2023 年に監視する 17 の販売 KPI [+ 数式]
公開: 2023-04-28
モニタリングの重要性を理解していない起業家はいない KPI は、企業の成長に不可欠な主要業績評価指標です。
他の記事では、倉庫の KPI からソーシャル メディアの KPI まで、さまざまな種類の KPI を発見しました。
この記事では、主な販売 KPI に焦点を当て、それらが何であるか、なぜ重要なのか、2023 年に監視すべきものを確認します。
売上KPIとは
販売 KPI について話すとき、私たちは次のことを意味します。 コマーシャル KPI それか 企業の販売部門の業績を分析および評価します。
つまり、販売 KPI を使用すると、次のことが可能になります。 販売実績を監視する 会社の状態の包括的な概要を提供します。
また、識別が常に単純であるとは限らないため、それらは潜在的に無限です。 場合によっては、これらは販売のみに影響する指標です 間接的であり、このため、詳細な分析を逃れる可能性があります。
そのうちの 17 件を分析します。これらのうち、営業部門の状況を包括的に把握するのに最も役立つと思われるものを分析します。
監視する 17 の販売 KPI
一般的な KPI と販売 KPI は、 finalでパフォーマンスを測定すると、 プロセスまたは期間の終わり、または 予測的、彼らが参照するとき 期待されるパフォーマンス 会社の。
分析する指標の選択は、会社の目的によって異なります。 セレクションはこちら 17の販売KPI 2023年に監視する。
- 販売目標
- 適格なリードの割合
- 販売数
- 販売額
- 販売商品数
- 販売機会
- 成約率
- リード コンバージョン タイム
- 顧客獲得コスト (CAC)
- 顧客生涯価値
- 新規顧客獲得数
- ネット プロモーター スコア (NPS)
- カート放棄率
- カスタマー レビューの平均評価
- 返品率および/または返金率
- 売上総利益率と純利益率
- 顧客あたりの平均売上高
それらを詳細に分析しましょう。
販売目標
売上目標は、売上目標を構成するためによく使用され、予測 KPI の中にリストされ、最も重要な業績指標の 1 つを表す必要があります。
これらは 企業が目指す数値目標 一定期間内。
それらは、たとえば販売量、市場シェア、利益率など、さまざまな方法で表すことができ、ある時点で確立できます。 個人、チーム、または会社レベルで、営業チームのパフォーマンスと採用されている戦略の有効性を評価します。
それを計算するための実際の公式はありませんが、より多くの SMART (特定、測定可能、達成可能、関連性、時間ベース) の目標を達成するために、会社が毎日達成しなければならないより具体的な目標を設定することは可能です。
目標が確立されると、他の興味深い KPI は、以下に関連するものになる可能性があります。 営業スキル、測定するマクロ指標 製品またはサービスを販売する会社の能力。 それを定義する KPI がいくつかあります。それらが何であるかを見てみましょう。
適格なリードの割合
資格のあるリードはそれらです 購入者のペルソナに一致し、製品またはサービスに関心を示した連絡先。 つまり、製品に関心を示し、ニーズや要件に関する有用な情報を提供した潜在的な顧客です。
次の式を使用して、適格なリードの割合を計算できます。
適格な見込み客の割合 = (適格な見込み客の数 / 生成された見込み客の総数) x 100
この価値を知ることで、企業はリソースを集中させ、真の潜在顧客に育成することができます。
販売数
それは 特定の時間枠内の販売数 単一のセクター、特定の製品、特定の市場、営業チームなどに関連付けることができます。
販売 KPI の中でおそらく最も明白ですが、軽視すべきではありません。 この情報にアクセスすることで、起業家は理解することができます 市場動向、変動の検出 (正または負) 販売戦略をより適切に定義するのに役立ちます また 製品の品質を向上させます。
絶対値、売上目標のパーセンテージ、または会社の過去の平均売上として計算できます。
販売額
によって与えられる経済的価値です。 販売された各製品の合計金額 特定の時間枠内。 たとえば、ある企業が 1 か月に 10 ユーロ相当の製品を 50 個販売した場合、その販売額は 500 ユーロになります。
このメトリックは、別の基本的な KPI、つまり販売された製品の数を使用してビジネスのパフォーマンスを監視するのに役立ちます。
販売商品数
それは 販売された製品の総数 特定の期間内に 企業が提供するすべての製品またはサービスに関連することも、特定の製品に関連することさえあります。
この情報にアクセスできると、監視に役立ちます。 製品の市場動向、品質の向上、マーケティング戦略の定義、倉庫と在庫管理の改善。
販売数と混同してはいけませんが、組み合わせて使用することができます。
販売機会
t は、 新しいビジネス チャンスを生み出す営業チームの能力。
販売機会とは、販売チームが積極的に追求しているリードまたはプロジェクトであり、会社の収益を生み出す可能性があります。
この情報にアクセスできることは、チームが販売機会をどの程度特定して生成できるかを理解するために重要です。 また、使用することができます 契約の転換率と成約率を計算します。
成約率
チームまたは会社の販売能力を定義するのに役立つもう 1 つの KPI は、契約の成約率に関連するものです。 総販売機会と比較した成約した契約の割合。
式は次のとおりです。
成約率＝（成約数／商談数）×100
リード コンバージョン タイム
コンバージョン率に加えて、知っておくことも非常に重要です リードが実際の顧客になるまでにかかる時間。 この情報にアクセスできると、マーケティング担当者は、使用している戦略が機能しているかどうか、またはコンバージョンを早めるために修正する必要があるかどうかを理解できます。
それを計算する式は次のとおりです。
リード変換時間 = リードが獲得された日付 - リードが顧客に変換された日付
これまでのところ、設定された目標、達成された販売数、収集されたリード、コンバージョン、および契約の締結時間とレートに関連する販売 KPI を見てきました。 しかし、販売 KPI は、 顧客獲得と顧客満足。 考慮すべきユーザー関連の販売 KPI について詳しく見ていきましょう。
顧客獲得コスト (CAC)
それは 料金 会社が負担すること 新規顧客を獲得するためのマーケティング キャンペーン とは、マーケティングとコミュニケーションへの投資と、獲得した顧客数との比率です。
CAC = マーケティングとコミュニケーションのコスト / 新規顧客の獲得
企業が実施したマーケティング活動が効率的かどうかを理解するために、CAC は、顧客生涯価値 (CLV) などの他の KPI と組み合わせて評価する必要があります。
顧客生涯価値
CLV、つまり 顧客が生み出す価値により、企業はその価値を理解することができます マーケティングおよび販売戦略の有効性。
を定義するため、これは予測 KPI です。 顧客が会社のために生み出すことができる期待値 客観的または統計的データに基づいています。 顧客の価値の定義に応じて、さまざまな計算方法があります。 一般的な式は次のようになります。
CLV = 平均顧客価値 x 顧客関係の長さ
平均顧客価値は、顧客が顧客であり続ける全期間中に会社のために生み出す価値です。
新規顧客獲得数
販売された製品数または販売数の計算と同様に、この販売 KPI も最も明白なものの 1 つです。 計算するには、次の式を適用するだけです。
新規獲得顧客数＝期間中の総獲得顧客数－期間中の既存顧客数
ある企業が 1 年で 500 人の顧客を獲得し、そのうち 300 人が前の年にすでに存在していた場合、式を適用することで、当年に獲得した顧客数 (この場合は 200) を追跡することができます。
ネット プロモーター スコア (NPS)
顧客獲得がすべてではなく、 リサーチ 買収には、顧客維持に必要な以上のリソースとエネルギーの使用が含まれることを示しています。 しかし、顧客を維持するにはどうすればよいでしょうか。 監視することで マーケティング KPI そして売上KPI。
例として、顧客満足度とロイヤルティを測定するために使用されるネット プロモーター スコア (NPS) があり、次のように計算されます。 批判者の割合を差し引く から プロモーターの割合 ブランド、製品、またはサービスの。
NPS は、ブランドの顧客を対象に調査を実施し、0 から 10 のスケールで製品を推奨する可能性を把握することで、推奨者と批判者を区別します。回答に応じて、 中傷者 （0から6まで）、 受け身 （7から8まで）および プロモーター （9から10まで）。
式は次のとおりです。
NPS = % 推奨者 - % 批判者
たとえば、顧客の 60% が 9 ～ 10 のスコアで回答し、20% が 0 ～ 6 のスコアである場合、ネット プロモーター スコアの値は 40 (60-20) に等しくなります。
カート放棄率
カートの放棄 起業家にとって最大の悩みの一つです。 これを防ぐには、この売上 KPI を監視できることが不可欠です。 式は次のとおりです。
カート放棄率 = 放棄されたカートの数 / 作成されたカートの数
カート放棄率は、e コマースの KPI を定義する上でも非常に重要な指標です。 ユーザーエクスペリエンスの観点から、ウェブサイトのトラフィック傾向と購入プロセスの効率性に関する洞察を提供します。
カスタマーレビューの平均評価
それ 全体的な顧客満足度を測定する さまざまなチャネルに投稿されたレビューを通じて製品またはサービスを使用します。
この記事の冒頭で述べたように、売り上げに間接的に影響する業績指標がいくつかあります。 平均レビュー評価もその 1 つです。
ある統計によると、 89% の消費者が、購入前にオンライン レビューをチェックしています。
一般に、カスタマー レビューは 1 から 5 のスケールで表され、式は次のとおりです。
平均カスタマー レビュー評価 = 評価値の合計 / 総レビュー数
返品および/または返金率
還元率は 購入して返品した商品の割合 製品の品質だけでなく、顧客満足度に関する重要な洞察を提供します。
式は次のとおりです。
返品率＝返品数／販売数）×100
企業は、顧客のフィードバックに基づいて製品の説明と製品の品質を改善することで返品率を下げようとしますが、それを完全になくすことはできません.
実際、一部のお客様は単に気が変わってしまいます。 シッピープロ などの機能を導入しました。 イージーリターン 避けられないすべての返品操作をより簡単にします。
顧客満足度、ビジネス目標、マーケティングおよび販売戦略の結果に関連するさまざまなタイプの販売 KPI を見てきました。 次に、財務に関連するいくつかの販売 KPI について詳しく見てみましょう。
粗利益率と純利益率
利益率は、 財務KPI これは、販売 KPI にも含めることができ、 製品の販売に関連する収入とその生産コストの差。
制作費は大まかに分けると 固定費 と 変動費。
固定費は、施設の賃貸料など、生産される商品の量に関係なく会社が直面しなければならない費用であり、変動費は生産費です。
粗利益率の式は次のとおりです。
粗利益率 = (収益 - 変動費) / 収益 x 100
収入は売上からの収入です。
の 純利益率、 一方、は総費用（固定費と変動費）と税金を支払った後に得られる利益の割合です。
純利益率 = 純利益 / 収益 x 100
顧客あたりの平均売上高
顧客あたりの平均売上高は、 会社が顧客ごとに生成する平均売上高 顧客生涯価値と混同しないでください。
実際、最初のケースでは、販売 KPI は、顧客が特定の時間枠内で平均して費やす金額に焦点を当てています。 一方、CLV は、ブランドとの関係の全期間にわたる顧客の収益性に焦点を当てています。
式は次のとおりです。
顧客あたりの平均売上高 = 総収益 / 顧客数
顧客あたりの平均売上高は、会社が売上に関して到達したレベルを定義する優れた手段です。 つまり、会社が顧客から十分な売上を上げているかどうか、また顧客を後押しするための戦略を実行する必要があるかどうかを評価できます。
販売 KPI: 結論
この記事では、販売 KPI の概要とその仕組みについて説明しました。 これらにアクセスして分析できることは、進捗状況を測定し、分析し、メトリックを経時的に比較することにより、会社の状態を改善するのに役立ちます。
販売 KPI を分析することは、管理エラーを修正し、会社の成長を促進するのに役立つ新しい機会、テクノロジ、または戦略を評価するために不可欠です。
よくある質問
売上KPIとは？
主な販売 KPI は次のとおりです。
- 販売目標
- 適格なリードの割合
- 販売数
- 販売額
- 販売商品数
- 販売機会
- 成約率
- リード コンバージョン タイム
- 顧客獲得コスト (CAC)
- 顧客生涯価値
- 新規顧客獲得数
- ネット プロモーター スコア (NPS)
- カート放棄率
- カスタマーレビューの平均評価
- 返品および/または返金率
- 売上総利益率と純利益率
- 顧客あたりの平均売上高
KPI の 4 つの主なタイプは何ですか?
主なタイプの KPI には次のものがあります。
- 生産KPI
- 売上KPI
- 財務 KPI
- 経営KPI
- 顧客 KPI
- マーケティング KPI
主な KPI は何ですか?
企業が監視できる KPI の階層的なスケールはありません。それはすべて、特定のニーズと設定した目標に依存します。 とにかく、これは最も一般的に分析されている KPI のリストです。
- 新規顧客獲得数
- 変換速度
- 顧客生涯価値
- 顧客獲得コスト
- 顧客満足度
- 純利益率
コマーシャル KPI とは何ですか?
商業 KPI は、企業の商業部門、つまり販売部門のパフォーマンスを分析および評価する指標です。 商用 KPI の例を次に示します。
- 販売数
- 販売額
- 販売商品数
- 販売機会
- 成約率