SaaSのコンテンツマーケティング戦略を作成するための7つのステップ
公開: 2022-05-29Software-as-a-Service（またはSaaS）プロジェクトのマーケティングには、特別なアプローチが必要です。 地上からビジネスを成長させるには、ユーザー数と収益の面で着実に成長できるように、計画的なアプローチが必要です。
SaaSに関しては、単なる製品ではなく、長期的な見通しのあるサービスを提供します。 これは、顧客の期待や恐れに関する追加の問題を引き起こす可能性があります。
この記事では、効率的なコンテンツマーケティング戦略を作成するために使用できる方法を見ていきます。
コンテンツマーケティングとSaaSにおけるその重要性
CoBloomは、250の大手SaaS市場プレーヤーの分析を実行して、さまざまなSaaSブログが引き付けるオーガニック検索訪問の割合を明らかにしました。
分析によると、上位のブログと下位のブログの間のギャップは非常に大きく、上位10％は約46,000回の訪問を集め、下位10％はわずか7件の訪問を集めています。 ギャップは、私たちが見ているリストの上位にあるほど拡大しているようで、ブログの平均訪問数は573です。
これは、適切なコンテンツマーケティングの重要性が最も示されている場所です。 たとえば、優れたブログは、リードを生成するための非常に強力なツールになる可能性があります。
その背後にある基本原則は単純です。セールスマンのように見えずにサービスの背後にある価値を効果的に伝えることができれば、会社と顧客の間に強い絆を築くことができます。 セールスファネルを介して、さらに顧客エンゲージメントを行うことができます。
今日、ほとんどすべてのSaaSビジネスは、コンテンツ作成を使用してマーケティングを強化しています。 最大のSaaS市場プレーヤーの約90％がコンテンツのブログを保持していますが、実際に有用なリードを生み出しているのは比較的少数です。
SaaSプロジェクトのコンテンツを作成するタスクは、簡単なものではありません。 読者が著者の能力に興味を持ち、確信を持てるようにするには、同時に十分に専門的で創造的である必要があります。
その上、SaaS市場は巨大であり、膨大な量のコンテンツを生み出しています。 成功するためには、ブログは群衆から目立つ必要があります。
完璧なSaaSコンテンツマーケティング戦略を作成するための手順
では、 SaaSコンテンツマーケティングを次のレベルに引き上げるために実行したいステップは何でしょうか。 それをまっすぐにしましょう。
ステップ1：顧客を知る
Saasコンテンツマーケティング戦略を開発するときに最初に行う必要があることの1つであり、最も重要なことの1つは、顧客が誰であるかを明確に定義することです。
まず、顧客ベースには2つの異なるカテゴリがあります。B2C（企業間）とB2B（企業間）です。 これら2つのケースのコンテンツの焦点は大きく異なるため、将来のコンテンツの顧客ベースのカテゴリを定義することは非常に重要です。
B2Cのコンテンツマーケティング戦略を作成すると、コンテンツは顧客と直接通信します。B2Bの場合は、ビジネスを深く理解している非常に狭い範囲の人々、専門家向けのコンテンツを作成します。
経験則として、B2Cのコンテンツを作成する方が簡単ですが、視聴者はB2Bよりもやや忠実度が低い傾向があります。
顧客を深く理解することは、競合他社と比較して、製品またはサービスのマーケティングが向上することを意味します。
ステップ2：バイヤーペルソナを作成する
潜在的な顧客基盤を定義した後、購入者のペルソナを構築するのが賢明です。 結局、あなたが生成するコンテンツは、実際の生きている人々を対象としています。 最終的な顧客をどのように認識するかによって、コミュニケーションのトーンが決まり、その結果、SaaS全体のコンテンツ制作にアプローチする方法が決まります。
バイヤーペルソナは、実在の人物に基づいて構築する必要があります。 ここでは何でも役に立ちます。オンラインで情報を収集し、潜在的なターゲットオーディエンスの代表者との会議を手配し、調査を実施します。
ここでの目標は、ターゲットオーディエンスの苦痛とそれらが何に関係しているかを理解することです。 それを達成した後、オンポイントコンテンツの作成がはるかに簡単になります。
ステップ3：長期的な目標を決定する
効率的なSaaSプロジェクトには、正しい方向へのエネルギーとリソースの集中が必要です。 それを達成するために、あなたはその長期的な目的を決定する必要があります。
SaaS企業にとって潜在的に重要ないくつかの長期目標があります。
- 本質的な世界の問題に対処する製品を作成します。
- 効果的にSEOを使用して良いリードを獲得します。
- 専門的なコンテンツとそれに続く目標到達プロセスを使用して、訪問者を顧客に変えます。
- 提供されるサービスの高い価値を維持し、期待を超えることで、顧客の関心を維持します。
ステップ4：パフォーマンスメトリックを設定する
ビジネス活動がどれほど効果的であるかを確認する最良の方法は、KPI（主要業績評価指標）を使用することです。 それらは特定のプロセスに応じてSaaS企業ごとに異なるため、賢明に選択することが重要です。 重要な指標は次のとおりです。
離職率
解約率とも呼ばれるこのメトリックは、会社との取引を停止している顧客の数を示します。
SaaS市場の特殊性により、クライアントがプラットフォームを切り替えるのは非常に面倒です。 したがって、クライアントがそれを行うことはめったにありません。その場合、製品には明らかに、早急な対応が必要ないくつかの基本的な問題があります。
毎月の経常収益またはMRR
SaaSプロジェクトでは、単純な月間収益メトリックではなくMRRを使用する傾向があります。これは、SaaSでは将来の収益の見通しがより重要であるためです。
この指標は、コンテンツマーケティングに直接関係しています。 あなたのブログがうまくいっていて、ブランド認知度を促進しているなら、あなたはより多くの申し込みを見るでしょう、そしてあなたのMRRは成長するでしょう。
取得あたりのコスト（CPA）
コンテンツマーケティングには多額の費用がかかるため、適切なチャネルを選択することが重要です。 それを追跡するには、キャンペーンと取得あたりのコストを綿密に分析する必要があります。
販売とマーケティングの総費用を獲得した顧客の数で割ると、CPAが得られます。
顧客あたりの収益
このメトリックは、既存のクライアントからどれだけの収益を得たかを示します。 これは、顧客獲得のための適切なチャネルをすでに決定し、離職率をチェックした後で焦点を当てることです。
生涯価値（LTV）
LTVは、離職率とクライアントあたりの平均収益を組み合わせて取得され、SaaS製品のライフサイクル全体で期待される総収益を示します。
ステップ5：キーワード戦略を計画する
コンテンツマーケティング戦略はSEOに大きく依存する必要があるため、適切なキーワードを調査することが重要です。 セールスファネル全体でキーワードを使用する必要がありますが、キーワードは各段階でわずかに異なる役割を果たします。
- ファネルトップ：ここでのキーワードは、新しい訪問者にあなたのブランドを知ってもらうために、高レベルのトピックをカバーする必要があります。
- 目標到達プロセスの中間：ここでは、販売とサポートのフィードバックを支援するためにキーワードの役割が変わります。 このようにして、製品が役立つ特定の問題により効果的に対処できます。
- 目標到達プロセスの下部：この段階では、顧客が製品を操作してその機能を使用できるように、キーワードとコンテンツ全体をさらに具体的かつ製品指向にする必要があります。
ステップ6：顧客の望ましいパスを定義し、各ステージのコンテンツを計画します
理想的なシナリオでは、顧客は製品またはサービスの購入に向けて所定の道を歩む必要があります。 このパスを計画し、それが発生するための準備をすることは成功のために重要であり、そのような計画は各ステップを説明する必要があります。
SaaSマーケティングのための顧客の道のいくつかの典型的なステップはここにあります：
気づく段階
セールスファネルの一番上には、製品の認知度があります。 この段階のコンテンツは非常に一般的で魅力的であり、最も人気のある業界キーワードをすべて含める必要があります。 ブログ投稿やハウツーガイドなどの形で提供されます。また、ビデオコンテンツ戦略を理解するための良い段階でもあります。
ここでの主な目標は「彼らに知らせる」ことです。 それが達成された後、次のステップは「彼らを興味を持ってもらう」ことであり、私たちをリード生成段階に導きます
リード生成段階
リードの生成は、販売ファネルの途中から始まります。 この段階で、あなたは本当に顧客と関わり、彼らの興味を引く必要があります。 生成するコンテンツは、より詳細になり、リードマグネットとして機能する必要があります。 この段階では、無料の相談、ケーススタディ、ニュースレター、詳細な記事を含める必要があります。
あなたが彼らに興味を持ってもらうとき、彼らに無料の試用をさせてください。
無料トライアルステージ
この時点で、潜在的なクライアントと一定レベルの信頼関係をすでに築いている必要があります。 ここで行う最善のことは、彼らにあなたのサービスを無料で試してもらうことです。こうすることで、彼らはあなたの製品が彼らに適しているかどうかをよりよく理解することができます。
その後、ここのコンテンツはあなたの価格設定をカバーし、他の製品との比較と他の顧客のレビューを提供する必要があります。
変換と保持の段階
試用後、顧客を購入に連れて行く時が来ました。 この時点で、すべてのコンテンツは、ビデオデモンストレーション、ウェビナー、コンサルテーションなど、提供する製品/サービスに焦点を当てる必要があります。
他のビジネスモデルには定期的な顧客がいることが本当に望まれますが、SaaSの場合は絶対に不可欠です。 顧客を注意深くサポートし、定期的に新しい機能を提供して、顧客が忠実であり続けるようにします。
ステップ7：検索エンジン最適化（SEO）を提供する
あなたはたくさんの有機的な検索トラフィックを得る必要があります、それを回避する方法はありません。 SaaSコンテンツマーケティングキャンペーンを成功させるには、SEOを最優先します。
SEOの中核となるのは、ページ上とページ外の両方で、業界で最もよく使用されるすべてのキーワードをWebサイトに含めることです。
SEOは、ターゲットキーワードにランク付けするためにサイトを最適化するプロセスであり、多くのページ上の要素とページ外の要素が関係しています。 もちろん、Facebook広告など、トラフィックを獲得する方法は他にもありますが、SEOは、その予測可能性と持続可能性のために、ここでは最新のゴールドスタンダードです。
結論
コンテンツマーケティングのSaaS戦略がすべて完了したら、明確に定義された戦略目標とパフォーマンスメトリックを含め、よく考えられた販売目標到達プロセスに基づいて、コンテンツ作成プロセスの各段階でキーワードを定義する必要があります。
私たちのコンテンツマーケティングガイドを読んだ後、それが邪魔にならないので、あなたはあなたのコンテンツマーケティングキャンペーンのための強力な基盤を持っているでしょう。
