スタートアップが大企業に売り込むのが難しい理由
公開: 2018-02-18スタートアップはしばしば、このダビデ対ゴリアテの状況で乗り物にされます
多くのスタートアップは、大企業からメールの返信を受け取ると非常に興奮します。 彼らは、「ああ、この注文を完了したら、私たちは絶対に大丈夫です。これですべての問題が解決するからです！」と考えています。
彼らは大きな夢を持ち始め、この特定のクジラを追い求めることに多くの時間とエネルギーを費やします。 彼らは喜んで会社の重役の曲に合わせて踊り、競争相手よりどれだけ優れているかを証明するために、必要なだけ多くの無料パイロットを行います。
彼らは、すべての部門のすべてのチームと話し合い、彼らの製品がいかに優れているかを納得させます。 彼らは、顧客の喜びを生み出し、会社の IT システムと統合するために、喜んで後ろ向きになります。
しかし、彼らはこのダビデ対ゴリアテの状況に乗じられることがよくあります。 彼らは世間知らずなので、これらの大企業が彼らに与えるシグナルの多くを読み違えています。
多くの場合、これらの企業は、新興企業を潜在的なベンダーとして真剣に扱うのではなく、単に情報を提供するために新興企業に情報を提供しているだけです。 したがって、話している相手が非常に派手なオフィスと豪華な称号を持っているかもしれないとしても、彼はしばしば意思決定者ではないことを彼らは理解していません.
最も強力な幹部は、忙しすぎてスタートアップと話すことができないことを忘れないでください!
その結果、彼らは間違った人を追いかけて多くの時間を無駄にします. これらのスーツは通常、甘く話し、多くのことを約束するのが非常に得意ですが、小切手に署名できる権限がないことがよくあります。
現実には、企業はしばしば多くの惰性を抱え、政治に悩まされています。 ほとんどのマネージャーは、意思決定を行うための独立性を持っていません。そのため、あなたの製品を本当に購入したい社内チャンピオンを見つけたとしても、別の製品を購入したい他の誰かがいる可能性があり、彼は最善を尽くします。あなたの取引をスパイクします。
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さらに悪いことに、これらの会社の右手は左手が何をしているかを知りません。 財務部門に命令を出すのは難しい場合があり、法務部門のコンプライアンス部門は何百ものハードルを作成します。
実際のところ、彼らはあなたとは異なり、急いでいるわけではありません。 彼らはこれまでのところ、あなたの製品がなくても非常にうまくやっています。おそらく、今後もあなたの製品がなくてもうまくやっていくでしょう. 彼らはノーと言ってあなたを傷つけたくないかもしれません.
彼らはあなたが注文を切望しているという事実を不当に利用しますが、他にもたくさんの選択肢があるため、彼らは本当に気にしません。 あなたの製品はより豊富な機能セットを備えているため、またははるかに安価であるという事実が大きな違いを生み出し、それらを行動に移すはずだと信じているかもしれませんが、これは真実ではありません.
結局のところ、エグゼクティブは自分の多くを費やしていないため、彼のインセンティブを解読するのは非常に困難です。 実際、あなたはスタートアップであり、1 年後に生き残るという確証がないため、ハンディキャップを負っています。これは最大の懸念事項の 1 つであり、彼らがあなたに話すことさえないかもしれません。
そして、最終的に「大丈夫、注文はバッグに入っています」と思ったときに、話していたマネージャーが異動したか、会社を辞めたことがわかります。つまり、販売プロセスを開始する必要があります。もう一度、まったく新しい人と！
これらの大企業がどのように運営されているかを学ばない限り、あなたはいつも同じ混乱に陥るでしょう - そしてそれは同じ古い話になるでしょう - 「とても近いが、まだ遠い」!
では、潰瘍をあまり作らずに学ぶにはどうすればよいでしょうか?
- 大企業で働いている友人、できれば高い場所にいる友人と話してください。 それらは、これらの場所での意思決定プロセスがどのように機能するか (または、機能しない!) についての洞察を提供します。
- 可能であれば、インターンやフリーランサーとして大企業に身を置いてみてください。水冷式の会話から多くのことを学ぶことができます。
- 友達を作って、彼が数杯飲んだ後に心を開いてもらうことができれば、多くの大企業の販売プロセスが壊れていて機能不全に陥っている理由を知ることができます。
企業幹部の映画を見るのも役に立ちます。これらの話には多くの真実が含まれていることがよくあります。 本 – 伝記とフィクションの両方も役に立ちます。 また、すばらしい本もいくつかあります。たとえば、Selling To The Elephant などです。
共感力を持ち、会社の重役の目を通して世界を見る必要があります。そうすれば、彼の強迫観念やホットボタンを理解することができます。彼がイエスと言う理由と、ノーと言う可能性が高い理由を理解できます。企業の販売サイクルは長く、困難で複雑です。 、そしてあなたは辛抱する必要があります - しかし、良いニュースは、ドアに入ると、ロックアウトされたままになる可能性が高いすべての競合他社と比較して有利なスタートを切ることができるということです!
[アニルッダ・マルパニ博士によるこの投稿は、LinkedIn に最初に掲載されたもので、許可を得て転載しています。]