効果的な仕事のために新しいセールス採用者をオンボーディングする方法 [+ チェックリスト]

公開: 2022-09-29

「成功とは、努力、才能、ハードワークの組み合わせである」

️ブロック・レスナー

どんなに優秀な新入社員であっても、オンボーディングに時間と労力を費やさない限り、彼らはお金を稼ぐことはできません。

この記事では、新入社員を最大限に活用するためのオンボーディングについて知っておくべきことをすべて説明します。

️セールスオンボーディングとは
️ セールスオンボーディングの内容
️ 営業採用者のオンボーディングに時間を費やすべき理由
️ 船内販売を成功させる方法

30 ～ 60 ～ 90 日間の無料のセールスオンボーディングプランチェックリストを最後まで必ずお読みください。また、毎月末に新しい営業担当者の進捗状況を追跡するために必要な質問も明らかにします。

販売オンボーディングとは何ですか?

セールスオンボーディングは、新しいセールスの採用者を候補者から本格的なセールスチームメンバーに移行させる全体的なプロセスです。 会社の新しい営業担当者を歓迎し、トレーニングし、関与させるために実施されます。

セールスオンボーディングプロセスでは、セールスリーダーは、セールス初心者が仕事で成果を上げるために知って理解する必要があるすべての重要なトピックを扱います。

セールスオンボーディングプロセスは、4 つの主要なフェーズに分けることができます。

1.プレオンボーディング

最初のオンボーディングプロセスは、新しい販売員が会社のしきい値を超えたときに開始されると想定するのは誤りです。それは、実際にオフィスに入る、または企業グループのチャットで仮想的に「こんにちは」と言うということです。

実際には、エンジンはより早く回転されます。

候補者があなたの求人を受け入れ、正式に新しい営業職としてあなたのチームに加わった瞬間が、オンボーディングが始まる瞬間です。

これは、彼らが最も脆弱で、将来が不確実なときです。あなたの一歩間違えただけでも、オファーを受け入れるという彼らの決定に疑問を抱かせる可能性があります。

一方、状況をうまく処理し、将来の従業員にプロセスに関する最新情報を提供することができれば、彼らはあなたのチームに参加することにもっと興奮するでしょう.

オンボーディング前のプロセスでは、次のことを行う必要があります。

候補者と連絡を取り合い、質問があればすぐに答える
人事チームに依頼して、新入社員が必要な事務処理をすべて完了するのを手伝ってください
企業アカウント (Google、Slack、CRM など) を設定し、最初の就業日にアクセスするために必要なものをすべて準備します
入社初日までに検討する予定のすべての情報を記載したウェルカムパッケージを送ります。

2.営業職の新入社員歓迎

オンボーディングプロセスの第 2 段階は、新しい営業担当者の仕事の初日に行われます。

ウェルカムパッケージが包括的であっても、新入社員が責任を持って宗教的に勉強したとしても、迷子になった子羊のように感じる可能性があります. 初日です。それは自然なことです。

チームの新しいメンバーを歓迎し、彼らを新しい同僚に紹介し、ビジネスが日々どのように運営されているかを示すのは、セールスリーダーとしてのあなたの仕事です。

このフェーズは順応期間として扱います。これは、新入社員が会社とその組織文化をよりよく理解し、新人研修プロセスの次のステップに備えるためです。

理想的には、新入社員の初日は、新しい情報で過負荷にならないように、できるだけ簡単にする必要があります。

それでも、導入を長くしすぎず、最大数日間に制限することをお勧めします. バランスをとる行為です。

3.役割別研修

新入社員が新しい作業環境に慣れたら、役割別のトレーニングを行います。

集中的なトレーニングはオンボーディングプロセスの最初の 1 ～ 2 週間にのみ行われますが、試用期間中は定期的なセールストレーニングとコーチングセッションを実施する必要があります。

役割固有のトレーニングでは、次の内容をカバーする必要があります…

あなたの会社が販売する製品の詳細な概要
CRM の操作
コールドコールやコールドメールの手法など、効果的なコールドアウトリーチ
リードジェネレーション
セールス異議への対処テクニック
デモを成功させる方法
売上報告

さらに、従業員評価を定期的に実施して、どの領域にさらに注意を払う必要があるかを理解する必要があります。

4.営業職の新入社員から本格的な営業職への移行

最後に、セールスオンボーディングプロセスは、新しいセールス採用者が (できれば) あなたの会社に精通し、本格的なセールス社員になることで終了します。

オンボーディングプロセス (および試用期間) が完了したら、パフォーマンスレビューを実施して、セールス採用者の仕事を振り返り、さらなる開発が必要な領域を特定し、本格的なセールスチームの役割で彼らの目標を設定する必要があります。メンバー。

新しいセールス採用者のオンボーディングが重要なのはなぜですか?

企業は、チームの生産性を向上させ、ビジネスの収益にプラスの影響を与えるために、新しい営業担当者を採用します。セールスオンボーディングにより、セールスリーダーと新しいセールス担当者は、これらの目標を達成するためのより迅速な軌道に乗ることができます。

よく計画され、適切に実行されたセールスオンボーディングプログラムがセールスチームにもたらすメリットを次に示します。

従業員のエンゲージメントを構築します

セールスオンボーディングにより、セールスリーダーは新入社員と信頼関係を築き、彼らの仕事が重要であることを示すことができます。さらに、売り手はチームメンバーとコミュニケーションを取ることができるため、後でチーム全体の生産性にプラスの影響を与えます。

スタッフの離職率を減らします

新入社員をサポートすると、彼らはより快適に感じるため、離職する可能性が低くなります。

統計によると、オンボーディングプロセスが標準的な場合、従業員は 3 年以上会社に留まる可能性が 60% 高くなります。同時に、オンボーディングが効果的でない企業は、最初の 3 か月で新規採用者の 17% を失います。

立ち上がり時間を短縮

平均して、新入社員が在職中の営業担当者と同じレベルの業績を達成するには、約 381 日かかります。ただし、セールスリーダーがオンボーディングジャーニー全体でセラーをサポートすると、すぐに熟練度が向上します。

新しいセールス採用者を成功へと導きます

セールスオンボーディングは、販売する製品やサービスに精通した新入社員を獲得し、より多くの取引を成立させるための質の高い販売方法とテクニックを身に付けます。

セールスオンボーディングに注意を払っている企業は、注意を払っていない企業に比べて、売上成長率が 10% 高く、売上高と利益目標の達成率が 14% 優れています。

️ 販売管理組合

数字が物語っています。

新入社員の生産性を向上させます

何の準備もせずに新しい営業職を (営業活動の海) に放り込むと、その後数週間はあなたも彼らも生産性を発揮できないことは確実です。

新入社員は、物事がどのように行われるかを知らなければ仕事を遂行できず、質問でワークフローを混乱させます。

一般的で避けられる質問には…

「このタスクを実行するにはどうすればよいですか?」
「どうすればそのツールにアクセスできますか?」
「なぜ私たちはこのように物事を行うのですか？」

これらの質問に事前に答えておけば、新入社員の生産性を 25% 向上させることができます。

雇用主としての会社の評判を向上させる

新入社員が会社に入社して歓迎され、サポートされていると感じた場合、彼らは自分のポジティブな経験をネットワークと共有します。これにより、より評判が良く望ましい雇用主となり、利用可能な最高の人材を獲得することができます。

セールスオンボーディングを効果的にするための 10 のヒント

責任を持ってプロセスに取り組む場合にのみ、セールスオンボーディングのメリットを享受できます。セールスオンボーディングは計画的で、質が高く、ベストプラクティスに満ちている必要があります。

新しいセールス採用者のオンボーディングをより効率的に行うための 10 のヒントとベストプラクティスのリストをまとめました。

会社でチーム中心のアプローチを採用することに集中する

販売はチームの努力であることを忘れないでください。

商談を成功させるためには、チーム全体が協力して共通の目標を達成する必要があります。

セールスオンボーディングプロセスの早い段階でこの定説を確立し、新しいセールス採用者がチームの他のメンバーから歓迎されていると感じられるようにする必要があります。

そのためには、次のことが必要です…

初日に営業チームの他のメンバーに新しい営業採用者を紹介します
新しい販売員に同僚とコミュニケーションするためのスペースを提供する
営業チームのメンバーをオンボーディングプロセスに参加させる

チームの他のメンバーを参加させる最も簡単な方法は、専門知識を共有してもらうことです。

たとえば、チームメンバーの 1 人が、LinkedIn で見込み客を獲得すること、価格販売の反対意見に反論すること、または自動化された電子メールシーケンスを設定することに特に優れている場合は、新しい従業員にスキルを示すように招待します。

または、新しい営業担当者がチームに参加するたびに、営業チームのために短いチーム構築セッションを主催し、各チームメンバーが最高の販売のヒントを共有します。

新入社員に宿題を出して、仕事の初日に備える

効果的な営業担当者とは、販売する製品の価値を理解している営業担当者です。

新しい営業担当者に会社についてもっと教えるために、十分な時間と労力を費やすようにしてください。

初日に有利なスタートを切るためのリソースを提供します。理想的には、基本をカバーするテキストドキュメントまたはプレゼンテーションを共有します。

あなたの会社のミッションとビジョンステートメント
あなたの会社のコアバリュー
あなたの会社の歴史とリーダーシップ
あなたの提供物
あなたの会社とその製品の独自の販売提案 (USP)

「宿題バンドル」に含めるその他の重要な情報は、理想的な顧客ペルソナ (ICP)とバイヤーペルソナの詳細な説明です。

新入社員にあなたの会社についてさらに調べてもらい、仕事の初日にマネージャーに尋ねる質問のリストを書き留めるように勧めてください。

製品またはサービスのデモを実施する

カレンダーから標準的なデモ通話の時間枠を予約して、新しい営業担当者と会い、彼らが実際に販売する製品やサービスを見せてください。

製品を顧客に販売するときと同じように、デモを実施します。こうすることで、新しい営業担当者は、製品の価値提案、リードの問題を解決するのにどのように役立つか、潜在的な顧客と話すときにどの機能に注目すべきかを理解できます。

途中で立ち寄って、…を強調するようにしてください。

ターゲットオーディエンスが抱えがちな共通の問題点
潜在顧客が直面する問題を解決するのに役立つ機能
製品を競合他社と差別化する機能
より詳細に見込み客に説明する必要がある機能
簡単に説明できる機能と、実際にデモを行う必要がある機能

デモンストレーションが終わったら、顧客が製品を使用するタスクを解決することで、新しい販売員に製品を試すように勧めます。

製品の使用経験を書き留めてもらいます。

これにより、新入社員は、販売する製品を実際に体験し、製品が提供する価値をよりよく理解し、その機能をリードに説明できるようになります。

セールスオンボーディングプロセスを正式化する

厳しすぎて無愛想な態度をとって、新しく雇った販売員を怖がらせたくはありません。

親しみやすさと親しみやすさは、セールスリーダーにとって重要なソフトスキルです。ただし、リラックスした雰囲気を作ろうとして度を越してはいけません。

セールスオンボーディングは、成功のために適切に構成され、形式化されている必要があります。

オンボーディングプロセスのすべての重要なマイルストーンと、それらを達成するために新しい営業担当者が実行する必要があるアクションをまとめてください。

物事を整理するために…

コンテンツとスキルの習得に時間ベースの目標を設定する
新しい担当者に期待することを明確にする
新しい営業担当者が販売プロセスにどのように参加することを期待しているかを説明してください
進捗状況を測定するための明確なチェックポイントを含める

セールスオンボーディングプロセスに CRM トレーニングを組み込む

今日、CRM システムはあらゆるビジネスの心臓部です。そこにすべての顧客データが保存され、販売プロセス全体が管理され、販売レポートが作成されます。そのため、新しい営業担当者が使用するソフトウェアに精通していることが不可欠です。

まず、CRM を使用する利点を説明する必要があります。そうすることで、CRM の採用を増やし、新しい営業担当者に CRM を定期的に更新するよう促すことができます。

CRM ソフトウェア市場は成長を続けているため、営業担当者が以前の職場で別のシステムを使用していた可能性が高くなります。しかし、彼らがあなたの会社で使用している CRM の経験があるとしても、彼らの記憶をリフレッシュし、彼らが扱うすべての重要な CRM プロセスを示すのが最善です。

各企業には、営業パイプライン、営業担当者が使用する統合、新しい連絡先の作成時に入力する必要がある必須フィールドなどに関する独自の規制があります。

セールスリーダー (会社に CRM マネージャーがいる場合は CRM マネージャー) がセールスオンボーディングプロセスの CRM トレーニングでカバーする必要がある内容には、次のようなものがあります。

CRM データの構造
CRM で新しいレコードを作成する方法
CRM のレコードを更新する方法
CRM からメールキャンペーンを送信する方法
CRM でタスクを作成して割り当てる方法
CRM で他の営業担当者と通信する方法
CRM で販売パイプラインを管理する方法
営業担当者が CRM で追跡する必要がある指標
CRM でレポートを作成する方法

これは最低限のものですが、リストは完全ではありません。使用する CRM、その機能、および会社の販売プロセスの複雑さによっては、さらに多くのポイントを取り上げる必要がある場合があります。

新しい営業担当者が効果的な仕事をするために必要となる可能性のあるすべての資料を一元化します

新しいセールスの採用者が課題に直面したときに参照できるように、会社のセールスプレイブックを作成することをお勧めします。

すべてのよくある質問への回答を含め、販売戦略の概要を説明し、営業チームがコールドまたはウォームアウトリーチに使用するテンプレート、および営業異議反論テンプレートを共有します。

それに加えて、既存のクライアント、進行中の販売、過去の取引 (勝ったものと失ったものの両方)、および連絡先データベースに関する情報も共有する必要があります。

このすべての情報を整理して一元化する必要があります。

そこでCRMの出番です。 CRM システムを使用すると、顧客データを 1 か所にまとめて簡単にアクセスできますが、制御されたアクセス許可によって保護されます。

たとえば、NetHunt CRM ストアは…

見込み客と顧客の連絡先情報
会社情報
販売パイプラインのステージ
ビジネスとのコミュニケーションの履歴
販売ファネルに入ったチャネル
誕生日や関連する記録などのその他の情報

セールスオンボーディングのすべてを 1 日トレーニングセッションに詰め込まないでください。

初日を思い出してください。

どのように感じましたか？

新しい仕事を始めることにどれほどワクワクしていても、せいぜい不安で、最悪の場合、起こっていることすべてについて混乱していた可能性があります.

たくさんの新しい情報にさらされるのは、良い精神状態ではありません。

オンボーディングプロセスのすべてのフェーズを 1 日のトレーニングセッションに詰め込もうとしないでください。そうしないと、営業担当者が何も覚えていないところまで新しい情報を詰め込みすぎてしまう危険性があります。

代わりに、プロセスの早い段階で集中的なトレーニングを行うために、新しい営業担当者のカレンダーから 1 週間離れて予約し、共有した知識を定期的に再確認して、定着させるようにします。

新しい営業採用者に上級営業担当者をフォローしてもらいます

1 つの製品デモとセールスプレイブックへの無制限のアクセスで十分だと思っていたら、そうではありません。

練習は完璧を作る。

新しい営業職をフィールドトリップに連れて行き、あなたのビジネスが実際にどのように販売を行っているかを見せてください. 彼らにあなたについてきてもらい、あなたがどのように仕事をしているかを観察してもらいます。商談の管理方法、メールの送信方法、フォローアップ方法、機会の見極め方、見込み客の獲得方法、商談の成約方法を直接彼らに示してください。

ただし、営業経験のない見習いや後輩の営業担当者を雇った場合を除き、販売方法を教えようとしないでください。 営業で成功するには複数の方法があり、その仕事に応募した候補者の中から営業職を選んだのには理由があります。彼らのスキルと経験が必要です。

営業担当者にやみくもにあなたの指示に従うように「教える」のではなく、自分で物事を理解するように促してください。あなたの会社のセールスマインドセットの中で考え始めてもらいましょう。

特定のタスクを完了したら、営業担当者と短い話し合いを行い、次の質問のいくつかを尋ねます.

「コール/デモはどうでしたか?」
「不明な点はありましたか？」
「このメールの書き方は？」
「なぜこの CTA を含めたのか理解できますか?」
「どうしたらよかったの？」
「この見通しについてどう思いますか？」
「彼らはそれを買うかどうか？ どうして？"

新しいセールス採用者のパフォーマンスを定期的に評価する

セールスオンボーディングの計画を立てることは素晴らしい (そして必須のようなものです) とはいえ、それを確定するべきではありません。

それに応じてオンボーディングを調整する前に、新しい販売員のパフォーマンスを定期的に評価し、彼らがうまく行っていること、改善する必要があることを確認する必要があります。

新しい営業担当者と毎週 1 対 1 のセッションを設定し、2 人で 1 週間の様子、進捗状況、うまくいったこと、苦労したことについて話し合います。明確な期待と具体的な KPI があれば、セールスオンボーディングプロセスの各ポイントでのパフォーマンスを簡単に追跡できるはずです。

オンボーディングプロセス中に「さよなら」を言うことを恐れないでください。

すべてのセールス採用がうまくいくわけではありません。

最良の雇用慣行と最も大規模なセールスオンボーディングを行ったとしても、会社に合わない人もいます。大丈夫です、あなたはただ別の人を探していたのです。

それらを長時間保持しないでください。営業担当者が有意義な方法で営業チームのパフォーマンスに貢献していない場合は、だれの時間を無駄にしないでください。

正直で礼儀正しく、別れる時が来たことを伝えましょう。

新規セールス採用者向けの 30 ～ 60 ～ 90 日のオンボーディングプラン [+ チェックリスト]

新入社員の大半は、3 か月間の試用期間に直面しています。

この 3 か月の間に、彼らは入社し、会社、その製品、および販売対象の市場に関する多くの新しい知識にさらされます。

ただし、オンボーディングプロセスの 30 日目、60 日目、90 日目に発生する学習体験の質は異なります。そのため、30 日から 60 日から 90 日のセールスオンボーディングプランを採用することが論理的であり、その各段階で目的と結果が異なります。

オンボーディングプロセスの最初の 1 か月間、新しい営業担当者は学習に集中する必要があります。

オンボーディングプロセスの 2 か月目には、実行を開始する必要があります。

最後に、オンボーディングプロセスの最後の 1 か月は、機能しているものと機能していないものを確認し、反復するときです。

30 日から 60 日から 90 日のオンボーディング計画のさまざまな段階を詳しく見て、それを達成するために何をする必要があるかについて話しましょう。

最初の 30 日間

新しい営業担当者と信頼関係を築き始めましょう…

彼らをチームに歓迎する
企業文化を共有する

新しい営業担当者に、あなたの会社について知っておくべきことをすべて伝えてください。

あなたの使命とビジョン、核となる価値観、戦略的目標、ターゲットユーザーはすべて不可欠です…

マーケティング資料、ケーススタディ、ミッションステートメント、および次のレポート期間の会社の目標と目的を通じて、新しい営業担当者に会社の詳細を理解してもらいます。
あなたの会社の主要な利害関係者にあなたの新しい販売員を紹介し、彼らにチームを知ってもらいます

新しい販売員に、彼らが販売する製品についてしっかりと理解してもらいましょう…

あなたの会社が提供する製品のデモを実施する
製品のスター機能を紹介する
製品を競合他社と差別化する要因を特定する
製品の最も一般的な使用例を共有する
新しい販売員に製品をテストする機会を与える

あなたの製品の対象読者を説明してください。彼らが誰に販売するのか、詳細にカバーしてください…

バイヤーのペルソナを説明してください
顧客が抱えがちな問題点を特定する
さまざまな業界の顧客事例を共有する

あなたの新しい販売員があなたの販売サイクルを理解していることを確認してください…

販売サイクルの各フェーズの概要と詳細

営業チームが使用する技術スタックを使用して、新しい営業採用者を迎え入れましょう…

新しい営業担当者に会社の CRM へのアクセス権を付与する
CRMでさまざまなタスクを実行する方法を教える
販売に使用するその他のソフトウェアを設定する

販売員の販売パイプラインを見込み客で埋め始めます。販売目標とターゲットを設定する...

新しい営業担当者に見込み客のリストを作成してもらいます (必要な見込み客の特定の数を決定します)。
彼らが思いついた見込み客のリストを承認する
アウトリーチへの一般的なアプローチを計画してもらう

セールスオンボーディングプロセスの最初の 30 日間の終わりまでに、新しいセールススタッフに次の質問をして、理解度をテストし、完了した作業を振り返ります。

一緒に働く同僚に会ったことがありますか？
会社の目的と使命をよく理解していますか？
同社のユニークな販売提案を理解していますか?私たちの製品でターゲットにしているオーディエンスを知っていますか?会社の理想的な顧客プロファイルを理解していますか?製品のユースケースに精通していますか?CRMでの作業方法を知っていますか?

最初の 60 日間

できるだけ多くのセールス固有の知識を共有してください…

さまざまなリードジェネレーションチャネルをすべて表示する
効果的なコールドメールの書き方とコールドコールのかけ方を説明する
セールスディスカバリーコールの実施方法を説明する
商談テクニックの共有
リードのフォローアップ方法を表示する

新しい営業担当者と定期的に練習してください...

デモ通話を実施してもらう
コールドアウトリーチ用のテンプレートを作成してもらう
コールドコールの練習をさせる
最も一般的なセールスの反対意見と反論のテクニックを学ばせる

新しいセールスを雇って、職場であなたをフォローしてもらいましょう...

見込み客や顧客との通話をスケジュールし、新しい営業担当者をパッシブリスナーとして追加します
彼らに質問してもらい、あなたの仕事を分析してもらいます

新しい営業担当者の販売パイプラインの構築と見込み客の獲得を引き続きサポートしてください...

特定した見込み客に最初の 30 日間でリーチしてもらう
より多くの見込み客をリストに追加してもらう

セールスオンボーディングプロセスの最初の 60 日間の終わりまでに、新しいセールススタッフに次の質問をして、理解度をテストし、完了した作業を振り返ります。

10回のコールでチームメイトをシャドーしましたか?
販売サイクルを理解していますか？
同僚/セールスリーダーと顧客とのやり取りを練習しましたか?販売パイプラインの見込み客と関係を築き始めましたか?50通のコールドメールを書きましたか?アウトリーチをパーソナライズする方法を学びましたか?

最初の 90 日間

営業担当者にライブセールスコールとデモの実施を開始してもらいます…

つながりを確立した見込み客と電話をかけてもらう

リバースシャドーイングを実践して、営業担当者の長所と短所を特定します。

営業担当者が実施するセールスコールに参加する
営業担当者がセールスメールを書くのを観察する
営業担当者が特定の営業手法を使用した理由を理解するために質問をする

営業担当者のセールスパイプラインの質の向上に注力する…

リード生成チャネルのセット全体を使用して、パイプライン内のリード数を増やします
パイプラインで最大のリードを変換することに集中してもらいます

営業担当者に、独自のセールスイネーブルメントを作成するよう奨励してください…

見込み客を顧客に変えることに成功させる
ケーススタディに変える

セールスオンボーディングプロセスの最初の 90 日間の終わりまでに、新しいセールススタッフに次の質問をして、理解度をテストし、完了した作業を振り返ります。

成功するために何が必要か知っていますか？
セールスオンボーディングプロセスで何を学びましたか?
あなたの長所と短所はなんですか？改善が必要な分野は何ですか?生産性を向上させるためにどのような改善を行いましたか?

新しいセールス採用者のオンボーディングを成功させる能力は、セールスマネージャーが持つべき重要なスキルの 1 つです。

この記事とチェックリストを使用して、結果をもたらす効果的な営業チームの構築に一歩近づきました。

(残りの営業チームを管理しながら) 新しい営業担当者をオンボーディングする方法についての実践的な知識を習得したい場合は、営業マネージャー向けの営業トレーニングプログラムのいずれかで管理スキルをレベルアップすることをお勧めします。

️ 2022 年以降にセールスマネージャーが参加するのに最適なセールストレーニングプログラムのリストをご覧ください。