11種類の販売反対意見と34の既成の回答

公開: 2021-09-01

販売の反対意見に対処することは芸術です。見込み客がノーであなたを襲ったときに動揺しないように十分な練習をした後でのみ、それを習得することができます。それを挑戦として扱ってください。

前回の記事では、販売の反対意見を処理する際の注意事項と禁止事項について説明しました。見てみな。それ以来、私たちはあなたが何か他のものに集中できるように働く反論を書くことに忙しくしています。

この記事では、直面する可能性のある最も一般的な販売の反対意見を見て、販売の反対意見に対処する方法を説明します。

成長しましょう！

いいえをはいに変えたい場合は、それらを期待し、受け入れ、受け入れる方法を学ぶ必要があります。ネタバレ注意：見込み客が売り上げのアウトリーチを下げるために使用する最も一般的な売り上げの反対意見に精通していると、はるかに簡単になります。

セールスの反対意見＃1：私たちは本当にそれを必要としません。

見込み客が言っていることは、彼らが現在のビジネス上の問題と、あなたの製品やサービスの助けを借りてそれらをどのように解決できるかを知らないということです。対象となる質問をして、処理しているビジネスワークフローの種類を見つけてから、見込み客を製品の適切な機能と一致させる必要があります。

これに応じて含めることができるいくつかの行があります...

「それは私が聞くことを期待していたことです。あなたがそれをすべて理解していなかったら私は驚きます。しかし、私たちはあなたのビジネスワークフローをより効率的に合理化できるように私たちの機能の範囲を拡大したことを伝えておきます[製品]付き。」

「あなたのビジネスの進め方について詳しく教えてください。おそらく、あなたのビジネスをさらに収益性の高いものにする可能性のある[製品]の機能がありますか？」

「わかりました。試用期間を利用して、このオファーを本当に断りたいと思うかもしれません。[製品]はビジネスの成功を支援するのに最適です。たとえば、[機能1 ]は[プロセス1 ]であり、[機能2 ]を使用して[プロセス2 ]を処理することもできます。」

販売の反対意見＃2：価格が高すぎる。

この販売の反対意見は、実際には2-in-1です。見込み客が強調する部分に応じて、それは販売の反対2.1のいずれかである可能性があります。 "これは高すぎる。" または異議申し立て2.2。 「このための予算はありません。」

最初の異議は、見込み客がオファーの価値を認識していないことに起因します。彼らは彼らが受け取るであろう利益を彼らが支払わなければならないであろう価格と一致させることができません。 2番目の異議は、より穏やかな「いいえ」です。おそらく、より多くのリソースが利用可能であれば、見込み客は交渉するでしょう。

どちらも有利です。見込み客がお金の問題について話している場合、彼らが興味を持っていると言っても差し支えありません。この状況に対処する方法を説明する前に、私は経済的な異議を唱えない方法について話す必要があります...

まず第一に、製品/サービスを作るのにどれくらいの費用がかかるかを見込み客に伝えることによって価格を正当化しようとしないでください。 彼らは単に気にしない、議論の終わり。第二に、左、右、中央に割引を急いで与えないでください。 あなたは絶望的なベンダーとして外れるでしょう、それはあなたの申し出があまり良くないと見込み客に思わせることができます。

代わりに、あなたはすべきです...

あなたの見込み客のビジネスの成長を追跡し、あなたのオファーが彼らのビジネスに適合する場所に彼らが到達するのをどのように助けることができるかを見てください。
あなたの製品が持っている機能と、見込み客がそれらを使用することからどのように利益を得ることができるかについて話します。
見込み客が購入を優先するように、製品のかけがえのない価値を強調するようにしてください。

そして、これらの手法を販売反対の回答に組み込む方法は次のとおりです...

「わかりました。現在の成長レベルと予算により適している可能性のある、より手頃な価格の製品がいくつかあります。説明させてください。」

「[製品の]機能と、それがあなたが私と共有した[見込みのある問題]の問題にどのように役立つかを見ていきましょう。」

「あなたの意見はわかります。しかし、最近、あなたと同じような立場にある会社と協力しました。[製品]を購入することで、実際にROIを向上させ、新しい収益を予算の他の部分に割り当てることができました。。」

セールスの反対意見＃3：今は必要ありません。

緊急性の欠如は、販売の反対の最も一般的な原因の1つです。あなたの製品に対する緊急の必要性がない限り、あなたの見込み客はすぐに行動を起こさず、あなたの申し出を断るでしょう。

ターゲットオーディエンスをよく理解し、販売サイクルに影響を与えるすべての季節変動に注意することが不可欠です。そうすれば、最も適切なタイミングでそれらをキャッチし、より早く取引を成立させることができます。

例

チャットボットソフトウェアをeコマース企業に販売しようとしているSaaSビジネスの場合は、ホリデーシーズンが間近に迫り始めるまで待つことをお勧めします。これは通常、eコマースビジネスが最も忙しく、顧客とのコミュニケーションを合理化するためにチャットボットに投資したいクリスマス期間中の感謝祭です。

さらに、 FOMOをリードしてプレイし、人工的な切迫感を作り出すことができます。それを強力な価値提案と組み合わせるのを忘れないでください。そうすれば、あなたのリードは会話を続けるしかないのです。緊急の販売反対意見の欠如を克服するためにあなたの応答に含めるべきいくつかのキラーラインがあります...

「Xの目標はあなたにとってもはや優先事項ではありませんか？」

「いつ目標を達成したいと思っていますか？現在のビジネスワークフローでそれを達成することは可能ですか？」

「今行動しないと、あなたの目標はどうなりますか？」

「3か月後に連絡をとったら、あなたのビジネス状況はどう違うでしょうか？」

「それはあなたにとって適切ではないタイミングですか、それともこのオファーについて何か他のことがあなたに関係していますか？」

セールスの反対意見＃4：ありがとうございますが、すでに競合他社を使用しています。

良いニュースですが、見込み客はあなたが提供する製品/サービスの必要性をすでに認識しています。あなたがする必要があるのはあなたの製品について話すことだけです。競合他社よりも優れた価値のオファーを見込み客に提供できることを見込み客に納得させるという単純な問題。

これらの反対意見の素晴らしいところは、それらを克服できなくても、競争についての貴重な洞察を得ることができるということです。彼らが何をし、どのようにターゲットオーディエンスにアピールするか。

この反対意見に対するあなたの回答の中で言及すべきことがいくつかあります…

「なぜ[競合他社]を選んだのですか？何がうまく機能しているのですか？何がうまくいかないのですか？[製品]の違いについて説明させてください。」

「[競合他社]は優れたベンダーですが、おそらく私たちの方が適している可能性があります。私たちの製品を使用することでどのように利益を得ることができるかをお話ししましょう。」

「[競合他社]との関係はどうですか？おそらく、私たちと一緒に仕事をするために切り替える費用を補うために割引を提供することができます。」

セールスの反対意見＃5：私はこれに署名する権限がありません。

B2Bの世界は、その長いコマンドチェーンで有名です。適切な人にすぐに連絡を取るのは特に難しい場合があります。

見込み客を探すときは、ターゲットとする企業の意思決定要因であるビジネスのC-Suiteを目指します。しかし、最初の試みで経営者の決定を下す権限を持っている人に連絡を取ることが常に可能であるとは限りません。そのため、「私はあなたが話すのにふさわしい人物ではないと思います」という反対意見は非常に一般的です。

幸いなことに、これも最も扱いやすいものの1つです。あなたがする必要があるのはあなたがあなたの申し出に関して誰と話すことができるかについてあなたの見込み客に尋ねて、そして彼らに情報をチェーンに渡すように頼むことです。ここにいくつかの反論の例の提案があります…

「ああ、わかりました。私たちはあなたと同じような立場の人々と仕事をすることが多いので、あなたに連絡しました。この申し出に関して私が話すことができる誰かを紹介していただけませんか？」

「ご回答ありがとうございます。[製品]はあなたの会社にぴったりだと思います。マネージャーがオファーを調べる機会がなかったら残念です。おそらく、連絡先情報を送ってください。だから私は彼らと直接話し合うことができましたか？」

「大丈夫です！代わりに誰に連絡すればよいか手がかりを教えていただけませんか？」

セールスの反対意見＃6：あなたが私の会社に適しているかどうかはわかりません。

見込み客がそのように考える理由はたくさんあります。オンラインであなたのビジネスに関する悪いレビューを読んだか、必要な機能を提供していないか、製品が複雑すぎる可能性があります。最初に質問しなければ、これらのどれが正しいかを推測することはできません。この反対意見の背後にあるものを明確にする必要があります。

この申し立てに応じて送信する最初のメールには、次のような内容が含まれている必要があります...

"どうして？"

「今探しているものを教えてください」

「そのように考える具体的な理由はありますか？おそらく、私たちの会社と[製品]についてもっとお話しすることができます。」

「次の期間のあなたの目標は何ですか？それは私があなたがこれをより速く達成するのをどのように助けることができるかについてあなたを導くのを助けるでしょう。」

厳しい（er）販売反対

これらはそれほど一般的ではありませんが、販売メールを受信したり返信したりする人はたくさんいることを覚えておく必要があります。彼らの大多数は礼儀正しく、敬意を表していますが、厳しい反対意見であなたを襲う可能性のある奇妙な数人のマネージャーがいます。

「次の四半期に私に戻ってください。」

翻訳： '私はあなたの申し出に興味がありませんが、失礼になりたくありません（私は悪い日を過ごしたので、少し受動的攻撃的であることを気にしません）。 この会話を忘れて、二度と私に連絡しないことを願っています。」

見込み客が明らかにあなたを吹き飛ばしている間、あなたはまだテーブルを回すことができます。すぐに消えるのではなく、会話を続けてください。彼らが今あなたに話しかけたくないのはなぜかを明確にしてください。次に、この記事の前半で説明した異論への対処方法の1つに進みます。

ここにあなたの見込み客があなたを強盗している本当の理由を明らかにするいくつかの方法があります...

「私は間違いなく次の四半期に連絡します。しかし、私があなたの方法で最も適切な情報を送ることができるように、次の四半期に関するあなたの計画について私に記入してください。」

「もちろん、まったく問題ありません。現在、あなたのビジネスがどこに向かっているのか教えていただけませんか？そうすれば、当社の製品の機能と一致させることができます。」

"興味ないです。"

この異議は非常に単純で、突然で、自明です...それともそうですか？..

想像...

モールへの最近の旅行について考えてみてください。何かを買いに店に行くという状況もあったと思いますが、コンサルタントが「何かお手伝いできることはありますか？」と嫌がらせを始めた瞬間に気が変わってしまいます。質問。

それは迷惑で不快です。あなたの最初の防御的な反応は、丁寧に（またはしないで）辞退することです。しかし、実際には、「私はただ見ている」は「いいえ」ではありません。それは、あなたの申し出について安心して考えるためにより多くの時間を必要とする誰かの恐ろしい猫の反応です。

これはB2Cの販売だけに当てはまるわけではありません。 B2Bの世界は同じです。あなたのB2Bの見込み客は無関心ではありません、彼らはそもそも彼らに興味があることを知らないだけです。だからこそ、あなたの反論は吹き飛ばしを克服しようとするのではなく、それを認めてそれをすり抜けるべきです。これを行うには、いくつかの方法があります…

「それで結構です、[名前]。最初はまったく同じことを話してくれる人がたくさんいます。しかし、[製品]についてもっと学び、それがビジネスにどのように役立つかを理解するにつれて、彼らは彼らが数分聞いてください。[製品]があなたのために何ができるかを簡単に説明しましょう…」

「すぐにこれに興味があるとは思っていませんでした。まだ[製品]について何も知りません。しかし、変更しましょう。[課題]を克服し、[結果]を達成する方法を紹介します。私たちの製品]。」

「私を信じてください。あなたは忙しくて、今すぐ受信トレイに同じようなメールがたくさんあることを理解しています。しかし、良いニュースは、今私と一緒に30秒かかるだけで、ビジネスのやり方が変わる可能性があり、あなたを助けることができるということです。 [割り当てを達成する/数千ドルを節約する/販売速度を上げる]。私たちがあなたのような何百もの企業の成長をどのように支援してきたかを簡単に説明しましょう…」

「私の方法でいくつかの情報を送ってください。」

良いニュース：これは実際には異論ではなく、むしろ軽い抵抗です。あなたはその最初の壁を突破する必要があります。悪いニュース：あなたの見込み客はあなたの申し出に価値がないと信じており、可能な限り良い方法であなたを追い出したいと思っています。

ただし、この状況を有利に使用することはできます。会社に関する一般的な情報をすぐに送信する代わりに、最初に見込み客を認定することができます。相手に解決策を時期尚早に提示したり提案したりするのではなく、自由形式の質問をして、彼らが話すのに適した人であるかどうか、彼らの問題点とニーズは何かを調べます。

これらの質問は、会社とのより多くの関係を構築し、彼らの現在のビジネス状況についてもっと知るのにも役立ちます。そうすれば、製品の価値をより効果的に伝え、見込み客に最も共鳴する情報のみを提供できます。

「もっと多くの情報をあなたと共有できれば幸いです。あなたがもっと知りたいことを教えてください。」

「もちろん、私はあなたの方法でそれを送ります。私はあなたに最も関連性のある情報を送ることを確認したいので、あなたたちはXまたはYにもっと興味がありますか？」

「私たちの会社と[製品]についてもっと知りたいと思ってくれてうれしいです。私たちに関する情報をお送りすることはできますが、電話に出て、[製品]がもたらすすべてのメリットについて話し合う方が効率的だと思います。来週は30分ありますか？そうすれば、私からどの資料を受け取りたいのかを正確に知ることができるように、質問に答えることができます。」

「どうやって私の情報を入手したの？！」

「データは新しいオイルです」ので、見込み客が連絡先情報を守るのは当然のことです。

漏洩したデータベースからオンラインでメールアドレスと電話番号を取得していない限り（GDPR法の下では、意図的にオプトインしていない人に連絡することは違法であることを忘れないでください）、本当の理由がありますなぜあなたが彼らに連絡しているのか、あなたは大丈夫なはずです。

見込み客に、オファーに価値があることを思い出させてください。彼らがあなたのデータベースに連絡先情報をどのように持っているかを正確に伝えてください-彼らがあなたのウェブサイトのウェブフォームに記入したか、あなたのウェビナーにサインアップしたか、実際のイベントでより多くの情報を要求したかのどちらかです。

あるいは、あなたが彼らのビジネスに最適なソリューションを持っていると思うので、あなたが彼らのウェブサイトに出くわして彼らに連絡したと言うことができます。

このシナリオで使用する反論メッセージの例を次に示します...

「調査をしているときにあなたのウェブサイトに偶然出くわし、すぐに[私たちの製品]があなたのビジネスにぴったりだと思いました。彼らは実質的に天国で作られたマッチです！」

「あなたはあなたがあなたの連絡先情報を残した私たちのウェブサイト上のフォームに記入しました。私はあなたに興味があるかもしれない申し出であなたに戻ってきました。」

「私たちは[イベント]で会いました。あなたは[製品]についてもっと知りたいとおっしゃいました。あなたのビジネスがそれからどのように利益を得ることができるかについて話し合いましょう。」

「F**koff、私はあなたが嫌いです。」

それはあなたのエゴを傷つける可能性がありますが、少なくともあなたは問題があなたの製品やその価値にあるのではないことを知っています。

あなたはあなたがあなたの製品を売ろうとしているすべての人と生涯の親友になる必要はありませんが、彼らの良い恵みを得るのは間違いなく助けになります。何をしても見込み客とうまくやっていけない場合は、別の営業担当者にサインオフするのが最善です。

そうすれば、1つの石で数羽の鳥を殺すことができます。煩わしいやり取りから身を守り、一見行き止まりの反対意見を解決し、取引を永久に失うことはありません。

この反対意見を克服するための反論テンプレートをいくつか紹介します…

「私たちのコミュニケーションについてこのように感じてすみません。会話を続けるために同僚[名前]にあなたを引き渡してもいいですか？おそらく、彼らの方が適しているでしょう。」

「それを聞いて申し訳ありません！多分、あなたは他の誰かと申し出について話し合いたいですか？代わりに私の同僚[名前]とあなたをつなぐことができます。」

Yahoo! これ以上の異議はありません。