタスクは、上記のマーケティング資料で標準化できますか?
もしそうなら、標準化されたプロセスを考え出してください。
自動化を使用して、すべての担当者がこのプロセスを簡単に行えるようにします。

すべての販売プロセスを一度に標準化することはできません。そのため、ビジネスに最も価値をもたらすものに焦点を当ててください。すぐに勝てる分野はありますか？もしそうなら、あなたはこれをあなたの焦点にしたいと思うかもしれません. チームメンバーがすぐに結果を確認できれば、他のプロセスの標準化が容易になります。

販売プロセスの標準化は、販売の自動化に向けた重要な一歩です。すべての担当者が見込み顧客の開拓、アウトリーチ、取引の追跡を一元的に管理できるようにすることで、チームは目の前のタスクをより簡単に管理できるようになります。

しかし、自動化は物事をさらに一歩進めます。そして、すべてのプロセスが標準化されたので、はるかに簡単になりました。

4. 何を自動化するかを決める

HubSpot のような CRM を使用している場合、非常に多くの異なる自動化ツールがあり、すべてをリストすることは不可能です。ただし、営業担当者の時間を浪費する可能性が高く、標準化されたプロセスが整っていれば簡単に実装できる重要な領域がいくつかあります。

調査データ

営業担当者は、新しいリードを割り当てるときに背景情報を求めて Web を検索するのに時間を浪費していませんか? 必要なすべての見込み客データを見つけるための一元化された場所を提供することで、見込み客の見込み客を容易にします。

多くの CRM では、業界の種類、会社の規模、問題点、目標など、既知の顧客情報の内部メモをトリガーするワークフローを作成できます。 HubSpot Sales の受信トレイプロファイルツールは、このすべての情報を一元化された場所に取り込みます。営業担当者は、連絡先の履歴データ、ソーシャルメディアプロファイル、およびその他の会社関連情報を確認できます。 HubSpot は、コンバージョンに至った最後のページについての洞察も提供するため、担当者はさらにパーソナライズされたメールを送信できます。

メールアウトリーチ

定型化されたコミュニケーションは、営業ではしばしば推奨されません。そして当然のことです。ロボコーラーのように聞こえたくありません。ただし、営業担当者にとって有益であり、見込み客にとって効果的な方法で、メールによるアウトリーチを自動化できます。

CRM のような HubSpot は、見込み客に基づいて簡単にカスタマイズできるメールテンプレートを提供します。よく送信されるアウトリーチメールのマスターバージョンを作成し、テンプレートとして保存するだけです。ガイド、電子ブック、提案書などのマーケティング資料をこれらのメールに簡単に添付して、すぐにご利用いただけます。

営業メールテンプレートメールキャンペーンも HubSpot で自動化できるため、プロスペクトに複数のメールを続けて送信する必要はありません。シーケンス機能により、営業チームは特定の見込み客に固有のメールキャンペーンを設定できます。

たとえば、見込み客が営業担当者からの最初の連絡に応答しなかった場合、別のフォローアップメールを送信する日付を設定できます。 HubSpot では、CRM のプロパティ値に基づいてコンタクトにパーソナライズされたコンテンツを表示するパーソナライゼーショントークンを追加することもできます。見込み客が反応したら、これらのシーケンスをすばやく停止できます。

このタイプの自動化は、古い連絡先との再契約に取って代わり、営業チームがすでに契約を結んでいる見込み客との商談成立により多くの時間を費やすのに役立ちます。

カレンダー

会議のスケジュールを立てるのは時間を奪うものです。特に、複数の人と一緒に仕事をしていて、スケジュールが飛び交う場合はなおさらです。担当者のカレンダーを自動化することで、ミーティングの設定を行ったり来たりする手間を省くことができます。

営業担当者向けの自動カレンダー HubSpot Meetingsは、Google または Office 365 カレンダーに同期する優れたツールであり、見込み客が最新の空き状況を確認して、自動的に予約できるようにします。新しい見込み客については、すべての情報が CRM に自動的にインポートされます。グループに電子メール会議リンクを簡単に送信して、スケジューリングプロセスを合理化します。

見込み客の資格

営業チームに複数の見込み客がいて、それらはすべてバイヤーズジャーニーのさまざまな部分にある場合、全員がどこにいて、それぞれを育成する方法を追跡するのは難しい場合があります。 HubSpot のリードスコアリングツールは、リードの評価プロセスを自動化し、時間を節約するのに役立ちます。そのため、担当者はデータの解析に迷う必要がありません。

予測スコアリングでは、CRM で収集したデータと、概説した特定の基準を使用して、最も有望な見込み客を特定します。次に、HubSpot でこの「リードスコア」を使用して、メーリングリストをセグメント化し、営業担当者の通知をトリガーできます。さらに、チームは非常に有望な見込み客を追跡し、どのタイプの販促資料、アウトリーチ、またはパーソナライズを使用したいかをより適切に判断できます。

提案

時間のかかる販売プロセスの最も重要な部分の 1 つである提案についてはどうでしょうか。はい、これも自動化できます。

HubSpot は、CRM に簡単に統合できるさまざまなツールと提携しているため、見積もりを作成するときに、必要なすべての重要な詳細が自動的に入力されます。以下は、ソフトウェアと統合できるツールのリストです。

RFPIO - 無料デモ
提案する- 月額 $19
PandaDoc - 月額 $19
クウィル- 月額75ドル

HubSpot では、期限付きのリマインダーを設定して、プロスペクトに署名を促すこともできます。または、チームが最初に契約を確認するマネージャーを必要とする場合は、提案が自動的に購入者に送信される前に、適切な利害関係者に提案を送信する自動化されたワークフローを設定できます。

プレイブック

販売プロセス自体を自動化することもできます。 HubSpot は、新しい担当者をトレーニングし、現在のチームをシームレスなプロセスに導くことができる動的なプレイブックを提供します。

HubSpot では、プレイブックは、営業担当者が仕事を行うために依存する戦術または方法のコレクションとして定義されます。 HubSpot プレイブックツールは、営業担当者がこれらの方法と戦術を一元的に保存できる場所を提供します。また、動的な AI を活用したテクノロジーを提供し、営業担当者が電話で質疑応答ボックスを使用できるようにします。さらに、通話中にこれらのプレイブックに保存されたすべての情報は、顧客のプロファイルに自動的にインポートできます。これは、担当者が戻って CRM にメモを再入力する必要がないことを意味します。

販売レポート

レポートを自動化すると、あなたと営業チームの両方の時間を節約できます。 HubSpot の販売レポートソフトウェアを使用すると、営業担当者のすべての商談を個別のレポートに分割して分析するという面倒な作業から解放されます。また、全員が仕事を続けられます。自動化されたダッシュボードにメトリックを自動的に取り込むことで、すべてが表示されます。担当者は、販売目標に従って現在どこにいるのかを常に把握しており、担当者に説明責任を持たせる簡単な方法があります。

HubSpot で使用できるテンプレート化された販売レポートは 90 以上あります。また、ビジネス目標に合わせてカスタマイズされたレポートを作成することもできます。生産性向上に役立ついくつかのお気に入りを次に示します。

ディール予測レポート- このレポートは、ディールステージごとの予測収益を自動的に表示します。
ファネルレポート- 複数のカスタマイズ可能なファネルレポートを使用すると、ディールがファネルをどのように移動しているか、どこに注力する必要があるかをよりよく理解できます。
営業活動レポート- 各営業担当者の活動を簡単かつ自動的に監視する方法

売上レポートを自動化することで、膨大な数のスプレッドシートをまとめて貴重な時間を無駄にする必要がなくなります。すべての情報はあなたの指先にあります。必要な情報を表示するには、フィルターを追加するだけです。

5. 自動化について担当者をトレーニングする

多くの場合、マーケティングチームは、利用可能な販売自動化プロセスの使用方法を販売部門にトレーニングしたり、示したりすることを忘れています。これは間違いです。販売自動化の取り組みを効果的にするには、販売リーダーを含むチーム全体がこれらの新しいプロセスの使用方法を理解する必要があります。

自動化に関するワークショップを開催して、チームをシステムに没頭させます。セールスオートメーションの推進者は、マーケティングチーム全体の助けを借りて、この取り組みを主導できます。 HubSpot では、営業担当者に役立つさまざまなオンラインコースやトレーニングも提供しています。

また、セールスイネーブルメントトレーニングもお勧めします。セールスイネーブルメントは、見込み客と関わるために必要なすべてのコンテンツ、トレーニング、販売資料、およびツールをセールスチームに提供することと定義されており、継続的な取り組みであり、セールスオートメーションの実装の重要な部分です。

それは重いリフトになる可能性があります。そのため、この種のトレーニングを専門とするチームが存在します。当社が提供する販売支援サービスを利用して、販売チームを新しい販売自動化プロセスにより適切に調整することを検討してください。これらのツールをワークフローに実装する際に、自信を深めるのに役立ちます。そして、自信があればあるほど、それらを採用する可能性が高くなります。

これらのプロセスへの投資と再定義に多くの時間を費やしたセールスマネージャーとして、これは確かに聞きたいことです。

セールスオートメーションで長期的な成長を実現

販売の自動化は、2021 年に目標収益を達成するための鍵となります。現在、時間とエネルギーを販売の自動化に投資している販売リーダーは、ビジネスの成長において彼らの労働の成果を目にするでしょう。

しかし、それはすぐに成長することだけではありません。販売自動化は、将来の戦略的意思決定にも役立ちます。 HubSpot のセールスイネーブルメントレポートによると、2020 年に収益を上回った優秀なリーダーは、パイプラインの速度の向上にも注力していました。 HubSpot での自動化の取り組みから収集された自動化されたレポートとデータを使用することで、プロセスの改善に注力すべき領域を特定することができました。

したがって、自動化により、誰もが勝ちます。営業担当者は販売に集中でき、営業リーダーは成長に集中でき、ビジネスは戦略計画に集中できます。言うまでもなく、顧客は、全体的により効率的なプロセスと、見込み客とクライアントへのサービスに重点を置いた会社から恩恵を受けます。

データからヒントを得てください。今こそ、営業チームを自動化するときです。