販売チャネル戦略: 完全ガイド

成功している e コマース ビジネスを調べてみると、共通の傾向に気付くでしょう。すべての卵を 1 つのバスケットに入れることはめったにありません。

代わりに、顧客に商品やサービスを販売および提供できる、非常に多様なチャネルのポートフォリオを持っています。 これにより、企業はリスクを分散して、Google 検索の更新や卸売業者の倒産などの予期せぬ変化によって、一晩でビジネスが完全に台無しになることを回避できます。

Forresterによると、世界の商取引の 75% はチャネル販売、つまりサードパーティのパートナーを通じて間接的に販売する企業で構成されています。

お客様との直接取引 成功した企業は販売プロセスを最初から最後まで管理でき、販売チャネルを間接的に使用することで、未開発の市場や新しい見込み客へのアクセスを提供します。

この記事では、販売に対するこれら 2 つのアプローチを検討し、それぞれの長所と短所を調べてから、ビジネスのチャネル販売戦略を策定するために必要なものを説明します。

チャネルセールスとは？

販売チャネルは、企業が自社の製品やサービスを売り込み、販売する手段です。 企業の販売戦略には、通常、直接販売チャネルと間接販売チャネルが混在しています。

直販チャネルとは、企業が自社の販売員または e コマース プラットフォームを通じて製品またはサービスを顧客に販売する場合です。

一方、間接販売チャネルは、企業がサードパーティの仲介者を使用して顧客に到達する場合です。 間接販売チャネルの一般的な例には、流通業者、卸売業者、および小売業者が含まれます。

成功している企業のほとんどは、チャネル販売と直接販売を組み合わせています。 たとえば、企業は直販部隊を使用して価値の高い顧客をターゲットにすると同時に、小売店を通じて製品を販売して大衆市場に到達することもできます。

この例としては、自社の Apple Store と Best Buy などのサードパーティの小売店の両方を通じて製品を販売している Apple が挙げられます。

チャネル販売と販売チャネルの違いは何ですか?

先に進む前に、定義を正しく理解していることを確認する必要があります。

チャネル販売とは、サードパーティの仲介者を使用して顧客にリーチする慣行を指し、販売チャネルとは、企業が製品やサービスを売り込み、販売する特定の手段を指します。

つまり、すべてのチャネル販売には販売チャネルが含まれますが、すべての販売チャネルがチャネル販売であるとは限りません。

たとえば、自社の販売員を通じて製品を顧客に直接販売する会社は、販売チャネルを通じて製品を販売していても、チャネル販売戦略を使用していません。

チャネル販売は直接販売とどう違うのですか?

メーカーや生産者が製品をオンラインまたは直営店で一般に直接販売する場合、販売プロセスのあらゆる面を管理します。

彼らは、製品をどのようにパッケージ化して陳列するか、そして顧客がどのような経験をするかを決定します。 製造業者が販売チャネルを使用する場合、この種の管理を放棄し、評判を第三者の手に委ねます。

ただし、チャネル パートナーに製品を委託することには、メリットがないわけではありません。 つまり、企業は新しい市場に参入し、自分たちだけではリーチできなかった可能性のある新しい顧客セグメントにリーチできるようになります。

たとえば、スポーツ用品を販売している会社が、子供用おもちゃの市場に参入するのは難しいかもしれません。 ただし、その会社がおもちゃの販売を専門とする小売業者と提携している場合、まったく新しい潜在的な顧客グループの前で製品を販売できます。 これらの顧客は、あなたのブランドになじみがないため、あなたの Web サイトにアクセスすることを知らない可能性があります。 しかし、彼らがすでに買い物に慣れている店でそれを見つけたら、新しい顧客を獲得する可能性がはるかに高くなります.

なぜチャネル販売を使用するのですか?

販売チャネルにより、革新的な製品や独自の販売提案を持つ企業は、非常に迅速かつ比較的安価に成長できます。

ブランド化された小売店のチェーンを開設し、そのような運営を行うために必要なスタッフを雇用してトレーニングするには、何年もかかり、何百万ドルもかかります。 企業が店舗を開設せず、ウェブサイトを使用する予定であっても、まったく新しいブランドをなじみのない消費者に売り込むには、製品カテゴリによっては費用がかかる可能性があります。

すぐに売り上げを伸ばしたい企業は、定評のある確立された小売チェーンと契約を結ぶことで、ほぼ同じことを達成できます。

これは双方にとって好都合なシナリオです。企業は既存のインフラストラクチャを活用し、小売業者は売上の一部を集めて独自のビジネスを継続します。

販売チャネルは、企業が新しい市場に迅速かつ効率的に参入するための優れた方法です。 ただし、契約を締結する前に、長所と短所を考慮することが重要です。

チャネル販売の長所

販売チャネルを使用することには、いくつかの利点があります。

• リーチの拡大: 新しい国での存在感を確立したい大企業は、地元の販売代理店と契約することで迅速にそれを行うことができます. 流通業者は、製品を迅速かつ効率的に店舗に届けるために必要な人脈と知識を持っています。
• コストの削減:前述のとおり、販売チャネルによってコストが削減されます。 直接販売よりも費用がかからない可能性があり、同社は独自の小売事業を立ち上げて運営するコストを回避できます。
• 信頼は組み込まれている: 消費者は、個々の生産者を信頼するよりも、大手小売業者を信頼する傾向があります。 新しい会社が確立された販売チャネルを使用すると、すぐに信頼が得られます。 たとえば、高級食料品チェーンのホールフーズは品質に定評があります。 そのため、彼らは忠実な買い物客から信頼を得ており、ホールフーズの棚に在庫されているものはすべて同じレベルの品質であると考えている.
• 迅速な実験: マーケティング キャンペーンや新製品、低リスク環境での顧客基盤などについて、新しい市場の水域をテストしたい企業は、販売チャネルを使用することで、迅速かつ安価にこれを行うことができます。 実験が成功した場合、会社はより多くの投資を行うことができます。 そうでない場合は、時間やお金をあまり無駄にすることなく先に進むことができます。
• リスクの軽減:企業がチャネル販売を使用すると、新製品を発売するリスクが分散されます。 製品が失敗した場合、会社は売れ残りの在庫に悩まされることはないでしょう。
• 保守とソリューションの組み合わせ:チャネル販売を使用する一部の企業は、自社製品の価値が向上するという相互利益があることに気付きます。 たとえば、ケータリング事業は飲料事業と提携し、その結果、顧客にすべてのパーティーのニーズに対応するバンドル取引とワンストップ ショップを提供することができます。
• スケーリングの改善:適切なインセンティブ、共同マーケティング、関連する収益分配、およびその他の関連する計画などの側面を持つチャネル販売モデルを確立した場合、より多くのチャネル パートナーを方程式に追加すると、非常に効果的にスケーリングできます。 このような状況では、パートナー マネージャーは複数のパートナーシップを管理することができます。これにより、別の方法では社内のセールス チーム全体で管理する必要がありましたが、収益を得ることができます。

チャネル販売の短所

チャネル販売の使用には、次のような潜在的な欠点があります。

• コントロールの喪失:製品がチャネルを通じて販売される場合、製造業者または生産者は、価格設定、製品の表示方法、宣伝方法などの販売プロセスを制御できなくなります。
• 競争の激化: 企業がチャネル販売を使用する場合、競合他社が製品を模倣するリスクがあります。 製品が成功すれば、他の人もその行動に参加したくなるでしょう。
• マージンが低い: 中間業者が利益の一部を受け取るため、通常、チャネル販売を使用する企業は、顧客に直接販売する企業よりもマージンが低くなります。
• 予測しにくい収益:チャネルの売上は変動しやすいため、企業が生み出す収益を予測するのは困難です。 これにより、成長の計画が難しくなる可能性があります。
• ブランドへのリスク:チャネルを通じて販売する会社が注意を怠ると、そのブランドが損なわれる可能性があります。 たとえば、会社の製品がよく売れているが、顧客サービスが貧弱である場合、会社に悪い影響を与える可能性があります。 そのため、評判が高く優れた顧客サービスで知られているチャネル パートナーを選択することが重要です。

間接販売チャネルの種類

最も一般的なチャネル販売のタイプは、オンラインまたは実店舗の小売業者によるものですが、他のオプションもあります。

• 卸売業者:メーカーや生産者から製品をまとめて購入し、小売業者に再販する企業です。
• 流通業者:これらの企業は、製造業者または生産者から製品を購入し、倉庫に保管してから小売業者に販売します。
• エージェント、ブローカー、またはアフィリエイト パートナー:これらは、手数料で働く独立した販売員です。 彼らは通常、販売する製品の所有権を取得しませんが、買い手と売り手の間の仲介者として行動します.
• ダイレクトメール：これは、製品がメールを通じて消費者に直接販売される場合です。

チャネル パートナーとは誰 (および何) ですか?

チャネル パートナーとは、他の方法では手の届かない顧客へのアクセスを企業に提供する個人または組織です。

海外に進出したい製造業者は、外国の小売チェーンや流通業者と契約を結ぶことで、お役所仕事を避けることができます。

Amazon、eBay、Etsy などの人気のある e コマース プラットフォームで店舗を開く企業は、これらのサイトが生成する膨大な量のトラフィックにアクセスできます。 このアクセスには常にコストがかかりますが、通常は支払う価値があります。

優れたチャネル パートナーとは?

優れたチャネル パートナーは、新興企業が評判を確立するのに役立つハロー効果を提供することがあります。 他の状況では、優れたチャネル パートナーは、現地の法律や規制をよりよく理解しているか、輸送、倉庫保管、および流通インフラストラクチャを整備しています。

企業がチャネル パートナーに求める属性は、直面する課題の性質によって決まりますが、価値観を共有し、同様の方法でビジネスにアプローチする有能なパートナーを常に探す必要があります。

高い技術的専門知識

ビジネスを行うすべてのチャネル パートナーが、責任を果たし、必要なカスタマー サポートを提供するのに十分な技術的専門知識を持っていることを確認する必要があります。

チャネル販売契約を締結する前に必要なデューデリジェンスを実行しないと、企業は無能または不誠実なパートナーに翻弄され、評判に大きな損害を与える可能性があります。

この落とし穴を避けるには、専門的にビジネスを行い、あなたと同じように顧客を扱うパートナーを探してください。

あなたの製品を補完する

同様の事業を行っている企業や補完的な製品を提供している企業は、非常に有用なチャネル パートナーになる可能性があります。 補完的なアイテムが一緒にバンドルされている場合、多くの場合、パッケージの利点は 2 つの製品を組み合わせた利点を上回ります。

専門家はこの現象をシナジーマーケティングと名付けました。 チャネル パートナーが同様のビジネス ラインに属しているが、同様の製品を持っていない場合、ラインナップの穴を埋めるために、より魅力的な条件を提示することがあります。

市場に合わせて

同じ市場で事業を展開していないチャネル パートナーが多くの売上を生み出す可能性は低いです。

あなたの会社がニュー イングランドに住む高齢者向けの家庭用安全製品を製造している場合、若くて前衛的な顧客層で知られるラスベガスを拠点とする小売チェーンは、あなたが探しているべきチャネル パートナーではありません。

代わりに、異なる製品を販売している場合でも、類似した顧客を持つパートナーを探す必要があります。

同様の販売プロセス

販売チャネル パートナーは、1 日に数千件の取引を行うこともあり、多くの情報を交換します。

関係者全員が同様の販売プロセスを持っていると、物事がよりスムーズに進み、見落としが少なくなる傾向があります。 同様の販売プロセスを持つパートナーとビジネスを行うことも機会を提供します。

パートナーがオンライン、店舗、またはアフィリエイトのネットワークを通じて補完的な製品を販売する場合、その販売プロセスは、いくつかの優れたアップセルの機会を提供する可能性があります。

チャネル販売のその他のメリット

チャネル販売は、次の 3 つの方法でビジネスをもたらします。

• 彼らは企業に新しい販売を行う機会を与えます
• 既存の顧客に同じ商品をより多く販売し、
• 既存の顧客にさまざまな製品を販売します。

これらの機会を生み出す関係はしばしば非常に複雑であり、彼らの研究はリバース チャネル、直接流通、仲介ネットワークなどの新しい用語を生み出しました。

仲介業者または仲介ネットワークを通じた販売

チャネル販売の大部分は、小売業者などのサード パーティによって行われます。 これらの第三者は仲介者と呼ばれ、トランザクションを完了するのに 2 人または 3 人かかる場合があります。

メーカーが小売業者ではなく卸売業者または流通業者に販売する場合、2 番目の仲介業者が関与します。

腐りやすい商品を世界中のクライアントに迅速に販売するために販売代理店が必要な場合、第 3 の仲介業者が関与する可能性があります。

これを実際の例で考えてみましょう。 ナパ バレーに小さなワイナリーを所有していて、ワインを国際的に販売したいと考えているとします。 世界中の潜在的なバイヤーとのミーティングを設定することもできますが、それには時間と費用がかかります。

代わりに、ワインを店舗やレストランに届けるロジスティクスを処理できる各国のディストリビューターと協力する方が理にかなっています.

ここには、製造業者 (あなた)、流通業者、および小売店の 3 つの関係者が関係しています。 また、チャネル販売には、間接販売と直接販売の 2 種類があります。

逆チャンネル

ほとんどの販売チャネルは、予測可能な経路をたどります。 製造業者は、顧客またはエンド ユーザーに販売される前に、流通業者および小売業者に送られる製品を製造します。

これらの取り決めは、商品が一方向に流れ、お金が反対方向に流れるように設計されています。 ただし、リバース チャネルは異なります。

リバース チャネルは、顧客がメーカーが夢にも思わなかった製品の用途を見つけ、まったく異なる市場で販売を開始したときに作成されます。 このような状況でも製品の旅は続きますが、余分なお金が逆方向に向かうことはありません.

たとえば、Apple は自社の iPhone をカメラとして使用することを意図していませんでした。 しかし、それは多くの人々がそれらを使用する目的であり、現在、この傾向を利用するために多くのビジネスが生まれています.

そのような企業の 1 つが、サンフランシスコに本拠を置く Luma Labs で、iPhone のカメラ ケースとアクセサリを販売しています。 同社の製品は、人々が iPhone でより良い写真を撮るのに役立つように設計されています。

もちろん、彼らのビジネスモデル全体は Apple の製品に基づいて構築されていますが、彼らの利益が実際にAppleに還元されることはありません。

Luma Labs は、リバース チャネルを有利に利用する方法を見つけた企業の一例にすぎません。 他にも多くの製品があり、メーカーが新しい製品や技術を開発し続けているため、その数は増える一方です。

直接販売チャネル

直接販売チャネルは、対面またはオンラインで顧客とやり取りするエージェント、調査員、営業担当者、または担当者のチームです。

親しみやすく親しみやすい聴衆の前で代理店または代表者に製品をデモンストレーションする機会を与える販売パーティーは、一般的な種類の直接配布です。

これらのチャネルは直接と呼ばれますが、販売は固定の小売店の場所で行われないため、販売員が仲介者と間違われる可能性があります.

二重配信

家電製品などの小売部門では、二重販売の取り決めが一般的です。

これらの取り決めには、製造業者が自社所有の店舗で消費者に直接製品を販売し、同じ製品を独立した小売業者、小規模な小売チェーン、大型店に流通させることが含まれます。

製造業者は、このような状況ではスケールに親指を置き、自社の店舗でより良い保証やその他の特典を提供したくなることがよくあります.

この誘惑は、パートナーの生活を困難にし、構築するのに時間と労力を要した関係を危険にさらす可能性があるため、抵抗する必要があります.

二重販売契約の例は、Apple と Best Buy との関係です。 Apple は自社製品を Apple Store で消費者に直接販売し、Best Buy にも配布して、他のメーカーの製品と一緒に顧客に販売しています。

チャネル販売プログラムの測定方法

販売チャネルの成功を監視することは、複数の企業から取得したデータの効率を改善するための傾向と機会を探す必要があるため、困難な場合があります。

ROI を決定するために、実店舗と仲介業者の分析をどのように比較しますか? りんごとみかんを比べるようなものです。

これは、関係者全員が重要な指標に焦点を当て、一貫した方法で情報を収集することに同意した場合に簡単になります。

人間関係を維持し、育むことも重要です。 セールス パートナーとの率直な電話は、1 日かけてドキュメントを調べた場合よりも、セールス パイプラインの状態に関するより価値のある情報を 5 分で明らかにすることができます。

パートナーとの関係の維持と強化

小売業者、卸売業者、および流通業者には、選択できる多くの製品と販売機会があるため、注目を集めたい場合は、自分の製品を目立たせる必要があります.

立ち上げ費用の一部を負担することに同意したり、インセンティブ プログラムを提供したりすることで、おそらくあなたの機会に多くの関心が集まるでしょう。

とはいえ、関係を強化し、長期的な成功の可能性を高めることができるトレーニング プログラムや調整されたマーケティング キャンペーンなどを見逃してはなりません。

つまり、常に「Win-Win」を考えてください。

KPI と成功指標

あなたとあなたの販売パートナーが重要なデータを収集して共有することに同意すれば、企業文書から有用な情報をはるかに迅速に収集できます。

販売チャネルを追跡したい場合は、監視について検討する必要があるいくつかの指標と重要業績評価指標を次に示します。

• 年次および四半期ごとのパイプライン
• 各パートナーが費やしたマーケティング資金
• 新しいパートナーを募集するコスト
• トレーニングとオンボーディングの費用
• 販売サイクルの長さ
• 各販売チャネルのクロスセル率とアップセル率

ご覧のとおり、販売チャネルの成功は、最も重要な指標を全員が決定すると、さまざまな方法で測定できます。 ただし、最も重要なことは、販売数を追跡することです。

また、顧客満足度、パートナーや仲介業者の維持率、月間、四半期、年間の総収益などの主要業績評価指標も監視する必要があります。

これらのメトリクスは、チャネルがどの程度うまく機能しているか、期待に応えているかどうかを把握するのに役立ちます。

また、必要に応じて戦略を調整できるように、販売チャネル業界の新たなトレンドに注目することもお勧めします。

風景は常に変化しているので、何事にも備えておく必要があります。 最新のトレンドを常に把握することで、チャネルが常に最大限の可能性を発揮できるようにすることができます。

チャネル販売プログラムの構築

収益性の高い販売チャネルは、互いの成功に尽力するパートナーによって時間をかけて構築されます。 これが目標である場合は、適切なパートナーを特定して引き付ける採用戦略と、パートナーを成功へと導くオンボーディング プログラムが必要です。

チャネル販売プログラムを構築する際に留意すべき点がいくつかあります。

募集

セールス パートナーの募集には、受動的または積極的なアプローチを取ることができます。 Web サイトのお問い合わせフォームなどの受動的な手法は、設定が簡単で費用もかかりませんが、探している種類のパートナーを引き付けない可能性があります (特に、サイトに質の高いトラフィックを誘導していない場合)。

相性の良いパートナーに直接アプローチすることでこの問題は解決しますが、最初にアプローチすると、交渉の観点から不利になる可能性があります。

オンボーディング

販売パートナーは、最初の売上が期待外れになると熱意を失うことがあります。そのため、販売パートナーが軌道に乗れるようにできる限りのことを行う必要があります。

製品、販売サイクル、企業文化に関する情報にすぐにアクセスできるようにする必要があります。また、定期的にチェックして、彼らの業績を確認する必要があります。

率直でオープンなコミュニケーションを確立し、成功の可能性を高めるため、これらの手順を早い段階で実行することは価値があります。

パートナーとのつながり

関係者全員が共通の目標を持ち、自分たちの立ち位置を把握している場合、専門的な関係は最も生産的になります。 販売パートナーと契約を結ぶときは、関係者全員が、販売パートナーに期待されることと、見返りとして期待できることを知っておく必要があります。 ただし、過度に複雑なプログラムは通常人気がないため、物事を比較的単純に保つようにしてください。

適切なパートナーを見つける

あなたと同じ海域で釣りをするパートナーを探すべきです。 彼らは同じ種類の顧客に対応し、主要な市場に合わせた地域で事業を展開し、顧客サービスと修理を提供するための技術的ノウハウを持っている必要があります。

また、新しい市場へのアクセスや梱包や配送コストの削減など、何かをもたらすパートナーに検索を限定する必要があります。

販売チャネルの監視と管理

販売チャネルとパートナーシップの多様なポートフォリオを構築したからといって、ただ座ってリラックスできるわけではありません。 チャンネルを定期的に監視して、パフォーマンスを確認し、必要に応じて変更を加える必要があります。

最も重要なことは、問題を早期に特定できるように、販売数を追跡することです。

パートナーとの関係を効果的に管理することも重要です。 パフォーマンスについて話し合い、目標を設定するために定期的なミーティングを開催し、定期的にフィードバックを提供する必要があります。

問題がある場合は、すぐに対処する必要があります。 これらの手順を実行することで、販売チャネルを健全かつ生産的に保つことができます。

販売チャネルマネージャーに投資することは役に立ちますか?

複数のチャネルでの販売を計画している場合は、販売チャネルを管理する人を雇うと役立ちます。

結局のところ、ビジネスを維持するために心配することが他に無数にあるわけではありません。

セールス マネージャーは、アウトバウンドおよびインバウンドの採用、チャネル パートナー間のすべてのコミュニケーションと手配の処理、およびすべての KPI とチャネルの健全性指標の報告を担当できます。

チャネル パートナーとのコールド コールと交渉が悪夢のように聞こえる場合は、販売チャネル マネージャーは良い投資になるかもしれません。

需要の増加を管理するためのリソースはありますか?

本質的に、販売チャネル戦略は拡大戦略です。 それを通じて、あなたはあなたのブランドにもっと目を向けるようになり、それによって、より多くの製品とサービスを動かしていることを意味します.

販売チャネルも多様化しているため、この戦略を追求したい場合は、それをサポートするすべての追加のビジネスと活動を処理できるように準備する必要があります.

需要の増加に対応するために必要な手段やインフラがない場合は、今のところ販売チャネル戦略の活用を保留することをお勧めします.

最高のチャネル管理ソリューションで武装する

ご覧のとおり、販売チャネル戦略を作成する際には考慮すべき可動部分がたくさんあります。 SkuVaultは、チャネル管理プラットフォームを含むお気に入りの e コマース ソリューションと統合します。

このチャネルの武器には、Channeladvisor、Feedonomics、Zentail などが含まれます。 これらの統合プラットフォームにより、販売、マージン、およびその他の重要なデータを監視しながら、在庫を 1 か所で管理できます。

さらに、SkuVault の倉庫管理システム(WMS) は、倉庫業務を自動化および最適化できるため、ビジネスの他の側面に集中する時間を増やすことができます。

ピッキング、バーコード、リアルタイム レポートなどの機能を備えた SkuVault は、業務を合理化し、収益を改善するのに役立ちます。 これらすべての追加機能により、販売チャネル戦略の実装も容易になります。

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開始する準備ができたら、当社のチームが販売チャネル戦略の実装を支援し、ビジネスの成長を支援します。

(502) 795-5491 で今すぐお問い合わせください。SkuVault が在庫と販売データの管理にどのように役立つかについて詳しく知ることができます。

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