エンタープライズソフトウェア販売の科学 — AppDynamics から学んだこと

公開: 2017-11-17

AppDynamics について書いている私の目標の 1 つは、次世代の創業者と起業家を支援し、刺激することです。 9 年前のアイデアからシスコによる先月の 37 億ドルの買収までの AppDynamics の旅に関する前回のブログでは、成功につながった重要なマイルストーンのいくつかについて話しました。

前回のブログを投稿してから数週間のうちによく寄せられる質問の 1 つは、ソフトウェアスタートアップ企業のために世界クラスのエンタープライズセールス組織を構築した経験に関するものでした。エンタープライズソフトウェアの販売は、それに慣れていない人々にとって、混乱を招き、威圧的に感じることがよくあります。

私はエンジニアから初めての起業家として AppDynamics を始めました。私たちは 2010 年に秘密裏に会社を立ち上げましたが、市場に参入したまさに最初の四半期に売上高を逃しました。市場の需要が多い強力な製品を持っていましたが、エンタープライズソフトウェアの販売についてあまり理解していなかったことが主な原因でした。二度と起こらないようにしたかった。 22 四半期 (つまり 5 年半) ごとに売上高を上回ったことを非常に誇りに思います。この 22 四半期で、年間売上高は 100 万ドルから約 3 億ドルに増加しました。どうやってそれをしたのですか？

先に進む前に、理解しておくべき最初の教訓は、優れた営業担当者がいなければ、優れたエンタープライズセールスマシンを構築することはできないということです。あらゆるレベルで最高の営業人材を採用するには、かなりの時間とエネルギーを投資する必要があります。 AppDynamics では、私たちの販売組織全体にわたって、頭が良く、意欲的で、高い誠実さを備えた、非常に才能のある人々を惹きつけることができて幸運でした。

このような人材への投資は、「エンタープライズセールスの科学」に焦点を当てることと相まって、四半期ごとのセールスの長期にわたる成功の鍵となりました。

では、この「エンタープライズセールスの科学」とは何でしょう? AppDynamics で学んだことを共有することで、これを分かりやすくしようと思います。科学をマスターする必要がある 5 つの概念に絞り込むことができることを学びました。

#1 1 億ドル (または 10 億ドル) の売り上げへの道

ソフトウェアの「ユニコーン」、または評価額が 10 億ドル以上の企業は、通常、年間 40 ～ 50% 以上成長している 1 億ドルの収益を上げている企業です。現在、その 1 億ドルを達成する方法はたくさんあります。 10,000 人の顧客から年間 10,000 ドルを支払うことも、1,000 人の顧客から年間 10 万ドルを支払うことも、200 人の顧客から年間 500,000 ドルを支払うこともできます。成功するビジネスは、さまざまな方法で構築できます。

重要なのは、明確な理解と道筋の合理的なモデルを持っていることです。 1 億ドルで、顧客は何人になりますか? 彼らはあなたにいくら払っていますか？エンタープライズまたは SMB のどちらになりますか? 彼らはいくつかの特定の分野に入る予定ですか？

製品戦略、市場開拓戦略、カスタマーサクセス戦略、資金調達戦略がすべてこのモデルに沿っていることを確認する必要があります。ほぼ確実に進化と調整が必要になりますが、年間売上高 1 億ドルへの道筋をモデル化することは、他のすべての基盤となります。

AppDynamics では、1 億ドルに近づくと、「10 億ドルへの道」と呼ばれる新しいモデルを構築しました。これが次のフェーズの基盤となりました。

#2 販売能力モデル

2011 年、私たちは米国東部の営業部長の面接を受けていました。私たちはそのポジションを埋めたばかりでしたが、最後の候補者であるダリ・ラジッチが面接のためにシカゴから飛んできたので、キャンセルしたくありませんでした。私は彼に尋ねました。彼は次のように述べています。取引に成功すると、失敗します。生産的な販売能力と適切な販売プロセスが十分にあれば、見逃すことはありません。」

では、この「生産的な販売能力」の巨大なジャンボとは何でしょう? 生産的な販売能力とは、トレーニングを受けたすべての営業担当者を合わせてどれだけの販売を生み出すことができるかを意味します。良いニュースは、特定の四半期に十分な生産的販売能力があるかどうかを決定する主要な変数が 4 つしかないことです。

(a) 「増加した」営業担当者の数。エンタープライズソフトウェアの販売では、新しい営業担当者が立ち上げて生産を開始するまでに時間がかかります。重要なのは、何人の営業担当者がいるかではなく、どれだけ多くの営業担当者が生産性を高めているかです。

(b) 各担当者の生産性。担当者が増加すると、通常、どのくらいの新規ビジネスを生み出しますか? 販売組織の効率は、主にこの変数によって左右されます。 (理想的には、製品、ブランド、プロセスが成熟するにつれて、担当者あたりの生産性が長年にわたって向上し続ける必要があります。)

(d) 新しく採用された営業担当者を立ち上げる時間。これには、3 か月から 9 か月かかる場合があります (製品と市場によって異なります)。この数を正しくモデル化し、同時にそれを削減する必要があります。

これら 4 つの変数を理解し、注意深く追跡すれば、いつでも生産的な販売能力を計算できます。

一貫して数値を達成したい場合は、これらの変数について正しく仮定することが重要です。営業リーダーの一番の仕事は、営業担当者を時間どおりに採用し、増強し、維持して、常に適切な量の生産的な営業能力を確保することです。パイプラインの商談を見るのではなく、販売能力を見て売上を予測できれば、スタートアップとしてこの概念をマスターしたことになります。

私たちはすでに米国東部の販売ポジションを埋めていましたが、ダリの構造化されたアプローチと自信に圧倒され、彼のために特別なポジションを作るよう依頼しました。そして、それは素晴らしい決断であることが判明しました。現在、Dali は当社の最高収益責任者であり、AppDynamics のすべての世界的な販売を担当しています。

あなたにおすすめ:

資力

メタバースがインドの自動車産業をどのように変革するか

資力

反営利条項はインドのスタートアップ企業にとって何を意味するのか?

Edtech の新興企業がどのようにスキルアップを支援し、従業員を将来に備えさせるか

資力

Edtech スタートアップがインドの労働力のスキルアップと将来への準備をどのように支援しているか...

ニュース

今週の新時代のテック株：Zomatoのトラブルは続き、EaseMyTripはスト...

特徴

インドの新興企業は資金調達を求めて近道をする

デジタルマーケティングのスタートアップ Logicserve Digital は、代替資産管理会社 Florintree Advisors から 80 Cr の資金を調達したと伝えられています。

ニュース

デジタルマーケティングプラットフォームの Logicserve が 80 億ルピーの資金を調達し、LS Dig...

#3 需要創出モデル

生産的な販売能力が十分にあることを確認したので、需要生成モデルを理解し、担当者が取り組むのに十分な取引があることを確認する必要があります。

このモデルには 3 つの主要な変数があります。

(a) 平均取引規模。成約した取引の典型的な金額は?

(b) 成約率。適格な販売機会が 100 件ある場合、そのうち何件を成功裏にクローズできますか? 通常、これはほとんどの企業で 25 ～ 40% です。

これら 3 つの数字がわかったら、販売目標から逆算します。四半期に 100 万ドルの新規ビジネスの販売を行う必要があり、平均取引額が 10 万ドルであるとします。 10 件の商談を成立させる必要があります。そのためには、商談のコンバージョン率に基づいて、その 3 ～ 4 倍の数の適格な商談が必要です。また、販売サイクルが 4 か月の場合、四半期が始まる数か月前にパイプラインでこれらの 30 ～ 40 の商談が必要になります。

機会は、アウトバウンドの電話をかけている営業担当者、オンライン広告を行っているマーケティングチーム、展示会など、さまざまなソースからもたらされます。誰がこれらの機会に対して説明責任を負い、責任があるかを明確にし、それらをモデル化して管理し、営業チームが適切な数の適格な販売機会を時間どおりに確保できる限り、あなたは良い状態にあるでしょう.

#4 販売プロセス

これで、生産的な販売能力が十分に確保され、彼らが取り組める十分な適格な販売機会が得られました。どうすればあなたの番号を逃すことができますか?

厳密な販売プロセスがなければ、まだ見逃すことになります。厳格な販売プロセスを持つ主な目的は 3 つあります。

(a) 適格でない機会を排除する。営業担当者は非常に費用がかかり、時間を無駄にすると組織に悪影響を及ぼします。

(b) ソリューションのテクノロジ/ビジネスケースを正当化する。通常、企業は、ビジネスケースと ROI を正当化できない限り、ベンダーに数十万ドル (または数百万ドル) を支払うことはありません。そのためには、お客様をサポートする必要があります。

私は、科学的なエンタープライズソフトウェアセールスプロセスのおそらく最高のマスターである AppDynamics のヨーロッパ責任者である Jeremy Duggan と一緒に仕事をする機会に恵まれました。 2011 年に彼にインタビューしたとき、私は彼に尋ねました。

彼は微笑んで、「すべては適切なプロセスを持つことです」と言い、2 段階のプロセスについて説明しました。 1つ目は、対象を絞った一連の会議を通じて、組織内の適切な個人を体系的に特定することでした。第 2 段階は、「ビジネス価値評価」と呼ばれる厳格なプロセスでした。ここでは、見込み顧客と協力して、彼らの問題点を理解し、当社のソフトウェアのビジネス価値を定量化しました。

このプロセスは非常に成功したため、私たちは小さな新興企業でしたが、数百万ドルの顧客としてすべての大手銀行を買収し始めました. すぐに、このプロセスをグローバルな販売組織全体に展開しました。

ただし、すべてのスタートアップが真似できる魔法のようなプロセスはないことを覚えておいてください。製品、市場、競争環境に適した適切なプロセスを設計する必要があり、それは会社の規模が大きくなるにつれて進化します。プロセスを実行できるだけでなく、適切なプロセスを設計できる人材が必要です。

#5 成長の制約

2012 年末に向けて、私は全世界のフィールドオペレーション担当社長のジョーセクストンにインタビューしていました。その年に 2,000 万ドルの売上を計上しようとしており、翌年には 2 倍以上の 5,000 万ドルになる予定でした。ジョーは私に、「なぜ売上を 3 倍にできないのですか?」と尋ねました。

これは、高成長のスタートアップとして常に問いかけなければならない質問を提起します: 成長の制約は何ですか? それらは通常、いくつかの種類に分類されます。

(a) あなたの製品がより高い成長率を達成するのに十分な需要がない

(b) より高い成長率を達成するために必要な需要のシェアを獲得するために、製品/価格設定などで効果的に競争することができない

(d) 十分な需要、十分な競争上の優位性、および十分なキャッシュがある。しかし、新しい人材をいかに早く採用し、訓練し、吸収できるかという制約があります。

これらのそれぞれについて常に慎重に考える必要があり、それらに対処するには、1 ～ 2 年前に計画を立てる必要がある場合があります。たとえば、隣接する市場への拡大、新しい国際市場の開拓、適切な金額の資金調達などです。

(ちなみに、私たちはジョーを雇い、目標を 5,000 万ドルではなく 6,500 万ドルに設定しました。それを打ち破り、その年は 8,000 万ドル近くで終了しました。)

概要

これら 5 つの概念は、AppDynamics における「エンタープライズセールスの科学」の青写真を構成していました。 2 番、3 番、4 番は、世界クラスのセールスマシンの運用基盤であり、それらを所有および管理するには、世界クラスのセールスリーダーが必要です。番号 1 と 5 は、その運用基盤への戦略的なブックエンドです。

大企業を対象とするソフトウェアスタートアップの場合は、まず 2 つのことを念頭に置いてください。企業向けソフトウェアの販売には芸術よりも科学の方が多く、適切な才能がなければその科学を活用することはできません。

あなたの起業家の旅に幸運を！

[Jyoti Bansal によるこの投稿は、LinkedIn に最初に掲載されたもので、許可を得て転載しています。]

エンタープライズ ソフトウェア販売の科学 — AppDynamics から学んだこと