売り上げを伸ばす 6 つのセールス クロージング テクニック

理論的には、クライアントとの取引を成立させる方法を学ぶことは非常に簡単に思えます。電話をかけ、売り込みを行い、反対意見を克服し、売却を依頼します。

ただし、実際の成約販売はもう少し複雑です。

商談を成立させる正確な方法はありませんが、 B2B の売上を伸ばすために使用できるテクニックはいくつかあります。 新しい記録を樹立し、夢見ていたボーナスを獲得するのに役立つ 6 つの最高のクロージング テクニックを選びました。 💭

最高のセールスクロージングテクニックは何ですか?

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

1) 閉じるか、閉じないか 🎭

戦略は何ですか？

見込み客が特定の期間内にコミットした場合にのみ得ることができる何かを見込み客に提供して、切迫感を生み出します。 これには次のものが含まれる場合があります。

• 在庫がある最後の製品
• 今日コミットして 15% 割引をゲット
• このオファーは [日付] まで有効です
• 今すぐサインアップして、実装キューで優先順位を取得してください

なぜそれが機能するのですか？

見込み客は、何かを逃す可能性があるかのように感じており、FOMO を好む人はいません。 したがって、彼らがいつかイエスと言う可能性が高いのであれば、機会 (または取引) を逃さないようにするために、今それを実行することは理にかなっています。

使用するのに最適な時期

割引を提供でき、最大の問題を抱えている顧客が今すぐ決定する時間がないことを扱っている場合、この手法は最適です。

2) 想定終値 ✅

戦略は何ですか？

仮定の成約とは、販売のやり取りを開始した瞬間から取引を成約できると確信している場合です。 あなたの言葉遣いは、それが「完了した取引」であることを示唆しています。 見込み客を定期的にチェックし、関心や反論の程度を測定し、見込み客があなたと同じ考えかどうかを判断します。

なぜそれが機能するのですか？

楽観主義と自信は伝染する可能性があるため、この手法が有効です。 その結果、見込み客は、あなたにとっての解決策と同じように、解決策が彼らにとっても簡単であるべきだと信じています。 ただし、注意してください。自信と傲慢さの間には紙一重の境界線があります。気を付けてください。

使用するのに最適な時期

想定成約テクニックを使用するのに最適なタイミングは、見慣れた見込み客を扱っていて、オファーが見込み客にぴったりだとわかっているときです。 見込み客との関係がまったくない場合や、解決策がうまくいかないという反対意見を繰り返し聞いている場合は、使用しないでください。

3) 質問 閉じる ❓

戦略は何ですか？

Question Close テクニックの概念は、プロスペクトに詳細な質問をすることで、実際に何かがうまくいく理由、またはうまくいかない理由を説明するように促すことができるというものです。 リードに次のような質問をします。

• 顧客のためにこのタイプの出荷を進められないのはなぜですか?
• サービスがこの特定の問題に対処しないのはなぜですか?

なぜそれが機能するのですか？

これらの質問は、あなたのソリューションが彼らの要件を満たし、ビジネスに役立つ理由を実証する、はるかに大きな機会を提供します。 あなたの製品が飛び込み、危機を脱する理想的な機会を作り出しています。 スーパーヒーローの雰囲気。 🦸‍♀️

使用するのに最適な時期

リードが垣根を越えているように見えても、その理由を実際には表現していない場合は、クエスチョン クローズ テクニックを採用します。 見込み客が、製品の特定の機能が機能しない理由を明確に述べている場合は、使用しないでください。 抵抗に遭遇した場合は、「なぜ」、「何を」、「どのように」など、必要な情報を得るためにオープンな質問をするようにしてください。

4) まとめ終わり 🚀

戦略は何ですか？

時間をかけて、製品のすべての機能と、見込み客が目にする主な価値点を説明してください。 この時間を利用して、提示している 2 つまたは 3 つの実行可能なソリューションを区別し、リードにすべての選択肢を一度に思い出させることもできます。

なぜそれが機能するのですか？

すべての利点を一度に聞くことは、以前にそれぞれの利点を 30 分かけて聞いた場合よりも強力に見えるかもしれません。

使用するのに最適な時期

サマリー クローズ テクニックは、製品が見込み顧客に適していることがわかっている場合に最も効果的であり、見込み顧客が必要とするのは、それがどのように、そしてなぜ効果があるのか​​を簡単に思い出させることだけです。 この方法は、会話が制限されている場合、または見込み客がソリューションの影響力が十分でないことを明確に示している場合は、おそらく避けるべき方法の 1 つです。

5. シャープ アングル クローズ 📐

戦略は何ですか？

一部の見込み客は、販売プロセスで有利であることを知っているため、頻繁に値下げやアドオンを要求します。 彼らはまた、あなたがそれを期待していることも知っています。

これらの熟練した交渉者に対処するには、シャープ アングル クローズを使用して不意を突いてください。 承認を得た場合は、彼らが望むものを提供しますが、代償を払って: 「はい、今日契約に署名していただければ、15% オフで 6 か月間のサービスを提供できます」.

なぜそれが機能するのですか？

このテクニックは、強力なコミットメントと迅速な販売と引き換えに、あなたが喜んでやろうとしていたことを彼らに与えるので機能します.

使用するのに最適な時期

シャープ アングル クローズは、簡単に売却できる見込み客、または署名するためのインセンティブを要求する見込み客向けです。 一方、見込み客が販売のニュアンスに慣れておらず、特別な取引を要求していない場合は、この手法を避けることをお勧めします.

6. 子犬のクローズ 🐶

戦略は何ですか？

この手法は、ペットショップに足を踏み入れて子犬を飼っている人が、子犬を購入する可能性が最も高いという概念に基づいています. このスタイルの決算は、さまざまな業界で使用できます。次に例を示します。

• 製品がソフトウェアまたはツールの場合、無料試用版を提供する
• 車を販売している場合は試乗を提供する

なぜそれが機能するのですか？

人々がその製品を使い始めると、あなたが約束したメリットが具体的になり、理想的には、彼らは実際にあなたの製品なしでは生きていけないことに気づきます。

使用するのに最適な時期

電話やメールで製品の機能を測定するのが難しい場合は、パピー ドッグ クローズ テクニックを使用することをお勧めします。 「試乗」または無料試用版が製品に関連しない場合は、この手法を避けてください。

すぐに売却を成立させるための 4 つのヒント

ここでは、これらの成約をさらに有効に活用するのに役立つ 4 つの追加の成約販売のヒントを紹介します。

1) 意思決定者を特定する

意思決定者を特定することは、B2B 販売を迅速に成立させるための最も重要なステップの 1 つです。 ほとんどの場合、意思決定者は、あなたが何を提供しなければならないかを学ぶタスクを他の人に割り当てます。

もちろん、電話で意思決定者を得ることは、取引を成立させるための最速の方法です。 そのため、その人の興味に合わせてセールストークを調整し、その人とのミーティングを手配するためにできる限りのことをしてください。 あなたはこれを持っています。 💪

2) リアルであり、共感を使う

クライアントは、販売プロセス中にあなたが誠実であるかどうかを知ることができます. そのため、契約だけでなく、顧客の会社を気にかけていることを顧客に示すことが重要です。

計算しすぎると嫌われるかもしれませんが、準備をしておくことも悪いことではありません。 したがって、(顧客の異議に答える前に) 共感し、気にかけていることを示し、顧客の懸念を繰り返し、場合によっては要約してから、回答を提供します。 これにより、信頼関係を築き、見込み客を安心させることができます。

3) 切迫感を生み出す

しかし同時に、あなたには打つべき目標があります。 あなたとあなたの見込み客があなたの製品が本当に彼らに適していることを知ったら、正しい方向に少し動かすだけで何も問題はありません. オファーに期限を適用することで、見込み客がコミットする動機を得ることができます。さらに良いことに、期間限定で割引や無料トライアルを適用して、見込み客が抵抗せずにはいられないようにします。

これは、消費者を急がせる必要があるという意味ではありません。 代わりに、今すぐあなたの製品やサービスを購入するもう1つの理由を彼らに与えるよう努めてください.

4) 反対意見を克服する

ほとんどの見込み客は、営業の会話中にあなたのやり方で投げかける一連の反対意見を持っています。 優れた販売戦略は、業界で一般的な反対意見を事前に特定し、見込み客が抱く可能性のあるこれらの懸念を克服するように売り込みを調整することです。

これを支援するために、営業チームと協力して、各メンバーに潜在的な反対意見についてブレインストーミングしてもらうことを強くお勧めします。 販売プロセス中にこれらの反対意見を効果的に克服する方法を計画することに時間を費やしてください。 次の営業の会話で反対意見が出てきたら、それに答える準備は万全です。

次の販売契約を結びます

セールスを成立させる最善の方法がわかったので、次はこれらのテクニックとヒントをセールス サイクルに実装します。 既存のセールス パイプラインを見て、これらのクロージング セールス手法のどれが効果的かを確認してください。 ロールプレイングによって営業チームと異議を処理する練習を行い、営業分析ツールを使用して、毎月いくつかの通話を聞くことを検討してください。

その上で、見込み客をエンゲージできるようにやり取りを慎重に調整してください。 ここで扱っているのは人間だけではありません。毎日のように受信トレイに大量のセールス メッセージが送られてくる人間を扱っているのです。 調査とエヘムを使用して、メッセージをパーソナライズすることで、群集から際立ちます...おそらく、いくつかの排他的なデータでしょうか? 恥知らずな Similarweb セールス インテリジェンス プラグイン、着信:

よくある質問

売却を成立させる上で最も重要な部分は何ですか?

見込み客にとって、信頼は販売を成立させる上で最も重要な部分です。 価格や投資収益率 (ROI) などの経済的要因と比較して、上位にランクされます。

売却を成立させるための 3 つの主な方法は何ですか?

一般に、販売を終了するのに最適な時期は 3 つあります。 1 つ目は、見込み客が承認の兆候を示したとき、2 つ目は重要な顧客メリットを述べた後、3 つ目は異議を処理した後です。

強引にならずに売却を成立させるにはどうすればよいでしょうか?

強引になりすぎずにセールスを成立させる主な方法には、共有する最新情報がない場合は電話やメールを避ける、製品についてすぐに話さない (自分へのメモ:見込み客との信頼関係を築く)、質問をする、などがあります。 . 「でも」はやめましょう！