営業チームの装備を強化するための販売資料のベスト プラクティス

公開: 2021-07-16

販売資料について話すとき、もはや一般的な紙のパンフレット、カタログ、またはチラシについて話しているだけではありません。 現代の営業担当者は、ペルソナに向けて非常にターゲットを絞り、見込み客に効果的に関与し、リードを変換して販売を促進するのに十分な説得力のある販売資料を必要としています。

今日の競争の激しい市場では、バイヤーは評価されることを求めています。 しかし、エグゼクティブ バイヤーの77%は、営業担当者が自分たちの問題を理解していないと主張し、78% は、営業担当者が関連する事例やケース スタディを共有できないと述べています。 販促資料が優先されないと、営業担当者は取り残され、バイヤーのニーズに対応できなくなります。

しかし、コンテンツが購入者とその問題点に合わせて作成された場合、それは優れた不可欠な販売支援ツールになります。 この投稿では、販売チームに装備するための最良の資料を作成するために知っておく必要がある販売資料のベスト プラクティスについて説明します。

販売資料とは何ですか?

販売資料は、販売チームが見込み客、リード、または顧客を販売ファネルに導くのに役立つ、印刷物またはデジタルのあらゆるタイプのコンテンツとして定義できます。 これは、セールス イネーブルメントの重要な部分であり、商談を成立させるために必要なすべてのツールをセールス チームに提供するプロセスとしても知られています。 最高の販売資料は、担当者が関係を構築し、顧客とつながり、最終的により多くの収益を生み出すのに役立ちます.

販売資料の種類

販売資料のベスト プラクティス 最適な販売資料は、購入者のジャーニーに沿ったものです。 したがって、コンテンツの作成について考える前に、次の重要な質問に答えてください。

  1. あなたが販売しようとしている理想的な顧客は誰ですか?
  2. 彼らが最も一般的に尋ねる質問は何ですか? これらの質問は、販売プロセスのどの段階で行われますか?
  3. これらの質問に答えるために、どのような種類のコンテンツを作成できますか?

これらの質問に答えた後、質問を認識、検討、決定の 3 つの段階に分けます。 ここでは、さまざまな段階ごとに一般的なセールス イネーブルメント コンテンツを見ていきます。

意識

  • ブログ投稿
  • 電子書籍
  • ウェビナー
  • ランディングページ
  • インフォグラフィック
  • アイデアブック

考慮

  • 白い紙
  • お客様の声
  • ケーススタディ
  • バイヤーズガイド
  • 製品パンフレット
  • シートを売る
  • メール テンプレート

決断

  • プレゼンテーション
  • 価格ガイド
  • セールス ハンドブック
  • 競合他社の比較

ペルソナ、問題点、目標到達プロセスの段階に基づいて販促資料を作成および整理することで、コンテンツはより効果的になり、独自のバイヤーとそのニーズに合わせてパーソナライズされます。

販売資料のベスト プラクティス

よし、これで基本がカバーされたので、独自の販売資料を作成する際に従うべきいくつかの販売資料のベスト プラクティスを見てみましょう。

1. すべてをブランドに留める

販売資料のベスト プラクティスの第 1 はブランディングです。 これは、バイヤーに優れたエクスペリエンスを提供するための重要な部分です。 あなたのコンテンツが会社としてのあなたを反映していない場合、バイヤーがあなたのブランドを認識し、評価し始めることをどのように期待できますか?

販促資料は、見込み客にブランド体験を提供するものと考えてください。 これらのリソースは、製品やサービスが提供するものの逆流であってはなりません。

使用および作成された販売資料が、ブランドの残りの資料と一致していることを確認する必要があります。 これには、フォント、配色、メッセージ、トーン、声が含まれます。

2.販売資料をペルソナ別にセグメント化する

作成するセールス イネーブルメント コンテンツは、明確なペルソナをターゲットにする必要があります。 バイヤーを基盤として戦略を構築します。 バイヤーが抱える可能性のある一般的な問題点、質問、または苦情について、マーケティング チームと営業チームと社内で話し合います。

ここから始めますが、ここで終わらないでください。 販売資料をペルソナにマッピングするときは、顧客も巻き込みます。 結局のところ、顧客自身よりもあなたのペルソナをよく知っている人がいるでしょうか?

フォーカス グループを主催するか、現在の顧客を対象にアンケートを実施することを検討してください。 得られるフィードバックと洞察に驚くかもしれません。 この知識を使用して、顧客や見込み客を効果的に教育する、よりターゲットを絞ったコンテンツを作成します。

3. バイヤーズジャーニーの各段階に販売資料を合わせる

バイヤーのペルソナと、彼らが必要とする質問、懸念事項、および情報の種類を定義したら、次は彼らの旅を計画し、販売資料を各段階に合わせます。 さまざまなバイヤーとの各タッチポイントのリストを作成します。 各段階にコンテンツを用意し、見込み客が探している質問や情報に効果的に回答するようにしてください。

また、社内チームが各資料をいつ使用するかを把握しておく必要があります。 営業担当者が各販促資料をいつ使用するかを知らなければ、明確に計画された戦略を立てても何の役にも立ちません。 これにより、販売資料のベスト プラクティス 4 にたどり着きます。

4.一元化された場所で販売資料を整理する

販売資料の整理 コンテンツには、すべてのチーム メンバーがアクセスできる中心的で整理された場所が必要です。 これは販売資料管理システムとして知られています。 通常、これには CRM と統合するソフトウェアが含まれます。 通常、販促資料管理ソリューションとしてHubSpot のドキュメント ライブラリをお勧めしますが、社内で販促資料に簡単にアクセスできるソフトウェアであれば、どのようなソフトウェアでも使用できます。

管理プラットフォームを選択する際は、次の点を考慮してください。

  • ソフトウェア管理システムは使いやすいですか?
  • すべてのドキュメントは簡単に検索、検索、ダウンロードできますか?
  • このソフトウェアを使用すると、販売資料をワークフローに簡単に統合できますか?
  • ドキュメントの更新は簡単ですか？

効果的な管理システムでは、組織内の誰もがすべての資料に簡単にアクセスできるようにする必要があることに注意してください。 さらに、オンラインで安全でなければなりません。

5.販売資料を再利用する

チームの時間とお金を節約する販売資料のベスト プラクティスは、コンテンツを再利用することです。 もちろん有益な情報がぎっしり詰まった電子ブックを作成したからといって、それが永遠に電子ブックのままである必要はありません。 その電子ブックを別の種類のコンテンツに転用します。 短いソーシャル メディア ビデオや、電子メールで共有できる一連のブログ投稿に変換することもできます。

購入者のペルソナと、購入者が好むコンテンツの消費方法に基づいて、さまざまなフォーマットを作成します。 さまざまなフォーマットを作成することで、見込み客について何か新しいことや、見込み客が好むコンテンツの消費方法を発見できるかもしれません。

6.販売資料を最新の状態に保つ

販売資料の例 販売資料を転用している間は、すべてが最新であることも確認してください。 場合によっては、カレンダーの時間をスケジュールして、四半期ごとに定期的に販促資料を更新するか、販売サイクルに合わせて適切に更新するのが最も簡単な場合があります。 探すべきいくつかのことを次に示します。

  • ブランディングの更新- 1 年を通して何か変わったことはありますか? ロゴ、配色、社名？ すべてのドキュメントがブランドに沿ったものであることを確認してください。
  • 製品の更新- 製品とサービスは 1 年を通して変化します。 新しい取引が実行されている可能性があり、価格が変動する可能性があります。 営業チームに何かを渡す前に、すべてが正確であることを確認してください。
  • 関連性- 販促資料で回答している FAQ は、まだ関連性のある質問ですか? 営業担当者と話し、営業電話に同席し、古いコンテンツを更新する価値があるかどうかをよく考えてください。 そうでない場合は、まったく新しいものを作成するときが来たのかもしれません。

コンテンツを最新の状態に保つことは、営業担当者がより効果的に販売するのに役立つだけでなく、見込み客や顧客との信頼を築くのにも役立ちます. 古い情報は、見込み客があなたのブランドに対する信頼をすぐに失う原因となります。 配布物や販売資料で使用している情報を常に把握しておくことで、見込み客に対して、より優れた、ブランドのまとまりのある信頼できるエクスペリエンスを作成できます。

7. 販促ツールと販促ツールを組み合わせる

最後に、心に留めておくべき販売資料に関する最後のベスト プラクティスを次に示します。販売資料は単独では機能しません。 戦略を効果的にするには、営業チームをバックアップするためのツールとリソースが必要です。

これはどういう意味ですか？ たとえば、製品の価値を真に説明する、的を絞ったケース スタディを作成したとしましょう。 このケース スタディを共有するためのメール シーケンスと、担当者が連絡を取るときに従うべきメール テンプレートとプレイブックも作成しているかもしれません。 しかし、これらのシーケンスを自動化し、追跡に関する洞察を担当者に提供できるメール ツールがなければ、すべてのコンテンツに何の意味があるでしょうか? この種のツールがなければ、コンテンツの有効性が失われ、最終的に担当者の事務作業が増えることになります。

HubSpot は、当社の頼りになるセールス イネーブルメント ツールです。 そのため、無視できないトップの過小評価されている HubSpot セールス イネーブルメント ツールにこの投稿を作成しました。 しかし、別のソフトウェアを使用している場合、または他に何があるかに興味がある場合は、ソフトウェアに実行してもらいたいことがいくつかあります。

  • セールス オートメーション: どのようなセールス イネーブルメント ツールを選択しても、アウトリーチとコンテンツを簡単に自動化できることを確認してください。
  • メール マーケティング: これは、セールス イネーブルメントの大きな部分を占めます。 使用しているソフトウェアがメールの送信を簡単にするだけでなく、担当者がメール送信の背後にあるメトリクスに飛び込めるようになっていることを確認してください。
  • 販促資料の管理: 前述したように、販売支援ツールを使用して、チームの誰もが簡単にアクセスできる一元化された場所にコンテンツを保存できることが不可欠です。
  • ビデオの作成: セールス イネーブルメント ツールを使用すると、販売資料の一部として使用するビデオを簡単に作成して共有できる必要があります。

販売資料と連携する適切なツールを使用すると、セールス イネーブルメントの達成に一歩近づきます。

これらの販売資料のベスト プラクティスの実装を開始する準備はできましたか?

それで、私たちは何を学びましたか？ 販促資料は、適切な方法で作成すると強力なものになります。 バイヤーを対象としたコンテンツを作成することで、営業担当者は、見込み客を変換し、ブランド ロイヤルティにつながる長期的な関係を築くことに一歩近づきます。

販売資料の作成は、適切に行えばシームレスなプロセスです。 適切な考え方と適切なツールを用意する必要があります。 また、販売チームとマーケティング チームの間で調整を行う必要があります。 全員が同じ認識を持っており、戦略を開始するのに役立つプロセスが用意されているため、コンバージョンにつながる販売資料を使用して勢いと成長を促進できます。