D2C ブランドが失敗する 10 の理由
公開: 2021-12-26複数のブランドへの加速と投資の過程で、D2C ブランドを拡大するために何をすべきかについてよく検討してきました。
スケーリング計画から多様化まで、この記事では、スタートアップが犯す n 個の間違いのうち 10 個を探っています。
これらはおそらく、D2C ブランドが成長期に犯す過ちの 10 分の 1 ですが、秘訣はそれらを迅速に行い、学習することです。
まず、D2C ブランドが失敗する理由は 10 を超えます。 実際、この記事を読む頃には、さらにいくつかがリストに追加されているでしょう。
あなたの周りを見渡してみてください。または、実際、まだそうでない場合は、携帯電話をブラウジングして、お気に入りのコーヒー、頼りになる歯ブラシ、薬を注文するための多数のアプリケーションをチェックし、リストを見て指示します。ブランドへのアクセシビリティはどんどん進んでいます！
あなたがブランドの創設者、チームメンバー、またはそのブランドの投資家である場合、必ず間違いを犯します。 複数のブランドへの加速と投資の過程で、D2C ブランドを拡大するために何をすべきかを検討してきました。 この記事では、シニカルな帽子をかぶって、ブランドが失敗する理由の観点から先に進みましょう。
1. スケーリングが早すぎる
創業者にとって、爆発的な成長のアドレナリンラッシュに勝るものはありません。 成長は良好ですが、急速に拡大することが常に生き残る方法とは限りません。 代わりに、収益性を特定し、資本効率を高めることは、いつ、どのくらいの速さでスケーリングするかを確実に把握するための、より調整された方法です。
スケーリングが早すぎるかどうかを確認する 3 つの方法を次に示します。
- あなたの流出とあなたの利益率は相関しておらず、バランスが取れていません
- お客様の成長は、繰り返し使用することではなく、初めて使用するユーザーによって定義されます
- コストの安定化に集中できない
2. すべての人のために製品を構築する
どうか、どうか、すべての人に関連しようとしないでください。 ブランドの役割は、消費者に見逃すことへの恐怖 (FOMO) を作り出したり、差し迫ったニーズを生み出したりすることです。 特定のブランドはこれを逆にして、すべてのオーディエンスにリーチできない場合、代わりに「FOMO」を取得します。
それは簡単です。 よりユニークなターゲット オーディエンスに対応しようとすればするほど、ユーザーにサービスを提供するためのコストが高くなります。 これは 1 回限りの販売に関係している可能性がありますが、すべての人にサービスを提供しても、リピーター ユーザーであるブランドのコアに集中するのに役立ちません。
演習ですが、コア顧客を絞り込むのに常に役立つと思います。これは、彼らの生活の1日を分析してマッピングすることです。 消費者が自分のセクター以外で時間とお金をどこに費やしているかなど、消費者が他にどのような習慣を持っているかを知ることが重要です。
第二に、この消費者が必要とする中心的な提案を特定します。 単純に、あなたの製品を売るのではなく、あなたの製品の結果を売ってください。 これを行う最善の方法は、顧客セットを継続的に調査することです。
彼らから頻繁に聞く習慣を作り、フィードバックを受け取り続けてください。
3. コンバージョン率の基準を設定する
この例を見てみましょう。 これは、e コマース サイトでの 2 日間のアクティビティの統計です。
- 1 日目: 5% のコンバージョン率
- 2 日目: 10% のコンバージョン率。
どの日がパフォーマンスが良かったですか? コンバージョン率だけを見ると、それは 2 日目のようです。次に、両日のユニーク ユーザー数や売上などの統計を見てみましょう。
- 1 日目: 5,000 回のユニーク アクセスと 200 回の販売でコンバージョン率 4%
- 2 日目: コンバージョン率 10%、ユニーク アクセス数 1,000、売上 100。
さて、Day 1 のパフォーマンスが向上したようです。
簡単に言えば、将来の基準と予測可能性を設定する際に、コンバージョン率だけを考えることはできません。 変換が状況に応じたものであったか、または再現可能な数式を持っているかを分析するのに役立つパラメーターと一緒に評価します。
これを解読するには、コストを設定する際に、最高のパフォーマンスを推定するのではなく、コンバージョンの平均コストを導き出します。 最後に、さまざまな顧客セットを分割し、SKU を区別し、際立ったコミュニケーションやマーケティング イニシアチブを区別して、コンバージョンをセグメント化します。
このような詳細な評価により、初期段階であるという利点を生かして、勝者である主要な製品を倍増させ、ブランドに利益よりも害を及ぼす取り組みを段階的に廃止するのに役立ちます.
4. コミュニケーションではなく、製品に焦点を当てる
多くの場合、D2C ブランドは製品の構築に重点を置いていますが、これは間違いではありません。 しかし、教育と認識のない製品は失敗のレシピです。 上記の方法で消費者を知ることは、消費者セットに適した正確な調性とメッセージを割り当てるのに役立ちます。
さらに重要なことは、一貫性と関連性があることが重要です。
私が気に入っている例は、オーラル ケア ブランドの Perfora が、毎週日曜日にニュースレターを通じて会社の内部作業とそのブランドが何を表しているかを確実に伝える方法です。 繰り返しになりますが、消費者の習慣を作ることは、ブランドへの愛をさらに深めるのに役立ちます。
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最後に、コミュニケーションはブランドと消費者の間の単なるツールではなく、投資家に対してもパフォーマンスと計画を伝えるために使用すべき重要なリソースです。 したがって、コミュニケーションに関しては、品質をためらわないでください。
5. パッケージングとポジショニングを待機させる
よくある間違いは、パッケージングとポジショニングを優先しない場合です。
「本を表紙で判断するな」というフレーズとは異なり、D2C ブランドはパッケージで判断されます。D2C ブランドの第一印象は、触れたり、感じたり、体験したりできないためです。そのプレッシャーは、視聴者を潜在的な消費者に獲得するという仕事をパッケージングが行う必要性につながります.
あなたの会社や製品に名前を付けるだけで始まります。
ここでのポイントは、あなたのブランド名を覚えやすくすることは、あなたの名前があなたが表すものにリンクすることができれば、実際に他の人がそれについてもっと話すことができるということです.
私たちの場合、自分たちをハドルと呼ぶことで、アクセラレータおよび初期段階の投資家であるという私たちの価値に忠実であり続けることができます。 その目的は、創設者がエコシステムで成長するために必要なすべてのものに近づけることを伝えることです。 そのため、ハドルはその中にいるすべての人、つまりハドルの名前と生き方になりました。
ここで繰り返しお伝えするポイントは、さまざまな形のパッケージングを通じて自分のポジショニングを回復し続ける必要があるということです。
6. 多様化が速すぎる (または遅すぎる)
株式市場に投資している人は、このアドバイスを頻繁に聞いたことがあるかもしれません。優れたポートフォリオは、いくつかの株を保有するのではなく、10 ～ 12 株で構成されているということです。 分散化は、リスクを回避するための優れた戦略です。 これはスタートアップにも当てはまります。
ビジネスの発展に伴い、製品ポートフォリオの多様化は自然な流れであり、新しい市場への参入または新製品の開発によって行われます。
Wellversed の例を見てみましょう。Wellversed は、慢性疾患を持つ人々に包装された食品を提供し、自社製品でよりクリーンで健康的なライフスタイルを支援するブランドです。 彼らは、糖尿病患者を対象とするケトベースの製品に純粋に焦点を当てることから始め、リーダーシップを確立するとすぐに、慢性的な問題を抱える他の消費者に対応する新しい製品に分岐しました.
このような戦略は、2 倍の効果をもたらしました。 それにより、彼らは病気の人を助けるという彼らのビジョンを復活させることができ、手に入れるためにそこにあったセグメントでの専門知識を強化するのに役立ちました. 彼らが拡大するにつれて、彼らは最終的にブランドを獲得し、追加の機能をもたらすチームメンバーを雇うことになり、それは当然のことながら多様化をもたらしました.
3 つのステップが重要です –
- 前に説明したように、すぐにスケールしすぎず、コア ビジネスに集中してください。
- 専門分野を超えて構築するのに十分なほど強力なチームを作成します。
- それのためだけに多様化しないでください。
7. スタンドアロン D2C プラットフォームの構築
この点は、私が提案しようとしていることに異議を唱える人もいると思いますが、初期段階では、販売努力をプラットフォーム間で分割することが重要です. これは利益率の低下に関係する場合もありますが、より多くの注目を集めるのに役立ちます。また、製品が本当にユーザーに定着している場合は、ウェブサイトや類似の顧客へのリターゲティングが、ウェブサイトを通じて獲得するための手段になります。
数か月の間に、マーケットプレイスよりもプラットフォームでの売上シェアが大きくなるように、売上の分割を合理化できます。
どのチャネルを通じて販売するかを評価する最善の方法は、競合するブランドがそこでどのようにパフォーマンスを発揮するかを確認し、そのようなプラットフォームのパフォーマンスをさらに倍増させるためにマージンとターゲットを絞ったマーケティングを行う余裕があるかどうかを分析することです。
8. 製品をありのままに売る
私たちの本質的な感情を利用する上で、よく語られた説得力のあるストーリーに勝るものはありません。 D2C ブランドに語るべきストーリーがない場合は、もう一度考える必要があります。
今日、インターネットとソーシャル メディアは、ターゲット オーディエンスの心に響く小規模または今後の製品やビジネスの背後にある生の本物のストーリーを伝える機会を与えてくれます。
ストーリーとメッセージを伝える方法を評価するときは、ブランドについて次の質問をすることから始めます。
- 私は顧客にとって必要ですか、それとも欲しいですか？
- なぜ彼らは私に戻ってくるのですか？
- 私の製品が入手できなかった場合、なぜ彼らは私を恋しく思うのでしょうか?
9. すべてを所有しようとしている!
1 人の個人の努力だけで成功したり、すべてを所有しようとして成功したスタートアップはほとんどありません。 これには 2 つの側面があります。
- 初日から最高の人材を育成しますが、これには時間と資本がかかる可能性があります。
- 社内と集約のどちらのビジネス機能を所有したいかを選択しながら、そこにいる他の人のサポートを利用してください。
他の人と協力することは、タコになるようなものです。同じ目標に向かって、一緒に構築する腕が増えます。
このコラボレーションの力は、スタートアップに新しいアイデアを注入し、効率を改善し、将来活用するための新しいリソースとつながりを提供します。
そして、あなたがすでに知っている秘密を教えましょう –スマートネットワーキングは、あなたのブランドを構築するのに役立つ日常的なエクササイズです.
10. データ? あれは何でしょう？
D2C を使用すると、企業の参入障壁を非常に薄くすることができます。 顧客はビジネスの中心であり、顧客はこの事実を認識しており、それが現在パーソナライゼーションを要求している理由です。 パーソナライゼーションは、かつてはぜいたく品でしたが、2021 年には必要不可欠になりました。
オーディエンスについて知れば知るほど、オーディエンス向けの製品を作成し、何を支持しているかを伝え、オーディエンスを維持するための D2C ブランドとしてのアプローチをパーソナライズすることが容易になります。
データを活用して個人の心に響くコンテンツを作成し、レコメンデーションを送信し、カスタマイズされたプロモーションを提供し、サービスをカスタマイズするなど、リストは続きます。 興味深いのは、Netflix の視聴者の 75% が、Amazon での購入の 35% と同様に、レコメンデーション エンジンが示唆するものから来ていることです。 これら 2 つのデータ セットは、データの視覚化と活用がいかに重要であるかを示しています。
結論として、これらはおそらく私たちが犯す間違いの 10 分の 1 です。 秘訣は、それらをすばやく作成し、作成したらそれを知ることです。
では、問題は、これらの 10 の間違いのうち、どれを犯さないようにするかということです。