販売プロセスを成功させる方法 (そして結果として大きな成果を上げる方法)

あなたが販売に不慣れであるか、しばらくの間販売に携わっていたかにかかわらず、「販売プロセス」または「販売サイクル」という用語は必ず多く出てきます。

それは、人によってさまざまなことを意味する可能性があります。私たちは皆、自分のやり方が好きです。 ただし、セールス プロセスを成功させるには、手探りで進めたり、完全に自分のやり方で行ったりしても効果はありません。

すべての販売プロセスに含める必要があるものについて説明します。 勝率アップの7段階構造。 🚀

販売サイクルとは何ですか？

セールス サイクルとは、プロスペクティングから成約までのプロセスであり、その間にあるすべてのプロセスが含まれます。

しかし、あなたはおそらくすでにそのビットを知っていました. 本当の質問は…

販売プロセスを明確にすることが重要なのはなぜですか?

販売プロセスを成功させることは、あなたとあなたのビジネスの売上を増やすことを意味します。 それはそれと同じくらい簡単です。

典型的な販売サイクルに取り組み、専門家による販売メッセージを使用して、すべての見込み客に合わせてそれを形成することで、より効果的に販売できます (そして、販売ノルマを打ち破ることができます)。 🏆

すべての販売プロセスの 7 つの段階

効率的な販売サイクルに関して言えば、ある種の構造を持つことが重要です。

組織的で周期的なアプローチは、販売プロセスに欠けているものである可能性があり、途中で見込み客を失う理由になる可能性があります. 明確なプロセスを文書化するか、販売管理ツールに含めることで、あなたとあなたのチームが整然とした方法で作業し、クライアントに最高の体験を提供することができます.

販売プロセスの最良の例は、次の 7 つの段階構造に基づいています。

1) プロスペクティング

販売の見通し。

必ずしも好きなことではありませんが、非常に必要なことです。 そして、その取引をより迅速に、より簡単に、または完全に成立させるために、適切な人をターゲットにしていることを確認するために、見込み客を可能な限り効率的にする必要があります。

間違った人をターゲットにすることは、ただ 1 つのことを意味します: 時間の無駄です。 👎

プロスペクティングを開始する前に、理想的な顧客プロファイルが何であるかを十分に理解して、どのようなタイプの企業を探すべきかを理解する必要があります。 次に、事実とデータを収集して、それらが会社の仕様を満たしていることを確認します。

どこから始めればよいかわからない場合ここでは、3 つの販売見込みのテクニック(および販売ノルマを達成する方法)に関するガイドを示します。

2) 研究

前にも言ったように、間違いなくもう一度言います。調査は販売サイクルに不可欠です。 トップセラーは見込み客の調査に平均で週に約 6 時間を費やしています。

調査を行うことで、これが間違いなく追求する価値のあるリードであることをもう一度確認できますが、その売り込みを真剣に後押しすることもできます.

個々の見込み客の弱点を発見し、それらを復唱することは、セールスの大きなフックの 1 つです。 🎣 それは彼らに大きな打撃を与えますが、彼らがあなたの言うことに耳を傾ける方法で -あなたが彼らに解決策を提供しているなら. 簡単に言えば：

ステップ 1 : 調査を行います。 🤓

ステップ 2 : 痛いところを叩く。 👊

ステップ 3 : 彼らのすべての祈りに対する答えとなる。 🙏

セールスピッチまたはわずかな感情的なジェットコースター? いずれにせよ、それは機能します。

また、Similarweb Sales Intelligenceには、見込み客について知る必要があるすべての情報が1 か所にまとめられています。 アカウント レビューを使用すると、見込み顧客の Web サイトのパフォーマンス (およびどこで問題が発生している可能性があるか) に関する洞察を得ることができます。また、業界や競合他社の洞察を得て、見込み顧客が何に直面しているのかを示すことができます。

3) アウトリーチ

これは、その研究を有効に、実際には素晴らしい用途に使用できる場所です。

パーソナライズ👏その👏アウトリーチ。

電話をかけたり、電子メールを書いたり、セールス フォローアップ メールを作成したりする場合でも、(彼らが実際に気にかけている)統計と事実を手元に置いておくことは、誰に連絡を取ろうと目を見張るものです。 実際、メールの件名をパーソナライズするだけでも、開封率が 22% 向上します。

彼らに固有の問題の解決策を提供するパーソナライズされた提案を送信すると、一般的な販売メール(ちなみに、彼らの受信トレイがいっぱいになることがわかっています) から、影響を与える効果的な販売メッセージに切り替えることができます。

見込み客ごとにカスタム コンテンツを作成すると、次のような多くのメリットがあります。

• 顧客エンゲージメントの向上
• ブランド ロイヤルティの構築
• 顧客満足度の向上
• 自分を思い出深いものにする

あなたとあなたのチームが誇りに思うことができるすべてのメリットですよね?

4) リードナーチャリング

見込み客が問題を抱えており、あなたが解決策であるという事実を中心に展開するアウトリーチと売り込みで、これをあなたのスーパーヒーローの瞬間と考えてください. 🦸

ただし、これを正しく行うには、ポイントをできるだけ明確、簡潔、関連性のあるものにする必要があります。

彼らは、あなたの製品を購入することのすべての利点を提供する言葉の多い売り込みを必要としません.あなたの見込み客が知りたいのは、彼らがビジネスを成長させるのを助ける方法だけです. もちろん、あると便利な他の機能を投入しますが、それらの機能を変更するものに焦点を当てます (明らかに良い方向に)。

さらに進んで、業界または同様のクライアントでの経験を活かして、よりコンサルティング的なソリューションを提供してください。 製品を超えて、あなた自身、そしてあなたが働いている会社を不可欠なものにします。

「売る、売る、売る」アプローチを減らし、より多くの支援、支援、支援を行います。 それらについて理解を深め、コンサルティング販売との信頼関係を築けば築くほど、成約 (および提供する場合は保持) が容易になります。

5) 反論への対応

販売を成立させることは、完璧な売り込みを行い、見込み客が署名するのを待つほど簡単ではありません。 次のようなことについて、何らかの異議や交渉が行われる可能性があります。

• 価格と予算
• 現在のプロバイダーと競合他社
• タイミング
• ゲートキーピング
• 信頼の欠如

私たちの主なトリック？ LAER フレームワーク: 耳を傾け、認識し、探索し、対応します。 見込み客とそのニーズについて売り込みをすればするほど、反対するのは難しくなります。 したがって、異議や交渉の準備をしてください。 適切な準備ができていれば、自信を持って迅速に対応できます。結局のところ、販売している製品を信じていないように思われる場合、なぜ彼らはそれを信じる必要があるのでしょうか?

最も一般的なセールスの反対意見とその対処方法をお探しの場合は、LAER フレームワークの詳細とセールス プロフェッショナルからのヒントを掲載した投稿をご覧ください。

6) そのセールのクロージング

そのため、これを実際よりもはるかに単純に見えるようにする可能性があります. 残念ながら、これは、相手に連絡を取り、魅力的な売り込みを行い、見込み客の反対意見を克服し、すべてを承認することほど簡単ではありません。

見込み客はそれぞれ異なり、その結果、売り込みや販売サイクルも異なります。 つまり、すべての商談を成立させる魔法のレシピを 1 つだけ提供することはできません。 しかし、私たちにできることは、成約率を向上させるための主要な6 つのセールス クロージング テクニックを紹介することです。

7) 販売フォローアップ

販売を成約することはそれで終わりではありません。約束したことを実現し、顧客を維持することが、販売を真に成功させるための鍵となります。 すぐに離れてしまう顧客は、見込み顧客に欠陥があるように見えるか、さらに悪いことに、売り込みが信頼できないように見える可能性があります。

確実に製品を提供し、顧客が販売フォローアップで製品を最大限に活用していることを確認してください。 これはコンサルティング販売手法の継続であると考え、できる限り顧客に利用できるようにします。

販売プロセスを改善する方法

価値のある販売プロセスをすでにバッグに入れていますか? さて、ここにそれを改善するためのいくつかのステップがあります-一体、それを完璧にします.

1) 一歩退く

まず、一歩下がって、現在のプロセスを実際に確認することをお勧めします。 上記の方法と同様に、使用しているあいまいな構造を把握し、各販売方法のセクションに分割します。

灰色の領域または構造が欠けている領域にフラグを立てて再評価します。 前に述べたように、販売サイクルは見込み客ごとに異なりますが、次に何が起こるかについての一般的な考えを持つことは、特定の見込み客がより多くの作業を必要とする場所を把握するのに役立ち、販売プロセスの流れをより良くします (どんな障害が来ても)仕方）。

たとえば、アウトリーチ コールから 10 分以内にセールス フォローアップ メールを送信すると、見込み客の大部分がセールス ファネルをより迅速に通過することがわかった場合は、それをセールス プロセスの重要な部分にします。

2) パフォーマンスを測定する

販売プロセスをさまざまなステップに分割することで、関連する KPI と指標を設定して、プロセスが実際にどれほど効果的であるかを確認できます。 自分のパフォーマンスを追跡し、どこでもっとうまくやれるかを見つけることができます。

どこから始めればよいかわからない場合以下は、実装すべき最も一般的な販売指標と KPIの一部です。 また、特に ABM キャンペーンに取り組んでいる方のために、追跡する必要がある主要な ABM 指標も用意しています。 魔法。

3) 売上を予測する

販売予測を使用すると、計画とパイプラインを支援するだけでなく、その目標を達成するために、おそらくあなたと販売チームの他のメンバーにも少しの動機を加えることができます. そして、営業担当者としてのモチベーションについて文句を言うことはできませんよね?

販売プロセスをどのように計画したかを上記で説明した指標と組み合わせて、近い将来の販売がどのようになるか、そしてそれらの数値を改善する方法について合理的なアイデアを考え出します.

たとえば、プロセスのすべてのステップでコンバージョン率を確認します。 これにより、どこに焦点を当てるべきか、それが販売サイクル自体であろうと、特定のクライアントや業界にどのように取り込めるかについてのアイデアが得られます. 🎣

4) 最適なツールを知る

単独で行う必要はありません。販売プロセスを少しでもスムーズに、迅速に、簡単にする優れたツールがたくさんあります。

販売ツールとプラットフォームには、次のようなさまざまなカテゴリがあります。

• CRMソフトウェア
• 販売促進
• 販売分析
• 営業生産性
• マーケティングオートメーション
• アカウントベースのマーケティング (ABM)
• セールス インテリジェンス

といえば…

Similarweb で販売サイクルを合理化

さて、偏見があるかもしれませんが、Similarweb Sales Intelligence は、あなたのような営業担当者にとって勝利のツールです。 なぜですか？ それは、より賢く、より大きく販売するのに役立つ多くの機能を備えているからです。

あなたは今、興味がありますよね？ Similarweb は、次のような機能を使用して、販売サイクルを合理化し、より効率的に販売するのに役立ちます。

• リード ジェネレーター: 1 億社を超える企業のデータベースを検索して、理想的な見込み客のリストを作成します。
• 連絡先の詳細: 対象となる企業の主要な意思決定者を見つけて、Excel にダウンロードするか、Salesforce または HubSpot CRM に直接ダウンロードします。
• インサイト ジェネレーター: 関連する (さらに魅力的な) データとインサイトを見込み顧客に提供して、アウトリーチ メールを強化します。
• アカウントのレビュー:ウェブサイトのパフォーマンスや使用しているテクノロジーなど、レーダー上の各アカウントについて完全な洞察を得ることができます。
• セールス シグナル: クロスセルとアップセルの機会を特定し、アカウント アラートを使用してチャーンを減らす可能性があります。
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