消費者の洞察を利用して買い物客のマーケティング戦略を最適化する

公開: 2023-12-08

潜在顧客が土壇場で敬遠してしまっては、世界最高のマーケティングも針を動かすことはできません。これを回避する 1 つの方法は、買い物客マーケティングです。これは、購入行程の最後の 1 マイルを非常に楽にして、潜在的な顧客が実際の顧客になるように設計された、実証済みの一連のテクニックです。

このブログでは、消費者インサイトを活用して買い物客マーケティング戦略を最適化し、その過程でブラウザを購入者に変える方法など、買い物客マーケティングの基礎を (日用消費財に少し重点を置きながら) 解説します。簡単な定義から始めてみましょう。

ショッパーマーケティングとは何ですか?

その名前が示すように、買い物客マーケティングは、購入時点 (またはその近く) での店舗およびオンラインショッピングのエクスペリエンスを向上させることを目的としています。

世界の消費者の 3 分の 1 以上が日用消費財をオンラインで購入したことがあり、最も一般的なのはスナック食品 (17%)、コーヒー (10%)、チョコレート (9%) でした。

買い物客マーケティングの背後にある重要な考え方はシンプルで、明白ですらあります。それは、買い物客が望むものを提供することで、購入の障壁を取り除くことです。

しかし、多くの「単純」で「明白な」アイデアと同様、これは言うは易く行うは難しです。効果的な買い物客マーケティングとは、顧客の行動や好みを理解し、店舗のレイアウトや雰囲気から、ソーシャルメディア戦略、製品デモ、プロモーション、店頭ディスプレイに至るまで、さまざまな方法を使用してその理解を行動に移すことを意味します。

先に進む前に、買い物客マーケティングのメリットをもう少し詳しく見てみましょう。

買い物客マーケティングのメリット

ブランドロイヤルティを構築する

買い物客マーケティングは、ブランドがポジティブなショッピングエクスペリエンスを生み出すのに役立ち、顧客が何度も来店し続けるようになり、困難な時期でもブランドがロイヤルティを構築し維持できるように支援します。

世界全体の 51% が、知っているブランドに対してはより多くのお金を払いたいと答えています。対照的に、自社ブランドと同等の商品に対してより安い金額で購入したいと考えている人の数は、2020 年第 2 四半期以降 6% 増加し、Z 世代では 8% に上昇しています。

購入する理由を提供する

買い物客マーケティングは、特定の機能やメリットに注目を集めることで、製品やブランドを明白な選択肢として位置付けるのに役立ちます。これは、多くの商品が基本的に同等の商品である日用消費財のような製品分野では非常に重要です。

世界の消費者の 44% は、ブランドが信頼性の背後にある最も重要な要素である本物であることを望んでいると述べています。

すべては視聴者のためのもの

何よりも、買い物客マーケティングは顧客中心です。これにより、小売業者はショッピングエクスペリエンスをカスタマイズして、オンラインでもオフラインでも複数のユーザーにアピールできるようになります。

米国のミレニアル世代は特に店内でのショッピング体験に注目しており、設備の整ったトイレ (+16%)、便利な/長い営業時間 (+12%)、売上高 (+11%)、便利な場所の重要性を評価する人が増えています。 (+9%) 2021 年第 1 四半期以降、すべて増加しています。

買い物客のマーケティング戦略

買い物客マーケティングを成功させるには、さまざまな戦略を使用して、購入プロセスのさまざまな段階で消費者とつながります。

ここで私たちが話しているのは、顧客との対話を強化するために、興味深いスペース、高いレベルの顧客エンゲージメント、テクノロジーの想像力豊かな使用を消費者調査によって推進する、体験型小売です。

買い物客マーケティングもすぐに結果をもたらすことができます。効果を発揮するには視聴者の心に残る必要があるテレビ広告とは異なり、以下で説明する買い物客マーケティング戦略は即座に影響を与え、数秒で顧客の行動に影響を与えることができます。

ターゲットを絞った広告

消費者は常に広告にさらされているため、ターゲットを絞った広告や店内キャンペーンが消費者の関心を引きつけることができます。 Facebook と Google は両方とも地域ターゲット広告をサポートしています。これは、店舗内または近隣にいる潜在的な買い物客に非常に関連性の高いオンライン広告でリーチする優れた方法です。

最適化されたオンライン体験

より一般的な（純粋な日用消費財を超えた）オンライン小売の場合、人々が外出中でも、あるいはソーシャルメディアをスクロールしながらでも購入できるよう、スマートフォン向けに最適化されたシームレスなチェックアウトは、ショッピング体験を向上させる実証済みの方法です。オンライン購入の場合は配送/返品が無料で、チャットボットを使用して顧客をサイトに紹介し、関連商品のデモを行い、注文を支援することはすべて、ストアを差別化するのに役立ちます。

世界中の 45% が、オンラインショッピング体験の最も重要な要素は送料無料であると答えており、次いでクーポンと割引 (34%)、他の顧客からのレビュー (27%)、翌日配達 (26%) となっています。

オンラインでのライブショッピング

ライブショッピング (本質的にはショッピング可能な Facetime 通話) は、消費者が販売者と直接対話し、世界中のどこからでもオンラインで商品を購入できる、特定のタイプの最適化されたオンラインエクスペリエンスです。ライブショッピングは、消費者に利便性、快適さ、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、販売者には収益を増やす機会を提供します。

世界の消費者の 50% がライブショッピングを知っており、29% がライブショッピングを利用してオンラインで購入したことがあり、最も多い商品タイプはファッションと食品でした。

製品デモ

デモは、潜在的な顧客に製品の利点を示す優れた方法であり、関心と信頼を築き、それが販売につながることが期待されます。それらは楽しい感覚体験でもあります。たとえば、日用消費財のコンテキストでは、顧客は製品が達成した結果を確認したり、おいしいものを味わったり、新製品の VIP プレビューを入手したりできる場合があります。

雰囲気と環境

音楽が雰囲気に貢献するのは明らかですが、買い物客のマーケティング担当者はさらに進んで、さまざまな感覚体験を組み合わせることができます。ショップは、消費者を惹きつけて安心させるために、慎重に厳選されたプレイリストと適切な香りの両方を使用できます。

FMCG に関しては、買い物客のマーケティング担当者は店内の雰囲気をあまりコントロールできないため、食品サンプル、匂い、魅力的なビジュアルなど、他の方法で感覚体験を強化することが重要です。

コンテスト、懸賞、プロモーション

購入プロセスに楽しさと緊迫感を注入することは、顧客エクスペリエンスを向上させる優れた方法であり、日用消費財ほど重要な方法はありません。コンテスト、懸賞、プロモーションはすべて、顧客がブランドから何かを得る機会を生み出します。そして、このメリットは双方向に作用し、参加者は当該ブランドからの今後のマーケティングコミュニケーションにサインアップする可能性がはるかに高くなります。

イベント

コンテストやプロモーションと同様、イベントの開催は需要を生み出し、価値を付加する実証済みの方法です。典型的な例は、FMCG 食品ブランドが店内で自社製品の想像力豊かな使用方法のデモンストレーションを行っていることです。ソーシャルメディアでこれらのイベントを事前に宣伝すると、興奮と関心を高めることができます。

ディスプレイとウェイファインディング

顧客が欲しいものを簡単に見つけられるようにし、宣伝している製品に誘導することは有益です。同時に、小売業者は、顧客の注意を引いたり、特定の方向に誘導したりするために、店舗の周囲に看板、バナー、その他のコミュニケーションを配置するなど、見逃すことができず、理解しやすい取引や特典を提供する必要があります。

パーソナライゼーション

この文脈において、パーソナライゼーションとは、AI とデータ主導の戦略を使用してショッピング体験をカスタマイズすることです。化粧品における英国の好例は、Boots の自社ブランド No7 仮想ファンデーションとスキンケアマッチングツールです。これは、迅速でパーソナライズされた、疑いのない購入を促進するハイテクソリューションです。

さらに、AI アルゴリズムは顧客の行動を分析してパーソナライズされた製品推奨を提供できるため、顧客エンゲージメントと満足度、そして売上が向上します。

世界的に見て、Z 世代とミレニアル世代は、オンラインショッピングの際にパーソナライズされたおすすめを求める傾向にあります。したがって、若い世代をターゲットとするブランドは、パーソナライズされたマーケティング戦略を使用して、若い世代にアプローチする必要があります。

消費者の洞察を利用して買い物客のマーケティング戦略を最適化する方法

ここまでは非常にうまくいきました。買い物客マーケティングを定義し、その利点を概説し、いくつかの重要な戦術を説明しました。今こそ、消費者マーケティングの取り組みを確かな消費者インサイトに基づいて行うことの重要性を検討するときです。これがなければ、どんな戦略も常に不安定な基盤の上に立つことになります。

1. 視聴者をセグメント化して、彼らの行動や好みを理解する

対象ユーザーを理解すればするほど、対象ユーザーにリーチするための買い物客マーケティング戦略をより適切に作成できるようになります。たとえば、小売業者にとって、どのユーザーがオンラインショッピングと実店舗でのショッピングを好むのか (およびその理由)、どの世代が衝動買いをする可能性が最も高いのか、誰が予算内で買い物をする可能性が最も高いのかを知ることは、非常に役立ちます。この種のセグメント化がないと、的を外して努力が無駄になる危険があります。

2. 対象ユーザーの傾向と主要な行動を特定する

これは、最新の需要分野を理解することです。たとえば、顧客へのマーケティング方法に影響を与える可能性がある、どのような傾向に注意する必要があるか? あるいは、オンラインと店舗の両方でどのように製品を宣伝しますか? あるいは、おそらく生活費の危機に対応して、顧客のニーズと優先事項はどのように変化しているのでしょうか?

経済的不確実性の期間中、大多数の人はご褒美や社交を減らすと思われますが、支出を完全にカットする人はほとんどいないため、まだチャンスはあります。ブランドや小売業者は自分たちの状況を把握し、オファーを調整する必要があるだけです。それに応じて。そしてそれは、トレンドと主要な視聴者の行動を理解することから始まります。

世界中の Z 世代とミレニアル世代の 32% が、2023 年には非必需品への支出が増えると回答しているのに対し、X 世代とベビーブーマー世代では 20% です。

世界中の Z 世代とミレニアル世代の 53% が、2023 年に収入が増加すると回答しているのに対し、X 世代とベビーブーマー世代では 33% です。

3. 消費者がブランドとどのように関わるかを理解する

適切な場所と適切なタイミングで買い物客とつながることは、さまざまなグループがどのように新しいブランドを発見し、すでに知っているブランドと交流するかを理解することを意味します。

たとえば、GWI の本当の違いは、買い物客に「新製品についてどこで知りましたか?」と具体的に尋ねていることです。この情報は、買い物客のマーケティング戦略とメディアプランニングを変革し、有料メディア、アーンドメディア、オウンドメディアを組み合わせて、ブランドが新しい買い物客と最もよくつながることができる場所を示します。

最終的には、行動の変化の追跡、人々がオンラインでどこに時間を費やしているかを理解し、魅力的なメッセージングを開発し、適切なメディア戦略を策定することに基づいて、主要なオーディエンスに合わせた買い物客の獲得および維持戦略を作成することが重要です。

最新の e コマースレポートで、今日の購入プロセスと小売トレンドを理解します。

買い物客マーケティングの例

これまで見てきたように、買い物客マーケティングは、顧客が閲覧から購入までの経路に沿って進むことを奨励することで、ブランドや小売業者を支援します。これらの例は、実際の日用消費財ブランドがそれをどのように実践しているかを示しています。

ベネフィットコスメティックス

POREfessional スキンケアシリーズの発売を記念して、ベネフィットコスメティックスは 2023 年半ばに、ロンドンで最も人気のあるショッピング街の 1 つに没入型のポップアップを作成しました。

ベネフィットのチームは、多くの人が自分の毛穴に対する適切な解決策をまだ持っていないことを発見しました。これに対処するために、ベネフィットは、顧客がスキンケアの専門家に相談し、買い物をし、遊ぶことがすべて 1 つで行える完全没入型エクスペリエンスの形で、古典的な買い物客マーケティングソリューションを作成しました。

この店舗のデザインは、古典的なアメリカの洗車を遊び心たっぷりに取り入れたもので、明るいパステルカラーが毛穴の範囲とそのパッケージのエッセンスを捉えており、ショッピング体験にさらなる興奮とエンターテイメントを加えるインタラクティブなディスプレイが特徴です。

ハイネケンシルバー

ビールはいかがですか？仮想のものはどうでしょうか？ハイネケンは最近、世界初のバーチャルビール「ハイネケンシルバー」の発売によりメタバースに参入した。

しかし、アイデアとしては興味深いのですが、ハイネケンの計画はハイネケンシルバーをオンラインのみで維持するつもりは決してなかったということです。統合された買い物客マーケティングの古典的な部分で、彼らは仮想とシームレスに融合した物理的なキャンペーンを作成し、可能な限り仮想の立ち上げを彷彿とさせる物理的なエクスペリエンスをヨーロッパのさまざまな場所で構築しました。

その結果、ハイネケンはシルバーの Z 世代メタバースオーディエンスと本物の方法で関わり、その過程でそのオーディエンスにユニークなエクスペリエンスを生み出すことができました。

買い物客のマーケティング戦略に関するよくある質問

ブランドマーケティングと買い物客マーケティングの違いは何ですか?

ブランドマーケティングは、インセンティブ、サポート、情報を通じて製品またはブランドの需要を高めます。それは一般的な認識に関するものです。買い物客マーケティングはより具体的で、購入時点またはその近くでの購入決定に影響を与えることを目的としています。

買い物客マーケティングの例にはどのようなものがありますか?

ディスプレイと店内のビジュアルマーチャンダイジング、製品デモと景品、スーパーマーケットの駐車場でのロードショー、市内中心部/ショッピングモールのイベント、ソーシャルメディアとデジタル、店内の雰囲気とディスプレイ、プロモーションと賞品の抽選、コンペとインセンティブ。

買い物客マーケティングがなぜ重要なのでしょうか?

買い物客マーケティングは、小売業者が顧客データを売上を促進する実用的な洞察に変換するのに役立つ戦略的フレームワークを提供します。これは、ソーシャルメディア、モバイルアプリ、パーソナライズされた電子メールメッセージから、店舗や棚のレイアウトの最適化、エンゲージメントを最大化する店内ディスプレイの配置に至るまで、動的なオムニチャネルアプローチです。