販売業務とは何ですか? 戦略とチーム構造のガイド

一部の企業は、自社には強力な販売業務チームがあると考えているかもしれません。

実際には、その部門は、営業リーダーが時間を見つけられないすべての仕事の受け皿にすぎません。

販売分析、ソフトウェア評価、プロセス改善…それを営業担当者に渡します。

これは、販売効率を妨げ、過剰な負荷を与える混乱を招くレシピです。

導入前に、営業運用チームの役割と構造を定義することが重要です。

この記事では、組織のニーズに合わせた販売業務戦略を策定できるように、販売業務を理解するのに役立ちます。

営業業務とは何ですか？

販売業務では、システムとテクノロジーを使用して、販売チームが目標を達成できるように支援します。 彼らは、何人の担当者を雇用するか、どこに配置するかなどの意思決定をデータに依存しています。 主な目標は、効率、卓越性、継続的な販売プロセスの最適化です。

B2B 販売運用チームは、企業の販売アプローチを、事後対応や無計画ではなく、戦略的、データ主導型、計画的なものにすることに重点を置いています。

営業部門責任者は、営業担当副社長の戦略的アドバイザーと考えることができます。

彼らは長期的なこと、多くの場合 18 か月以上のことを考えていますが、営業担当副社長は短期的な目標に重点を置く可能性があります。

責任という観点から見ると、営業活動は次の 3 つの重要な焦点に要約できます。

1. 販売戦略を作成し、目標を特定します。
2. 営業担当者がこれらの目標を達成できるようサポートします。
3. 販売分析を処理して販売効率を向上させ、リーダーシップを最新の状態に保ちます。

次のセクションでは、各重点分野をさらに詳しく説明し、営業担当者に期待される日常業務を共有します。

営業業務って何をするの？

営業業務は、営業チームの収益向上とビジネス目標の達成をサポートする、組織内の重要な機能です。

販売業務の主な目標は、販売プロセスを合理化および最適化し、最終的に効率と有効性を向上させることです。

彼らはどのようにしてこれを達成するのでしょうか?

平均的な販売業務チームの主要な責任のいくつかを、戦略と運用、分析、パフォーマンスという 3 つの調和のとれた重点分野に分けて見てみましょう。

販売戦略と運営

販売業務の専門家は、上級幹部と緊密に連携して、会社の目標に沿った戦略計画を策定します。

これには、対象市場の特定、販売目標の設定、それらの目標を達成するための販売戦略の策定が含まれます。

標準的な SO チームの主要な戦略と運用タスクは次のとおりです。

販売プロセスを定義および強化する

販売プロセスの段階を決定し、CRM で標準化します。

長期的な販売目標を決定する

どの地域を追求するか、どのソリューションの販売やその他の長期的な目標に重点を置くかを判断します。

営業のベストプラクティスとツールを見つけて実装する

営業担当者は、採用して販売プロセスに統合できる販売および業界のベスト プラクティスを常に探しています。

リーダーが販売に関する最新情報を常に入手できるようにする

彼らは経営幹部が販売に関するあらゆる情報を常に把握できるようにするためのレポートを作成しています。

部門を超えたコラボレーションを管理する

その他の販売業務の責任には、プロセスの合理化を支援することによる営業チームのサポート、トレーニングとリソースの提供、SDR が成功するために必要なツールを確保できるようにすることが含まれます。

チーム リーダーは、販売がマーケティング、製品、会社の目標と一致していることを確認します。

販売分析とデータ

販売業務は、販売実績、顧客行動、市場動向に関連するデータの収集と分析を担当します。 このデータは、改善すべき領域を特定し、販売戦略について情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。

売上予測の処理

彼らは過去のデータと市場データを使用して、短期的および長期的に売上がどうなるかを予測します。

勝敗分析の実施

場合によっては、どのような活動が一般的に成功につながるのかを判断するために、販売取引の調査を主導することもあります。

販売 KPI の決定と追跡

営業担当者は追跡する KPI を特定します。 これらの指標は、自社の取り組みと販売プロセスを効果的に評価し、反復するのに役立ちます。

販売ダッシュボードをセットアップする

営業マネージャーと協力して、担当者が主要な指標と目標に向けた進捗状況を追跡できるようにダッシュボードを作成します。

これは自分たちで対処するのが大変なため、SO チームは、特にデータの健全性とクレンジングに関して IT 部門と緊密に連携することがよくあります。

販売実績

営業業務は、営業チームのパフォーマンスを測定する上でも重要な役割を果たします。

主要業績評価指標 (KPI) を追跡して、販売戦略の有効性を評価し、改善の余地がある領域を特定します。 このデータ主導のアプローチにより、リソースの割り当てと戦略の調整について情報に基づいた意思決定を行うことができます。

さらに、収益を予測し、営業チームの現実的な目標を設定する責任もあります。 過去の販売データと市場動向を分析することで、企業の将来の成長計画に役立つ正確な予測を提供できます。

販売テクノロジーの発見と評価

販売業務スペシャリストは、多くの場合、CRM、販売ソフトウェア、見込み客ツール、分析プラットフォームなどのB2B テクノロジーの評価と実装を担当します。

営業研修の企画・運営

SO チームは、組織に応じてトレーニング計画を作成して実施する場合があります。

販売コミュニケーションを促進する

営業担当は、パイプライン レポートなどのレポートを通じて SDR に情報を提供し、勝利や変更をチームと共有します。

自動化する営業タスクを特定する

販売業務マネージャーは、見込み客の発掘を合理化し、B2B 販売を自動化するために必要なテクノロジーの専門家です。

これらのパフォーマンスタスクの一部はセールスイネーブルメント部門の手に渡る可能性があることに注意してください。ただし、一部の企業ではイネーブルメントをセールス業務に持ち込んでいます。

全体として、販売業務は、収益の向上、効率の向上、および販売チームの目標達成をサポートする重要な組織機能です。

戦略、サポート、分析、テクノロジー管理、パフォーマンス測定に重点を置くことにより、販売業務の専門家は、販売チームの成功を確実にする上で重要な役割を果たします。

なぜ販売業務が重要なのでしょうか?

販売業務プロセスを導入すると、販売活動が合理化されて効率的に収益が得られ、その結果、販売活動のすべてが組織の目標に確実に貢献するようになります。

また、VP やマネージャーには、勝敗分析の実行や新規担当者のリード リストのフィルタリングではなく、取引成立や管理タスクに集中するためのより多くの時間を与えることができます。

動的な販売運営チーム構造を確立することのその他の利点をいくつか紹介します。

• 販売プロセスを合理化し、より効率的かつ拡張可能にします。
• 販売パイプラインのパフォーマンスを向上させます。
• 部門全体でビジネス目標との連携を図ります。
• データ主導の戦略を導入して、営業チームの効率を高めます。
• 新しいテクノロジーとベストプラクティスを販売プロセスに導入します。

販売業務部門の下流効果は、販売サイクルの短縮、成約率の向上、そして最終的にはビジネスの収益増加です。

収益性の高い販売運営チームを構築するにはどうすればよいでしょうか?

営業部門の構造にはさまざまな形や規模があります。 どのような構造があなたのビジネスと将来の目標にとって最適であるかを決めるのはあなた次第です。

スタートアップ企業の場合、必要な販売業務コンサルタントは 1 人だけかもしれません。

中堅から大企業の組織では、サポートするSDRが増え、分析するデータが増えるため、より大規模なチームが必要になります。

販売業務の組織構造の例をいくつか示します。

• チームによっては、権限の高い順に副社長、マネージャー、アナリストという高い構造を持っている場合があります。
• 他の組織は、よりフラットな構造を持ち、1 人の本部長がトップで、他の全員が同じレベルにある場合もあります。

たとえば、Spring Health のセールス オペレーション ディレクターであるBrian Chin 氏には 4 人のチーム メンバーがおり、四半期ごとに役割を交代するローテーション システムを採用しています。

これにより、彼らはお互いから学び、販売業務のさまざまな機能を習得し、この分野の全体的な理解を形成することができます。

一方、他の企業では、コアコンピテンシーに基づいて営業運用チームを 2 つのサブ部門に分割しています。1 つは技術的なノウハウとサポート、もう 1 つは大局的な戦略です。

これらの違いにもかかわらず、テンプレートとして使用できる標準的な販売業務チーム構造が存在します。 営業ニーズと業界のベストプラクティスに応じて調整してください。

営業業務チーム体制の内訳

以下は、経験の降順に販売業務の重要な役割を内訳したものです。

販売業務担当副社長

別名、営業部長。 彼らは、営業部長およびチームリーダーの戦略的アドバイザーです。

彼らは営業戦略を定義し、他の部門と調整し、リーダーに提示します。

セールスオペレーションマネージャー

多くの場合、マネージャーは副司令官として、営業プロセスの改善、新しいテクノロジーの発見、分析プロジェクトの実行、その他の高度なタスクの実行を支援するオペレーション アナリストまたはスペシャリストのチームを監督します。

セールスオペレーションアナリスト

アナリストは、セールス インテリジェンス ツール、Excel、データ モデリング、およびその他の分析手法に精通しています。

彼らは、営業チームが戦略とプロセスを改善するのに役立つ質問に答えるためにデータを使用することに重点を置いています。

営業担当者

初心者レベルの従業員であるこの担当者は、通常、他の役割よりも営業担当者と緊密に連携し、営業ダッシュボードの作成支援から営業自動化の提供まで、さまざまな方法で営業担当者をサポートします。

営業チームが成長するにつれて、新たな業務上のニーズが見つかるでしょう。 その結果、営業運用チームが増加し、各メンバーの専門性が高まります。

多くの企業はある時点で、これらの役割のいくつかを 2 つに分割します。 たとえば、アナリストを管理する上級アナリストがいるとします。

企業は、1 つの中心的な目標 (販売速度の向上や販売チームのトレーニングなど) に焦点を当てた運用スペシャリストを雇用することもあります。

販売業務の KPI: 何を追跡するか

販売業務戦略が成果を上げているかどうかをどのように判断しますか?

パフォーマンスを監視し、主に OS チームの影響を受ける主要なメトリクスと、そのコア機能に関連するメトリクスを追跡する必要があります。

追跡する販売業務の目標と KPI は次のとおりです。

平均勝率

これは、販売業務にとって最適な KPI の 1 つです。 このパフォーマンス指標の増加は、通常、販売業務のスキル、アイデア、変更が成果を上げていることを示しています。

平均販売サイクルの長さ

販売業務は販売効率に影響を与えるために多くの時間を費やします。 平均販売サイクルの長さは、自社の手法がその効果を発揮しているかどうかを示しています。

リードの応答時間

セールスにおいてリードの注意を引くことがいかに重要であるかを考慮し、運用チームはB2B データ、ワークフロー、テクノロジーで担当者をサポートしてリードを引き付けることに重点を置いています。

リードの応答時間は、すべてがどの程度うまく機能しているかを示します。

テクノロジー使用率

これは販売業務に不可欠な KPIです。 SO チームは、SDR が実装するテクノロジーを使用しているかどうか、およびそれをどのように使用しているかを把握する必要があります。

これは、プラットフォームの最適化における失敗を特定し、パフォーマンスがどの程度優れているかを知るのに役立ちます。 テクノロジーの使用率が低い場合、SO チームは担当者をトレーニングすることで対応する必要があります。

予測精度

販売予測と予測分析 (潜在的な問題の特定) は、販売業務の重要な側面です。 予測方法を改良するには、実際と予測に対するフィードバックが必要です。

この情報を利用して、戦略を反復して次回はより効果的なものにすることができます。

これらの KPI を一貫して追跡することは、運用部門の改善に役立ち、ひいては生産性、販売効率、年間収益など、KPI が影響するあらゆるものを改善するのに役立ちます。

すべての販売業務チームが必要とするツールとソフトウェア

いくつかのツールを使用すると、販売業務を容易にすることができます。 すべての SO チームが必要とする主なツールは、CRM、売上予測ツール、テリトリー計画ツールです。

それらをさらに詳しく見てみましょう。

1. CRM（顧客関係管理）ソフトウェア

CRM システムは、SO チームが顧客とのやり取りを効果的に管理し、リードを追跡し、販売プロセスを合理化するために不可欠です。

この販売業務ツールは次のことに役立ちます。

• 顧客データを整理します。
• クライアントとのコミュニケーション履歴を追跡します。
• タスクと予定を管理します。
• 販売実績を分析します。

2. 売上予測ツール

販売予測ツールは、過去のデータと現在の市場状況に基づいて将来の販売傾向を予測するのに役立ちます。

これにより、運用チームは次のことが可能になります。

• リソースの割り当てについて情報に基づいた決定を下します。
• 予算。
• プラン。

3. テリトリー計画ツール

これらのツールは、チームが販売地域を効果的に管理し、最適化するのに役立ちます。

これにより、チームは次のことが可能になります。

• 顧客をセグメント化します。
• 担当者を特定の地域に割り当てます。
• 各地域でのパフォーマンスを追跡します。

営業担当者が自分の役割をサポートするリソースを確保し、最も有望な機会に集中できるようにします。

インサイドセールス業務: 戦略と課題

近年、販売業務戦略の人気が高まっています。 なぜ？

なぜなら、テクノロジーのおかげで、見込み顧客にアプローチし、エンゲージメントを高めるためのより効率的な方法が可能になったからです。

新しいチームを作成する場合でも、既存の業務部門を改善する場合でも、以下の販売業務のベスト プラクティスと課題が有益であることがわかります。

ベストプラクティス

データに基づいた意思決定を行う

販売プロセスを調整したり、全体的な戦略を洗練したりするときは、データを使用してこれらの決定を知らせるようにしてください。 「直感」には確かに一理はありますが、統計はそれを裏付けるはずです。

販売業務ではデータに基づいた意思決定が非常に重要です。 これにより、企業は傾向を特定し、パフォーマンスを追跡し、成長を促進する情報に基づいた意思決定を行うことができます。

コンバージョン率、顧客獲得コスト、収益予測などの販売業務の指標を分析することで、企業は業務に関する貴重な洞察を獲得し、目標を達成するための最も効果的な戦略を決定できます。

自動化を採用する

営業業務に自動化を導入すると、効率、精度、生産性が向上し、チームに大きな利益をもたらします。

データ入力やフォローアップメールのスケジュール設定などの反復的なタスクを自動化することで、貴重な時間を戦略的取り組みや顧客との関係構築に有効に費やすことができます。

販売業務プロセスの合理化に役立つツールが多数用意されています。

Salesforce や HubSpot などの CRM システムは、リードのスコアリングやメール追跡などのタスクを自動化でき、Tableau などのツールはデータを視覚化し、傾向を特定するのに役立ちます。

営業業務に自動化を組み込むと、効率が向上し、エラーが減り、最終的にはより良い結果が得られます。

影の営業担当者

SDR のシャドーイングは、販売業務を改善するのに役立ちます。 現場の担当者と時間を過ごすことで、営業チームが直面する日々の課題や機会について洞察を得ることができます。 これにより、SO はより効果的なサポートとガイダンスを提供できるようになります。

シャドーイング担当者の重要な利点の 1 つは、トレーニングのニーズと改善の余地がある領域を特定できることです。 SO チームは、営業担当の活動を観察することで、追加のトレーニングやリソースが必要な領域を正確に特定でき、全体的なパフォーマンスと生産性の向上に役立ちます。

課題

データ品質

正確で信頼できるデータは、情報に基づいた意思決定を行うために不可欠です。 データ品質が低いと、不正確な洞察が得られ、最終的には運用の成功に影響を与える可能性があります。

統合の問題

販売業務コーディネーターは、さまざまなツールやシステムを統合する際に課題に直面し、データ管理やコミュニケーションの非効率につながる可能性があります。

変化への抵抗

現状に満足しているチーム メンバーは、運用チームが実装する新しいプロセスやテクノロジーに抵抗する可能性があります。 この抵抗を克服し、チームメンバー全員の同意を確保することは、販売業務の取り組みを成功させるために非常に重要です。

チーム間の連携の欠如

営業チームと運用チームは、目標、戦略、コミュニケーションに関して必ずしも一致しているとは限りません。 この調整の欠如は、非効率や機会の損失につながる可能性があります。

気を散らすものを避ける

営業運用チームができることはたくさんあります。 最も重要なプロジェクトに優先順位を付けてそれに固執することは、特に B2B 営業チームが常に小さな好意を要求する場合には、困難なことがよくあります。

会社の成長への対応

企業が成長するにつれて変化するため、予測分析のフレームワークとテクノロジーも変化する必要があります。 これは営業運用チームにとってイライラする可能性があります。 彼らは常に学び、適応しなければなりません。

営業プロセスの標準化

CRM の自動化されたワークフローは、営業担当者がプロセスを忠実に守るのに役立ちますが、一部の営業担当者が自分のやり方で物事を進めたいと考えていることは誰もが知っています。 これにより、販売プロセス分析が混乱し、販売効率が損なわれる可能性があります。

これらの課題に対処するには、販売業務は次のことによってデータ品質を優先する必要があります。

• データの定期的な監査とクリーニング
• 統合プロセスを合理化するツールとテクノロジーへの投資。
• チームメンバーと効果的にコミュニケーションをとり、新しい取り組みへの賛同を得る。
• チーム間のコラボレーションを促進し、目標と戦略の調整を確実に行います。

販売業務に関するよくある質問

Q: 収益業務と販売業務の違いは何ですか?

A:収益チームと販売業務チームは、収益を生み出すチームと活動の効率を高めることに関心を持っていますが、販売業務はより専門的であり、販売チームのサポートだけではないにしても、主に重点を置いています。

一方、収益運営では、より総合的なアプローチを採用し、販売、マーケティング、顧客の成功を調整および支援して、収益の成長を促進し、顧客エクスペリエンスを向上させます。

言い換えれば、収益を生み出すチーム間のサイロを打破することが RevOps の最終目標です。 そして、営業チームに権限を与えることが営業部門の最終目標です。

Q: セールスイネーブルメントとセールスオペレーションの違いは何ですか?

A:両方の部門が緊密に連携して、営業チームの成功と有効性を確保します。

セールスイネーブルメントは、製品ガイドやマーケティングビデオなど、効果的に販売するためのリソースを営業チームに提供します。

一方、販売業務は、販売プロセスの最適化、テクノロジーの活用、販売組織内の効率の向上に重点を置いています。

セールスイネーブルメント担当者は、担当者が新しいリードを獲得するために使用できる業界レポートを送信する一方で、SO は CRM で自動化をセットアップすることもあります。

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営業業務は、営業チームの生産性を向上させる新しいツールに常に目を光らせておく必要があります。

不適切なリードデータは、販売プロセスで最も一般的なボトルネックの 1 つです。

そのため、営業担当者は間違ったアドレスに電子メールを送信したり、理想的なリードを見つけるために無駄な努力をしてウェブを調べたりし、時間を無駄にすることになります。

したがって、営業担当者に最高の B2B 見込み顧客データを提供することは理にかなっています。 そのためには認知主義があります。

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