正確なセールス ファネル分析を完了する方法 (例付き)

セールス ファネル分析は、通常はコンバージョンと呼ばれる特定の目標を達成する前にユーザーが実行する一連のアクションを分析するプロセスです。 ユーザーが離脱している場所と、コンバージョン パスのどこに摩擦があるかがわかります。

セールスファネル分析 101

目標到達プロセスは、ユーザーがアクションまたはコンバージョンを完了するためにたどるステップの自然な進行です。 これは、ジャーニーに沿ったマイルストーンと考えてください。

セールス ファネル分析は、コンバージョンを促進するためにカスタマー ジャーニーを分析するプロセスです。 チームがカスタマー エクスペリエンスを改善し、ユーザーのニーズを満たすことができるように、コンバージョンまでの道のりにおける摩擦を特定することは役に立ちます。

セールス ファネル分析を使用するには、次のようないくつかの方法があります。

• コンバージョン: 目標到達プロセスの各ステップでコンバージョンを達成したユーザーの数を確認します。
• 経時的なコンバージョン: 特定の日にファネルに入ったユーザーのコンバージョン率を表示し、1 年のさまざまな時期にセールス ファネルがどのように機能するかを理解するのに役立ちます。
• コンバージョンまでの時間: 目標到達プロセスの各段階で、ユーザーがコンバージョンに至るまでの時間を分析します。
• 頻度: ユーザーがコンバージョンに至る前に特定のマイルストーン イベントを実行した回数。

ファンネル分析によって得られた情報を使用したセールスファネル管理により、次のことが可能になります。

1. コンバージョンを促進するための製品改善の重点分野を特定します。
2. 最もコンバージョン率の高いマーケティング チャネルを把握します。
3. コンバージョンに至ったユーザーと離脱したユーザーのコンバージョン パスのすべての段階で、ユーザーの行動を理解します。

Web サイトと製品の最も一般的なセールス ファネル ステージ

通常、AIDA ファネルと呼ばれる 4 つの重要なセールス ファネル ステージがあります。

• 認知: ユーザーはあなたのブランドの存在を認識します。
• 興味: ユーザーはあなたのブランドに興味を持ち、より多くのことを知りたがります。
• 欲望:ユーザーはあなたのブランドを特定のニーズに結びつけ、それを手に入れたいという欲求を表明します。
• アクション: ユーザーは、コンバージョンまたは購入に向けて具体的な手順を実行します。

Web サイトと製品のセールス ファネルは、これら 4 つの段階を大まかに表しますが、正確なセールス ファネルの段階は業界によって異なります。 セールス ファネルを分析すると、Web サイトまたは製品のカスタマー ジャーニーに最も適した段階を特定できます。 さまざまな業界の 4 つのセールス ファネルの例を次に示します。

eコマース販売ファネル

e コマース企業は、製品やサービスを販売しています。 e コマース アプリまたは Web サイトのセールス ファネル ステージは、次の要素で構成されます。

1. 製品に関する広告を表示する
2. ウェブサイトへのアクセス
3. 製品の検索を実行する
4. 商品をカートに入れる
5. 購入する

B2B SaaS セールス ファネル

B2B SaaS 企業はサブスクリプション モデルで運営されています。 ここでの販売目標到達プロセスの段階は、製品の無料版の使用から有料版への変換までのユーザー ジャーニーで構成される場合があります。

1. ウェブサイトへのアクセス
2. 無料トライアルへのサインアップ
3. アカウントの作成と無料トライアルの使用
4. 有料版の購入

消費者向けテクノロジーの販売ファネル

コンシューマー テクノロジー企業は、モバイル ゲームや生産性向上アプリなど、消費者エンゲージメントのための Web サイトおよび製品です。 ここでの販売目標到達プロセスの段階は次のようになります。

1. 製品に関する広告を表示する
2. ゲームまたはアプリのフリーミアム版にサインアップする
3. アプリとの関わり
4. アプリ内購入または製品の有料版へのアップグレード

メディアセールスファネル

メディア企業はニュースサイトのようなものです。 ここでのセールス ファネル ステージは次のようになります。

1. サイトで無料のブログ コンテンツを読む
2. いいね、共有、コメントを通じて無料コンテンツに参加する
3. ユーザー アカウントの作成
4. プレミアム コンテンツのロックを解除するために有料版のウェブサイトを購読する

典型的なセールス ファネルには、3 ～ 5 つの段階があります。 ステージが少なすぎると、ユーザーの行動やカスタマー ジャーニーの進行に関する具体的な情報が十分に得られません。 ただし、ステージが多すぎると、それらを区別できなかったり、微妙すぎて役に立たなくなったりする可能性があります。

Amplitude Journeys を使用すると、セールス ファネル分析を実行して、顧客がセールス ファネルのある段階から別の段階に移動する方法を確認できます。 この情報を使用して、どの製品エクスペリエンスがコンバージョンにつながり、どの製品エクスペリエンスがフリクションとドロップオフにつながるかを判断します。

セールスファネルを視覚化する方法

他のキッチン ファネルと同様に、セールス ファネルには広い上部と狭い下部があります。 ユーザーがコンバージョン経路に沿って通過する段階を表すセクションがあります。 目標到達プロセスの各段階でコンバージョンに至ったユーザーの数を示す意味のあるグラフィックにデータを変換できる必要があります。 販売目標到達プロセスを下るにつれて、その後のアクションを実行するユーザーの割合は継続的に狭まります。

すべての販売ファネルには、上、中、下の 3 つの部分があります。 一番上の部分は認知度に関するもので、ユーザーを教育し、提供するものを意識させます。 中間部分は、製品に関する詳細を提供することで、ユーザーが十分な情報に基づいた決定を下せるようにすることです。 下の部分は、コンバージョン戦術を通じてユーザーを有料顧客に変えることです。

棒グラフでセールス ファネルを視覚化することもできます。 棒グラフは、カスタマー ジャーニーの摩擦点と離脱点を特定する優れた方法です。

上の Amplitude Funnel Analysis チャートは、音楽アプリのセールス ファネルのコンバージョンを示しています。 Web サイトへのアクセスから曲の購入までのコンバージョン率は約 12% で、ユーザーが曲を再生した後に最大のドロップオフが発生します。 この洞察を基に、新しい購入フローを A/B テストすることで、曲の購入体験を改善するための行動を取ることができます。

セールス ファネルをさらに掘り下げたい場合は、さまざまなセグメントまたはコホートに基づいてファネルのサブセットを確認することもできます。 コホート分析では、行動や人口統計が似ているユーザーがコンバージョン パスの各段階で何を行っているかを分析します。

上のグラフは、特定の行動 (曲の共有機能を使用したかどうか) によってユーザーをグループ化しています。 曲を共有しているユーザー (青) は、そうでないユーザー (緑) よりも販売ファネル全体でコンバージョン率が高いことがわかります。 この洞察により、カスタマー ジャーニーの早い段階で曲の共有機能を試してみる必要があるかもしれません。

コンバージョンとリードの増加につながった 3 つのセールス ファネル分析の例

8×8 は Jitsi 製品ロードマップを刷新し、リテンションを 2 倍にします

8×8 のビデオ会議ツール Jitsi.org は、その成長が停滞していることに気付いたとき、Amplitude のファネル分析とコンバージョン ドライバーを使用してその理由を調査しました。 分析の結果、ブラウザでビデオ会議ツールを利用できるようにする Chrome 拡張機能を使用しているユーザーはほとんどいないことが明らかになりました。 しかし、拡張機能を使用しているユーザーは、コンバージョンに至る可能性がはるかに高かった.

ファネル分析では、ユーザーがスケジュールされた会議よりもスケジュールされていない会議をより多く開催したことも明らかになりました。 この洞察により、8×8 は製品ロードマップを変更し、自発的な会議をより簡単にするアップデートをリリースしました。 また、Chrome 拡張機能の見つけやすさも改善しました。 これらの変更は両方とも、保持率を 2 倍にするのに役立ちました。

Rappi は送料無料を提供し、平均注文サイズを 15% 押し上げます

ラテンアメリカの配達アプリ Rappi は、Amplitude を使用してセールス ファネル分析を実行し、コンバージョンを追跡しました。 Rappi の場合、コンバージョンとは、Rappi の有料プライム プログラムのメンバーになることを指します。このプログラムは、無料配信オプション付きの月額サブスクリプションで構成されます。 Rappi は、無料試用版と低価格の有料試用版のどちらが定期購入につながるかをテストし、低価格の試用版を購入したユーザーは、試用期間の終了時に定期購入を購入する可能性が 25% 高いことを発見しました。

Rappi は、注文に「送料」を追加すると、コンバージョン率が大幅に低下することも観察しました。 そのため、Rappi は、注文が特定の金額を超える場合に送料を無料にすることで、平均注文サイズを 15% 増加させました。

Blue Apron は目立つページを更新して、コンバージョンを 5.5% 増加させました

ミール ボックス サービスの Blue Apron は、レシピ ページがユーザーのデジタル エクスペリエンスの重要な部分であることを発見しました。 Amplitude のファネル分析を使用して、コンバージョン率が最も高いページを調べたところ、レシピ ページへの訪問者がアカウントの登録を継続していることが多いことがわかりました。

この洞察は、レシピ情報が潜在的な顧客を販売目標到達プロセスのさらに下に移動させるのに役立つことを示していたため、Blue Apron はレシピ ページを更新する措置を講じました。 彼らはより強力な行動を促すフレーズを追加し、今後のレシピに関するより多くの情報を提供しました。 この取り組みにより、コンバージョン率が 5.5% 向上しました。

最高のセールスファネルソフトウェア

ファネル フロー ソフトウェアを使用すると、コンバージョン ファネル分析をより簡単に実行できます。 セールス ファネル分析を実行するために使用できるセールス ファネル ツールがいくつかあります。

• 振幅
• クリックファネル
• GetResponse オートファネル
• HubSpot リード管理
• カジャビ
• リードページ
• プラスディス
• Systeme.io
• ウィッシュポンド

G2 などのレビュー サイトで、これらおよびその他のセールス ファネル ソフトウェアの詳細をご覧ください。

参考文献

• ファンネル分析とは？ 定義、例、およびツール、振幅
• AIDA モデル、SmartInsights。