リスクの高い販売取引を特定し、パイプラインを改善する方法
公開: 2023-09-29取引が成立するまでにかかる時間は増加傾向にあります。
EbstaとPavilionによる2023年のレポートによると、パイプラインの発電量は昨年47%減少しました。
これは、適切な取引（たとえば、ACV が高く、契約日が長いアカウントなど）の調達にエネルギーを投資する必要があるという兆候であるため、これは重要です。
これらは、高品質のパイプラインを作成する上での針を動かすのに役立ちます。
この記事では、パイプラインを通じて届く取引を評価する際に、チームがより積極的かつ効率的に行動できるようにする方法について説明します。
以下のようなさまざまなセールス リーダーからの洞察を特集します。
- フリーダ・オットソン氏、コグニズム米国営業担当副社長。
- Gina Ruscio 氏、コグニズムの収入担当首席補佐官。
この記事では、販売プロセスの初期段階と後期段階で、失敗するリスクのある販売取引を特定する方法を詳しく説明します。
また、MEDDIC または MEDDPICC がリスクのある取引の特定に与える影響も明らかにします。
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初期段階の取引コーチング
フリーダにとって、これはチームにとって非常に重要でした。
そして彼女は、その理由を説明するために非常に有益な例えを私たちに教えてくれました。
「小惑星が地球に向かってやってくると想像してみてください。 小惑星が遠くにあるときに何とかするなら、衝突しないように少し方向を変えるだけで済みます。 しかし、小惑星が近づいているときに変更しようとすると、それは困難です。」
「マネージャーが早い段階で先回りして取引について指導すると、それが取引の結果に最大の影響を与えることがわかりました。」
これが、フリーダが初期段階の取引コーチングのオフィスアワー(短縮名 TBC ) を導入した理由です。
彼女は言いました：
「人々は初期段階の合意をもたらすだろう。 たとえば、最初の電話があっただけで、それだけです。」
これらのセッションは次の 2 つの部分に分かれています。
情報収集のプロセス
通常、セッションは、担当者が誰と話しているのか、何について話しているのかなど、トップレベルの情報を収集することから始まります。
次に、フリーダは、これらのセッション中に価値を定義することの重要性についてSDRに指導します。
「担当者に取引の価値を理解してもらいたいと思っています。 言い換えれば、チャンピオンにとって何が得られるのでしょうか？ 既得権益はありますか? 他に誰が関与する必要があるでしょうか? ブロッカーとなるものは何でしょうか？」
フリーダが以下に概説しているように、ブロッカーに関する最後の点は特に重要です。
「 CRO がブロッカーになるとしましょう。 時間を無駄にしないためにも、3 か月前にはそれを見つけておく方がよいでしょう。」
フリーダ氏は、実際の販売サイクルでは、購入者と AE の間に費やされる時間はほとんどないと付け加えました。
彼女は付け加えた：
「これは、チャンピオンが社内で販売するための装備を備える必要があることを意味します。 だからこそ、取引における価値を明確にすることが非常に重要なのです。 」
フリーダ氏は、セッション中に担当者に質問する際に次のようなアドバイスも提供しました。
「担当者を指導するために基本的なことを教えてもらいますが、少しだけ手を動かさずに座るようにも努めています。 チームの他のメンバーにも質問してもらいます。」
「このときが、セッションが最高の状態になるときです。なぜなら、チームは私ですら思いつかないような素晴らしい意見やフィードバックをくれるからです。」
取引の詳細が明らかになったら、セッションの次の部分では…に焦点を当てます。
次のステップの設定
フリーダはこう言いました。
「担当者は次のステップを明確に定義する必要があります。 たとえば、販売デモを推進しているとします。 次のような点を考慮する必要があります。
- 誰に出席を依頼すればよいでしょうか?
- デモに参加する価値を明確に伝えるには、どのようなメッセージを使用する必要がありますか?
- さらに詳しい情報を得るためにフォローアップ メールを送信する必要がありますか?」
オフィスアワーのこの部分は、担当者が効率的かつ積極的に行動できるようになるだけでなく、担当者の役割において成長するのにも役立ちます。 たとえば、発見スキルの向上です。
フリーダ氏は、これらのオフィスアワーの重要性を次のように要約しました。
「私の希望は、私たちが最終的に失うことになる取引が、より早く失われることです。 合意が得られない場合には打診するということだ」
「担当者の行動に関して私が気づいた傾向は、成約する取引に費やす時間が減少していることです。 したがって、これらのセッションは危険信号をより迅速に特定するのに役立ち、時間を節約し、効率を高めます。」
Allego の EMEA 営業担当副社長Richard Smith 氏もこの見解を共有しました
後期段階の取引コーチング
一元化されたアプローチを持つことは、後の段階で取引を評価するための良い方法です。
Frida にとって、毎週のパイプライン レビュー セッションで特定のデータ ポイントを分析できるため、Gong や Salesforce が役立つのはこの点です。
これは、Frida が Gong を使ってどのようにアプローチしたかを示すスクリーンショットの例です。
フリーダはこう言いました。
「取引警告セクションは、マネージャーが潜在的な阻害要因となる可能性のあるものを理解するのに役立ちます。」
「たとえば、重要な意思決定者とのコミュニケーションが行われていなかったり、単一スレッドで行われた取引だったりします。」
「ACV と販売員数のセクションを確認することも有益だと思います。 これは、より多くの座席を販売する機会があるかどうかを判断する良い方法です。」
「マネージャーや担当者が次のステップやアクションアイテムを決定するのに役立つメモセクションもあります。」
このメモは、次のような分野に関する最新の状況に対処することを目的としています。
- プロセスに関与した積極的な関係者の数
- 購買チャンピオン。
- 予算保持者。
- 署名者。
- 決定基準。
- トライアル中のチームまたは地域。
- 裁判中の人々。
MEDDIC/MEDDPIC に関するメモ
現在の経済情勢では、購入者は購入に関してはるかに慎重になっています。
そして売り手にとって、これはパイプラインを通じて取引を進める際の品質管理を意味します。
念のために、MEDDIC/MEDDPICC の背後にあるアプローチのスナップショットをここに示します。
当社の収益部門首席補佐官であるGina Ruscio は、MEDDPICC を組織全体に展開する責任を負っています。
彼女は次のように述べました。
「SBM セグメントの取引について話しているのか、ENT セグメントの取引について話しているのかに関係なく、このフレームワークは取引について話す方法に一貫した言語を提供します。」
たとえば、頭字語のチャンピオンセクションを見てみましょう。
フォーブス誌の 2021 年 30 歳未満の起業家 30 人に選出され、Uhubs の共同創設者であるマット ミリガンは、チャンピオンがフレームワークの最も重要な部分であると信じています。
具体的には、チャンピオンが行動を起こす人だからです。 したがって、担当者または AE が適切なチャンピオンを特定していないと、取引はすぐに勢いを失ってしまいます。
彼はここの投稿で詳しく説明しました
そして、販売速度についてより一般的に考える場合、このフレームワークはそれを理解するのにも役立ちます。
ジーナはこう言いました。
「MEDDPICC の大きな行動喚起は、予選落ちを誰も後悔しないことです。 私たちコグニズムにとって、それは、長期的にはアカウントに適さない取引に時間を無駄にしないように、適切な取引を見つけようとすることを意味します。」
「これは最終的に、取引速度と平均契約額の向上に役立ちます。」
危険な販売取引: クロージングの考え
取引の診断は、継続的なアクティビティとして扱う必要があります。
フリーダはこう言いました。
「営業チームがどのように分割されているか（セグメント、地域、業界、業種別）に関係なく、各「サブチーム」が毎週コミットメントコールを行うようにしてください。」
「マネージャーに毎週担当者と電話をしてもらい、その月の進捗状況、コミットメント、予測について概要を説明してもらいます。 私たちの場合、この情報はシートで追跡され、Salesforce または Gong の取引と連携します。」
さて、実際に見てみましょう。
現在、営業チームにとって、それは決して楽なことではありません。 この記事から学ばなければならないことが 1 つあるとすれば、それは次のとおりです。
適切な取引を引き付けることに集中するのに役立つ取り組みについて考えてください。 この市場で成功を収める方法として、これを戦略の中核部分にしてください。
最終的に、取引検査に投資するということは、
- 販売サイクルの短縮。
- 取引速度の向上。
- より高品質なパイプラインを構築します。
- 予測可能な収益を生み出す。
覚えておいてください: 営業チームの時間に関しては、保護的で生産的かつ効率的に行動してください。
青写真
この記事では、予測可能な収益エンジンを構築するために当社の営業リーダーが使用したアウトバウンド戦略と予測戦略についての洞察を明らかにしました。
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