販売報酬：販売手数料プランの立て方

成功した四半期の響き。 会社の収益が増加するのを見る満足感。 経営幹部にとって、それは戦略的決定、リーダーシップ、そしてすべての部門が会社の包括的な目標に確実に一致するようにすることの結果です。

この成功の中心となっているのは営業チームであり、その成果の裏には綿密に設計された営業報酬計画があります。 この計画は単に営業担当者に報酬を与えるだけではありません。 それは、正しい行動を推進し、企業目標と一致し、持続可能な成長を確保することです。

営業報酬を理解し、最適化することは、組織の繁栄を目指す経営者にとって非常に重要です。 販売手数料構造の微妙な違いを掘り下げ、営業担当者のモチベーションを高めるだけでなく、会社のより広範なビジョンに共鳴する計画を作成する方法を模索します。

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売上補償とは何ですか？

簡単に言うと、営業報酬とは営業マンが受け取る報酬の総額であり、給与だけではありません。 基本給、コミッション、追加インセンティブを組み合わせることで、売上目標の達成がさらに魅力的になります。

主な目的は、営業担当者に販売目標の達成、さらにはそれを達成するようやる気を起こさせることです。 同時に、彼らの目標が会社のより広範な目標の壮大なシンフォニーと調和していることを確認します。

販売報酬の主な構成要素

販売報酬の世界に深く入る前に、コアコンポーネントについて理解しておくことが重要です。 これらは、販売報酬構造全体を構成する構成要素であると考えてください。

• 基本給は、営業成績に関係なく、営業担当者に支払われる固定の給与です。音楽に例えると、物事を継続させるのは安定したビートです。
• コミッションは報酬の変動部分であり、売上に直接関係します。売れば売るほど収入も増えます。 それはエキサイティングなクレッシェンドです。
• ボーナスは、特定のマイルストーンまたは目標を達成した場合の追加報酬です。彼らは、セールスプロセスをより良くするサプライズソロです。
• 販売促進プログラムは、販売ノルマを超えて目標を超えて努力する人にとって、追加のインセンティブです。スタンディングオベーション。。
• 販売減速は加速の逆です。これらは、ビートを逃してノルマを達成できない可能性のある人に対する減額または罰則です。 お尻メモ。
• 目標どおりの収益 (OTE)x は、基本給と潜在的なコミッションの両方を組み合わせた、期待される報酬の合計です。グランドフィナーレは、すべてがひとつになったときに何が可能になるかを示しています。

どのような営業報酬体系があるのでしょうか？

営業報酬体系は、やる気のある営業チームの根幹です。 これらはパフォーマンスを奨励するだけでなく、組織の販売文化を形成します。 さまざまな報酬モデルをさらに深く掘り下げて、そのニュアンスを理解し、利点と欠点を比較検討してみましょう。

給与のみ

この営業報酬モデルでは、販売実績に関係なく、営業担当者に一貫した固定給与が支払われます。 これは単純なアプローチであり、すべての営業担当者が月末の収入を正確に把握できるようになります。

したがって、このモデルでは、営業担当者は、たとえば月額 4,000 ドルの基本給を獲得し、これが彼らが受け取る唯一の報酬になります。

コミッションのみ

ここでは、営業担当者の収入が販売実績に直接結びついています。 彼らは、一定期間中に成約した取引の合計から所定の割合を獲得するため、理論的には潜在的な収益は無限になります。

このモデルでは、営業担当者は、その月に達成した売上の一定の割合を稼ぎます。 たとえば、販売員が売上に対して 10% の手数料を受け取り、1,000 ドル相当の自社製品を販売できた場合、その売上から 100 ドルの利益が得られます。

給与+歩合

これは、営業担当者が保証された基本給を受け取り、個人の販売実績に基づいて手数料を補うバランスの取れたアプローチです。 安定性とパフォーマンスベースのインセンティブを組み合わせ、両方の長所を提供します。

このモデルでは、営業担当者は基本給に加えて成約した売上の割合を受け取ります。

段階的手数料

この動的モデルは、事前定義された販売しきい値または段階に基づいて手数料率を設定します。 営業担当者が成績を上げて段階を上がると、手数料率が徐々に高くなり、すべての販売が重要になります。

たとえば、階層構造は次のようになります…

• 10,000 ドル未満の取引では 5% の手数料
• 10,000 ドルから 20,000 ドルまでの取引では 10%
• 20,000 ドル以上の取引で 15%

それともこんな感じで…

• 月の最初の 5 件の売上に対して 5% の手数料
• 次の 5 回から 10 回までは 10% の手数料
• 10以上の場合は15％の手数料

コミッションに対して引き分け

この販売報酬モデルでは、営業担当者は将来のコミッションに対して前払いまたは「引き分け」を受け取ります。 この抽選は実際に獲得したコミッションと照合され、安定した収入源が確保されます。 これは本質的に、ビジネスに収益をもたらす可能性に対して給料を借りることを意味します。

このモデルでは、営業担当者は、今月の収入が見込まれる金額に対して給与を「借り入れ」ます。 たとえば、営業担当者の給与は 4,000 ドルですが、その月を通じてそれ以上の売上が期待されます。 最終的に売上が 4,000 ドル未満になった場合、雇用主に借金を負うことになります。

利益分配

このモデルは、総利益の一定の割合をすべての営業担当者に分配することで機能します。 これは、個人の売上ではなく会社全体の収益性に基づいて営業担当者に報酬を与えることで、集団としての責任感を育み、営業チームの努力を会社の広範な財務健全性と連携させることを目的としています。

たとえば、あなたのビジネスは月に合計 90,000 ドルの利益を上げています。 その 90,000 ドルの一部 (成長を考慮しない金額) が営業担当者間で分配されます。 金融の世界で非常に人気のある報酬モデル。

業績連動ボーナス

このモデルは、営業担当者が特定の目標を達成した場合に、通常の報酬を超えて報酬を与えます。 個人またはチームの成果に合わせて調整できるため、設定された目標を達成するためのさらなるモチベーションが得られます。

このモデルでは、営業担当者が毎月の目標を超えた場合に追加のボーナスが支払われます。 例えば…

• 営業担当者が販売成功件数が 10 件を超えた場合、5% の給与ボーナスが与えられます。

または…

• 金額が 30,000 ドルを超える販売ごとに 300 ドルのボーナス。

残余収入

営業担当者は、定期的なサブスクリプションやサービス契約など、継続的な顧客関係から定期的なコミッションを獲得します。 長期的な顧客関係の維持と育成に報いるのです。

営業担当者は、最初の販売でコミッションを獲得するだけでなく、顧客が会社と追加の取引を行うたびにコミッションを受け取ります。

地域ベースの補償

営業担当者は、割り当てられた地域の収益性に基づいて報酬が支払われます。 包括的な領土管理を奨励し、地域の関係とネットワークの育成に報酬を与えます。

販売報酬のナビゲート: 構造から計算までのステップバイステップ ガイド

販売報酬をどう管理するには、個人と組織の目標を調整するという微妙なバランスが必要です。 営業チームのモチベーションを高め、報酬を与えるには、明確なノルマの設定から正確なコミッションの計算まで、各ステップを慎重に検討する必要があります。

このステップバイステップのガイドでは、NetHunt CRM などのツールを活用してプロセスを合理化する方法についての洞察とともに、販売報酬を構造化および計算する方法を説明します。

ステップ 1: 明確な販売ノルマを設定する

販売ノルマは、営業担当者に対して個人またはグループとして設定される収益目標です。 これらは、毎月、四半期ごと、または毎年行うことができます。 販売ノルマが明確で達成可能であり、会社の目標と一致していることを確認します。

販売ノルマを設定する際に考慮すべきヒントをいくつか紹介します。

• 過去の販売データを分析して傾向を把握し、達成可能な目標を設定します。 これにより、将来のパフォーマンスの現実的なベンチマークが得られます。
• 現在の市場状況と業界の動向を考慮してください。 市場が活況であれば、割り当てがより高く設定される可能性があります。 業界全体の不況がある場合は、それに応じて期待を調整することが不可欠です。
• 会社が新しい製品やサービスを発売する場合は、最初の話題を予測し、売上増加の可能性を反映して割り当てを調整します。
• 営業チームと連携してください。 彼らのフィードバックは、市場の潜在的な課題や機会についての洞察を提供します。
• 販売ノルマは固定的であってはなりません。 変化する条件や新しいデータに基づいて定期的に見直し、調整します。

ステップ 2: 役割のチーム構造が確立され、明確になっていることを確認する

企業階層内で高い役割を担う営業担当者は、事業運営への影響が大きいため、より多くの給与を支払う必要があることは明らかです。 それでも、営業部門での役割の年功序列を理解するのは難しい場合があります。 チームリーダーや部門長以外のほとんどの企業は、次のようなレベルの経験に基づいて役割を構築する傾向があります。

• エントリーレベルのジュニアポジション
• 中堅ポジション
• 上級職

その後、営業担当者は社内で次のポジションに移ります。

たとえば、上級営業開発担当者 (Sr. SDR) がジュニア アカウント エグゼクティブ (Jr. AE) に昇格する場合があります。 ただし、結局のところ、役割構造を設計するのはあなた自身です。

上記で提供した 3 層構造にインスピレーションを得たと感じている場合は、その仕組みについてのもう 1 つの小さなチートシートを参照してください。

ステップ 3: 手数料金額を計算する

使用する売上高と手数料率の構造がわかったら、手数料金額を計算できます。 総売上高に手数料率を乗じて、手数料額を取得します。 CRM システムを利用して総売上レポートを生成できます。

たとえば、販売員が 10,000 ドル相当の商品を販売し、手数料率が 10% の場合、手数料は 1,000 ドルになります。

段階的な手数料構造の場合、売上が特定のしきい値に達するとレートが変化する可能性があります。 段階的な手数料構造の例は次のようになります。

場合によっては、手数料を計算する前に、返品、割引、または手当を販売額から差し引く必要があります。 たとえば、総売上高が 10,000 ドルで、返品が 1,000 ドルあった場合、手数料は 9,000 ドルの割合として計算されます。

販売手数料を計算するもう 1 つの重要な部分は、業界標準と照合して、従業員への支払いが過少ではないかどうかを確認することです。 業界標準の手数料を確認する場合は、GlassDoor などの Web サイトを利用するか、お住まいの地域の今年の給与レポートを確認することから始めるのが最適です。

CRM システムは、ボタンをクリックするだけでリアルタイムに整理され、自動的に収集されたデータを利用できるため、企業がコミッションを計算するのに役立ちます。 定期的に手数料を計算している場合は、NetHunt CRM などの CRM への投資を検討してください。

ステップ 4: 報酬戦略を決定する

ノルマを設定し、役割を定義し、コミッション金額を計算したら、どの戦略を実行するかを決定します。

どの戦略を使用するかは、業界、地理的位置、会社の価値観などの要因に大きく依存します。 インスピレーションを得るために、さまざまな業界が報酬構造をどのように扱うかについて、いくつかの例を概説しました。

ステップ 5: 追加のインセンティブを検討する

一部の組織では、営業担当者がノルマを超えたときに作動するセールス アクセラレータを提供しています。 逆に、営業担当者のパフォーマンスが低い場合には、販売減速が適用される可能性があります。 あなたの企業は、最終的なコミッション金額に影響を与える可能性のある追加のインセンティブやペナルティを理解する必要があります。

企業が営業担当者に追加のインセンティブを提供する一般的な方法をいくつか紹介します。

• 成績上位者または売上ノルマを超えた者には追加の現金報酬。
• 営業担当者が一定の基準を超えると手数料率が増加します。
• 重要な顧客または契約を獲得した場合の 1 回限りのボーナス。
• 年度末の追加報酬は、多くの場合、年間業績または会社の収益性に関連付けられます。
• 特定の製品を推進したり、早期の売上目標を達成したりするための短期的なインセンティブ。
• 旅行、ガジェット、イベント チケット、または優れた販売実績に対するその他の特典。

ステップ 5: クローバックを考慮する

クローバックとは、顧客が特定の期間内に解約した場合に営業担当者がコミッションを返還しなければならない可能性がある条項です。 最終的な補償計算にはクローバックが考慮されていることを確認してください。

クローバックを引き起こす条件を理解することが重要です。 これにより透明性が確保され、潜在的な紛争が回避されます。 懲罰的であるように見えるかもしれませんが、クローバックは営業担当者の利益と会社の長期的な成功および顧客との関係を一致させるように設計されています。

ステップ 6: 営業チームにニュースを伝える

新しい報酬プランを導入した後は、営業担当者に最新情報を常に伝えておくことが非常に重要です。 計画を明確に策定しないと、マイナスの結果が生じる可能性があります。

営業担当者は、新しい報酬体系が完全に導入される前に、それに適応して感触を得る機会が必要です。 展開計画を立てることで、チーム全体に適用する前に営業報酬戦略を調整することもできます。

ステップ 7: 定期的に確認して調整する

営業では、手数料体系の有効性を常に把握しておくことが重要です。 定期的なレビューにより、報酬プランが競争力を維持し、モチベーションを維持し、会社の目標に沿ったものであることが保証されます。

レビュー中に考慮すべきいくつかのポイントを次に示します。

• 営業チームのパフォーマンス指標を分析します。 彼らはノルマを達成していますか？ そうでない場合、手数料の構造が要因ですか?
• 営業チームと協力してフィードバックを収集してください。 これらは、現在の構造で何が機能し、何が機能していないのかについての貴重な洞察を提供します。
• 市場動向や業界ベンチマークの最新情報を入手してください。 業界平均と比較して手数料体系が遅れている場合、または寛大すぎる場合は、手数料体系を調整します。
• 手数料の支払いが持続可能であり、会社の財務に負担をかけないようにします。

NetHunt CRMを報酬レビューに利用する

NetHunt CRM の強力なレポート機能は、販売報酬構造の微調整を目指す企業にとってまさに最適です。

「販売パイプライン レポート」や「オーナー別売上レポート」などの機能を利用すると、企業は販売実績、取引額、個人の貢献度について深い洞察を得ることができます。

このデータ主導のアプローチにより、情報に基づいた意思決定が可能になり、委員会の構造が競争力と持続可能性を維持できるようになります。 さらに、「失われた理由レポート」は、潜在的な改善領域を明らかにし、報酬計画の調整を導きます。

NetHunt CRM は、企業が報酬構造をリアルタイムのパフォーマンスや市場動向に合わせて調整できるようにします。

NetHunt CRM の数式フィールドを利用すると、コミッションを自動的に計算することもできます。

たとえば、営業担当者が取引金額を 10,000 ドルと入力し、コミッションが 10% の場合、「コミッション」フィールドは自動的に 1,000 ドルに設定されます。 取引の金額が変更されると、変更を反映するために数式フィールドも変更されます。

営業報酬プラン例

すべての情報を収集し、営業報酬計画を作成する準備ができたら、それを読みやすい方法で編集します。

ここでは、報酬プランを構築する方法の例をいくつか紹介します。

SDR補償プラン

SDR は主に、コールド コール、コールド メール、フォローアップなどのアウトバウンドの見込み客活動を担当します。 彼らの主な目標は、潜在的な見込み客を発掘し、それを取引先責任者に渡して取引を完了させることです。

報酬制度の内訳

• 職務: 適格なセールス リード (QSL) を生成します。
• メトリクス/ターゲット: QSL の合計数。
• 予想収益: 年間 68,000 ドル [ベース: 48,000 ドル + 手数料: 20,000 ドル]。
• 販売目標: 毎月 12 件の QSL。

基本給とコミッションの割合が 70:30 であるとすると、SDR は毎月の固定給として約 4,000 ドルを獲得し、パフォーマンスに応じて 1,666 ドルの追加コミッションが発生する可能性があります。

シナリオ…

• 目標の達成: SDR は月に 12 件の QSL を生成し、売上目標を 100% 達成しています。
• アンダーパフォーマンス: 目標が達成されない場合、コミッションは比例して減少します。
• 目標の超過: 手数料は超過達成に基づいて比例して増加します。

AE報酬プラン

AE は SDR よりも包括的な役割を果たします。 彼らは新たな機会を見つけるだけでなく、SDR によって開始された取引を成立させる責任もあります。 彼らの報酬には、特定のマイルストーンを達成した場合の追加ボーナスが含まれる場合があります。

報酬プランの内訳…

• 職務：収益に貢献すること。
• 指標/目標: 収益の創出。
• 予想収益: 年間 95,000 ドル [ベース: 66,500 ドル + 手数料: 28,500 ドル]。
• 販売目標: 月間経常収益 (MRR) 20,000 ドル。

基本とコミッションの比率が 70:30 の場合、AE は固定月給として約 5,500 ドルを獲得し、販売実績に応じて 2,375 ドルの追加コミッションが発生する可能性があります。

シナリオ…

• 目標の達成: AE は、その月に設定された MRR を達成します。
• アンダーパフォーマンス: MRR 目標が達成されない場合、コミッションは比例して減少します。
• 目標の超過: 手数料は超過達成に基づいて比例して増加します。

結論

これで、販売報酬の芸術と科学が解明されました。 完璧な報酬プランを作成することは、ヒット曲を作曲することによく似ています。 リズム、ハーモニー、情熱の適切なバランスが必要です。

適切に構成された報酬プランは、営業チームに報酬を与えるだけでなく、ビジネスを最高の成功に向けて推進します。 NetHunt CRM などのツールを使用すると、戦略を微調整して、チームのすべてのメンバーが評価され、やる気を感じられるようにすることができます。

そこで、販売手数料についての詳細な説明の幕が下りるにあたり、私たちは皆さんにこの考えを残したいと思います。あなたの営業チームの優れたパフォーマンスに対して、給料日ごとにスタンディングオベーションをしましょう。 販売活動において適切な注意点をすべて達成しましょう。