キラーセールスピッチを作成する方法 (および避けるべきこと)

その最初の売り込みは、その取引を成立させる上で最も重要な部分の 1 つです。 しかし、成功する売り込みを行うには何が必要でしょうか?

セールス ピッチとは何か、セールス ピッチが重要な理由、自分で素晴らしいセールス ピッチを作成する方法、避けるべき最も一般的なセールス ピッチの間違いについて見ていきます。

売り込みとは何ですか? また、売り込みを適切に行うことがなぜそれほど重要なのですか?

売り込みとは、営業担当者がビジネスや製品とは何か、そしてそれがなぜ有益なのかを説明する場所です。 これは、電話、対面式の会議、スライドデッキなどで行うことができます。 次のように見てください。

フック: あなたの売り込み。 🎣

ライン: リードの育成と教育。 🎣

Sinker : その取引を終了します。 🎣

オープニングセールスピッチは、見込み客の注目と関心を得るために不可欠です。 セールスピッチが悪いと、次のチャンスは得られません。 しかし、セールス プレゼンテーションを成功させれば、目標到達プロセスのすぐ下に移動するか、適切なタイミングで電話をかけるかのいずれかになります。

では、売り込みを成功させるにはどうすればよいのでしょうか? 6つの主なステップを見ていきましょう。

説得力のある売り込みを行う 6 つの方法

ここでは、セールス ピッチが成功への道を確実に進むようにする 6 つの方法をご紹介します (そして、顧客がコンバージョンに至るまで…)。

1) 見込み客について調査する

飽きずに言えることを 1 つ挙げるとすれば、それは「見込み客を調査する」ことです。 そして、私たちはそれを意味します。 売り込みの書き方を考える前に、電話を取る前、会議室に入る前、Zoom 通話に参加する前に、できる限りあらゆる方法で見込み客を調査します(そうです、もう 3 回目です)。

調査とは、会社、その目標、そしておそらくその欠点についての両方を意味しますが、あなたが話している個人または個人についても意味します. あなたの製品やソリューションが彼らに適用される理由と方法、そして彼らとの関係を構築する方法について考えてください。

*すべての同等物が含まれています – これで逃げることはできません.

2) それらについて理解する

それは、このセクションにうまくつながります。 リサーチを使用して、行う各ピッチを適応させてパーソナライズし、各見込み客に具体的で関連性のあるものにします。 現実的には、彼らはあなたの製品からどのように利益を得ることができるかだけを本当に気にかけます - 残りは忘れられるかもしれません (/おそらく忘れられるでしょう)。

調査とパーソナライゼーションを次のレベルに引き上げるものの 1 つがデータです。 クライアントの特定の問題やニーズに対するソリューションを提供する上で、製品が機能することを証明するデータ。

「データはどこから入手するのですか?」という質問をよく耳にします。 答えは、Similarwebセールス インテリジェンスです。

見ることができないはずのデータのように感じますが、実際には完全に合法であり、気味が悪いわけではありません。 自分で見て。

上のリード ジェネレーターでは、左側にフィルター システムが表示され、理想的な顧客プロファイル (ICP) の仕様を満たす Web サイトが表示されていることを確認できます。 これには、業界の種類、ビジネスの規模、ビジネスの場所、トラフィック量、トラフィックが急増している Web サイト、つまり作品が含まれる場合があります。 あなたはそれに名前を付けます、私たちのフィルターはそれを手に入れました。

次に、上部に生意気な連絡先タブがあります。 「生意気」な理由は、Web をさまざまな方法で検索して電子メール アドレスを見つける時間を大幅に節約できるからです。 私たちはあなたのためにそれを行います。 社内のさまざまな役職の連絡先情報も掲載されているので、CEO、CFO、または CTO を対象としたピッチの場合に役立ちます。

さらに、 Insights Generator ツールを最大限に活用できます。 これにより、各見込み客とその競合他社のウェブサイト データにアクセスできるようになり、パーソナライゼーションの非常に重要なタッチで自分の ✨売り込み✨を行うことができます。問題。

3) 専門用語を捨てる

この状況では、「トーク・ザ・トーク」は必ずしも「ウォーキング・ザ・ウォーク」を意味するわけではありません。 実際、それは逆になる可能性があります。 見込み客が理解できない紛らわしい、または複雑な言葉を使用したり、見込み客が頻繁に耳にする販売用語を使用したりすると、見込み客は逆の方向に進んでしまう可能性があります。

シンプルで要点を絞ってください。ただし、会話的にもなります。 これは、見込み客を引き付けて教育し、提供するものについてもっと知りたいと思わせるための最良の方法です。

4) 解決策またはより良い方法を提供する

解決策やより良い方法を提供することで、あなたは彼らがノーと言うのを本当に難しくしています. 想像：

あなた: 「私はあなたの生活をずっと楽にし、会社としてより多くの収益を得ることができます。」

あなたの見込み客: 「いいえ、大丈夫です – ありがとう」

断りにくい申し出です。 確かに、価格、現在または競合するソリューション、またはその他の技術的事項について異議を唱えられることはありますが、適切な売り込みと資料があれば、製品の価値を証明できます。 より楽な生活やより多くの収入に誰がノーと言えますか?

5) 反対意見が出る前に予想する

その上で、売り込みを行う前に、潜在的な反論をすべて検討する必要があります。 コスト、統合、現在のプロバイダーからの移行、競合他社からの取引の機会の逸失、一般的な作業負荷、変化など、見込み客が警戒している可能性のある事柄について考えてみてください。

反論の可能性に備えることで、躊躇を避け、製品にどれだけ自信があるかを示します。 自信と確実性は見込み客に輝きを与え、疑問を克服するのに役立ちます。

理想的には、見込み客がそれらについて質問したり、考えたりする前に、これらの反対意見を売り込みでカバーする必要があります。 たとえば、競合他社について説明するスライドをデッキに入れることを常にお勧めします。 それはあなたのビジネスを他よりも優位に立たせ、あなたのニッチや USP を指摘する機会を与えてくれます。

5) 次のステップの概要

そうです、あなたは素晴らしい売り込みを行い、見込み客との会話を締めくくっています。

それで？

ロードマップを提供します。

見込み顧客に次のステップの概要を説明することは、すべてリード ナーチャリングの一部であり、お互いへのコミットメントの感覚を形成します。 数日後にフォローアップの電話がかかってきたり、製品の試用期間や共同作業を開始する前にチェックインしたりする場合もあります。 潜在的なクライアントに、今後何を (いつ) 期待するかを正確に知らせてください。

避けるべき 6 つのよくあるセールス ピッチの間違い

ネガティブなことにもっとや​​る気があるなら、あなたは正しい場所に来ました. ここでは、売り込みを行う際に避けるべき 6 つのことを紹介します。これまでの経験から、これらの内の少なくとも 1 つに関連していることは間違いありません。

1) 情報が多すぎる

一度に多くの情報を伝えたり、見込み客が完全に把握していないトピックについて話したりすると、見込み客のエンゲージメントを失うことになります。 注意持続時間は面白いものであり、吸収しにくい新しい情報を大量に投げつけても、誰の役にも立ちません。

だから、ここにホットなヒントがあります：それを分解してください。

シンプルで会話的な言葉を使うだけでなく、ピッチを必要に応じて分解して消化しやすいものにする必要があります。 クライアントの心に特定の質問をするように促すことで、時間を節約し、覚えておいてください。ピッチをうまく行うと、ラウンド 2 に進みます。ディン、ディン、ディン。 🥊

2) 不快なチャット

言わないで、言わないで、言わないで… 「ぶら下がりフルーツ」。

私たちは、to-do セクションで専門用語を捨てることについて話しました。 会話のトーンは、強引な売り込みよりもはるかに先に進みます。 そして、ハードセルの伝統的な特徴の1つは？ 販売の流行語。

彼らはずっと前に働いていたかもしれませんが、最近では、人々は1マイル離れた場所でそれらを見つけることができます. 過度に使用されたフレーズがあると、特に商品を販売する際に、すぐに不誠実に見え、信憑性と信頼性が損なわれる可能性があります。

人懐っこくて親しみやすい人であることは、はるかに良い方法です。 そして、次に見込み客と接触するときは、このことを忘れないでください。 （冗談）。

3) 汎用性を保つ

一般的または大まかな売り込みでは、どこにも行きません。 正直に言うと、あなたの売り込みは、なぜ彼らが興味を持つべきなのかを説明するまで、興味を引くものではありません. 見込み客の時間を無駄にしないようにしましょう。

これがまさに、潜在的なクライアントを調査し、それを裏付けるデータを提供することが、売り込みを成功に導く理由なのです。 問題や問題点を見つけて、それに対する具体的な解決策を提供します。 それは本当に簡単です。

4) ビジュアルの欠如

見込み客の目を眩ませるもう 1 つの方法は、テキストや会話が多すぎることです。 ピッチやプレゼンテーションを消化しやすいチャンクに分割することについて説明しましたが、もう 1 つの効果的な方法は、ビジュアルを含めることです。

GIPHY経由

画像 📷、グラフ 📈、円グラフ 🥧、ビデオ 📹 (GIF も含む) を使用して、製品に関するすべての重要な情報を楽しく魅力的な方法で (息をのむように) 表示します。 これらのビジュアルは、チーム内でのセールス イネーブルメントにも最適です。また、目標到達プロセスのさらに下にいるクライアントを思い出させる販促資料としても役立ちます。

5) 自分に十分な時間を残さない

それでは、売り込みプロセス全体をまとめてみましょう。 調査期間、データ検索、日記の同期、そして説得する見通しがあります。 これらすべてには時間がかかります。これらのポイントはどれも、確固たる (そして保持可能な) リードを急いではいけません。

時間は貴重であり、それらのターゲットも貴重です。 支援するために、これらのプロセスの一部を高速化するためにできることがあります。Similarweb をツールとして使用することはその 1 つです。

まず、製品の「理想的な購入者」の仕様 (業種、規模、場所など) を満たすリード (連絡先の詳細を含む) を見つけることができます。次に、これらの特定のリードに関する洞察を見つけることができます。そして彼らのウェブサイトのパフォーマンス。

6) プレイする (またはプレイするだけ) のが難しい

あなたは忙しいかもしれませんが、見込み客の一人一人にできる限り対応できるようにしなければなりません。 これはすべて、見込み顧客の育成プロセスの一部です。

ノンストップでメールを送信して会議を要求する人もいれば、次に予定されている会議まで連絡がない人もいます。

彼らはあなたの唯一のクライアントやリードではありませんが、そのように見せる必要があります. 彼らの質問やクエリをサポートするために雨が降っても晴れていても、あなたは利益を得るでしょう (そしてできれば手数料も)。

セールスピッチの例

売り込みの最良の例のいくつかは、これらのリストの両方を考慮に入れ、優れた結果も証明します。 そのことを証明するには、Shark Tank のビデオ以上に優れた方法はありません。

ビートボックス ビバレッジ

Beatbox Beverages のこの例は、「自信が重要です」という私たちの全体的なポイントに固執しています。 ネオン風味の箱入りフルーツ ワインは、通常の箱入りワインよりも若い酒飲みを対象としています。 3 人の共同創業者が会社の 10% に対して 250,000 ドルを要求して Shark Tank に参入し、探していたオファーが得られなかったとき、彼らはあきらめませんでした。

どうしたの？

サメの 1 人は、共同創業者にカウンターオファーを提案するように依頼しました。 同社の代表者は、会社の 3 分の 1 に 100 万ドルを支払うことを提案し、簡単かつ自信を持ってそうしました。 結果？ サメは同意し、取引は成立しました。

要点は何ですか？

共同創設者は、自信を持って反対提案をする準備ができていました。 さまざまな対応に備えることで、自信を持ってコミュニケーションを取り、機敏性を維持して売り込みを確実に行うことができます。

ババの骨なしリブ

この心のこもったピッチは、感情の力と、それがどのようにあなたの販売につながるかを示しています.

Al "Bubba" Baker は、骨なしの調理済みリブを提供する会社を設立しました。 ベイカーの売り込みの鍵は、彼が専門用語を脇に置いて、サメの感情に語りかけ、彼の問題を説明したことでした。 彼はカルビを食べるのが大好きでしたが、彼の妻は彼のためにカルビを作るのに苦労しました。 面倒で時間がかかり、彼女はそれを処理したくありませんでした。

Sharks はこの売り込みに関連し (説得力のある性格を持っていないわけではありません)、Baker はライセンス権と会社の 30% に 300,000 ドルの投資を確保しました。

要点は何ですか？

本物であること。 素直になれ。 そして、最も重要なことは、聴衆の感情を利用することです。

その他のセールスピッチの例

Shark Tank や Dragon's Den などのショーで見た最も印象的な (そして成功した) セールス プレゼンテーションについては、 6 つの成功するセールス ピッチ (およびそれらが機能する理由)に関する最近の投稿をご覧ください。

売り込みのすべきこととすべきでないこと

これで、良い売り込みの条件と悪い売り込みの条件がわかりました。 このページをブックマークしておくと、自分自身と売り込み資料をチェックして、うっかり失敗しないようにできます。 📑

そして覚えておいてください、それはスローガンである必要はありません. はるかに簡単にできる非常に便利なツールがいくつかあります…

よくある質問

どのように売り込みを開始しますか?

売り込みの作成に関しては、調査が重要です。 これには、あなたが販売しているものと販売先の会社に関する広範な調査が含まれる必要がありますが、セールスピッチの例とインスピレーションを得るための戦術 (および実験) についても調査する必要があります。

売り込みの例をいくつか教えてください。

売り込みは、会社によって、また営業担当者によって大きく異なります。 上記のセクションをチェックして、インスピレーションを得るためのいくつかの成功した売り込みの例を見つけてください。

売り込みの戦術にはどのようなものがありますか?

セールス ピッチを成功させるための 6 つの重要な要素について説明しましたが、さらに多くのセールス ピッチ戦術を明らかにする必要があります。