B2Bリードジェネレーションのためにコンテンツを使用する8つのスマートな方法

公開: 2021-07-14

よし、B2B マーケターの皆さん、実際にやってみましょう。私たちは毎日、起床し、車で通勤し (またはダイヤルインして)、ビジネスのマーケティングコンテンツの作成に時間を費やしています。しかし、私たちの努力がビジネスリードを促進していない場合、実際には何の意味があるでしょうか。私たちは、何の目的もなく、それを裏付ける ROI もなく、動きを進めているだけです。

結構です。

ビジネスのリードを生成する必要があります。それが私たちの仕事です。したがって、私たちが作成するすべてのコンテンツは、この目標に基づいている必要があります。しかし、非常に多くのマーケターがこれに苦労しています。彼らはコンテンツマーケティングの力を理解していますが、それを B2B リードジェネレーションに適切に使用する方法を知りません。

B2B マーケターの目標は、教育、育成、最終的にコンバージョンにつながる高品質のコンテンツを使用して、見込み客をバイヤーズジャーニーに導くことです。それでは、戦略の話をしましょう。ここでは、B2B リードジェネレーションのためにコンテンツを使用する 8 つのスマートな方法を紹介します。

1. バイヤーのペルソナを知る

ほとんどのインバウンドマーケティング戦略と同様に、リードジェネレーションのためのコンテンツマーケティングは、オーディエンスが誰であるかをしっかりと理解することから始まります。これらのユーザーがコンバージョンに至る理由がわからない場合、リードをコンバージョンするコンテンツをどのように作成できますか?

コンテンツ戦略でバイヤーペルソナを使用している企業は、さらに成長しています。最近の調査によると、収益とリードの目標を上回る企業の71%がペルソナを文書化しています。また、業績の良い企業は、競合他社よりも、ターゲット顧客の背後にある動機を調査する可能性が 2.3 倍高くなっています。

バイヤーのペルソナをまだ作成していない場合は、作成するときが来ました。ペルソナを評価してからしばらく経っている場合は、コンテンツがリードを生成していない可能性があります. 理想的な顧客が誰なのか、どのような問題点が彼らを製品やサービスに向かわせているのか、どのような質問や解決策が彼らを目標到達プロセスに導くのかを理解することで、コンテンツがリードを変換する可能性を大幅に高めることができます。 .

ターゲット顧客が誰で、購入を促進するパーソナリティをマッピングするには、ある程度の時間と分析心が必要です。開始するのに役立つ質問のリストを次に示します。

彼らは誰なの？ 年齢、性別、学歴などの人口統計のリストを作成します。
彼らの業界/役職は何ですか? 彼らの年功レベルを考慮してください。
彼らは日々何を扱っていますか？ 彼らの日々のタスクと、毎日対処する可能性のある問題について考えてみましょう。
彼らの弱点は何ですか？ 彼らが克服しようとしている主な課題のリストを作成します。あなたの製品やサービスが、これらの課題に対するソリューションを提供するのにどのように役立つかを説明してください。
彼らはどこに情報を求めますか? 理想的な購入者がアクセスできるリソースとプラットフォームのリストを作成します。これは、関連するコンテンツを共有する場所や、信頼できる情報源として引用するリソースを決定するのに役立ちます。
彼らが持つ可能性のある一般的な障害や反対意見は何ですか? 彼らがあなたのサービスを購入するのを妨げている可能性があるものを特定し、これらの障害を回避する解決策を考え出してください。

複数のバイヤーペルソナを設定することもできますが、最初は 3 つ程度に制限することをお勧めします。ペルソナを改良すると、必要に応じて新しいペルソナを生成できます。

2. B2B トピックに優先順位を付ける

B2B コンテンツマーケターが犯す最大の過ちの 1 つは、有用で教育的なコンテンツを作成しないことです。非常に多くの企業が、自社に関する記事や投稿でブログを埋め尽くしています。注目の賞から会社のニュースまで、B2B ブログは一般的に内向的です。大きな間違いです。

B2B リードジェネレーション向けのコンテンツを作成するときは、まず購入者のペルソナに焦点を当て、購入プロセスを通じて購入者を教育するのに役立つコンテンツを作成する必要があります。戦略やトレンドの概要を説明したり、ある種の社会的証明を提供したりするトピックについて考えてください。通常、役立つ B2B コンテンツは次の形式で提供されます。

ガイド
チュートリアル
予算と費用に関するよくある質問
ケーススタディ
お客様の声
白い紙
電子ブック

バイヤーが抱える問題点を見失わないでください。コンテンツを通じて高品質の B2B リードを生成する最も効果的な方法の 1 つは、問題を解決するコンテンツを提供することです。

3. ゲート付きコンテンツを有利に利用する

コンテンツ戦略でリードマグネットを活用していますか? そうでない場合は、貴重なコンテンツを無料で提供していることになります。リードマグネットは、特に価値のあるコンテンツと引き換えに、高品質のリードを生成する簡単な方法です。最もパフォーマンスの高いリソースを特定し、シンプルな連絡フォームでそれをゲートします。

ゲート付きコンテンツを利用する場合は、各フォームリクエストに関する戦略的なワークフローを開発することが重要です。これには、サブスクライバーへのお礼のメールと、購入者がファネルを進んでいく際に役立つ関連メールを含める必要があります。

最終的には、特にリードマグネットとして、コンテンツを作成することを検討する必要があります。これらのタイプのリソースは、広範な教育コンテンツで満たされ、魅力的なオファーである必要があります。本当に価値のあるものを持っていない場合、コンテンツは変換されません。したがって、意図的に、ゲーテッドコンテンツを購入者の旅にできるだけ関連性のあるものにしてください。

4. キーワードを組み込む際にユーザーの意図を考慮する

コンテンツマーケティング担当者であれば、SEO における戦略的キーワードの重要性をご存知でしょう。しかし、適切なタイプのトラフィックを引き付けるためには、キーワードも不可欠です。 B2B リードジェネレーション向けのコンテンツを作成しようとしている場合は、ユーザーの意図と、各キーワードがバイヤージャーニーのどの段階に惹きつけられるかを理解する必要があります。 3 つの異なるタイプのキーワードを見てみましょう。

情報提供

情報キーワードをターゲットにして、コンテンツ戦略を開始します。これらのトピックに関連するコンテンツは、バイヤーペルソナが問題を抱えていることを発見し、この問題の解決策を探す最初の段階で役立つ有益な情報を提供します。通常、情報キーワードで検索するユーザーは、ガイド、チュートリアル、ヒント、およびその他の種類の教育リソースを探しています。

トランザクション

目標到達プロセスのさらに下では、ユーザーが購入の準備が整うと、検索するキーワードが変化します。彼らはもはや「ヒント」、「長所」、または「短所」を検索するのではなく、代わりに「価格」、「最も安い」、「最高」、または「手頃な価格」を検索する可能性があります。

ただし、これらのキーワードをターゲットにするときは注意してください。多くの場合、B2B コンテンツマーケターはトランザクションキーワードに縛られ、B2C スペースに参入し始めます。比較やリスティクルなどのコンテンツを作成して、レーンに留まります。これにより、サービスについてより多くの知識を持っているが、B2C トラフィックを遠ざけるファネルのさらに下にある人々をターゲットにすることができます。

ブランドキーワードはどうですか？それらは漏斗のどこに収まりますか? 通常、これらはナビゲーションキーワードとして知られています。これらの単語を検索しているユーザーは、Web サイトに移動しようとしているからです。多くの場合、B2B ビジネスはPPC キャンペーンでナビゲーションキーワードを使用します。通常、あなたのビジネスについてすでに何らかのアイデアを持っているユーザーをターゲットにしています。賢明な B2B マーケターは、リターゲティング戦略でブランド化されたキーワードを使用する場合があります。

5. バイヤーズジャーニーのすべての段階でコンテンツを書く

インバウンドマーケティングの 101に戻ります。インバウンドマーケティングファネルは 3 つの段階で構成されます。

バイヤーの旅

じょうごの上部
じょうごの真ん中
じょうごの底

B2B リードジェネレーション用のコンテンツを作成している場合は、これら 3 つの段階のそれぞれを対象とするコンテンツを作成する必要があります。では、各フェーズに最適なコンテンツの種類は何でしょうか? 見てみましょう：

じょうごの上部- ブログの投稿、動画、ソーシャルメディアの投稿。目標到達プロセスの上部のコンテンツは、簡単に消化できる形式で記述する必要があります。情報をスキミングしている読者のことを考えてみてください。旅のこの段階では、詳細なリソースに夢中にならないでください。

目標到達プロセスの中間- ケーススタディ、証言、ウェビナー。目標到達プロセスの中間のコンテンツは、より説得力があり、的を絞ったものにする必要があります。ビジネスの基本をすでに知っているユーザーをターゲットにします。今、彼らはなぜあなたを選ぶべきなのかを決めようとしています。

ファネルの下部- 長い形式のコンテンツ、電子ブック、ホワイトページ、ゲート付きオファー。バイヤーがファネルの底に到達したら、リードを変換したいと考えています。通常、彼らはすでに多くの調査を行っており、もう少し詳細な調査を行う準備ができています。ジャーニーのこの段階のコンテンツは、非常に具体的であり、決定に近づくための何らかの実行可能な次のステップを提供する必要があります。

6.ケーススタディを使用して信頼を構築する

コンテンツマーケティングとは、信頼を築くことです。そして、あなたが支援した別の顧客の成功事例を見込み客に伝えること以上に良い方法はありません。ケーススタディは、B2B 消費者の 92% がオンラインレビューに基づいて購入を決定する B2B 分野で特に役立ちます。

効果的な B2B ケーススタディを作成するにはどうすればよいですか? 重要なのは、データ駆動型のアプローチを使用することです。ケーススタディには、製品やサービスが顧客のニーズや問題をどのように助け、解決したかを示す具体的な証拠が必要です。 B2B バイヤーは通常、論理的に考え、調査とデータに基づいてビジネス上の意思決定を行います。

ケーススタディを構成するときは、多くの場合、次のテンプレートに従うと役立ちます。

概要- あなたが支援したクライアントの簡単な紹介と、解決を支援した問題を含めます。ここは、クライアントの見積もりを含めるのに最適な場所です。可能であれば、データ主導の証拠を含む見積もりを選択してください。たとえば、「この会社のおかげで、売上が 45% 増加しました。」
課題- あなたが支援した顧客にとって何が課題だったかを簡単に説明します。ここでは、ネガティブになりすぎないように注意してください。クライアントが解決策の必要性をどのように認識したか、そしてなぜ今が解決策を見つける時だと判断したかを説明する言葉に焦点を当ててください。
解決策- あなたの会社がこのクライアントにもたらした解決策の概要について簡単に説明してください。このソリューションがどのように実装され、クライアントの問題をどのように解決したかを説明してください。
結果- これは良いことです。ここには、できるだけ多くのデータドリブンメトリックを含める必要があります。また、クライアントとのデータと成功を明確に示すグラフィックを使用することも検討してください。この種の証拠を思いつくのに苦労している場合は、ケーススタディを書くクライアントを間違っている可能性があります。すべての顧客がケーススタディに値するストーリーを持っているわけではありません。

すべてのビジネスとバイヤーは異なるため、独自のビジネスニーズに合わせてこの戦略を採用することをお勧めしますが、上記のテンプレートは開始に役立ちます。さらにインスピレーションを得るには、ケーススタディのページをご覧ください。

7. ビデオの使用を開始する

B2B コンテンツマーケターが犯しがちな最大の過ちの 1 つは、書かれたコンテンツだけに注目することです。コンテンツで B2B リードを生成しようとしている場合は、ビデオの使用を開始する必要があります。 Aberdeen Group によると、この戦略を利用するマーケターは、年間平均66 件のリードを獲得しています。ビデオを無視すると、多くのリードを逃してしまいます。

動画も、それほど複雑である必要はありません。次のアイデアを検討してください。

FAQビデオセッション
ハウツービデオ
会社の使命と価値を概説する短いブランドフィルム
動画の開封

バイヤージャーニーのすべての段階で動画コンテンツを作成することを忘れないでください。短いブランド認知度の動画は目標到達プロセスの上部に適している可能性があり、開梱や製品比較のビデオは目標到達プロセスの後半の段階に適している可能性があります。

8. ソートリーダーになる

効果的なコンテンツマーケティングは、最終的には、ブランドを業界で信頼できる権威者として描くことに帰着します。教育的で価値があり、役に立つコンテンツを作成することで、どのような分野にいても、ブランドをソートリーダーとして確立できます。

ソートリーダーになるためにコンテンツをどのように使用しますか? 製品やサービスのパンとバターを超えたトピックについて書くことから始めます. 業界で何が起こっているかを追跡し、特定のトピックについて独自の解説を提供する洞察に満ちた記事を書きます。あなたのブランドに個性を与え、あなたのために働く人々に親しみやすいペルソナを与えましょう。あなたがより人間味のあるものに出くわすほど、あなたのコンテンツ、ひいてはあなたのブランドの信頼性、信頼性、信頼性が高まります。

適切なコンテンツで B2B リードを生成

コンテンツマーケティングは価値があります。しかし、非常に多くの B2B 企業が、自社の業界に関係のないものとしてそれをうやむやにしています。それは間違いです。顧客が誰であるか、販売している製品 (またはサービス) の種類は関係ありません。見込み客が疑問を持っていることは間違いありません。答えを提供しなければ、見込み客は別の場所で見つけるでしょう。おそらくライバルになると思われます。

B2B リードの生成とは、バイヤーペルソナに適したコンテンツを作成することです。作成したコンテンツを使用して、彼らの生活を楽にし、購入の決定を簡素化する方法を考えてください。視聴者とそのニーズを第一に考えれば、コンテンツが B2B のリードをますます多く変換するようになるでしょう。